A contratação de uma consultoria de vendas não precisa ser uma opção apenas quando todas as tentativas internas de resolver problemas já foram esgotadas. Pelo contrário, o olhar crítico trazido por bons consultores pode potencializar a produtividade e os resultados do departamento comercial mesmo que as coisas estejam dentro do esperado.
Contudo, nem sempre é fácil entender qual é o momento de contratar esse tipo de serviço especializado. O que faz com que muitos gestores de vendas só recorram a ele quando é de fato urgente reconfigurar a rota.
Com isso em mente, trazemos neste artigo uma reflexão aprofundada sobre o tema. Continue lendo para entender para que serve uma consultoria de vendas, quais são os sinais mais claros de que está na hora de contratá-la e que ferramentas tecnológicas são úteis!
O que é uma consultoria de vendas?
Uma consultoria de vendas é uma empresa — ou uma associação de consultores — dedicada a fornecer serviços de aconselhamento aos departamentos comerciais das organizações. Normalmente, ela é composta por profissionais altamente experientes e que se especializaram em compartilhar o que sabem com seus clientes.
Há uma variedade de consultorias de vendas sendo que cada uma delas terá uma frente de atuação específica. Afinal, o alto grau de especialização é o que garante os resultados oferecidos por essas organizações.
Na prática, consultores de vendas eficientes ajudam a estruturar ou remodelar estratégias comerciais e solucionar gargalos operacionais, entre outros serviços. Tudo a partir de análises e lançando mão de metodologias amplamente testadas e aprovadas no mercado.
Quais são os sinais mais claros de que sua empresa precisa de uma consultoria de vendas?
Tendo isso em mente, confira a seguir quais são os sinais mais claros de que está na hora de buscar esse tipo de serviço especializado!
Há dificuldades para entender por que os objetivos comerciais não são alcançados
Se a resposta para a dificuldade de alcance das metas de vendas, receita ou lucratividade não pode ser alcançada pelos gestores, é hora de buscar o olhar especializado de um agente externo.
Muitas vezes, a equipe chega em uma encruzilhada analítica justamente por conta do alto grau de envolvimento com a operação. Afinal, para observar melhor, com frequência é preciso afastar-se do objeto analisado.
A taxa de perda de clientes começou a ficar muito alta
Para muitos especialistas, o percentual “aceitável” de churn de clientes no mercado B2B é de até 15% anualmente. Logicamente, isso vai depender de cada empresa e também do nicho de mercado no qual ela atua.
Contudo, quando os níveis de churn estão muito altos, há uma clara sinalização de que é interessante contar com uma consultoria experiente neste tipo de crise.
Está difícil visualizar oportunidades de ganho de mercado
O dilema da busca pelo crescimento sem perspectiva é mais comum do que parece. Ele, muitas vezes, cresce quando o departamento de Vendas sente que já esgotou todas as possibilidades de um nicho específico de clientes.
Também para isso o benchmarking proporcionado por consultores externos, que navegam por diversas esferas do mercado pode ser fundamental.
Apesar de ter ofertas inferiores, a concorrência está melhor posicionada
Nem tudo é sobre a qualidade dos produtos e serviços: há casos em que a boa performance da concorrência se dá por outras frentes. Acontece que os concorrentes não saem por aí contando seus segredos, o que reduz o poder de configuração de rota justamente pela falta de parâmetros analíticos.
Com um olhar menos “viciado”, uma consultoria de vendas também pode ajudar a lançar luz sobre processos e estratégias que precisam de melhorias.
Em meio a tanta tecnologia, está difícil priorizar as ferramentas certas
Não há dúvida de que as competências do time de vendas são maximizadas com a adoção de soluções tecnológicas. Sobretudo aquelas que aumentam o poder analítico da liderança e dos vendedores.
No entanto, configurar o pool tecnológico ideal em meio a tantas opções não é tarefa simples, sendo de grande ajuda as orientações de consultores dedicados a essa missão.
Quais soluções tecnológicas ajudam no processo de consultoria de vendas?
Por falar em tecnologia, vale a pena conhecer as ferramentas que costumam ser utilizadas por consultores de vendas. São muitas, sendo que a maioria delas está situada nas seguintes classificações: Analytics, Business Intelligence e Sales Intelligence.
Confira um detalhamento nos tópicos que seguem!
1. Analytics
Em serviços de consultoria de vendas, as soluções do tipo Analytics são usadas na descoberta e na comunicação de padrões úteis em conjuntos de dados. Elas são muito úteis em melhorias nos processos de prospecção para, por exemplo, gerar insights valiosos nos momentos de preparação para reuniões de negócios.
Com esse tipo de plataforma, os consultores ajudam os times de vendas a melhorar suas capacidades a partir da extração de valor de bases de dados internas e externas.
2. Business Intelligence
Business Intelligence (BI) é o termo guarda-chuva para diversas aplicações tecnológicas destinadas a coletar, integrar, analisar e apresentar informações de negócios.
Normalmente, esse tipo de aplicação é útil para as lideranças comerciais e da alta hierarquia dos negócios, pois facilita a tomada de decisão e aumenta as chances de se acertar em planejamentos e projeções.
Logo, consultores de vendas lançam mão de sistemas de BI para tornar a gestão de seus clientes mais guiada por dados, sobretudo no que diz respeito à apresentação e interpretação de resultados.
3. Sales Intelligence
As ferramentas do tipo Sales Intelligence são aquelas que unem recursos de Analytics, BI e outros por meio da Inteligência Artificial.
Elas são adotadas por consultores de vendas, pois ajudam os times comerciais a usar dados internos e externos para aumentar e melhorar as vendas. Permitem, por exemplo:
- tratamento mais estratégico dos leads usando dados para encontrar novas oportunidades;
- fornecer aos vendedores as informações de que precisam para as abordagens;
- definir e implementar estratégias combinando dados externos com bases internas (como listas de clientes potenciais, bancos de dados de contatos, entre outras).
Desenvolvida e operando com mecanismos de Inteligência Artificial, essa categoria de sistema facilita da geração de leads à mensuração dos resultados da área comercial.
Isso porque promove o enriquecimento e a higienização de dados, garantindo que o time seja munido com informações atualizadas sobre clientes, prospects e também sobre o mercado em geral.
O que aprendemos sobre a contratação de uma consultoria de vendas
Há uma série de razões pelas quais gestores comerciais recorrem a uma consultoria de vendas: da dificuldade de visualizar problemas operacionais e estratégicos à necessidade de adotar métodos e ferramentas.
Seja como for, é interessante saber que a experiência trazida por bons consultores costuma ajudar a vencer desafios e inovar. Isso porque eles fornecem um olhar altamente especializado e construtivamente crítico, conseguindo visualizar problemas e oportunidades que o time interno pode deixar passar devido ao alto envolvimento com o cotidiano.
Por fim, uma boa consultoria externa é aquela que une metodologia e soluções tecnológicas como Analytics, Business Intelligence, Sales Intelligence, entre outras. Afinal, a inteligência necessária para navegar em um mercado cada vez mais competitivo passa por melhorias no poder analítico de todos os envolvidos.
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