Você sabia que a geração de demanda é a prioridade número um para ao menos 50% dos profissionais de Marketing? É o que aponta um estudo global realizado em 2022 pela HubSpot.
Esse percentual é revelador de como esse departamento vem assumindo a tarefa de entregar oportunidades para Vendas. Ele demonstra o estreitamento entre as duas áreas, que, nas empresas mais bem-sucedidas, tem se tornado prioridade.
Agora, o que é, de fato, gerar demanda? Essa pergunta será respondida ao longo deste artigo, no qual você verá também:
- por que gerar demanda deve ser uma prioridade;
- quais são as táticas e atividades que compõem essa estratégia;
- por onde começar para colocá-la em prática na sua empresa;
- e muito mais.
Confira!
O que é geração de demanda?
Comecemos por dizer que a geração de demanda é uma atividade desenvolvida continuamente pelo Marketing em parceria com o Comercial. Ela pode ser colocada em prática tanto no Inbound quanto no Outbound Marketing — apesar de ser mais frequentemente empregado no primeiro.
Basicamente, essa estratégia diz respeito a identificar prospects qualificados e prepará-los para que Vendas possa abordá-los. Estamos falando, portanto, de um esforço de encontrar oportunidades de negócio dentro do perfil de cliente ideal.
Também é interessante saber que a geração de demanda "pode ajudar a organização a alcançar novos mercados, promover novos recursos de produtos, gerar relações públicas e reengajar os clientes existentes", como destaca a HubSpot. Isso porque — como você verá mais adiante — ela não se detém no processo de atração de leads.
Em linhas gerais, diz-se que uma empresa tem expertise em geração de demanda quando conta com profissionais dedicados a isso; ou quando contrata terceiros, como agências de Inbound Marketing, por exemplo.
Geração de demanda vs. Geração de leads
É fundamental não confundir o ato de gerar leads com a estratégia de geração de demanda. O primeiro é uma parte importante dentro de um escopo maior de trabalho.
Isso porque, uma vez que novos leads são encontrados, eles são aquecidos e sondados para determinar se têm algum interesse nas ofertas da empresa. Este processo é chamado de qualificação de leads.
A partir disso, são implementadas campanhas de geração de demanda: ações metodologicamente pensadas para ajudar a elevar o interesse dos compradores. Tal esforço visa fazer esses potenciais clientes a avançarem dentro do funil de vendas.
Se tudo correr conforme o planejado, esses leads chegarão à etapa de decisão de compra e, portanto, serão oportunidades enviadas aos vendedores.
Por que a geração de demandas é uma estratégia essencial nos negócios B2B?
Aqui estão as maiores vantagens de uma estratégia bem-sucedida de geração de demanda:
- Essa estratégia dá aos esforços de Vendas e Marketing uma direção clara — o que facilita a sinergia entre eles, potencializando resultados;
- fortalece o conhecimento da marca — todas as ações se concentram no perfil de cliente ideal e são praticadas visando aumentar as chances de vender, portanto, altamente segmentadas;
- expande a base de clientes — há o esforço ativo das duas áreas para conquistar novas contas;
- reduz custos no processo de aquisição de clientes — os recursos e o tempo são utilizados com mais eficiência e agilidade, evitando desperdícios do esforço muito abrangente, pouco direcional;
- melhora a retenção de clientes — a carteira ativa é trabalhada para localizar oportunidades de ofertar novos produtos ou serviços, incrementando a atenção dada às contas já conquistadas;
- aumenta o volume de vendas, o faturamento e a receita — tudo o que listamos até aqui leva a um melhor desempenho competitivo.
Como é composto um time de geração de demanda?
Digamos que a estratégia de expansão mercadológica da sua empresa está alicerçada no Inbound Marketing. Neste caso, veja, a seguir, quais são os profissionais necessários para a composição de uma equipe dedicada a gerar demandas.
1. Líder de geração de demanda
É o responsável por impulsionar o crescimento e planejar a estratégia geral da área. Como membro da equipe executiva, ele deve ter fortes habilidades de liderança e ser capaz de trabalhar multifuncionalmente.
