B2B Intent Data: entenda o que é e para que serve

O termo B2B Intent Data refere-se ao conjunto de dados que indicam, em diferentes graus, que compradores corporativos têm interesse no que a empresa vende. Por exemplo, via preenchimento de um formulário no site, participação em eventos, engajamento com conteúdos, entre outros formatos.

Além dessas fontes internas, os dados de intenção também podem vir de bases externas. Neste caso, eles são coletados e processados por terceiros — ou pela equipe interna dotada de recursos tecnológicos de monitoramento de grandes volumes de informações.

Para se ter uma ideia, ao menos 40% das companhias mais bem-sucedidas do ecossistema B2B já direcionam mais da metade de seu orçamento de Marketing a dados de intenção. E mais: 94% dos profissionais encarregados de captação e nutrição de leads dizem que esse tipo de dado fornece listas de prospects mais qualificados.  

Com isso em mente, continue lendo, pois aqui vamos te mostrar:

• o que é B2B Intent Data;
• por que o uso de B2B Intent Data é tão importante na atualidade;
• por onde começar a explorar B2B Intent Data em sua estratégia de vendas;
• e muito mais!

O que é B2B Intent Data?

B2B Intent Data, ou dados de intenção B2B, são informações sobre o consumo de conteúdo e comportamento dos compradores profissionais na web. Esses dados ilustram interesses, necessidades atuais e, finalmente, o que e quando esses decisores estão no mercado para comprar. 

Normalmente, os dados de intenção são captados por ferramentas de Inteligência Artificial que, dotadas de capacidades superiores, geram descobertas. E mais: fornecem insights que permitem às equipes de Marketing e Vendas, entre outras, um entendimento aprofundado de leads e contas. 

Os principais tipos de dados de intenção

Quanto ao que compõe B2B Intent Data, pode-se dizer que são dois tipos de dados:

• Dados primários, que pertencem à empresa e, normalmente, vêm das interações web interagindo (páginas do site, postagens de blog, formulários, cliques em links, e assim por diante). Eles fornecem um maior controle, inclusive no que diz respeito à coleta dentro das regras da Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD).
  
  
• Dados de terceiros, coletados por fornecedores externos em variadas fontes. Eles podem ser comprados ou captados por ferramentas específicas, descentralizando o controle. Quando coletados por um provedor respeitável, fornecem insights, por exemplo, sobre usuários web que ainda não estão interagindo com a página da web da companhia, mas têm interesses que podem se alinhar aos dela.

Usados ​​juntos e cuidadosamente higienizados e enriquecidos, os dados primários e de terceiros ampliam a visão das intenções de determinados públicos. E isso ajuda muito na hora de pensar em como mover contas em potencial pela jornada do comprador.

As principais fontes de dados de intenção

Dê uma olhada na tabela a seguir e confira quatro tipos de fontes de dados de intenção B2B:

Em suma, 

B2B Intent Data é um conjunto de informações que identifica sinais de intenção de compra de empresas, baseado no comportamento online de seus profissionais. 

Ele permite entender quais companhias estão ativamente pesquisando produtos ou soluções específicas, ajudando a direcionar esforços para leads mais qualificados e no momento certo do ciclo de compra.

Qual é a importância de usar B2B Intent Data?

No atual contexto dos negócios entre empresas, os dados de intenção são fundamentais. Eles ajudam no aumento da inteligência de Go-to-Market amparando estratégias e abordagens mais certeiras, com contexto e evidências.

Sem dados de intenção, os esforços de gestores, estrategistas, analistas e operadores de Marketing e Vendas, muitas vezes, são baseados em palpites. Isso dificulta bastante a integração operacional e estratégica desses dois times, o que é cada dia mais determinante para o sucesso.

Com dados de intenção bem mapeados e interpretados, são direcionados esforços para leads mais qualificados e no momento certo. Isso melhora a eficácia das campanhas, reduz o ciclo de vendas e aumenta a taxa de conversão, já que os sinais de interesse são detectados em tempo hábil. 

Ademais, as abordagens podem ser mais personalizadas e relevantes, respondendo diretamente às necessidades dos prospects ou clientes.

Em uma dimensão bem prática, com uma boa estratégia de B2B Intent Data, ganha-se conhecimento aprofundado do mercado e dos compradores-alvo. Além disso, são aumentadas as possibilidades de detectar oportunidades promissoras e há mais facilidade para priorização de contas.

Isso tudo conduz a idas ao mercado de maneira mais tática, certeira e com maiores chances de sucesso. Ou seja, tem-se um grande diferencial competitivo em mãos, o que se converte em volumes maiores de vendas, faturamento, receita e lucratividade. 

