O ciclo de vendas é, basicamente, o tempo que leva para uma organização B2B fechar um negócio. Ele compreende desde o primeiro contato com um potencial cliente até a assinatura do contrato.
Bem mapeado, ele se transforma em um processo tático e repetível que vendedores e demais profissionais da área comercial seguem para transformar um prospect em um cliente de fato.
Também pode-se dizer dele que é uma abordagem sistemática para fornecer clareza na jornada de cada lead, permitindo rastreamento e gerenciamento eficazes.
Agora, existe um só tipo de ciclo de vendas? A resposta é não; e, para você ter um entendimento aprofundado sobre o tema, te convidamos a acompanhar os seguintes tópicos:
O ciclo de vendas é a espinha dorsal de um esforço comercial bem-sucedido. Tanto que já se sabe que empresas que o têm formalizado podem alcançar um crescimento de receita 18% maior que seus concorrentes, de acordo com estudo publicado na Harvard Business Review.
Estamos falando de uma estrutura regulamentada para o time saber exatamente o que deve fazer à medida que o cliente avança em sua jornada de compra. E ela não pode ser confundida com uma "metodologia de vendas".
Também é válido dizer que um ciclo de vendas encapsula as muitas ações, pontos de decisão e cenários de entrada/saída pelos quais a organização passa no processo de negociação com clientes.
Quanto às etapas do ciclo de vendas, elas normalmente são sete:
1) prospecção;
2) conexão;
3) pesquisa;
4) apresentação;
5) follow-up;
6) fechamento;
7) pós-venda.
Em suma, trata-se do processo repetível no qual vendedores e outros membros da equipe comercial podem confiar para atrair e reter clientes. A estrutura à qual os profissionais se referem para ajudá-los a criar estratégias eficazes para fechar mais negócios.
Apesar da aparência aparentemente genérica, um ciclo de venda formalizado e bem definido é extremamente importante nos negócios.
Por exemplo, métricas e KPIs relacionados a eles são alguns dos fatores que mais impactam os resultados financeiros — companhias que têm um ciclo de vendas estabelecido e bem monitorado são muito mais bem-sucedidas comercialmente do que aquelas que adotam uma abordagem mais aleatória.
Com isso em mente, já é possível inferir a importância de ter uma boa definição do ciclo de vendas — especialmente nos negócios B2B, que lidam com compradores profissionais e períodos longos de negociação, entre outras particularidades.
No detalhe, com o ciclo de vendas bem definido é possível organizar melhor o pipeline (o gerenciamento de oportunidades), priorizar leads e avaliar a eficácia da operação comercial, bem como suas estratégias e abordagens.
Além disso, nunca é demais voltar à ideia de que o ciclo de vendas proporciona ao time um "roteiro". Ou seja, cada profissional precisa saber onde começa e onde termina suas responsabilidades — ainda que a flexibilidade para alterações ao longo do caminho seja essencial.
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Embora o ciclo de vendas seja um excelente recurso e roteiro tanto para vendedores novos quanto experientes, seu propósito não é existir apenas como um manual ou um tutorial.
Dentro disso, analisar as especificidades do ciclo também é um exercício para obtenção de informações poderosas sobre a saúde e eficácia do processo comercial.
Claro, cada empresa e mercado terá seu próprio ciclo de vendas ideal. Só porque uma tem um ciclo de vendas de 120 dias e outra tem um ciclo de 30 dias, não significa necessariamente que uma seja melhor que a outra.
Estamos falando, portanto, de uma medição que precisa ser bem contextualizada.
Há diversos parâmetros de medição que podem ser usados. Entre os mais comuns, destacam-se:
Há também diversos fatores que influenciam a temporalidade do ciclo comercial. Estes são os principais:
→ É importante analisar os dados da companhia considerando esses fatores e compará-los com suas próprias métricas ideais, bem como com as dos concorrentes e pares.
