O planejamento de vendas é uma ferramenta orientativa pela qual se organiza e acompanha o desempenho comercial. Ao mesmo tempo, ele direciona o trabalho de vendedores e demais profissionais da área.
No planejamento de vendas são definidos os métodos, as técnicas e as práticas a serem usadas para captar e tratar leads, bem como prospectá-los e convertê-los em compradores.
Atualmente, com o cenário de negócios mais complexo, muitas organizações precisam rever seus planejamentos comerciais. Especialmente desenvolvendo meios de agir com orientação por dados para a contínua, cíclica e iterativa ida ao mercado.
Vamos pensar juntos sobre isso?
Continue lendo, pois aqui te mostramos detalhadamente:
- o que é planejamento de vendas;
- com quais desafios as companhias B2B precisam lidar para estruturar um planejamento de vendas;
- como unir tecnologia e capacidade analítica para tornar seu planejamento de vendas mais eficiente;
- e muito mais.
Confira!
O que é planejamento de vendas?
Por definição, o planejamento de vendas é um conjunto de estratégias projetadas para ajudar a equipe comercial a atingir suas metas. Consequentemente, garantir que a empresa vai alcançar seus objetivos mercadológicos.
Ele facilita a previsão do nível de vendas que se deseja alcançar e fornece direcionamentos para o alcance dos objetivos. Para tal, cobre vendas anteriores, riscos, condições de mercado, compradores-alvo e diretrizes de captação e prospecção de leads e fechamento de negócios.
É importante pontuar que o planejamento de vendas ocorre, e é importante, nos vários estágios do ciclo comercial. Isso porque geralmente as empresas definem metas mensais ou trimestrais e, para alcançá-las, é preciso guiar os profissionais envolvidos etapa a etapa.
Outra parte decisiva desse processo é avaliar a companhia, compreender seus potenciais de escala e o market share atual. Logo, não estamos falando de algo estático, pois as condições mercadológicas estão em constante mudança.
Nesse sentido, um bom planejamento de vendas leva em conta períodos de curto, médio e longo prazo. Ele determina as ferramentas, as técnicas e práticas a serem empregadas para que cada um desses marcos temporais seja percorrido rumo ao sucesso comercial.
Por fim, vale a pena ter em mente que um bom plano de vendas é aquele que motiva os vendedores e demais membros da equipe.
Quais são as vantagens de ter um planejamento de vendas estratégico?
Veja agora quais são os mais destacados benefícios que um planejamento de vendas bem realizado oferece.
Direcionamento para os profissionais
Um bom planejamento de vendas oferece maior eficiência e coordenação entre o Marketing e o Comercial. Também tomadas de decisões mais precisas e com maior índice de acerto.
Como consequência, há aumento das vendas, da motivação da equipe e da satisfação dos clientes.
No cotidiano dos profissionais envolvidos, o planejamento de vendas ajuda:
- conhecer os públicos-alvo e a estratégia de negócios para entrar no mercado;
- antecipar os obstáculos e preparar-se para eles;
- entender as responsabilidades e os recursos necessários para que todos realizem bem seu trabalho;
- manter o time organizado e focado no que é mais importante: trabalhar em direção à meta e aos objetivos compartilhados.
- ajustar estratégias e táticas com base nas mudanças do mercado.
Eficiência e coordenação
É importante otimizar tempo e recursos para que sempre seja feito mais com menos.
Quando elaboramos um funil de vendas com fases e tarefas bem desenhadas, além de uma boa coordenação entre os setores de Marketing e Vendas, a execução da estratégia tende a ser mais eficiente.
Etapas como prospecção, qualificação de leads e conversão precisam ser bem coordenadas entre as áreas envolvidas, por exemplo, por meio divisão clara de tarefas e compartilhamento de informações, recursos e demandas.
Dessa forma, quando os setores estão bem alinhados dessa forma, a jornada do cliente quando em eficiência e fluidez.
Tomadas de decisões assertivas e eficazes
Como explicamos, um bom plano de ações permite que tudo esteja no seu devido lugar e com os objetivos bem definidos:
- Metas;
- Recursos;
- Delegação de tarefas;
- Determinação de prazos;
- Métricas;
- Orçamento.