Dessa forma, conseguirá determinar estratégias para envolver e educar o público-alvo e, ao mesmo tempo, gerar receita.
2. Especialista em SEO
É quem se encarrega de supervisionar, coordenar e gerenciar a otimização de mecanismo de busca para conteúdo e campanhas. Por exemplo, auxilia criadores de conteúdo e redatores no desenvolvimento de materiais que contém palavras-chave e frases relevantes que as buyer personas podem usar para pesquisar produtos e serviços.
Esse profissional é crucial, pois é quem classifica os projetos da equipe em diferentes mecanismos de pesquisa, ajudando a elevar a presença online da marca.
3. Estrategista de conteúdo
Responsável por desenvolver conteúdo que represente a marca, juntamente com a estratégia de entrega dele no momento certo e pelos canais adequados. Ele responde pelo impacto dos materiais produzidos.
Normalmente gerencia redatores internos e/ou externos e têm fortes conhecimentos em Comunicação. O que o qualifica para trabalhar em estreita colaboração com o analista de SEO.
4. Redator
Ele trabalha em conjunto com o estrategista de conteúdo, escrevendo e editando textos para blog e materiais ricos. Também, muitas vezes, se encarrega de roteirizar vídeos e tudo o mais que envolva a palavra escrita.
Ele também pode trabalhar com a equipe de Marketing de Produto para descrever ofertas, montar apresentações comerciais, e assim por diante.
Sua linguagem precisa ser cativante e convincente, para garantir que os potenciais clientes se envolvam com o conteúdo e solicitem saber mais sobre os produtos e serviços da marca.
3 tendências de geração de demanda em 2023
- Automatização da entrega de conteúdo
- Coleta de dados para obtenção de insights acionáveis
- Integração de Marketing e Vendas
- Fonte: The Smarketer
Como iniciar uma estratégia de geração de demanda?
Agora que você já sabe o que é e para que serve uma estratégia de geração de demanda, confira algumas dicas para iniciá-la em sua empresa.
1. Insira esse objetivo no planejamento estratégico
Tudo começa por definir objetivos, planos de ação, responsabilidades, cronogramas e critérios de mensuração de resultados. Ou seja, inserir a geração de demandas dentro do planejamento estratégico do negócio.
2. Estreite a relação entre Marketing e Vendas
Também é preciso ter bem claro que a eficácia dessa iniciativa depende da sinergia entre vendedores e profissionais de marketing. Para tal, é preciso que as áreas tenham metas conjuntas a alcançar e, principalmente, colaborem muito.
3. Capacite os profissionais ou contrate ajuda externa
Outro ponto importante: Vendas e Marketing precisam conhecer os métodos, as técnicas e as ferramentas usadas na geração de demanda. Uma alternativa é contratar uma empresa especializada — consultorias, agências, entre outras.
4. Invista em tecnologia e inteligência de dados
Por fim, é essencial buscar aplicações tecnológicas que amparem todas as atividades envolvidas nessa abordagem. Do mapeamento do público-alvo à execução de campanhas, passando pelo estudo da concorrência, e assim por diante.
Paralelamente, é preciso capacitar os profissionais para lidarem com grandes volumes de dados. Só assim eles poderão explorar todo o potencial das ferramentas e ter poder analítico para tomar decisões corretas e em tempo hábil.
Geração de demanda: a arte de produzir oportunidades de negócios
Iniciativa capitaneada por Marketing em colaboração com Vendas, a geração de demanda eleva resultados. Faz isso, pois traz para a empresa a responsabilidade de encontrar seu perfil de cliente ideal e desenvolver nele o potencial de compra.
Para colocá-la em prática é preciso planejar e lançar mão de métodos, técnicas e ferramentas tecnológicas. Além, é claro, de contar com profissionais qualificados, com habilidades analíticas acima da média.
Que tal, nós conseguimos te mostrar por que uma estratégia de geração de demandas pode ser um divisor de águas nos negócios?
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