Tendo tudo isso em mente, para calcular a duração atual do ciclo de vendas da sua empresa, tudo o que você precisa são alguns pontos de dados e uma fórmula rápida e fácil.
Basta pegar o número de dias em um determinado período e dividir esse número pelo número de negócios que foram fechados com sucesso no período. Isso dirá a duração atual do seu ciclo de vendas.
Veja a seguir alguns exemplos de ciclo de vendas e como eles normalmente são conduzidos pelas companhias mais bem-sucedidas.
Foco na rapidez e na eficiência, neste tipo de ciclo são oferecidas imediatamente soluções, destacando benefícios imediatos.
Aqui o foco é na comunicação ágil e bem direta ao ponto, agilizando as decisões dos prospects e clientes. Para tal, deve-se fornecer incentivos para ações rápidas — desconto por tempo limitado, por exemplo.
→ É visível nas negociações de produtos ou serviços de baixa complexidade e valor, frequentemente destinados ao consumo imediato ou a decisões rápidas de compra.
Requer o desenvolvimento de relações sólidas e duradouras com os compradores. Para isso, são fornecidas informações detalhadas sobre os benefícios da oferta a longo prazo.
A disponibilização de demonstrações ou testes prolongados, permitindo que os compradores experimentem a solução completa, é uma forte característica desse tipo de ciclo de vendas.
Ele requer contato regular e também suporte contínuo ao longo de toda a negociação.
→ É prevalente em processos comerciais cujos produtos ou serviços têm complexidade que vai de moderada a alta, exigindo um acompanhamento ainda mais consultivo.
Ancorado em análises detalhadas das necessidades e de desafios específicos do potencial cliente, exige personalização de abordagens e muita atenção aos detalhes.
Normalmente, envolve múltiplos tomadores de decisão (comitês de compras) e influenciadores. Logo, deve-se adaptar a comunicação para o diálogo com diferentes públicos.
Neste caso, deve-se oferecer materiais educativos e recursos para ajudar os prospects e clientes a entenderem completamente a solução.
→ Apresenta-se diante de vendas bastante complexas, normalmente para contratos de longo prazo e com alto valor agregado.
Tem a ver com as negociações com clientes já conquistados e que, portanto, compram — ou têm potencial de vir a comprar — com frequência.
Ele geralmente funciona a partir de programas de fidelidade, descontos ou outros incentivos. Isso visando promover a renovação ou a compra repetida.
→ Requer que o time de atendimento, ou o gerente de conta, se mantenha atualizado da evolução das necessidades do cliente; muitas vezes sendo necessária a adaptação das ofertas.
Concentre-se na eficiência e na conveniência, exigindo a oferta de compras simplificadas com processos rápidos de checkout e pagamentos flexíveis.
Neste caso, deve-se fornecer informações claras e concisas sobre o produto ou serviço e destacar de benefícios imediatos.
→ Normalmente é um tipo de ciclo de vendas aplicável ao e-commerce (lojas virtuais e marketplaces, essencialmente).
Focado na criação de um relacionamento profundo e de auxílio ao cliente, em vez de simplesmente na promoção de um produto ou serviço.
Nesse ciclo, o vendedor se esforça para entender necessidades específicas, problemas e objetivos com comunicação aberta e a escuta ativa. Ele visa identificar a melhor solução que atenda exatamente ao que o comprador precisa.
É, portanto, um processo que tende a ser mais detalhado e personalizado, construindo confiança e proporcionando um valor agregado significativo.
Se bem realizado, leva a maiores taxas de satisfação e fidelidade do cliente.
→ Acontece em negociações de ofertas sob medida para atender a questões específicas de cada prospect ou cliente.
Agora que você já entendeu o que é ciclo de vendas e viu exemplos de ciclo de vendas aplicáveis a diferentes situações, vamos pensar a adaptação das estratégias comerciais.
