Se suas técnicas de vendas não estão funcionando mais, pode ser que tenham se tornado obsoletas ou previsíveis. Isso acontece porque a dinâmica mercadológica está mais complexa, assim como o comportamento dos compradores foi substancialmente modificado.
Basta reparar que, até pouco tempo, a única maneira de fechar um pedido era conversando com o decisor de compra olho no olho. Agora, é preciso lançar mão de plataformas de videoconferência, aplicativos de mensagens, entre outros recursos tecnológicos.
Pensando nisso, resolvemos te mostrar uma lista atualizada das técnicas de vendas que funcionam em diferentes negócios e estágios do processo comercial.
Aqui, você vai ver:
Antes de tudo, vamos relembrar rapidamente que técnicas de vendas são baseadas em métodos estratégicos que visam aprimorar o processo comercial. Ou seja, trazem ao dia a dia do Comercial mais coesão, controle de qualidade, padronização, entre outros benefícios.
Pode-se dizer também que as técnicas de vendas desempenham um papel fundamental na conversão de prospects em clientes fiéis. Elas garantem que o processo comercial seja eficiente, eficaz e adaptado para atender às necessidades exclusivas de cada comprador.
Isso acontece, pois os profissionais da área têm passos a seguir na hora de desempenhar suas funções. Eles normalmente mesclam diferentes técnicas, a depender do estágio em que uma negociação se encontra, entre outras variáveis.
Também vale a pena pontuar que as técnicas de vendas visam alcançar resultados específicos. Tais como fechar um negócio, aumentar a saída de um produto ou construir relacionamentos de longo prazo com os compradores.
Elas, quando bem aplicadas, melhoram a capacidade dos vendedores de se conectar com o mercado, compreender as necessidades dos clientes e vender com mais agilidade.
Em suma, estamos falando de conjuntos de métodos e abordagens que podem ser usados por vendedores e demais profissionais para realizar negociações com agilidade e eficiência.
Todo vendedor sabe que as perguntas erradas podem prejudicar um processo de vendas — ou até mesmo levá-lo a uma infeliz paralisação. Por isso, é importante aplicar uma sondagem metodológica, permitindo que o comprador se abra, exponha suas necessidades, incômodos, desejos e etc.
Uma excelente técnica para isso se chama SPIN, acrônimo inglês para 4 tipos de perguntas de vendas: situação, problema, implicação e necessidade de recompensa. O grande objetivo dessa técnica é despertar o interesse de um cliente potencial e levá-lo mais perto da decisão.
Digamos que você vende impressoras para escritórios. Veja, a seguir, como aplicaria o método SPIN:
Use questões que ajudem a entender a situação do prospect para iniciar a verificação da viabilidade da sua oferta para, de fato, atendê-lo. Não pergunte “quem é o responsável em seu escritório por novas compras?”.
Em vez disso, pergunte: “qual é o seu processo de tomada de decisão para novas compras?”.
Outro exemplo simples: “como você atualmente organiza a avaliação e a aquisição de novas máquinas de impressão?”.
Faça perguntas que ajudem a conscientizar seu cliente potencial sobre um problema que precisa ser resolvido e a identificar questões que ele sequer considerou.
Por exemplo: “qual é o maior problema que você tem ao gerenciar todas as impressões do seu escritório?”.
Faça indagações focadas no impacto negativo dos problemas e que destacam a urgência em solucioná-lo.
Por exemplo: “se você não implementar uma nova solução de impressão em breve, como isso afetará seus negócios?”.
Assim que o cliente em potencial percebe como a situação pode se deteriorar, faça perguntas que o ajudem a compreender o valor de uma solução real.
A ideia aqui é fazer com que o prospect especifique, por contra própria, os benefícios que ele vai obter com a decisão.
Pergunte, por exemplo: “se você reduzir a quantidade de tempo gasto na impressão, como isso afetaria seus negócios?”.
Ou seja, para vender usando a técnica SPIN é necessário fazer as perguntas adequadas para se chegar às respostas certas.
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Antes que os compradores modernos tomem uma decisão de aquisição, eles ficam sobrecarregados com informações que os estimulem a comprar a solução X ou Y. Isso torna difícil chamar a atenção deles, pois eles sempre vão ponderar bastante os argumentos e táticas dos vendedores.
A venda SNAP se concentra, portanto, na maneira como os clientes tomam decisões: trata-se de exercer uma influência positiva sobre eles, de modo que, no final, eles sintam que tomaram a decisão por conta própria.
Para entender a importância dessa técnica de venda, precisamos lembrar que os clientes costumam passar por três estágios decisórios antes de fechar um negócio:
No método de venda SNAP, o vendedor tem plena consciência dessas fases de decisão e, por isso, em cada uma delas, respeita o tempo do comprador e torna fácil a adoção da oferta.
Além disso, cria confiança rapidamente e mostra o valor da oferta, sempre deixando claro seu real entendimento do negócio do cliente, seus objetivos e prioridades. Ademais, encanta o prospect a ponto de ele não querer outro fornecedor.
