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Se você trabalha no mercado de vendas para o governo, deve saber que no ano de 2018 houve uma queda de 65% das compras realizadas pelos órgãos públicos, em comparação com 2017, segundo o Portal da Transparência.
Apesar de ter encolhido, muitas empresas ainda enxergam nesse nicho uma boa oportunidade de aumento do faturamento. Por que isso acontece? Bom, a verdade é que mesmo com contingenciamentos, o governo não pode parar de comprar, e certos produtos e serviços são entendidos como indispensáveis.
É justamente o volume e a frequência das demandas que faz com que as empresas queiram disputar contratos com a administração pública.
Mas na prática, para de fato transformar essas oportunidades em ganhos, os fornecedores precisam analisar um grande volume de dados e dar atenção a todas as etapas de uma licitação. A verdade é que os processos licitatórios são extensos e complexos.
Sabemos também que existem três fatores fundamentais que podem impactar severamente os números de vendas no fechamento de um semestre ou de um ano:
Atualmente, a grande maioria dos fornecedores do governo contrata soluções pontuais, como feed de licitação, para tentar resolver esses desafios, mas até que ponto elas são eficazes? É essa a discussão proposta nesse post.
É comum entre as empresas que vendem para o governo o desejo de melhorar seus resultados a cada ano. Mas como alcançar isso se hoje a maioria realiza o trabalho de forma bem semelhante?
Se você se identificar com alguns desses desafios, provavelmente está no momento de repensar suas estratégias:
Atualmente, devido a maior competição entre as empresas que vendem para o governo, grande parte dos fornecedores já trabalha com ferramentas, como feed de licitação e softwares para gestão de vendas e contratos.
Apesar de promoverem um avanço em relação a um trabalho totalmente manual, essas soluções atacam problemas pontuais, e não retiram dos times de vendas ao governo o trabalho manual que tanto dificulta seu dia a dia. A complexidade dos dados não é totalmente eliminada.
Nos e-mails enviados diariamente pelos diversos serviços de feed de licitação, muitas vezes a categorização de palavras-chaves faz com que as oportunidades que de fato são interessantes para o seu negócio se percam no meio de um “falso volume” de licitações.
É certo que a captura dos feeds é mais simples e ágil do que fazer a busca por novas licitações de forma totalmente manual. Mas, se ainda assim existe uma dificuldade de enxergar as oportunidades certas com clareza, e o analista de licitação continua perdendo tempo lendo editais que não fazem sentido, é sinal de que pode haver melhoria de eficiência.
Além disso, até que ponto vale o custo de ter um funcionário apenas dedicado a esse trabalho, quando o mesmo poderia estar trazendo insights valiosos para o negócio se a triagem fosse feita de forma inteligente?
Por fim, para identificar e se antecipar a novas oportunidades de vendas ocultas é preciso monitorar informações que não estão nos feeds de licitação e nos mesmos processos adotados pelos seus concorrentes.
O uso de ferramentas de gestão de contratos apoia a equipe com prazos e etapas, mas não elimina completamente o esforço operacional. Isso porque, muitas vezes, os analistas ainda precisam organizar e inserir manualmente as informações de triagem.
Além disso, geralmente não há visibilidade do desempenho das vendas em relação aos concorrentes, entre outros importantes KPI’s de performance.
Na era dos dados, ter um analytics completo das vendas ao governo é o que faz a diferença para as empresas não perderem contratos e, mais que isso, aumentarem sua participação em um mercado extremamente competitivo.
Para responder a esses desafios, já estão disponíveis no mercado soluções de big data e ciência de dados que permitem às empresas traçar estratégias de vendas que as diferenciam de seus concorrentes.
A primeira grande vantagem é a otimização dos fluxos de trabalho. Os times de vendas e de licitações compartilham e acessam, em uma única plataforma, todas as informações sobre os processos licitatórios da empresa.
Além de automatizar as etapas de triagem e qualificação de oportunidades, essas ferramentas facilitam a comunicação entre as áreas, com lembretes automáticos sobre as datas limites de editais, entre outros alertas, reduzindo o risco de perda de oportunidades por não cumprimento de prazos.
Com o uso de soluções de big data que analisam dados de mercado e integram com informações internas da empresa, departamentos de licitação têm se transformado numa área de inteligência de vendas ao governo.
Isso porque, com a captura automática de dados públicos de contratos da União, reúnem informações estratégicas para se antecipar às licitações, influenciando as decisões de compra do governo.
Por fim, outro importante benefício está nas métricas de performance. Se você não sabe o que seriam essas métricas, as perguntas abaixo dão uma pista:
Se você não tem resposta para todas essas perguntas, o big data tem. E é por isso que as empresas que usam essa tecnologia nas vendas têm se sobressaído à concorrência.
Analisando em tempo real seu desempenho, planejam e executam estratégias para se tornarem mais competitivas e aumentarem sua fatia de participação num mercado bilionário.
Para crescerem e se destacarem, muitas empresas têm investido em uso de soluções de Big Data.
Um relatório da Dresner Advisory Services aponta que hoje mais de 90% das grandes organizações já usam ou tem planos de usar big data no futuro, o que indica a percepção compartilhada entre elas das inúmeras vantagens dessa tecnologia.
Impactadas por essa tendência, companhias que atuam no mercado de compras públicas no Brasil já enxergam o uso de inteligência de dados como uma necessidade.
Ainda mais num contexto em que fornecedores estão perdendo vendas por não terem fluxos de trabalho ágeis e métricas de performance.
Em suma, algumas das vantagens do big data são:
Com uma plataforma na nuvem que reúne todas essas vantagens, alguns dos principais fornecedores do governo têm alcançado resultados surpreendentes em vendas, vencendo mais licitações, com aumento de lucro significativo.
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