Você vai ler sobre:
- A importância da gestão com as métricas certas
- Quais indicadores são fundamentais para visualizar o desempenho da empresa
- Como impulsionar suas vendas e gerar insights por meio dos KPIs
Você monitora seus KPIs de vendas ao governo? Se ainda não adota essa prática na sua empresa, é preciso rever seus processos. Isso porque acompanhar métricas e indicadores tornará seu trabalho mais assertivo.
Afinal, de nada adianta gastar tempo em editais de licitação improdutivos ou em concorrências que você não tem competitividade. O uso das métricas certas torna possível identificar oportunidades antes ocultas e gargalos que merecem atenção.
Assim, para melhorar sua eficiência em vendas ao governo, é preciso contar com profissionais analíticos na sua equipe, bem como processos estruturados. Desse modo, você conseguirá definir os KPIs de vendas importantes para a empresa.
Quer saber quais são os principais indicadores para acompanhar? Então continue lendo!
Gestão com os KPIs de vendas certos
Além de pessoas qualificadas e eficiência de processos, o trabalho de vendas para o governo precisa contar com relatórios que traduzam a performance dos seus times em ações concretas com impacto no negócio.
Na prática, significa encontrar respostas para as principais perguntas estratégicas:
- Como meus concorrentes estão desempenhando?
- Será que a minha empresa está participando de todas as licitações viáveis?
- Estamos conseguindo nos antecipar às licitações públicas?
As respostas para essas questões estão nas métricas de desempenho coletadas e calculadas a partir de um grande volume de dados. Esses KPIs de vendas também podem fornecer detalhes sobre a evolução do mercado e a performance dos principais concorrentes.
Mas antes de conhecermos quais métricas e indicadores os profissionais de licitações e vendas ao governo precisam monitorar, é preciso ter em mente que quanto mais automático e em tempo real os dados forem reunidos, melhor para o time.
Nesse sentido, plataformas de Big Data permitem que a coleta de informações seja feita automaticamente e com flexibilidade, tornando possível visualizar rapidamente em que ponto é preciso atuar.
Leia mais: 6 tendências para o mercado público em 2020
Quais são os KPIs de vendas para monitorar?
Share de mercado
O seu share de mercado (ou market share) é a principal métrica a ser acompanhada. Isso porque esse é o KPI de vendas que mensura a efetividade de uma empresa no seu segmento de atuação. Ou seja, indica o percentual de vendas no mercado em relação aos concorrentes.
Visibilidade
Você sabe qual o percentual das licitações disponíveis e que você tem conhecimento? Será que está vendo apenas uma pequena parte delas? Sabendo o total de editais que o Poder Público disponibiliza, você consegue medir esse indicador e ver se está perdendo chances de competir em mais licitações.
Participação
Agora, das licitações que você tem visibilidade, de quantas participa? Esse KPI ajuda a entender a porcentagem de editais que você está atacando. De acordo com o objetivo da empresa, você pode traçar ações para melhorar esse indicador.
Competitividade
Das licitações que está participando, quantas ganhou? Saber o win rate ajuda o departamento de vendas ao governo a ter visibilidade se está sendo competitivo ou não. Com esse indicador, é possível avaliar a assertividade das concorrências e entender quais são as melhores oportunidades dentro do mercado público.
Faturamento
Das licitações que ganhou, qual é o percentual que consegue efetivamente empenhar? Você tem um sistema de controle para mensurar se seus ganhos são maiores do que as perdas?
Para você ter uma ideia, só no setor de saúde – um dos que mais movimenta o mercado de licitações – perdas em faturamento já afetaram pelo menos 90% dos distribuidores. Os valores chegaram a R$ 692 milhões em 2017, segundo a Associação Brasileira de Importadores e Distribuidores de Produtos para Saúde (Abraidi)). Portanto, é importante acompanhar essa métrica de perto para evitar prejuízos.
Concorrentes
Dos concorrentes, qual é a quantidade de renovações, aditivos e inexigibilidade com os quais cada um está trabalhando?
Se munir de informações sobre seus competidores é essencial para traçar uma boa estratégia de participação em editais e política de preços. Essa inteligência comercial é um diferencial de áreas de vendas ao governo bem estruturadas.
Métricas de produtividade
Além disso, também é importante ficar de olho nas seguintes métricas operacionais, a fim de medir produtividade e eficiência:
- Tempo gasto em licitações que não há reais chances de vencer;
- Aumento da participação em licitações realmente atrativas e viáveis;
- Perda de prazos para participar de licitações;
- Percentual de oportunidades antecipadas com ciência de dados;
- Tempo gasto na tomada de decisão go x no go.
Resumindo
Departamentos de vendas para o governo que visam o crescimento devem ficar de olho em indicadores de performance para serem mais assertivos em suas estratégias.
Empoderada dessa informação, a empresa poderá ampliar o faturamento e reduzir o alcance da concorrência.
Afinal, em um mundo corporativo cada vez mais analítico e data driven, ficar de fora dessa jornada é perder oportunidades e relevância em seu nicho de atuação.
Sobre a Cortex. A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como alavancar vendas para o mercado público e melhorar o workflow dos seus times de venda, conheça o Cortex B2Gov.
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