Em resumo, SNAP é uma das técnicas de vendas na qual o vendedor se concentra na maneira como o prospect pensa. Ou seja, conhecendo a jornada do decisor de compra, ele responde aos pensamentos, às prioridades e aos objetivos para ganhar confiança e mostrar o valor de sua oferta.
A técnica de Venda Challenger (desafiadora) é uma técnica que visa lidar com clientes altamente ocupados, muito bem informados e com muitas opções de investimento. Ela é especialmente recomendada em negociações B2B.
Nesta abordagem, os melhores vendedores são aqueles com perfil desafiador: construtores de relacionamento, trabalhadores árduos, lobos solitários e solucionadores de problemas reativos.
Na prática, esses profissionais adotam uma abordagem de vendas focada em três estágios:
Isso acontece porque a mentalidade competitiva e o poder de observação cuidadosa faz dos vendedores desafiadores mais capacitados para expor percepções que façam os clientes repensarem seus negócios e suas necessidades.
Portanto, esses profissionais sabem que cada decisor de compra requer uma abordagem personalizada.
Por exemplo, ele pode mudar a conversa de preço para valor e desafiar o pensamento do cliente em potencial.
Entre as técnicas de vendas consultivas, o método Sandler é um dos mais poderosos naquelas negociações em que o comprador precisa muito justificar o investimento. Ou seja, quando ele precisa da aprovação das instâncias superiores na empresa onde atua.
Nessa abordagem, o vendedor age como uma fonte confiável, chegando a parecer que o comprador é quem o convence a vender. Para tal, ele facilita uma discussão profunda e direta, indo além das questões técnicas e focando nos impactos de um desafio a ser superado.
E faz isso consciente de que o potencial cliente passa por três estágios de dor.
Como as primeiras reuniões visam descobrir as necessidades, pular direto para uma demonstração está fora de questão.
Portanto, nessa etapa, o vendedor explora os próprios detalhes de uma questão técnica e encoraja o comprador a delinear o problema em um nível comercial e pessoal. Dessa forma, o comprador realmente convence o vendedor de que ele deve investir em sua oferta.
Os compradores geralmente não estão convencidos a comprar algo apenas porque ajuda a resolver seus problemas técnicos. No entanto, se uma solução realmente agrega valor ao negócio, como economia de tempo e dinheiro, é quando o vendedor pode realmente chamar a atenção.
Sendo assim, deve-se ir além dos argumentos de redução de custos e quantificar o impacto financeiro da solução.
Normalmente, as pessoas tendem a colocar problemas e desafios profissionais em um contexto pessoal. E no fundo elas se perguntam: “como essa questão está dificultando minha vida?”.
Portanto, deve-se fazer o comprador entender como ele pode ganhar algo pessoalmente. Por exemplo, se ele será capaz de trabalhar menos depois do expediente ou reduzir a frustração no trabalho.
Resumindo, a técnica de vendas da Sandler não se concentra apenas nos aspectos técnicos, mas ajuda a delinear o impacto financeiro e pessoal que o produto ou serviço tem sobre o cliente em potencial.
De todas as técnicas de vendas que já citamos até aqui, a venda consultiva é a que deixa mais explícito o posicionamento de especialista do vendedor.
Isso porque ela é focada em fazer bons diagnósticos, especialmente naquelas negociações onde o decisor de compras tem dificuldade de verbalizar suas dores e desejos.
Basicamente, o processo de venda consultiva concentra-se nessas quatro etapas que detalhamos a seguir.
O vendedor reúne todas as informações que pode obter sobre um cliente em potencial antes de iniciar uma conversa para ajudá-lo a acumular munições para o processo de qualificação.
Sendo assim, antes de estabelecer uma conexão com o cliente, o consultor torna-se um especialista no negócio dele, bem como antecipa quaisquer perguntas que ele possa fazer.
A chave desta etapa está em fazer as perguntas certas sobre as necessidades e pontos problemáticos do cliente.
O consultor deve começar com perguntas mais básicas e gerais e, em seguida, passar para as mais específicas. Por exemplo, vai de “como você gerencia atualmente esse processo em seu escritório?” para “quanto tempo você gasta com isso diariamente?”. Isso ajuda a enquadrar a situação e a ter uma ideia do que sua solução faz de diferente.
A escuta ativa diz respeito a ter interesse genuíno no que o cliente potencial tem a dizer. Dessa forma, o consultor de vendas absorve o máximo de informações possível e estabelece uma conexão com o prospect. Isso pode acontecer com perguntas abertas do tipo “você pode explicar melhor isso?”, “podemos voltar no ponto X, pois não tenho certeza se entendi?”.
Assim, mais do que identificar o que é dito, o consultor tem capacidade de detectar o que não é verbalizado. Ele presta atenção em coisas como o tom de voz, as alterações de humor, a condescendência e etc.
Se tudo foi feito com êxito até aqui, fechar o negócio deve ser bastante fácil para clientes em potencial qualificados, pois eles geralmente têm orçamento e poder de decisão.
