Você sabe quais ações de sell-out a sua empresa precisa ficar atenta? As constantes mudanças no comportamento de compra do consumidor interferem nas estratégias de vendas das lojas e da própria indústria.
Por mais que esta última não lide diretamente com o cliente final, ela também será impactada por qualquer mudança de hábito de consumo.
Assim, para elaborar planejamentos estratégicos e eficazes, é preciso analisar todas as pontas do processo de venda da marca, do distribuidor ao consumidor final.
Por isso, neste texto, trataremos das ações de sell-out e sua importância para a manutenção do negócio.
O que é sell-out?
Sell-out é uma prática que compreende o processo de venda de um produto pelo distribuidor. Para exemplificá-lo, temos fábricas e indústrias que têm seus produtos vendidos por distribuidores, como lojas de departamentos, supermercados, conveniências, entre outros.
Desse modo, conhecer a performance do sell-out torna-se tão importante para o negócio quanto o sell-in. Imagine que por algum motivo o consumidor final deixa de comprar aquele produto pelo surgimento de uma nova marca no mercado.
Se a empresa em questão não acompanha os índices de venda na ponta final, não conseguirá antecipar-se a esse cenário, perdendo espaço no mercado.
Por isso, os esforços com o monitoramento do sell-out são válidos para manter a competitividade no mercado ao entender como seu produto é recebido pelo consumidor final.
Diferença entre sell-out e sell-in
As duas práticas se distinguem da seguinte forma: enquanto o sell-out levanta dados sobre a aquisição do produto pelo distribuidor, o sell-in trata da primeira etapa da venda — a que o fabricante faz para o distribuidor.
Por exemplo, uma fábrica de calçados que tem como distribuidores diversas lojas de sapatos e acessórios. O sell-in consiste na venda de sapatos da fábrica para a loja, já o sell-out consiste nas vendas que a loja realiza ao consumidor final. Ambos os resultados interessam ao fabricante.
Geralmente, as fábricas e indústrias ocupam-se do monitoramento apenas da etapa inicial de venda, esquecendo de entender como seu produto performa junto ao cliente final.
Um erro que pode custar muito ao negócio, se este não investir em ações de sell-out que sejam assertivas para sua saúde financeira.
Dicas e ações de sell-out para empresas
As ações de sell-out devem ser orquestradas em acordo com o sell-in, uma vez que os setores estão diretamente relacionados. Afinal, qualquer queda de venda em uma das partes, prejudica a performance da outra.
O ideal é agir no sell-in projetando o sell-out, ou seja, incentivando o giro e saída dos produtos, evitando, desse modo, a retenção deles nas prateleiras. Mas como fazer isso? Veremos a seguir!
1. Agilidade nas tomadas de decisão
Com dados precisos sobre como seus produtos vendem nos pontos de distribuição, é possível trabalhar com uma melhor disposição deles, caso haja maior demanda por um em detrimento de outro. Assim, os esforços da produção são direcionados àquele que tem mais vazão no mercado.
Com tais informações ainda é possível trabalhar ações no ponto de venda junto ao vendedor para melhorar a performance de seu produto em relação à concorrência. Você pode fazer isso investindo em merchandising, promoções e outras alternativas que otimizem a circulação do produto no pdv.
2. Ações de sell-out em planogramas
O planograma também é importante para a saída dos produtos no ponto de venda, uma vez que ele define o posicionamento dos produtos nas gôndolas e prateleiras.
Essa prática é uma negociação entre varejista e fabricante, na qual ambos desejam o mesmo: a circulação do produto. Afinal, a posição dos artigos influencia também no processo de compra, sabia?
É simples: produtos que estão na altura do campo de visão do consumidor têm mais chances de serem levados do que produtos que estão muito acima ou muito abaixo na prateleira.
3. Controle de estoque estratégico
Como mencionado, com dados precisos sobre a saída dos produtos no ponto final de venda, há informações sobre produtos de maior e menor demanda.
Com isso, pode-se traçar um planejamento de produção para que os artigos com menor saída não fiquem encalhados no estoque e, de outro lado, aqueles com maior saída não faltem ao distribuidor.
4. Ações de sell-out comandam o sell-in
O comportamento do consumidor está passível de mudança a todo momento. Temos vivido, por exemplo, uma impulsão no consumo digital que leva boa parte dos clientes a deixarem as compras em pontos físicos para comprar pela internet.
Essa mudança de hábito interfere diretamente na cadeia de venda no sell-out, que precisa lidar e se adaptar a esses novos comportamentos. No entanto, tais transformações não ocorrem de um dia pra noite.
Assim, é importante também conhecer e monitorar os hábitos de consumo do público final, acompanhando e, se possível, antevendo as mudanças que sejam significativas para o mercado que impactam diretamente o sell-in.
5. Adapte a proposta de valor da marca
Os dados fornecidos pelo sell-out também ajudam a melhorar ou mesmo adaptar o valor da marca de acordo com a demanda de mercado.
A partir da leitura do cenário representado nos dados, vale repensar o valor de marca que está sendo propagado a fim de melhorar a performance do produto junto ao distribuidor e consumidor final.
6. Tenha o foco na experiência do consumidor
A experiência do consumidor também deve ser colocada no cerne do planejamento de ações de sell-out. Esse fator, aliado ao valor de marca, será determinante para pensar em posicionamento e na própria produção. Analise a percepção do consumidor final, para que ele possa, então, satisfazer sua necessidade de compra.
7. Faça o uso de ferramentas
Por fim, para obter os dados, vale investir em plataformas de monitoramento e análise de mercado que possam entregar dados relevantes e precisos, relatórios intuitivos, além de soluções integradas, auxiliando na tomada de decisão e aumentando a produtividade dos times e da empresa, como um todo.
Resumindo
Com as ferramentas corretas, é possível desenvolver ações de sell-out eficiente que otimizem a performance do produto no distribuidor. Com isso, melhora-se ainda o posicionamento do produto na mente do cliente e se incentiva uma boa relação entre fabricante e distribuidor.
Vimos que acompanhar os dados de desempenho do sell-out ajudam, inclusive, na atuação do sell-in, porque são áreas dependentes. Ou seja, os esforços de um lado refletem diretamente no outro.
Porém, o que pesa mais nessa balança é a venda na ponta ao consumidor final, por isso, a indústria deve também se ocupar dessa etapa da venda, traçando ações que mantenham sua marca sempre atrativa e com bastante saída no mercado.
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