Responder o que é B2B é bastante rápido: é o ecossistema de negócios realizado entre empresas, sem que o consumidor final esteja diretamente envolvido.
Mas, engana-se quem pensa que este é um modelo empresarial simples. Há muita complexidade envolvida, uma vez que trata-se de um mercado gigantesco e, consequentemente, bastante competitivo.
Neste artigo, além de entender o que é B2B, você vai ver quais são as vantagens desse modelo organizacional, como ele se diferencia do B2C e por meio de quais estratégias é possível obter sucesso nele. Acompanhe!
No modelo business-to-business (B2B), as organizações trocam bens e serviços.
Por exemplo, uma empresa pode contratar outra para fornecer as matérias-primas necessárias para fabricar um produto. Outra pode adquirir manufaturas para abastecer suas prateleiras, enquanto outras contratam serviços empresariais para promover suas ofertas, garantir operações, operar logística e assim por diante.
Os consumidores não são um fator direto nas transações B2B. No entanto, são componentes críticos do motivo pelo qual as companhias B2B trabalham juntas.
Os mercados business-to-business (B2B) diferem dos mercados business-to-consumer (B2C) de várias maneiras. Por um lado, o número de produtos vendidos nos meios empresariais supera o volume de mercadorias comercializado diretamente aos clientes finais.
Suponha que você compre um computador da fabricante X. A venda equivale a uma única transação para você. Mas pense em todas as transações pelas quais a companhia teve que passar para te entregar essa máquina.
Ela precisou comprar muitas peças de fabricantes de componentes, equipamentos e instalações para montar os computadores, contratar e pagar funcionários.
Além disso, precisou contratar uma agência digital para criar e manter seu site e anunciar, investiu em seguros e serviços contábeis e financeiros… Muitas negociações foram realizadas com outras empresas até que o computador estivesse em suas mãos.
Outro ponto interessante é que as ofertas B2B podem ser muito complexas. Algumas precisam ser personalizadas ou adaptadas para os compradores, o que é diferente do mercado B2C onde as pessoas tendem a comprar mais itens standards.
Não apenas os produtos e serviços B2B podem ser complexos, mas também a dinâmica de compra das organizações. Muitas pessoas estão envolvidas nos processos de aquisição empresariais, ou seja, quase nunca é um único profissional que decide sobre o que é comprado, quanto e de quem.
Por isso, a jornada de venda B2B é mais longa e exige mais acordos e negociações. Tanto que para algumas organizações, perder uma key account pode ser financeiramente devastador, e o contrário também é impactante: conquistar uma conta pode gerar bonança financeira.
O ecossistema de negócios B2B tem inúmeras vantagens frente ao B2C. Confira, a seguir, quais são as mais destacadas!
As transações entre empresas geralmente envolvem produtos e serviços mais caros ou tecnologicamente mais avançados. Ao mesmo tempo, os compradores B2B fazem grandes pedidos.
Isso significa que as vendas B2B têm o potencial de gerar mais receitas a cada negociação do que as B2C. E que os vendedores business-to-business precisam de menos clientes do que aqueles que vendem ao consumidor final — e lidam com uma taxa de inadimplência muito menor.
Os compradores empresariais tendem a ser mais lógicos e racionais sobre suas aquisições, pois, diferentemente dos clientes de varejo, tomam decisões orientadas por objetivos estratégicos.
A impessoalidade das negociações tende a ser produtiva para ambas as partes, evitando desconfortos e desentendimentos.
Se bem convencer compradores B2B de fechar uma negociação é bastante trabalhoso, os vendedores tendem a conseguir a lealdade deles quando os convencem da qualidade do que entregam.
Basicamente são três os tipos de empresas B2B:
Confira agora algumas estratégias que ajudam as empresas B2B a ganhar mercado.
O Inbound Sales é uma técnica que exige total integração entre Marketing e Vendas. Isso porque, por meio da produção de conteúdo, o time de marketing capta leads e os direciona para que o time comercial faça contato.
É fundamental que sejam encaminhados para a prospecção ativa os leads já devidamente nutridos, e que já estejam no fundo do funil. Ou seja, que já entenderam como o produto ou serviço da empresa pode ajudá-los em seus desafios.
Também é importante que os profissionais responsáveis pela prospecção conheçam o máximo de detalhes possível dos leads. Dessa forma, o potencial cliente sente que de fato a empresa se importa com ele e está qualificada para atendê-lo.
Social Sales, ou venda social, é uma estratégia na qual os vendedores usam as mídias sociais para construir relacionamentos com tomadores de decisão e clientes-alvo.
Existem dois tipos principais de táticas de prospecção social:
Os diferentes tipos de venda social podem ser implantados separadamente ou em conjunto. Por exemplo, o profissional pode usar o LinkedIn para construir uma marca pessoal e, em seguida, se conectar com contas direcionadas para uma estratégia de marketing baseada em contas.
Na prática, quando bem executada, a prospecção nas mídias sociais é eficaz porque acontece em um meio onde as pessoas se sentem mais confortáveis e abertas para se comunicar e construir relacionamentos.
Você sabia que 57% dos compradores B2B preferem ser contatados por meio de chamadas inesperadas? É o que aponta um estudo realizado pelo Rain Group.
Essa estratégia, relativamente simples e bastante tradicional, não pode ser deixada de lado. Ela é o único canal que oferece uma interação humana personalizada em tempo real entre o vendedor e o potencial cliente.
A “venda baseada em conta” é uma abordagem na qual em vez de lidar com leads individuais cada empresa potencialmente cliente é tratada como um mercado a ser trabalhado de maneira personalizada. Ela é utilizada, de alguma maneira, por 85% dos profissionais de Marketing e Vendas em empresas B2B, segundo a IDC.
Também é correto dizer que trata-se de uma estratégia multidisciplinar e multicanal. Focada em buscar um número alvo de contas de alto valor.
Ou seja, para que a ABS seja executada, diversos departamentos trabalham juntos buscando atender as necessidades específicas de cada perfil de cliente ideal.
Por fim, também pode-se considerar o Account-Based Marketing (ABM). Trata-se de uma estratégia de marketing personalizado para contas de alto valor, cujo foco é uma comunicação totalmente direcionada — somente para prospects que realmente têm o potencial de se transformarem em clientes.
Ao contrário do Inbound, ele inverte a lógica do funil de vendas, pois, neste caso, os esforços partem das contas pré-selecionadas. Isso significa que os leads de inbound que não forem convertidos, mas que são mais promissores, irão abastecer o funil invertido do IBM.
Além disso, como o trabalho de pré-seleção de contas e as campanhas baseadas totalmente no ICP (ideal customer profile) têm o objetivo de levar o comprador para a próxima etapa da jornada de compras mais rápido, acelerando todo o processo de vendas.
O mercado business-to-business não para de crescer e se modernizar. Inclusive, com muitas das empresas que o compõem aderindo a maneiras modernas de ganhar mercado. Do e-commerce aos marketplaces, passando por vendas em plataformas digitais e assim por diante.
Apesar de não ser um ambiente de fácil navegação, há muitas vantagens para os negócios B2B. Elas vão desde as transações racionais e lógicas até os relacionamentos mais duradouros com os compradores.
Para crescer, as empresas B2B devem lançar mão de estratégias que vão ao encontro do que os compradores profissionais buscam: agilidade, praticidade e eficiência.
Que tal, nós conseguimos te mostrar o que é B2B?
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