Entenda como a transformação digital tem impactado as vendas das empresas

Já passou da hora de as empresas olharem com mais atenção para o processo de transformação digital como algo que vai além de estrutura de trabalho. É necessário entendê-la como algo que deve permear o planejamento estratégico em todas as áreas.

Para isso, é preciso que haja mudança cultural e uma compreensão de que os processos tecnológicos transformaram a maneira como as pessoas se comunicam, se divertem e consomem.

Só a partir disso é que será possível para as empresas começar a traçar estratégias para aproveitar todas as oportunidades que as soluções tecnológicas oferecem, sejam dispositivos ou aplicativos, para potencializar suas vendas e relacionamento com o consumidor.

Atualmente, todo mundo tem um computador no bolso, com as infinitas possibilidades que um smartphone oferece. Além disso, as redes sociais encurtaram as distâncias entre pessoas e as aproximaram de suas marcas favoritas, quebrando intermediários e fazendo do marketing boca a boca uma ferramenta efetiva de publicidade espontânea.

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Como a transformação digital afeta as vendas?

Nos processos comerciais, a transformação digital traz uma gama de oportunidades para otimizar a atuação do time de vendas.

Se levarmos em conta que o cliente, cada vez mais, tem acesso a informação em tempo real sobre os seus produtos e fornecedores e pode comparar os seus preços com os da concorrência, é necessário que a empresa mude o foco da venda impositiva para um modelo consultivo.

O foco da empresa deve ser a comunicação, identificando a linguagem desse consumidor e entendendo os seus anseios e expectativas, para, então, conseguir oferecer produtos relacionados àquilo que ele procura, na loja física ou em soluções online. Mais do que vender, a empresa deve oferecer uma experiência para o cliente, entregar um valor que conecte a marca a ele.

E como a corporação conseguirá isso? Utilizando a tecnologia a seu favor, com ferramentas de gestão que permitam acessar o histórico do consumidor, suas preferências, hábitos etc. É preciso entender o Big Data como uma oportunidade de mapear o mercado, identificar tendências e personas.

Por onde começar a transformação digital no time de vendas?

Como estamos em um processo de transição e algumas empresas ainda conseguem bons resultados com o modelo tradicional de vendas, surge o primeiro grande desafio da transformação digital: a mudança de mentalidade. Afinal, como diz o ditado, em time que está ganhando, não se mexe, não é?

Mas não é bem assim. É importante que haja uma mudança cultural dos colaboradores de todos os setores, para que todos estejam preparados para lidar com as pessoas das gerações mais tradicionais e com os Millennials, que são a geração de nativos digitais.

Para enfatizar essa necessidade de transição, podemos dar o exemplo da Kodak, que, durante décadas, foi líder de vendas no ramo fotográfico, mas que não deu a devida atenção para as transformações digitais e sofreu uma queda vertiginosa em poucos anos.

A Blockbuster, empresa que foi Top of Mind quando o assunto era locação de filmes e séries, não teve visão apurada e perdeu mercado para uma rival até então pouco expressiva, a Netflix — que enxergou uma oportunidade no crescimento da capacidade de banda larga e resolveu investir no streaming. Entregou praticidade e custo-benefício e a Blockbuster fechou as portas. Continua achando que “em time que está ganhando, não se mexe”?

O objetivo de uma empresa é a conversão, por isso, não só o time de vendas, mas todos os setores devem estar alinhados, utilizando as tecnologias a seu favor. A mudança de mentalidade passa por uma revisão de expectativa, entendendo que a tecnologia é um meio, e não um fim, e que deve trabalhar para o sucesso dos negócios.

Quais são os principais impactos da transformação digital sobre as vendas?

Maior exposição da marca

A transformação digital oferece uma oportunidade inimaginável antes do advento da internet: exposição em tempo integral e de baixo custo.

Sim! Antigamente, para que uma pessoa tivesse contato com uma empresa ou produto, tinha que ir até um estabelecimento comercial ou ver uma peça publicitária em algum canal de comunicação. Isso restringia as possibilidades de crescimento de empresas menores, porque, dependendo do veículo, as inserções publicitárias custavam bem caro.

Hoje, por meio das redes sociais, as empresas podem criar campanhas de marketing tendo apenas custos operacionais, sem pagar por exposição, se preferirem. Além disso, os consumidores, que eram agentes passivos da publicidade, hoje podem entrar em contato direto com as empresas.

Esse novo contato, sem intermediários, permite uma entrega de ofertas de forma segmentada, entendendo que os consumidores estão mais exigentes e em busca de valores e experiências.

Rapidez no processo de vendas

O cliente visita, compara, compra e tira dúvidas em uma única plataforma, seja nos e-commerces ou nas redes sociais que oferecem APIs de vendas. Uma das grandes tendências dos últimos anos são os chatbots, que são mais do que robôs inteligentes. Essas máquinas precisam atingir um nível de comunicação próximo à linguagem natural, otimizando o atendimento.

É necessário que essa interação seja feita de forma natural, sem que o cliente se sinta “traído” pela marca por estar conversando com um robô. Por isso, saber a linguagem do público-alvo e seus principais anseios e problemas, aliado a uma boa solução de inteligência artificial, deixará a comunicação mais fluida, aumentando a possibilidade de conversão.

Foco na experiência e no relacionamento com o consumidor

Os PCs e notebooks estão cada vez mais ganhando um papel exclusivo de ferramentas de trabalho. No dia a dia, as pessoas acessam a internet pelos seus smartphones não apenas para visitar as suas redes sociais, mas para tudo, inclusive operações que, durante muito tempo, foram exclusividade dos computadores.

Atualmente, o desenvolvimento de sites e aplicativos deve ser focado nos dispositivos móveis, o que é o conceito conhecido por mobile first. E não estamos falando apenas de sites responsivos — até as campanhas de marketing via redes sociais devem ser pensadas com esse direcionamento.

Além disso, os clientes já chegam às empresas munidos de informações relevantes sobre os produtos. Eles acessam resenhas ou visitam sites nos quais os consumidores compartilham experiências sobre produtos ou serviços, como o Reclame Aqui.

Sendo assim, é necessário que a empresa enriqueça o diálogo, em vez de fazer uma abordagem descritiva, como era na publicidade tradicional. O objetivo é entregar experiências e mostrar que a marca está interessada em se conectar com o consumidor e não apenas em vender algo.

Resumindo: transformação digital em vendas é o presente

Percebeu como a transformação digital em vendas está revolucionando a forma como as empresas e clientes se relacionam? 

Usar as novas tecnologias para aprimorar os processos comerciais é dar um passo à frente para conquistar os clientes que também estão se alinhando com essa mudança.

As corporações que traçarem as melhores estratégias com planejamento orientado por dados e utilizando as ferramentas de Data Mining, certamente ganharão um diferencial de mercado.

Quer saber se o seu negócio está pronto para apostar nessa estratégia? Leia também o artigo: Transformação Digital: sua empresa está preparada?

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