Como vender mais é uma pergunta recorrente em todas as empresas, mas aquelas que atuam no mercado B2B têm razões mais profundas para lidar com ela. Afinal, atuam em uma conjuntura muito mais complexa: precisam convencer compradores profissionais e lidar com alta concorrência.
A boa notícia é que já é possível fazer com que este questionamento leve a respostas mais palpáveis e direcionadoras. Isso por meio do investimento em uma boa ferramenta focada em uma gestão inteligente do Go-to-Market.
O que isso significa? Que os recursos do seu negócio serão alocados nos lugares certos, por meio do uso extensivo de dados, IA e de um método decisório que conduz o time até onde se há mais chances de vencer.
Você quer saber mais a fundo o que é, como funciona e que mudanças um sistema de GTM Intelligence oferece? Como é possível vender mais a partir da implementação desse tipo de tecnologia?
Esses são os esclarecimentos que você vai ter ao longo deste artigo.
Continue lendo para ver em detalhes:
Dez em cada dez vendedores e gestores comerciais do mercado B2B acordam todos os dias pensando em como vender mais. No fundo, o que eles estão buscando é saber de que maneira tornar suas estratégias e ações mais inteligentes.
Isso porque eles lidam com um setor altamente competitivo e instável.
Se este é o seu caso, saiba que esse desafio tem razões bem fortes para existir — e, como veremos mais adiante, ele pode ser reduzido com algumas atitudes práticas.
Comece não perdendo de vista que o mundo B2B opera no Princípio de Pareto de 80:20. Ou seja, 80% dos fornecedores competem por 20% dos clientes disponíveis, o que é bem diferente do B2C onde milhões consumidores são potencialmente aderentes a cada tipo de oferta.
Ademais, o ecossistema das negociações entre organizações vive um paradoxo: nunca esteve tão em alta e nunca foi tão complexo. Isso seja pela sofisticação da concorrência, pela instabilidade macroeconômica ou pelos novos comportamentos dos compradores.
Para se ter uma ideia, 73% dos decisores de compras corporativas pertencem à geração dos Millennials — eles têm hábitos distintos dos Boomers. Por exemplo, 80% afirmam que não hesitam em mudar de fornecedor se sentem que não estão tendo uma boa experiência.
Estamos te convidando a cruzar os braços, deixar que as circunstâncias ajam naturalmente? Claro que não! A ideia aqui é partir do panorama difícil rumo a uma solução: Go-to-Market Intelligence.
O mercado B2B é tradicionalmente complexo e altamente competitivo. Isso porque ele é composto por negociações entre empresas, tornando os compradores altamente qualificados e exigentes.
Nos últimos anos, sua dinâmica foi bastante alterada. Ela agora é atravessada pelas negociações online — responsáveis por movimentar anualmente mais de 6,8 bilhões de dólares em transações entre empresas, com expectativa de expansão de 19,7% entre 2022 e 2030, conforme aponta a Grand View Research.
Além disso, o próprio comportamento dos compradores vem mudando significativamente: antes de tomar uma decisão, eles pesquisam entre 2 a 7 sites diferentes e mudam de fornecedor rapidamente ao sentirem que não estão vivendo uma boa experiência — 80% deles afirmaram isso para a Accenture.
Entre as características que tornam o ecossistema B2B diferentes do B2C (cujo alvo é o consumidor final), destacam-se as que detalhamos a seguir.
Sendo um processo profissional, a compra por impulso é quase inexistente. Ela tem uma jornada geralmente permeada por decisões coletivas, envolvendo lideranças diversas dentro de uma empresa.
Respondendo a parâmetros e critérios de governança, os decisores de aquisições precisam responder a toda uma burocracia antes de fechar uma negociação.
Além disso, estão sob constante oferta de fornecedores que dispõem de melhores condições de pagamentos, entre outros benefícios para vencer a concorrência.
