Você vai ler sobre:
- Perspectivas sobre o comportamento do consumidor na era digital
- Vantagens de monitorar dados de Sell-Out
- Por que monitorar as vendas para do seu distribuidor o quanto antes
Boa parte das empresas fabricantes de bens de consumo já estão acostumadas a analisar dados de vendas para as redes de distribuição, prática conhecida como Sell-In. Entretanto, com o surgimento de novos comportamentos de consumo, será que apenas essas informações são o suficiente para manter seus produtos e marcas no páreo do mercado?
Um cenário digitalizado e com jornadas de compra complexas traz a necessidade de reconfigurar processos de produção e canais de vendas. Mas, para isso, é preciso compreender a performance de cada produto no mercado, ou seja, se eles estão realmente atendendo às necessidades de quem faz toda a sua cadeia girar: o consumidor final.
Uma tendência que vem sendo adotada por empresas que desejam produzir e vender com mais assertividade é monitorar dados de ponta a ponta – ou seja, a venda do seu distribuidor para o consumidor final, também chamada de Sell-Out.
Quer saber mais quais são as vantagens dessa estratégia? Então, continue lendo!
Realmente vale a pena monitorar dados de venda do distribuidor neste momento?
Entender o comportamento do consumidor é o caminho para produzir, lançar e promover seus produtos com muito mais eficiência.
Pode ser que neste momento você esteja em dúvida sobre o impacto de monitorar as vendas do seu distribuidor ao consumidor final. Saiba que essa estratégia pode fornecer o direcionamento necessário para responder a novas tendências de consumo de forma mais precisa e ágil.
Quer um exemplo disso na prática? A crise da Covid-19 se tornou um verdadeiro catalisador da transformação digital. Um volume acima da média de usuários fizeram sua primeira compra online, como mostra a pesquisa Nielsen Online Sales, realizada em parceria com a Ebit.
Somado a isso, uma pesquisa da McKinsey aponta a realização de atividades online pouco imaginadas antes da crise. Há também um percentual de 40% de consumidores comprando mais online durante a pandemia, apesar do corte de gastos enfrentado por boa parte da sociedade.
A mesma pesquisa revela que 30 a 40% dos consumidores brasileiros estão optando por marcas diferentes do usual e 25% passaram a frequentar novas lojas. Ou seja, as pessoas não pararam de comprar, mas estão mudando de comportamento.
Observe um pouco mais a fundo esses dados acima. Já imaginou quantas mudanças no consumo de produtos podem já estar surgindo em razão desses novos hábitos? Se você quiser sobreviver às mudanças, é preciso se abastecer de dados e compreender o que se passa no seu mercado.
Abaixo, apresentamos as principais vantagens de monitorar as vendas dos seus distribuidores.
1. Entendimento aprimorado de produtos e categorias
Quais dos seus produtos e categorias têm mais aceitação do consumidor final?
Com a inteligência de dados, é possível monitorar os indicadores de venda da sua rede de distribuidores. Assim, você entenderá a performance de produtos e categorias na ponta do consumo, com dados concretos sobre o que está crescendo e o que está perdendo espaço no mercado.
Com esse tipo de informação, é possível relacionar dados de mercado aos dados de Sell-Out e traçar hipóteses mais inteligentes. O produto simplesmente deixou de interessar ao consumidor ou o seu concorrente tem uma oferta melhor, inclusive de preço?
Esse tipo de análise é bastante relevante para direcionar os esforços de setores como vendas e marketing, por exemplo. Assim, profissionais dessas áreas terão dados relevantes para priorizar ações promocionais, divulgações e lançamentos de produtos com maior chance de performar bem junto ao consumidor final e girar o estoque mais rápido.
2. Produção mais eficiente para as demandas do mercado
O uso de dados para entender o desempenho dos seus produtos junto ao consumidor final vai além de beneficiar estratégias de marketing e vendas. Essa prática também é muito útil para ajustar sua produção de acordo com as reais demandas de consumo.
Sabendo que o seu distribuidor tem um volume de vendas maior para um certo tipo de produto, que tal impedir uma possível ruptura e reforçar a produção do que tiver mais saída? Assim, você garante a disponibilidade dele nas prateleiras e evita que o consumidor compre da concorrência.
Orientados pela ciência de dados, seus profissionais de suprimentos também podem ajustar a compra de matéria-prima, possibilitando um uso mais inteligente do budget da empresa.
3. Visão do comportamento por canal e ponto de venda
Com a transformação digital, novos canais de venda continuam surgindo. São lojas virtuais, apps, marketplaces, além de, é claro, as lojas físicas. Você sabe em qual desses canais os seus produtos têm melhor performance de venda? Esse é um dado fundamental para desenvolver estratégias de pricing mais assertivas.
Com a crise do coronavírus, a rede do varejo físico precisou ser repensada com urgência.
Embora ainda não seja possível confirmar tendências para o futuro, 35% dos consumidores já revelam que mesmo após a quarentena, pretendem reduzir as idas às lojas físicas, de acordo com uma pesquisa da McKinsey.
Você e sua rede de distribuidores estão preparados para essas novas possibilidades?
Como monitorar dados de Sell-Out com eficiência?
Empresas que têm foco em vendas para distribuidores e já monitoram o Sell-Out enfrentam sérias dificuldades em relação ao alto volume de dados gerados.
Por serem muitos os distribuidores, também são muitas as fontes de dados, bem como os formatos nos quais eles são disponibilizados. É um grande desafio trabalhar com a visualização limitada de um alto volume de dados e tomar decisões orientadas por eles.
Nesse caso, a tecnologia pode ser aliada do negócio. Por meio do Big Data e da ciência de dados, é possível integrar diferentes bases de dados de diversos sistemas e ter uma visão mais completa do ciclo de vida dos produtos.
Resumindo
Diante da força cada vez maior da transformação digital e da perspectiva de um “novo normal”, é importante as empresas se reinventarem.
A digitalização e a inteligência de dados não são mais uma opção, e sim uma realidade. Empresas resilientes, principalmente em momentos decisivos como os de crise, utilizam a ciência de dados para:
- reestruturar sua base e se transformar com inteligência;
- se ajustar às necessidades do consumidor com agilidade;
- realocar recursos para produtos e categorias que geram valor;
- se orientar por dados de Sell-Out para modificar seu portfólio;
- alavancar canais e ofertas de produtos;
- redesenhar a estratégia de negócios e a operação.
Entender como seus produtos estão performando em relação ao consumidor final se torna um motor para prover o tipo de mudança necessária em um momento de crise como esse.
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como usar dados para desenvolver estratégias de vendas mais assertivas integrando dados dos canais de venda ao consumidor final, conheça o CortexMI SellOut.
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