Veja como funciona o funil de vendas inteligente e aumente os lucros!

Desenvolver um funil de vendas inteligente é fundamental para o gerenciamento dos processos comerciais de uma empresa. 

Por meio dele, é possível tornar mais eficiente a qualificação de leads e direcionar as ofertas de serviços para ações mais assertivas que dialoguem com as reais necessidades dos consumidores.

Nesse contexto, a análise de dados referentes ao segmento de atuação e ao público-alvo da empresa possui um papel relevante na construção desse funil de vendas. Afinal, ela fornece informações tangíveis para tomadas de decisão estratégicas mais eficazes e orientadas a resultados.

Alguns números já apontam o impacto dessas práticas no impulsionamento dos lucros: 53% das empresas que conquistaram alta performance comercial consideram a si mesmas como adeptas de analytics, segundo a Mckinsey.

Dessa forma, continue a leitura para entender melhor como funciona o funil de vendas inteligente, quais são suas três fases e sua importância para o crescimento organizacional.

Afinal, o que é o funil de vendas inteligente?

O funil de vendas é uma representação visual e sistemática das fases que o cliente percorre durante sua jornada de compra. Esse caminho tem início no momento em que ele percebe alguma necessidade particular e precisa buscar uma solução comercial para resolvê-la.

As etapas são as seguintes:

• topo: descoberta do problema e aprendizado sobre o tema;
• meio: busca da solução comercial para esse problema;
• fundo: avaliação das possibilidades e fechamento do negócio.

Dessa forma, a empresa deve definir abordagens práticas de interação comercial com o cliente, de acordo com a etapa da qual faz parte. Esse gerenciamento permite tomadas de decisões mais assertivas e eficazes, pois respondem às demandas pontuais do consumidor na jornada de compra.

A diferença entre o funil de vendas inteligente e o tradicional, todavia, reside na utilização de inteligência de dados por parte do primeiro na hora de elaborar as estratégias e abordagens comerciais a serem utilizadas conforme a fase ocupada pelo consumidor.

Assim, a coleta de informação, por meio do monitoramento de interações com conteúdos, permite assinalar com maior precisão a movimentação da audiência na jornada de compras. 

Portanto, além de orientar as decisões de Marketing e Vendas, também é possível mensurar a eficácia da geração e qualificação de leads, assim como a eficácia das propostas de fundo de funil.

Como funcionam as etapas do funil de vendas inteligente?

Vamos falar um pouco como funciona especificamente cada uma das etapas do funil de vendas inteligente.

1. Aprendizado e descoberta

O topo de funil, ou etapa de aprendizagem e descoberta, consiste no momento em que os usuários percebem ter um um problema e buscam conteúdos de aprendizado sobre o tema.

Nessa fase, a empresa geralmente atua com estratégias de Marketing de Conteúdo para fisgar a atenção do público por meio de blog posts, vídeos e outros materiais de informação importantes sobre o problema que os aflige. 

A primeira etapa é fundamental para a geração de novos leads a partir do momento em que o usuário preenche formulários para ter acesso a conteúdos mais ricos, como ebooks ou recebimento de newsletter. 

O primeiro contato educativo com conteúdos de qualidade da marca é fundamental para que o prospect avance para as outras fases da jornada de compras. Afinal, 95% dos clientes preferem fazer negócios com empresas que oferecem informações construtivas durante as três etapas do funil.

Portanto, essa primeira fase é importante em fisgar o prospect para que ele tenha uma experiência de compra mais fluida e agradável. 

Além disso, é essencial recorrer a dados e informações preciosas deles para direcionar interações mais personalizadas e diretas das etapas seguintes.

2. Reconhecimento do problema e procura pela solução

Enquanto isso, o meio do funil corresponde à etapa do reconhecimento do problema e busca pela solução. Nesse momento, o prospect já se transformou em lead e está sujeito a receber conteúdos mais assertivos.

Com os dados recolhidos, já é possível fazer um atendimento personalizado em que são apresentadas soluções possíveis para resolver o problema descoberto. 

Por exemplo, imagine uma empresa que presta serviços de consultoria com tecnologia de inteligência artificial para otimizar a produção industrial do cliente. Nessa fase do funil, a companhia pode disponibilizar conteúdos que mostrem para o seu lead o quanto é importante investir em ferramentas de automação inteligente de dados para aumentar a eficiência da sua base produtiva.

Além disso, ela já tem mais dados valiosos do cliente do que na fase anterior, como um perfil comportamental mais apurado e um padrão de consumo bem definido.

Essas informações são essenciais para fazer com que as equipes de Marketing e Vendas ajustem o tom e o timing das interações, para gradativamente mostrar a marca como uma solução viável para aquele problema e qualificar o lead.

3. Fechamento da venda

Por fim, o fundo do funil, ou fechamento da venda, é a fase na qual os leads viram oportunidades reais de negócio e recebem ofertas mais incisivas. Nesse momento, caso a oferta seja aceita, o lead converte-se em cliente. 

Confira o gráfico abaixo para entender o resumo do funil de vendas inteligente:

Portanto, o fundo do funil abre espaço para que a equipe de Vendas entre em contato direto com os leads. O vendedor deve utilizar todas as informações e dados coletados até o momento para ser empático e fazer a abordagem correta.

Assim, o uso de dados para orientar a tomada de decisões aumenta consideravelmente a eficácia das propostas de vendas, pois o vendedor já se encontra preparado e o cliente convencido de que o serviço traz a solução desejada.

Como implementar o funil de vendas inteligente no meu negócio?

Investir em uma ferramenta de automação de dados é fundamental. Algumas opções disponíveis e úteis nesse processo são plataformas CRM ou de sales intelligence. 

Para o segundo caso, por exemplo, existem excelentes soluções de mercado para monitoramento de dados e geração de insights para impulsionar a inteligência comercial da sua empresa.

Mais do que entregar relatórios estáticos, as ferramentas de sales intelligence trazem respostas inteligentes para incrementar a precisão de contatos e ofertas de toda sua equipe de vendas junto ao público-alvo.

Portanto, consultar as opções disponíveis para entender qual melhor se encaixa com as necessidades da sua empresa é imprescindível para vender mais e se destacar no seu segmento de atuação. Boa vendas!

Sobre a Cortex

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