Desenvolver um funil de vendas inteligente é fundamental para o gerenciamento dos processos comerciais de uma empresa.
Por meio dele, é possível tornar mais eficiente a qualificação de leads e direcionar as ofertas de serviços para ações mais assertivas que dialoguem com as reais necessidades dos consumidores.
Nesse contexto, a análise de dados referentes ao segmento de atuação e ao público-alvo da empresa possui um papel relevante na construção desse funil de vendas. Afinal, ela fornece informações tangíveis para tomadas de decisão estratégicas mais eficazes e orientadas a resultados.
Alguns números já apontam o impacto dessas práticas no impulsionamento dos lucros: 53% das empresas que conquistaram alta performance comercial consideram a si mesmas como adeptas de analytics, segundo a Mckinsey.
Dessa forma, continue a leitura para entender melhor como funciona o funil de vendas inteligente, quais são suas três fases e sua importância para o crescimento organizacional.
O funil de vendas é uma representação visual e sistemática das fases que o cliente percorre durante sua jornada de compra. Esse caminho tem início no momento em que ele percebe alguma necessidade particular e precisa buscar uma solução comercial para resolvê-la.
As etapas são as seguintes:
Dessa forma, a empresa deve definir abordagens práticas de interação comercial com o cliente, de acordo com a etapa da qual faz parte. Esse gerenciamento permite tomadas de decisões mais assertivas e eficazes, pois respondem às demandas pontuais do consumidor na jornada de compra.
A diferença entre o funil de vendas inteligente e o tradicional, todavia, reside na utilização de inteligência de dados por parte do primeiro na hora de elaborar as estratégias e abordagens comerciais a serem utilizadas conforme a fase ocupada pelo consumidor.
Assim, a coleta de informação, por meio do monitoramento de interações com conteúdos, permite assinalar com maior precisão a movimentação da audiência na jornada de compras.
Portanto, além de orientar as decisões de Marketing e Vendas, também é possível mensurar a eficácia da geração e qualificação de leads, assim como a eficácia das propostas de fundo de funil.
Vamos falar um pouco como funciona especificamente cada uma das etapas do funil de vendas inteligente.
O topo de funil, ou etapa de aprendizagem e descoberta, consiste no momento em que os usuários percebem ter um um problema e buscam conteúdos de aprendizado sobre o tema.
Nessa fase, a empresa geralmente atua com estratégias de Marketing de Conteúdo para fisgar a atenção do público por meio de blog posts, vídeos e outros materiais de informação importantes sobre o problema que os aflige.
A primeira etapa é fundamental para a geração de novos leads a partir do momento em que o usuário preenche formulários para ter acesso a conteúdos mais ricos, como ebooks ou recebimento de newsletter.
O primeiro contato educativo com conteúdos de qualidade da marca é fundamental para que o prospect avance para as outras fases da jornada de compras. Afinal, 95% dos clientes preferem fazer negócios com empresas que oferecem informações construtivas durante as três etapas do funil.
Portanto, essa primeira fase é importante em fisgar o prospect para que ele tenha uma experiência de compra mais fluida e agradável.
Além disso, é essencial recorrer a dados e informações preciosas deles para direcionar interações mais personalizadas e diretas das etapas seguintes.
Enquanto isso, o meio do funil corresponde à etapa do reconhecimento do problema e busca pela solução. Nesse momento, o prospect já se transformou em lead e está sujeito a receber conteúdos mais assertivos.
Com os dados recolhidos, já é possível fazer um atendimento personalizado em que são apresentadas soluções possíveis para resolver o problema descoberto.
Por exemplo, imagine uma empresa que presta serviços de consultoria com tecnologia de inteligência artificial para otimizar a produção industrial do cliente. Nessa fase do funil, a companhia pode disponibilizar conteúdos que mostrem para o seu lead o quanto é importante investir em ferramentas de automação inteligente de dados para aumentar a eficiência da sua base produtiva.
Além disso, ela já tem mais dados valiosos do cliente do que na fase anterior, como um perfil comportamental mais apurado e um padrão de consumo bem definido.
Essas informações são essenciais para fazer com que as equipes de Marketing e Vendas ajustem o tom e o timing das interações, para gradativamente mostrar a marca como uma solução viável para aquele problema e qualificar o lead.
Por fim, o fundo do funil, ou fechamento da venda, é a fase na qual os leads viram oportunidades reais de negócio e recebem ofertas mais incisivas. Nesse momento, caso a oferta seja aceita, o lead converte-se em cliente.
Confira o gráfico abaixo para entender o resumo do funil de vendas inteligente:
Portanto, o fundo do funil abre espaço para que a equipe de Vendas entre em contato direto com os leads. O vendedor deve utilizar todas as informações e dados coletados até o momento para ser empático e fazer a abordagem correta.
Assim, o uso de dados para orientar a tomada de decisões aumenta consideravelmente a eficácia das propostas de vendas, pois o vendedor já se encontra preparado e o cliente convencido de que o serviço traz a solução desejada.
Investir em uma ferramenta de automação de dados é fundamental. Algumas opções disponíveis e úteis nesse processo são plataformas CRM ou de sales intelligence.
Para o segundo caso, por exemplo, existem excelentes soluções de mercado para monitoramento de dados e geração de insights para impulsionar a inteligência comercial da sua empresa.
Mais do que entregar relatórios estáticos, as ferramentas de sales intelligence trazem respostas inteligentes para incrementar a precisão de contatos e ofertas de toda sua equipe de vendas junto ao público-alvo.
Portanto, consultar as opções disponíveis para entender qual melhor se encaixa com as necessidades da sua empresa é imprescindível para vender mais e se destacar no seu segmento de atuação. Boa vendas!
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