A evolução da inteligência de vendas B2B para o estágio em que está atualmente foi mais lenta do que possa parecer. Se hoje vemos as empresas do setor se esforçando para dominar os “ativos de informação de alto volume, velocidade e variedade” — como descreve a Gartner —, há pouco tempo essa não era a realidade.
E é muito importante ter esse histórico evolutivo em mente, uma vez que há uma tendência de muitos profissionais da área resistirem às inovações tecnológicas. Em outras palavras, não deve-se esquecer o quanto as operações já foram manuais e pouco orientadas a dados para que a melhoria contínua esteja sempre no horizonte.
Pensando nisso, resolvemos trazer neste artigo um histórico da movimentação tecnológica por trás das estratégias comerciais B2B dividido em três momentos cruciais. Continue lendo para conferir!
Comecemos por relembrar que o mercado business-to-business (B2B), caracterizado pela troca de bens e serviços entre organizações, é imenso, dinâmico e complexo. Logo, quando se trata de analisar os esforços de vendas das empresas que o compõem, é importante partir de variáveis específicas.
Confira, a seguir, um detalhamento de três delas: as características do setor, as vantagens do modelo de negócio em si e as dificuldades enfrentadas pelos vendedores.
São amplas e variadas as formas como a tecnologia impacta times de vendas que atuam no mercado B2B.
Elas vão desde a automatização de processos até a comunicação com prospects e clientes. Além disso, passam pela ampliação da inteligência de dados a partir da facilidade de coleta, processamento e análise de grandes volumes de informações vindas de fontes internas e externas.
Em resumo, os impactos podem ser descritos assim:
Conforme já adiantamos, o atual protagonismo da tecnologia nos processos comerciais é resultado de ao menos três períodos de evolução da inteligência de vendas B2B.
Em outras palavras, há uma progressão que explica como os times mais bem-sucedidos fazem dos recursos tecnológicos seu diferencial competitivo. Entenda como isso tem acontecido nos tópicos que seguem.
Passos tímidos em direção às vendas B2B com apoio da tecnologia
Com a chegada dos computadores pessoais aos escritórios, muitos gestores comerciais passaram a utilizá-los em seu dia a dia. Contudo, isso não se estendia a todos os vendedores, uma vez que eram caros e os primeiros sistemas de suporte a vendas ainda não haviam nascido.
O período foi bastante marcado pelo início da comercialização de listas de prospects (mailings), normalmente disponibilizadas via disquetes e, mais para o final da década, por e-mail. Com essas planilhas, os vendedores ampliaram sua produtividade, por exemplo, em ligações para prospecções ativas.
Ganho de automatização e mediação da tecnologia nas rotinas comerciais
A partir da virada do novo século, os negócios começaram a adotar computadores e ampliar a conectividade com a internet. Neste movimento, os departamentos de vendas viram surgir os primeiros sistemas de apoio às suas atividades.
Inicialmente, essas soluções tecnológicas eram standards, ou seja, não permitiam customizações. No entanto, já permitiam um certo grau de automatização em atividades do cotidiano, como o registro de históricos de negociação e o controle de agendas.
A partir de 2010, começam a se popularizar os softwares de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) e, em meados dessa mesma décadas, chegam a um número grande de empresas os primeiros sistemas de Business Intelligence e Analytics.
Obviamente, pela incipiência característica do período, essas soluções apresentavam funcionalidades “engessadas” e sem inteligência embarcada. Com isso, permitiam apenas análises mais padronizadas.
Inteligência Artificial e mindset data driven de ponta a ponta
Já para o final da década de 2010 e com mais proeminência a partir de 2020, começam a se popularizar os sistemas de inteligência de vendas B2B. Eles atualizaram as capacidades das soluções de BI e Analytics ao incorporar Inteligência Artificial para cruzar dados de milhares de fontes e consolidar um conjunto inédito e mais preciso de informações sobre empresas.
Um marco importante do período é a pandemia de COVID-19. Ela obrigou a maior parte dos compradores e vendedores a adotarem o home office, o que acelerou vertiginosamente a convergência digital dos departamentos comerciais.
Com isso, é correto dizer que vivemos um tempo de adoção do mindset data driven, ou seja, da orientação por dados como mentalidade — o que vai além da técnica e passa a fazer parte da cultura organizacional.
Em suma, essa terceira fase se caracteriza pelo crescimento do número de empresas B2B que equipam suas equipes de vendas com sistemas de inteligência de vendas.
Com isso, os profissionais envolvidos começam a se beneficiar, por exemplo, de modelos de aprendizado de máquina (Machine Learning) capazes de sugerir negócios com chances de vendas duas vezes maiores e na metade do tempo.
A inteligência de vendas é como chamamos o uso estratégico de tecnologias para encontrar, monitorar e compreender dados que fornecem insights sobre os negócios diários de clientes atuais e potenciais.
Ao mesmo tempo, o termo refere-se a um tipo de ferramenta tecnológica que ajuda as empresas a usar dados internos e externos para aumentar e melhorar suas vendas.
Para chegar ao estágio atual e, portanto, ter o status de inteligência, as estratégias comerciais das organizações B2B mais bem-sucedidas superaram uma série de barreiras.
Elas partiram do tradicional, incorporando computadores na década de 1990 até chegar à automatização em meados de 2010. Hoje, já fazem uso de inovações como a Inteligência Artificial para tornar praticamente tudo orientado por informações, transformando vendedores em verdadeiros analistas de dados.
Que tal, você já havia pensado na evolução da inteligência de vendas B2B nos termos que trouxemos neste artigo?
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