Assim, quando todos os insumos e objetivos estão claros, o processo de tomada de decisão estratégica torna-se mais seguro, eficaz e bem orientado aos resultados.
Seria como se os profissionais da área Comercial tivessem que seguir um roteiro pré-definido que guie suas ações para o máximo de eficácia possível.
Aumento das vendas e da satisfação do cliente
O resultado das duas dicas anteriores não poderia ser diferente: a implementação de um otimizado plano de ação para atingir metas de vendas e objetivos comerciais.
Em resumo, um bom planejamento de vendas nada mais é que uma coordenação de esforços, avaliação de recursos e definição de objetivos para proporcionar ao time de vendas os insumos necessários para fechar mais negócios.
Não só isso, mas também consegue-se um atendimento personalizado e de qualidade que supre as demandas do seu público-alvo, aumentando assim o nível de satisfação dos consumidores e os indicadores de retenção e lifetime value.
→ Dê o play no vídeo a seguir e confira dicas para estruturar uma operação comercial de alta performance:
Para não confundir: as diferenças entre planejamento de vendas e política comercial
É muito importante não confundir o planejamento de vendas com a política comercial da empresa. Esses dois conceitos estão muito próximos e, obviamente, interligados, mas não são a mesma coisa.
Entenda no quadro a seguir:
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Política de Vendas |
Planejamento de Vendas |
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Definição |
Conjunto de diretrizes e regras para orientar as atividades comerciais. |
Processo de definição de objetivos comerciais e estratégias para atingi-los. |
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Foco |
Estabelecimento do quadro de referência, incluindo preços, canais de distribuição, regras de desconto, entre outros aspectos diretivos. |
Definição de metas, alocação de recursos e planificação de atividades para alcançar as metas comerciais. |
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Razão de existir |
Garantir consistência e alinhamento nas práticas de vendas da companhia. |
Dar diretrizes para alcançar metas de vendas específicas, adaptando-se às mudanças do mercado e às necessidades do negócio. |
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Periodicidade |
Mais estática, normalmente é revisada uma vez ao ano — ou antes, se a empresa passar por um processo de fusão, por exemplo. |
Dinâmico e adaptativo, podendo ser ajustado frequentemente em resposta às condições do mercado. |
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Responsáveis (geralmente) |
Alta hierarquia, direção e gerência de vendas, com input de departamentos financeiro e jurídico — para aspectos de crédito e contratuais, por exemplo. |
Gerência, supervisão e equipe de Vendas, com colaboração de Marketing, Inteligência de Mercado e Controladoria — para alinhamento estratégico. |
Como fazer um planejamento de vendas?
Confira, a seguir, um passo a passo básico para realizar seu plano de vendas.
Passo 1: Análise SWOT
Uma análise SWOT é uma avaliação qualitativa do seu negócio (pontos fortes e fracos) e do mercado e setor no qual ele atua (oportunidades e ameaças). Ela permite que você entenda o estado atual das coisas e o que pode acontecer no futuro.
Ao realizar esta etapa, tome nota de todos os principais aspectos que afetam seu processo comercial.
Considere a demografia e as preferências dos compradores, a concorrência, as tendências mercadológicas, as regulamentações do segmento, as tecnologias e outros fatores externos e internos.
Passo 2: Objetivos e metas
O segundo passo é definir seus objetivos e metas de vendas.
Isso é crucial porque ajuda a se concentrar no que precisa ser realizado, como quanta receita sua equipe precisa atingir dentro de um prazo específico.
Você deve observar os resultados específicos do desempenho do ano anterior. Dessa forma, poderá definir objetivos e metas realistas — para a empresa, para o time e para os demais envolvidos no esforço de aumento do market share.
Passo 3: Estratégia
A próxima etapa no planejamento de vendas é desenvolver a estratégia propriamente dita.
É aqui que você decide como sua equipe vai abordar os prospects e clientes, que mensagem serão transmitidas e como isso se dará.
Considere quais ferramentas e recursos serão necessários para que todos façam um bom trabalho. E, se necessário, realize ajustes e investimentos; ou tome atitudes de liderança para facilitar o dia a dia dos profissionais envolvidos.
