Sales Intelligence e CRM: entenda as diferenças entre as duas ferramentas

Sales Intelligence e CRM são soluções tecnológicas bastante diferentes, ainda que possam se unir nas operações comerciais das empresas B2B.

Muitos profissionais de vendas acreditam que são dois termos para se referir ao mesmo tipo de sistema, o que não é verdade. E isso acontece porque o Sales Intelligence ainda é uma novidade a se explorar. 

Se você ainda tem dúvidas ou quer confirmar o que já sabe, chegou ao lugar certo. Neste artigo, você vai ver um esclarecimento bem prático sobre a diferença entre as duas ferramentas. 

Vamos lá?

Sales Intelligence: que é e como funciona

Sales Intelligence é o termo dado à gama de soluções tecnológicas que fornecem dados para vendedores e profissionais de Marketing em negócios B2B. São aplicações que ajudam os profissionais a descobrir, analisar, apresentar e fazer uso de grandes conjuntos de informações (Big Data).

Uma plataforma de Sales Intelligence funciona rastreando continuamente milhões de sites disponíveis publicamente, reunindo dados relevantes e combinando-os com as bases internas. Em paralelo, acontece também a higienização e o enriquecimento dessas informações — atualização, remoção de duplicidade, acréscimos etc.

Além disso, é interessante saber que uma boa solução de Sales Intelligence geralmente está sob o guarda-chuva da Inteligência Artificial. Portanto, dotada de capacidade de aprendizado de máquina, entre outros recursos de ponta.  

Na prática, esse tipo de aplicação inteligente faz de maneira automatizada o trabalho que precisaria ser executado continuamente por grandes equipes de cientistas de dados. Isso porque é humanamente impossível manter volumes exponenciais de registros em texto, imagem, áudio e vídeo ordenados e atualizados. 

Logo, estamos falando de um recurso tecnológico fundamental para organizações B2B que querem conhecer seu perfil de cliente ideal (ICP) em profundidade. Também para aquelas que já entenderam a importância da inteligência de dados para gerar leads, prospectá-los e levá-los à decisão de compra com agilidade e eficiência.  

Recursos e benefícios do Sales Intelligence

Vale a pena olhar detalhadamente os principais recursos do Sales Intelligence e entender quais vantagens eles oferecem. Confira, a seguir!

Geração de leads

Com base em seus critérios predefinidos, o sistema mostra exatamente as empresas e pessoas que provavelmente se tornarão clientes de uma empresa.

Para isso, o sistema rastreia diversos bancos de dados para processar e apresentar informações como: 

• detalhes jurídicos e financeiros;
• endereço;
• nome e contato dos decisores de compras. 

Dessa forma, com apenas alguns cliques, gestor e vendedores agem melhor informados em suas táticas de prospecção e vendas.

Além disso, o sistema pode apresentar alertas sempre que surgirem novidades sobre as contas-alvo, entre outros recursos que tornam a geração de leads mais inteligente e motivadora para todos os envolvidos.

Qualificação e rastreamento de leads

O Sales Intelligence também ajuda os vendedores a descobrir quais leads devem ser direcionados e quais são inadequados. E isso é feito de maneira automatizada, seguindo a parametrização estabelecida no sistema. 

Esse recurso evita que os profissionais percam tempo pesquisando contatos de compradores que claramente não estão preparados para fechar negócio — ou não se encaixam no perfil de cliente ideal.

Previsibilidade de venda

Além disso, a plataforma amplia a capacidade do Comercial fazer análises preditivas. Ou seja, é possível acompanhar o desempenho da equipe e entender melhor quais processos e estratégias podem ser aprimorados. 

Em outras palavras, a análise preditiva de vendas ajuda o gestor a melhorar de forma sustentável o desempenho e os processos de vendas, bem como a prever os próximos negócios.

Enriquecimento e manutenção de dados

Como já vimos, Sales Intelligence também é excelente para enriquecer e completar os registros de prospects, clientes e até da concorrência. E faz isso continuamente, pois as informações mudam ao longo do tempo. 

No entanto, a grande vantagem desse recurso é que ele fornece contexto para os contatos de vendas e, muitas vezes, um ponto de partida adequado para uma conversa. 

Além disso, ele apoia sua pontuação de leads, a maneira de avaliá-los ou nutri-los. Em termos ainda mais práticos, acontece o desenvolvimento contínuo de relacionamentos com as contas já conquistadas e aquelas por conquistar. Isso porque o time só trabalha com dados livres de erros e de alta qualidade, não perde tempo fazendo pesquisas pouco precisas.

Capacitação da força de vendas

O Sales Intelligence também promove uma melhor comunicação na equipe de Vendas e dela com outros departamentos. Ou seja, munidos de maior capacidade analítica, os profissionais trocam informações e podem colaborar com áreas como o Marketing, entre outras.  

Além disso, com dados precisos e sempre atualizados em mãos, os vendedores trabalham de uma maneira mais direcionada e com economia de tempo. 

Melhoria na experiência dos compradores

Por fim, a aplicação capacita os vendedores para entender melhor seus prospects. E como os compradores têm maior probabilidade de aceitar uma oferta se se sentirem compreendidos e cuidados durante todo o processo de compra, uma jornada do cliente com mais interação e informações valiosas é fundamental.

