Passar pelos gatekeepers nos canais de prospecção é uma das primeiras dificuldades dos profissionais de Vendas. Afinal, esses "guardiões" costumam filtrar e até impedir que se alcance os decisores de compras, principalmente no contexto B2B.
Quando olhamos para as diversas formas de prospectar — do contato telefônico às redes sociais —, vemos que eles se apresentam de maneiras distintas. O que exige preparação específica em pontos de interlocução diferentes.
Vamos ver o que pode ser feito para vencer essa dificuldade? Continue lendo; aqui vamos te mostrar:
Em prospecção B2B, os gatekeepers são as pessoas encarregadas de moderar os contatos com compradores. Eles podem ser recepcionistas, assistentes pessoais, secretários, auxiliares e, em alguns casos, até cônjuges e familiares.
O trabalho desses profissionais é, muitas vezes, deliberadamente pensado. Sobretudo nas empresas cujos processos de compras são altamente profissionalizados — eles têm ordem de "dificultar" o acesso aos decisores.
Identificá-los não é uma tarefa fácil, uma vez que nem sempre suas ações são explícitas. Pelo contrário, quando há um processo estruturado de filtragem, o que aparece na superfície é um profissional gentil e cordial.
De maneira geral, é possível detectar que a dificuldade para chegar ao decisor de compras "tem método". Sobretudo quando algumas dessas atitudes transparecem durante as tentativas de contato:
Vejamos agora algumas dicas práticas para passar pelos gatekeepers nos canais de prospecção e chegar ao decisor de compras. Para isso, vamos dividir essas indicações em categorias. Confira, a seguir!
Ao se deparar com um intermediário entre você e o comprador, procure mostrar a ele que não é "só mais um vendedor". Ele precisa sentir que está falando com alguém que conhece o core business e, de alguma maneira, também o perfil do decisor.
Para tal, é importante fazer uma pesquisa profunda sobre o segmento de mercado no qual a companhia atua, seus desafios e fortalezas. Além disso, é preciso investigar quem é o comprador, quais são seus objetivos, de que maneira ele trabalha e o que mais for possível.
Como gatekeepers têm como missão número um reduzir o "assédio" de vendedores, a sinceridade bem aplicada pode ajudar. Isso significa que não é uma boa ideia iniciar a conversa sem dizer qual é seu objetivo, por exemplo, inventando desculpas para sondar quem é o comprador.
Começar já dizendo que o objetivo é falar com a pessoa e apresentar suas ofertas costuma funcionar melhor. Especialmente se há a certeza de que a empresa para a qual se está ligando realmente faz parte do seu perfil de cliente ideal (ICP).
Transmitir confiança ao profissional que filtra os contatos também é essencial.
Vale a pena empregar algumas "regras da etiqueta telefônica":
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Como fazer prospecção de clientes por telefone.A prospecção por e-mail requer cuidados para que não seja interpretada como spam pelos gatekeepers. Por isso, redigir mensagens personalizadas (que não pareçam impessoais), é muito importante.
Para tal, vale a pena investigar quem é o gatekeeper e nomeá-lo no título da mensagem. E referir-se a ele em todo o conteúdo, demonstrando respeito por sua posição e solicitando gentilmente a possibilidade de falar com o comprador.
Um outro ponto interessante é: não enviar mensagens muito longas, sobretudo nos primeiros contatos; ir bem direto ao ponto, transparecendo apreço pelo tempo do interlocutor.
Como as mensagens via correio eletrônico podem ser finamente pensadas, uma dica interessante é redigi-las com alguns gatilhos mentais. Isso para quebrar as resistências iniciais, demonstrar diferenciação e, sobretudo, persuadir.
Alguns dos gatilhos que podem servir são:
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Antes mesmo de começar a prospectar via LinkedIn e outras redes sociais, é importante estruturar uma estratégia de venda social (social selling). Isso requer, por exemplo:
O envio de mensagens diretas aos potenciais contatos de maneira cuidadosamente pensada também é fundamental. Esse recurso, que dentro do LinkedIn é chamado de InMail, precisa levar em consideração a individualidade de cada destinatário. Além disso, deve considerar que, do outro lado, está um gatekeeper moderando o diálogo.
A personalização das mensagens pode envolver referências específicas ao perfil da pessoa, suas realizações ou interesses profissionais. Ademais, a estratégia funciona melhor quando orientada para o estabelecimento de conexões genuínas e a oferta de valor, evitando abordagens excessivamente promocionais.
Ao fazer uso do InMail de maneira inteligente, é possível aumentar as chances de engajamento e criar uma base sólida para o desenvolvimento de relacionamentos profissionais no LinkedIn.
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Por fim, é muito importante equipar SDRs, LDRs e BDRs, normalmente os responsáveis pela prospecção, com tecnologias avançadas tais como Sales Intelligence, que a Cortex oferece. Ela é dotada de Inteligência Artificial e Ciência de Dados, fornece meios de dimensionar o mercado, entender o ICP, formatar listas de prospects mais certeiras, entre outras vantagens.
Além disso, deve-se incentivar esses profissionais a ampliarem suas capacidades analíticas. Para que eles aproveitem as aplicações ao máximo para captar, processar e extrair insights acionáveis.
Dessa forma, com inteligência de dados, o time ganha condições de lidar com os gatekeepers nos canais de prospecção e chegar ao decisor de compras sem grandes dificuldades.
Sobre a Cortex
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