Passo 4: Orçamento
Agora é a hora de pensar no seu orçamento comercial.
Neste estágio do planejamento de vendas, você precisa coordenar com sua equipe para descobrir quanto dinheiro precisa ser gasto. A partir disso, traçar estratégias de como esse montante pode ser usado de forma eficaz.
Uma base orçamentária bem elaborada/justificada também vai te ajudar a defender investimentos perante a alta hierarquia do negócio.
Passo 5: Parâmetros de mensuração
Por fim, um passo fundamental é definir as métricas e os indicadores que vão te ajudar a dimensionar os resultados.
Esses parâmetros devem ser configurados antes mesmo de começar a executar o que foi planejado.
Por isso, certifique-se de ter uma compreensão clara do que cada medida significa — isso terá um peso grande em suas decisões e também nas ações que seu time vai realizar.
Como a inteligência de dados pode ajudar seu planejamento estratégico de vendas?
Para acelerar todo o processo de criação e implementação do seu planejamento de vendas, uma excelente escolha é investir em tecnologia e inteligência de dados. Ou seja, se equipar tecnicamente e aumentar o poder analítico, aproveitando as ferramentas para obter insights acionáveis em tempo hábil.
Isso é possível por meio de uma ferramenta de inteligência de vendas B2B como a que a Cortex oferece — hoje usada pelos maiores players brasileiros.
Essa plataforma fornece recursos de Inteligência Artificial, Ciência de Dados, Big Data e Analytics para elevar sua estratégia a um nível de alta maturidade.
Com ela, você e seu time conseguem:
- conhecer em profundidade o perfil de cliente ideal: nossa solução possibilita a investigação detalhada das dores e dos desejos dos tipos de contas mais aderentes ao produto/serviço da empresa, por meio de grandes bases de dados.
- enriquecer e completar os registros de prospects, clientes e até da concorrência — continuamente, pois as informações mudam ao longo do tempo.
- dimensionar corretamente o mercado: Sales Intelligence permite a análise dos potenciais de um mercado e seus mais variados nichos. Isso não só em relação aos concorrentes ou às lacunas ainda não cobertas por outros players, mas também no que diz respeito às próprias capacidades da empresa de expandir sua atuação.
- conhecer e explorar ao máximo as possibilidades dentro da carteira de clientes: a solução Cortex traz um entendimento do perfil da base de clientes já conquistados por meio da análise de dados e mapeamento das principais características em comum entre eles. Isso facilita segmentação, ações de upsell e cross-sell, fidelização de carteira, entre outras estratégias.
- ter previsibilidade de vendas, faturamento e receita: promovemos um acompanhamento em tempo real da propensão de vendas e do atingimento das metas via abordagem probabilística. Dessa forma, o processo de tomada de decisão torna-se mais rápido e assertivo.
- mensurar e monitorar resultados em tempo real: a inteligência de Vendas B2B atua na definição e no acompanhamento de métricas e indicadores de desempenho passam a ser ancorados em dados concretos.
- e muito mais!
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O planejamento de vendas é o passo primordial para o sucesso do seu negócio
Este processo estratégico define metas e objetivos claros para a equipe, além de fornecer um roteiro detalhado de como alcançá-los.
Ao identificar o público-alvo, entender as necessidades e dores específicas, e mapear a jornada de compra, fica mais fácil criar estratégias mais eficazes e personalizadas.
Além disso, o planejamento de vendas permite antecipar desafios, ajustar recursos e alinhar as expectativas internas, garantindo que todos estejam trabalhando em conjunto para conduzir a empresa ao sucesso.
Isso aumenta a eficiência e a produtividade, mas também melhora a satisfação do cliente, o que é crucial para a sustentabilidade de longo prazo.
O que você acha? Nós conseguimos te mostrar o que é planejamento de vendas e como implementá-lo?
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa líder em IA aplicada a negócios e Inteligência de Go-to-Market. Caso queira saber como otimizar o processo comercial das empresas, ajudando-as a encontrar formas mais eficientes de chegar a seus clientes e fechar negócios, conheça nossa solução.
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