CRM: o que é e como funciona

As várias plataformas de Sales Intelligence disponíveis no mercado funcionam de maneiras diferentes, mas as melhores têm uma característica em comum: integram-se a outros sistemas, tais como Business Intelligence, ERP e CRM. Dessas aplicações eles extraem os dados produzidos pela empresa para combiná-los com informações trazidas de bases externas. 

Por falar em CRM, é fundamental não confundi-lo com Sales Intelligence, pois, apesar de serem ferramentas complementares, cada uma tem sua função. 

Relembremos, então, o que é e para que serve um CRM!

Acrônimo de Customer Relationship Management, o CRM é um sistema usado para gerir o relacionamento com clientes. Nele, os vendedores registram informações sobre os compradores que atendem e também sobre aqueles que querem atender (suspects e prospects).

Além disso, uma solução de CRM também ajuda a organizar a agenda dos vendedores e guarda registro do andamento dos contatos e das negociações. 

Quanto aos benefícios de um bom CRM, os principais são:

• centralização das informações referentes às negociações;
• organização do cotidiano dos vendedores e seus assistentes;
• padronização das abordagens de prospecção e vendas por meio de scripts pré-definidos;
• registros históricos de negociação e atendimento ao cliente etc. 

Em suma, o CRM é uma plataforma que torna a operação de vendas organizada e de fácil mensuração, ainda que haja limites ao se contar apenas com ela.  

Sales Intelligence e CRM: 7 diferenças palpáveis 

Vamos agora a um detalhamento das mais destacadas diferenças entre Sales Intelligence e CRM!

1. Sales Intelligence é tempo real, CRM é histórico

O Sales Intelligence fornece informações atualizadas e confiáveis em tempo real, enquanto o CRM tem mais a ver com guardar registros históricos. Isso mostra que essas duas ferramentas não são exatamente rivais, elas podem se complementar em muitos fluxos de trabalho.  

2. Sales Intelligence é mais abrangente que o CRM

O Sales Intelligence oferece a capacidade não apenas de usar os dados internos da empresa, mas também, e o mais importante, aprimorá-los com fontes externas para que sejam mais relevantes para suas ações. 

É por isso que a inteligência de vendas é o complemento perfeito para as ferramentas de CRM.

3. Sales Intelligence amplia a inteligência de dados

O CRM é um início de aprimoramento analítico, mas o Sales Intelligence é um salto de potencialidade quando se pensa em inteligência de dados. 

Na prática, essa solução de inteligência comercial ajuda as equipes de Marketing e Vendas a definir a melhor estratégia para cada um dos clientes em potencial. Isso porque facilita o manejo e a interpretação de volumes exponenciais de dados (Big Data), permitindo um mergulho mais profundo no mercado e na realidade de cada prospect.

4. Sales Intelligence revela o mercado a ser explorado

O CRM ajuda a organizar os processos de prospecção e vendas, mas ele não tem o poder de dar uma visão panorâmica do mercado que se deve explorar. 

O Sales Intelligence revela o que está abaixo da ponta do iceberg, favorecendo o descobrimento de oportunidades que muitas vezes passam despercebidas.   

5. Sales Intelligence mostra o momento certo da abordagem

Saber com precisão qual é o momento certo para abordar um potencial comprador também é um grande trunfo do Sales Intelligence, que o CRM não oferece.  

E mais: pelo conhecimento aprofundado das informações da conta-alvo, os vendedores têm mais possibilidade de contornar objeções, impressionar e fornecer a melhor experiência de negociação. 

6. Sales Intelligence ajuda a monitorar a concorrência

O Sales Intelligence também se diferencia do CRM por fornecer um conhecimento mais profundo dos concorrentes.   

A plataforma agiliza a detecção de quem, de fato, são os concorrentes, suas informações financeiras (entre outras), seus pontos fortes e fracos. Ela, definitivamente, tira o time de Vendas da escuridão de não saber com quem se está competindo.

7. Sales Intelligence libera os vendedores para o que mais importa

Em vez de passar horas pesquisando e inserindo informações no CRM, os vendedores que contam com o Sales Intelligence dedicam-se a fazer negócios. Eles podem, com poucos cliques, obter os dados que necessitam sempre atualizados e confiáveis.

Resumindo

Enquanto o CRM mostra dados do time de vendas e funciona como uma ferramenta de automação e relacionamento com clientes, as ferramentas de Sales Intelligence são mais robustas. Elas lidam com o Big Data e são dotadas de Inteligência Artificial para conectar volumes exponenciais de informações externas com os registros do CRM e de outros sistemas internos.

Em resumo, Sales Intelligence é uma solução tecnológica para times de Vendas que querem dar um passo além. Para equipes que além de rotinas e fluxos de trabalho organizados também precisam potencializar suas capacidades analíticas e, assim, ser mais competitivas e obter resultados superiores. 

A partir de agora, você não vai mais confundir Sales Intelligence e CRM, pois as diferenças entre esses dois tipos de soluções tecnológicas ficaram bem claras. Certo?

Sobre a Cortex

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