→ Dê o play neste vídeo e tenha insights para escalar vendas com B2B Intent Data:

Como usar B2B Intent Data na sua estratégia de Vendas?

Há diversas formas de usar dados de intenção na estratégia comercial. Confira, a seguir, sete dicas.

1. Monte listas de prospecção e nutrição

Uma das maneiras mais práticas de usar B2B Intent Data é construindo listas de prospecção e nutrição mais eficazes. 

Com base nas pesquisas e no comportamento online dos potenciais clientes, identifique quem está demonstrando interesse ativo em soluções relacionadas ao seu negócio. Isso te permitirá direcionar esforços para leads que estão mais prontos para o engajamento e que têm maior probabilidade de conversão​.

2. Priorize leads e clientes

Também o exercício de priorização de contas ganha novos contornos de precisão com dados de intenção. Isso tanto na conquista de novas contas quanto em estratégias de cross-sell e up-sell endereçadas a clientes já ativos.

Neste último caso, verifique os compradores que estão em busca de soluções complementares aos produtos ou serviços que já utilizam. Por exemplo, se um cliente atual começar a pesquisar por serviços que complementam o que você fornece, entre em contato para ajudá-lo a incrementar a oferta e manter tudo no mesmo contrato.

3. Monitore intenções de churn de clientes

O B2B Intent Data também é muito útil para monitorar sinais de intenção de cansaço na relação, ou mesmo insatisfações que aumentam as chances de cancelamento de contrato, troca de fornecedor, entre outros tipos de perdas. 

Analise padrões de comportamento como a redução de interações com seus conteúdos ou plataformas, e entenda o quanto elas demonstram que os clientes podem estar propensos a cancelar o serviço. 

A partir disso, implemente ações preventivas, como oferecer soluções adicionais ou ajustes no contrato.

4. Elabore abordagens personalizadas

Também a personalização é um dos grandes benefícios do B2B Intent Data. 

Com dados detalhados sobre o comportamento e as intenções de compra dos seus leads, crie abordagens sob medida, customizando as mensagens e ofertas. Especialmente fazendo com que haja um maior alinhamento com as necessidades específicas de cada cliente. 

Em muitos casos, o que você precisará fazer é simplesmente elaborar novas formas de diálogo. Por exemplo, evidenciando um pouco mais a relevância da sua oferta ou encontrando meios de demonstrar o valor dela para o cliente ou prospect.

5. Faça previsibilidade de vendas

Aproveite dados de intenção também no exercício de prever vendas futuras. 

Eles, em conjunto com outras variáveis como histórico de vendas e comportamento de compra anterior, ajudam a antever, por exemplo, quais leads estão mais próximos de fechar um negócio. 

Isso permitirá que você direcione sua equipe de vendas a priorizar leads e esforços de forma mais eficaz, aumentando a precisão das previsões comerciais​.

6. Reduza o tempo do ciclo de vendas

Utilizar dados de intenção também te ajuda a reduzir o ciclo de vendas. 

Como os leads já demonstraram interesse em soluções similares às suas, você pode, entre outras ações, fazer contato com uma abordagem mais focada e eficiente. 

Ao eliminar etapas desnecessárias e concentrar-se nos leads mais quentes, o ciclo de vendas se encurta e as oportunidades são fechadas com mais rapidez​.

7. Diminua os custos da operação comercial

Por fim, use B2B Intent Data em suas iniciativas de redução dos custos operacionais. 

Priorize leads qualificados e conduza a equipe para as oportunidades mais promissoras a partir dos dados de intenção coletados e interpretados. Dessa forma , você otimiza os recursos e evita desperdícios em abordagens menos eficazes. 

Ao fazer isso, sua operação comercial se torna mais enxuta e eficiente, resultando em uma melhor alocação orçamentária e de tempo.

B2B Intent Data já faz parte da sua estratégia comercial?

Ao coletar e interpretar dados de intenção, é possível saber exatamente se e quando um comprador está considerando ativamente ou procurando comprar um produto ou serviço. 

Logo, estamos falando do uso estratégico dessas variáveis para a realização de campanhas ou tomada de decisão informada e oportuna.

Como você viu, há diversas formas de fazer uso do B2B Intent Data. Todas, é claro, requerem bom aproveitamento de tecnologias avançadas, além de capacidade analítica de todos os envolvidos com os esforços comerciais da empresa. 

Sobre a Cortex

A Cortex é a empresa líder em IA aplicada a negócios e Inteligência de Go-to-Market. Caso queira saber como otimizar o processo comercial das empresas, ajudando-as a encontrar formas mais eficientes de chegar a seus clientes e fechar negócios, conheça nossa solução de GTM Intelligence for B2B companies. 

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