Promovidos ou mesmo trocando de emprego, os profissionais de aquisição de bens e serviços nas empresas mudam com uma certa frequência.
Isso exige que os vendedores tenham que refazer seus esforços de relacionamento continuamente.
O ecossistema B2B tem suas características e está em constante transformação. Desta forma, é exigido que os profissionais de Vendas e Marketing estejam sempre se atualizando.
→ Entenda cada um desses equívocos de maneira bem detalhada: clique aqui.
Por isso tudo, a pergunta de um milhão de dólares está sempre rondando a mente de gestores e profissionais da área comercial: como vender mais no mercado B2B?
Cada vez mais, as empresas mais bem-sucedidas estão descobrindo que a resposta a esse questionamento é aprender a tratar o Go-to-Market não só como uma estratégia de lançamento e sim como um processo cíclico e iterativo. Nele, analisa-se continuamente a carteira de clientes, o mercado e as vendas do negócio para que o time comercial esteja munido de tiros certeiros para a prospecção.
Essas organizações descobriram como vender mais ampliando suas capacidades de analisar dados. A partir disso, conseguem traçar estratégias de Marketing e Vendas mais focadas em seus perfis de cliente ideal, em tempo hábil e com eficiência.
Em uma dimensão ainda mais prática, é correto dizer que times comerciais são geridos com inteligência quando conseguem encontrar, coletar, analisar e avaliar informações sobre o mercado em que atuam.
Eles, ao conseguirem análises mais granulares, por exemplo, podem decifrar os comportamentos e os gatilhos que funcionam com seus compradores-alvo.
Invariavelmente, essas companhias e profissionais contam com uma aplicação tecnológica como GTM Intelligence for B2B Companies da Cortex.
Conforme já adiantamos, é importante considerar a dimensão tecnológica quando se fala em Go-to-Market Intelligence.
Uma plataforma de GTM Intelligence é indispensável para as empresas que querem vender mais no mercado B2B atual — dinâmico, competitivo e repleto de incertezas.
Esse tipo de ferramenta proporciona meios de lidar com imensos volumes de ativos informacionais, obtidos em fontes internas (CRM, ERP e outros) e externas (databases públicas, redes sociais etc.).
Além disso, têm a Inteligência Artificial no back-end, oportunizando análises realistas e, inclusive, aumentando a previsibilidade dos retornos sobre os esforços e investimentos.
No detalhe, essa combinação de grandes bases de dados com IA para minerá-los, organizá-los, higienizá-los, enriquecê-los, eleva a capacidade do time para o aprendizado contínuo necessário para agir de maneira informada e tática.
Vale pontuar que tudo isso faz de uma solução de GTM Intelligence ideal para que a operação seja conduzida com inteligência e que o mercado seja decifrado sem suposições ou na base da “tentativa e erro''.
Em resumo, essa solução potencializa a eficiência de operação comercial B2B: eleva a produtividade, mantém a atenção no que realmente importa e possibilita a execução de ações previamente pensadas, certeiras e em tempo hábil.
Agora, vamos entrar mais a fundo nas mudanças que um sistema de Go-to-Market Intelligence pode promover e, portanto, ajudar a superar a dúvida de como vender mais.
Confira nos tópicos que seguem!
Uma boa plataforma de Go-to-Market Intelligence acelera a tão desejada integração entre os times de Marketing e Vendas. Isso porque promove a gestão orientada por dados nessas duas áreas, mediando colaborações propositivas em ambas as direções.
Dessa forma, fica mais fácil pensar conjuntamente em estratégias para melhorar a experiência dos compradores, gerar leads qualificados e dentro do ICP, entre outras iniciativas.
Acredite, os resultados desse alinhamento são animadores: negociações fechadas mais rapidamente, custos operacionais reduzidos e aumento da lucratividade — uma média de 20% ao ano, segundo levantamento do Aberdeen Group.