Na tabela a seguir, veja algumas dicas para levar essa missão a cabo.
|
Ciclo |
Estratégias |
|
Curto |
Ofereça soluções prontamente e destaque os benefícios imediatos. Mantenha comunicação ágil e direta. Ofereça incentivos como descontos por tempo limitado. |
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Longo |
Desenvolva relacionamentos sólidos e duradouros. Forneça informações detalhadas sobre os benefícios a longo prazo. Ofereça demonstrações ou testes prolongados. Mantenha contato regular e suporte contínuo. |
|
Complexo |
Realize análise detalhada das necessidades e desafios do comprador. Personalize a abordagem. Adapte a comunicação para múltiplos decisores. Ofereça materiais educativos. |
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Recorrente |
Foque em manter um relacionamento contínuo. Ofereça programas de fidelidade. Atualize-se sobre as necessidades dos clientes e adapte a oferta. |
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Transacional |
Concentre-se na eficiência e conveniência. Forneça informações claras e destaque os benefícios imediatos. Ofereça opções de compra simplificadas, como checkout rápido e pagamentos flexíveis. |
|
Consultivo |
Desenvolva compreensão dos desafios e objetivos do comprador. Ofereça insights e recomendações personalizadas. Invista em educação do cliente e construção de confiança. |
Veja, a seguir, algumas atitudes e técnicas que ajudam no encurtamento do ciclo de vendas.
É importante garantir que as equipes de Vendas e Marketing estejam alinhadas e trabalhando em direção aos mesmos objetivos.
Elas devem estar muito familiarizadas com as diferentes estratégias de geração de leads e atividades que acontecem em ambos os departamentos. Inclusive porque ajuda o estágio de prospecção a ser executado de forma muito mais eficiente.
Organizações que conseguem sinergia entre esses times veem um aumento de receita de mais de 200%, além de vários outros benefícios mensuráveis. Tais como maiores taxas de retenção de clientes, fechamento mais rápido de metas e cotas.
Em síntese, quanto mais qualificados forem os clientes em potencial que chegam ao topo do funil, maior será sua taxa de conversão final.
→ Dê o play no vídeo a seguir e veja dicas práticas para integrar Vendas e Marketing:
Surpreendentemente, o vendedor B2B médio gasta uma média de 36% do seu tempo em atividades relacionadas a negociações com clientes. O restante é normalmente dividido entre pesquisas, registros e outras tarefas administrativas.
Acontece que essa realidade impacta muito no tamanho do ciclo de vendas. Afinal, se as negociações se tornam demoradas, ele tende a ser maior, mais custoso, menos lucrativo.
Na atualidade, as empresas B2B cujos ciclos de vendas estão dentro da temporalidade ideal são aquelas que lidam com a ida ao mercado de maneira iterativa e contínua. Elas fazem isso investindo em tecnologias de Go-to-Market Intelligence, além de capacitando seus times a obter e aproveitar insights em dados.
Dessa forma, aproveitam a automatização proporcionada por recursos de Inteligência Artificial, entre outras. Liberam os profissionais para uma atuação realmente autônoma e com participação ativa nos processos decisórios — formatam equipes de alta performance e focadas em aprendizagem e iniciativas mais certeiras.
→ Dê o play neste vídeo e veja como amadurecer seu processo comercial dentro dessa nova perspectiva:
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Adaptar as abordagens comerciais para cada tipo de ciclo de vendas é muito importante. Isso porque cada cliente e situação demandam uma estratégia específica, influenciada por diferentes fatores — complexidade do produto ou serviço, maturidade do mercado, decisores envolvidos, entre outros.
Reconhecendo e ajustando-se a estas variáveis, as organizações podem maximizar suas taxas de conversão, melhorar a satisfação dos compradores e otimizar a eficiência de suas equipes comerciais.
Assim, a customização das estratégias para cada ciclo de vendas aumenta a probabilidade de sucesso em cada transação e fortalece os relacionamentos a longo prazo.
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