Se houver um retrocesso na negociação, o consultor pode dar a cartada final: apontar as consequências de deixar a situação como está. Ao perguntar, por exemplo, “o que acontecerá se você não conseguir atingir seu objetivo?”, o peso da responsabilidade recai sobre o comprador.
A venda Inbound está entre as técnicas de vendas mais modernas, pois desafia os departamentos comerciais a se transformarem digitalmente. Ela normalmente é realizada em conjunto com o departamento de Marketing nas empresas, e é oriunda do método Inbound Marketing.
Por meio do uso estratégico do ambiente digital, profissionais de marketing e vendas trabalham para encontrar seus prospects onde eles estão e, em seguida, orientá-los — não empurrá-los — durante o processo de tomada de decisão.
Também é importante saber que a venda Inbound prioriza as necessidades, desafios, objetivos e interesses dos compradores individuais.
E isso é possível por meio da análise do comportamento digital dos compradores durante os seguintes estágios da jornada de compra.
Nos canais digitais da empresa, são publicados conteúdos em texto, áudio e vídeo, a fim de responder os principais questionamentos dos potenciais clientes. Dessa forma, ao fazer uma pesquisa no Google, o comprador chega ao material e tem suas dúvidas sanadas.
Em seguida, esse visitante é convertido em lead. Isso acontece quando, por exemplo, ele faz um cadastro para baixar um eBook onde vai obter mais conhecimento sobre um determinado tema. Logo, ele passa a ser nutrido com mais conteúdo para avançar na jornada.
Os próximos materiais a que ele terá acesso o ajudarão a considerar o que a empresa oferta como uma possível solução. E, espera-se, que em algum momento ocorra uma “levantada de mão” para receber uma oferta.
Os leads que chegam a este estágio são, então, entregues para o Comercial, para que um vendedor faça uma aproximação pessoal e apresente o produto ou serviço.
Como este potencial cliente já passou pelos demais estágios, ele já sanou suas dúvidas, entendeu melhor sua necessidade e tem bastante conhecimento sobre a solução proposta. Logo, as chances de fechamento de negócio aumentam significativamente.
Feita a venda, este cliente passa a ser acompanhado de perto. A ele são enviados novos conteúdos para que não se esqueça da empresa e conheça as outras ofertas — o que torna o ciclo contínuo.
Em última análise, a venda Inbound acontece desde o primeiro contato até o momento em que a negociação é finalizada.
Essa é uma prática bastante consultiva, com o diferencial de que as primeiras fases do relacionamento são realizadas no ambiente digital — com a companhia se colocando como fornecedora de conhecimento.
Nesta abordagem, as redes sociais são a plataforma de prospecção, negociação e fechamento de negócios. Ela é uma maneira moderna de construir relacionamentos comerciais e desenvolver confiança com a carteira de clientes.
A espinha é a conexão com clientes potenciais por meio de mídias como Facebook, LinkedIn, Instagram e Twitter, por exemplo.
No detalhe, a empresa fornecedora estabelece contatos “um a um”, a partir do fornecimento de conteúdos previamente pensados. Dessa forma, pode-se dizer que trata-se de uma técnica que surte efeitos de médio e longo prazo.
Também é correto afirmar que uma empresa faz Venda Social quando encontra e interage com clientes em potencial por meio das redes sociais visando vender para eles. Ou seja, vai além de marcar presença nas redes: estrutura sua atuação com fim comercial, ainda que isso não fique explícito no dia a dia.
Confira, no quadro a seguir, como a Venda Social se diferencia das técnicas tradicionais de vendas:
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VENDA TRADICIONAL |
ETAPAS |
Venda Social |
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Compra de mailing com potenciais leads. |
ENCONTRAR |
Criação de uma comunidade de potenciais clientes. |
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Volume limitado de prospects a serem contatados. |
Utilização do prestígio digital da marca. |
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Enfrentamento de barreiras (secretárias, assistentes). |
Alcance facilitado dos decisores de compras. |
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Contatos periódicos e [possivelmente] aleatórios. |
RELACIONAR |
Contatos com pessoas reais. |
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Mailing limitado a registros internos. |
Inteligência online para contatos mais personalizados. |
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Acúmulo de dados com pouca relevância. |
Facilidade para obtenção de insights sobre os prospects. |
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Confiança em cold calling (chamadas não solicitadas). |
ENVOLVER |
Apresentações mais certeiras e calorosas. |
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Uso de um script de prospecção/venda. |
Diálogos relevantes, com feedback constante. |
Por fim, é também importante saber que a Venda Social é ancorada nos seguintes pilares:
Isso porque a concorrência está cada vez mais acirrada e os compradores têm a seu dispor diversos meios de se informar e intercambiar experiência.
Se você parar para pensar, as práticas que apontamos giram em torno desses novos comportamentos dos decisores de compras. Elas são abordagens com fortes orientações consultivas e que visam fazer do cliente potencial um agente ativo da negociação.
Por fim, é importante que cada gestor de vendas avalie quais fatores dessas diferentes técnicas de vendas fazem sentido para a realidade do seu negócio. A partir disso, também é importante capacitar os vendedores e fornecer recursos e ferramentas para que eles consigam superar suas metas.
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