Investigar e encontrar o perfil de cliente ideal — no geral ou para ofertas específicas — também é uma facilidade que uma plataforma de Go-to-Market Intelligence oferece.
Esse processo deixa de ser manual e demorado e passa a acontecer a partir do uso dos filtros certos, inclusive a partir de recomendações do sistema.
Com a plataforma, mapear os nomes dos responsáveis por compras, seus contatos e outras informações úteis é muito prático e rápido.
E o melhor: é possível ter a certeza de que os nomes e contatos dos decisores de compra estão corretos e atualizados. Dessa forma, não corre-se o risco de, por exemplo, se direcionar a alguém que já deixou o cargo ou a empresa em questão.
Fundamental nas dinâmicas de negociações B2B, a previsibilidade de vendas é significativamente melhorada com uma aplicação de GTM Intelligence.
Isso se dá por meio de modelos matemáticos e cruzamentos de dados de variadas fontes. Além, é claro, da melhoria na capacidade analítica dos profissionais envolvidos.
Sob esse cenário, análises preditivas e antevisão da performance comercial deixam de ser um sonho — ou mesmo sinônimo de grandes investimentos na contratação de consultorias externas. Elas passam a ser uma realidade palpável, em uma tela diante dos olhos dos usuários.
Também um maior volume de leads qualificados passa a entrar no pipeline, pois o software de GTM Intelligence ajuda a separar o joio do trigo em tempo hábil.
E isso ajuda muito na hora de montar listas de contas para prospectar, evitando as longas listagens de leads que não se qualificam para sua oferta. Basicamente porque a plataforma eleva o nível de segmentação e elaboração de pesquisa.
Assim, é possível explorar os recursos de filtragem de potenciais clientes para montar mailings com contatos altamente qualificados. A partir disso, o funil de vendas estará sempre abastecido e os esforços de abordagem e negociação deixaram de ser em vão.
Tudo isso pavimenta o caminho para a empresa alcançar, de fato, o Go-to-Market Intelligence: cíclico, iterativo e contínuo. Isto é, amparado por tecnologia de alta precisão e focado em aprendizado contínuo, resiliência e adaptação às incertezas mercadológicas.
Uma boa plataforma de Go-to-Market Intelligence ajuda a ir além do dilema como vender mais; fornece recursos e habilidade necessárias para que a ida ao mercado deixe de ser pontual.
Em suma, Vendas e a empresa como um todo conseguem monitorar constantemente o mercado e a própria performance e fazer avaliações contextualizadas. Dessa forma, podem ajustar estratégias, táticas e abordagens com base em dados; têm meios concretos de entender os compradores e demonstrar o valor de suas ofertas com mais assertividade.
→ Dê o play no vídeo a seguir e entenda melhor o conceito de Go-to-Market Intelligence:
O caminho para vender mais é bastante complexo no ecossistema B2B, especialmente no momento de economia tímida e incertezas como o que estamos vivendo.
As empresas que estão ganhando mercado, mesmo com as dificuldades todas, são aquelas que investem em inteligência de vendas. Ou seja, que ampliam suas capacidades de dimensionar seus nichos de mercado, integrar Marketing e Vendas, encontrar, monitorar e abordar clientes ideais e assim por diante.
Elas fazem isso implementando uma solução de Go-to-Market Intelligence, o que dá a suas equipes mais capacidades analíticas e previsibilidade. E mais: tornam a ida ao mercado uma constante, permeada por muito aprendizado e adaptabilidade.
As demais, que seguem operando da maneira tradicional e negando o poder da tecnologia, infelizmente continuam se perguntando como vender mais!
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa líder em IA aplicada a negócios e Inteligência de Go-to-Market. Caso queira saber como otimizar o processo comercial das empresas, ajudando-as a encontrar formas mais eficientes de chegar a seus clientes e fechar negócios, conheça nossa solução de GTM Intelligence.
Ou, se tiver urgência, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex!