Qual é a melhor cadência de vendas para o mercado de adquirência?

A cadência de vendas é a sistematização dos contatos, ou um cronograma de abordagens previamente pensado. Ela é muito importante nos mais variados segmentos do ecossistema B2B, e não poderia ser diferente no mercado de adquirência.

Como identificar potenciais clientes lojistas está cada vez mais complexo, as companhias adquirentes precisam sofisticar muito suas estratégias comerciais. Sobretudo na hora de orientar seus vendedores para a melhor "coreografia" na hora de gerir leads, prospectar e fechar negócios. 

Vamos refletir juntos sobre isso? Continue lendo este artigo para:

• entender o que significa cadenciar vendas;

• saber por que nas companhias adquirentes essa estratégia é fundamental;

• ver quais são os passos a serem dados nessa direção;

• e muito mais!
  
  

  Vamos lá?

O que é cadência de vendas? 

Cadência de vendas, ou fluxo comercial cadenciado, é a definição da sequência de pontos de contato com um potencial cliente.  

O processo geralmente é apresentado como um calendário, no qual os vendedores e profissionais de Marketing colaboram para equilibrar vários meios de comunicação. Do e-mail às chamadas telefônicas, passando por relações via redes sociais e reuniões presenciais.

Na prática, ao cadenciar as vendas, garante-se que tudo está perfeitamente "coreografado". Isso considerando que já se conhece o perfil de cliente ideal (ICP) e o comportamento dos compradores (buyer personas).

Outro ponto interessante dessa estratégia é que ela garante:

• manutenção da consistência por meio de procedimentos específicos que devem ser seguidos pelos profissionais;

• uma estrutura livre de suposições que mantém coesas as interações com prospects qualificados;

• facilidade de monitorar e medir desempenho, tornando a gestão e a otimização da operação comercial mais simples;

• agilidade e eficiência na hora de aumentar a equipe e potencializar o tratamento do pipeline, entre outras iniciativas;

• aceleração das conversões removendo possíveis gargalos nos fluxos de atividades de vendas;

• redução do tempo necessário para fechar negócios via acompanhamento regular e bem orientado;

• entre outros benefícios. 

Em suma, estamos falando do ritmo e do padrão estabelecidos para a realização de contatos e atividades de vendas. Isso inclui a frequência, a duração e o tipo de abordagem aos clientes e prospects, com o objetivo final de maximizar os resultados.

Por que é necessário definir a cadência de vendas no mercado de adquirência?

O mercado de adquirência é extremamente promissor. Globalmente, ele deverá movimentar mais de 40 trilhões de dólares até 2026.

No Brasil também a animação é grande. Inclusive porque nos últimos anos, a população tem realizado mais transações via cartão de crédito e débito e também comprado via e-commerce. 

Para se ter uma ideia, diariamente, os brasileiros fazem 110 milhões de pagamentos com cartões. E em 2022, as compras online movimentaram mais de 515 bilhões de reais, de acordo com a Abecs.

Contudo, há alta competitividade entre os players adquirentes para alcançar tanto os consumidores finais como os lojistas. Uma batalha que se dá devido ao avanço da tecnologia, à chegada de novas plataformas de pagamento e também aos movimentos regulatórios — o Pix, por exemplo, retirou dos bancos um volume expressivo de recursos.

Nessa realidade "bipolar" onde, de um lado há amplitude mercadológica e, do outro, mais concorrência e complexidade, as estratégias de vendas precisam ser muito bem estruturadas. 

Vendedores e profissionais de Marketing e Inteligência de Mercado estão sob constante pressão para gerar demanda e oportunidades que facilitem o aumento do market share. Logo, eles terão muito mais sucesso se agirem de maneira cadenciada, seguindo passos eficientes de abordagem aos potenciais clientes. 

Qual é a melhor cadência de vendas para o mercado de adquirência?

Confira, a seguir, uma sugestão de cadenciamento comercial para potencializar resultados no mercado de adquirência.

Passo 1: Pesquisa e coleta de dados

Tudo começa por entender profundamente os leads, o que só pode ser feito se houver meios de coletar e processar grandes volumes de informações.

Para isso, é fundamental contar com amparo tecnológico. Do CRM a uma boa plataforma de Inteligência de Vendas B2B, para potencializar o poder analítico, inclusive com bases de dados que dificilmente são acessadas via Google.

Passo 2: Automatize algumas atividades  

Há coisas que não precisam ser feitas manualmente pelo vendedor ou analista de Marketing e Inteligência de Mercado. Aliás, a falta de automatização só faz atrapalhar, sobretudo em termos de produtividade.

Logo, vale a pena usar um software de automação de Marketing para, por exemplo, enviar e-mails aos leads — sempre seguindo as fases do funil e as etapas do pipeline. Dessa forma, vai sobrar tempo para fazer mais contatos via telefone, videoconferência ou presencialmente. 

Passo 3: Faça contato com os leads qualificados

Os potenciais compradores que realmente estão prontos para uma conversa devem ser abordados de maneira tática. Afinal, já se sabe muita coisa sobre eles; suas dores, necessidades e desejos já foram previamente mapeados.

Aqui vale lembrar que é importante conhecer os canais preferidos desses prospects. Assim, a aproximação será mais amigável e tem menos chances de ser interceptada pelos gatekeepers (profissionais incumbidos de barrar o contato direto com vendedores).

Outro ponto de atenção é a escolha do método de venda a ser empregado em cada caso. Isso vai depender de diversos fatores, tais como: o tipo de conta, o perfil do decisor de compra, o grau de prestígio da marca e assim por diante.

Passo 4: Faça follow up e mantenha o relacionamento

Conseguido o primeiro contato, a cadência de vendas ainda não terminou: é hora de manter um relacionamento. 

É muito importante lembrar que um lojista, por exemplo, não vai decidir pela troca de um serviço de pagamento da noite para o dia. Ele normalmente vai tomar um tempo para avaliar os prós e contras, além de discutir internamente sobre o tema. O que exige disponibilidade para ter muitas conversas ao longo da jornada de decisão. 

Cadência de vendas para o mercado de adquirência: o que aprendemos hoje?

A conquista de novos clientes está cada dia mais difícil para as empresas do mercado de adquirência. Isso porque a concorrência não para de aumentar, há muita pressão por inovação, entre outros desafios

Por isso, vendedores e profissionais de Marketing e Inteligência de Mercado precisam cadenciar muito bem suas abordagens comerciais. Sem isso, correm um sério risco de perder produtividade e não alcançar as metas cada vez mais agressivas.

De maneira geral, devem coletar e analisar dados, automatizar tarefas, contatar leads qualificados com método e manter com eles bons relacionamentos. 

O que você achou da cadência de vendas que propusemos aqui?

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