Field Sales: as vantagens das vendas em campo

Mudanças significativas nas dinâmicas do mercado estão obrigando gestores comerciais a reverem suas estratégias de vendas em campo (Field Sales). Elas tem a ver com a digitalização das transações, entre outras frentes, conforme pontua a Gartner.

Agora, o que é preciso rever para que as iniciativas de Field Sales sejam bem-sucedidas diante dos novos desafios? 

Essa e outras perguntas serão aqui respondidas em detalhes seguindo esses tópicos:

• a definição mais atualizada de Field Sales;
• os pontos que diferenciam esse modelo comercial do Inside Sales;
• os critérios a se considerar na hora de escolher entre um e outro;
• as técnicas que ajudam potencializar resultados;
• e muito mais.

Continue lendo para entender!

O que é Field Sales?

Em uma definição bem rápida, Field Sales é um modelo de vendas externas (Outside Sales). Nele, as negociações são realizadas por um representante comercial que se desloca até o cliente para realizar a venda.

Como a própria tradução do termo explicita, trata-se das vendas em campo. Elas são estruturadas para que os profissionais saiam do escritório e vão a diversos territórios para se encontrar com prospects e clientes. 

Nos últimos anos esse tipo tradicional de abordagem comercial voltou a ganhar estatura, em contraste com o otimismo gerado pelas vendas à distância. Isso porque muitas organizações perceberam que o estabelecimento de conexões pessoais ajudam na fidelização de clientes. 

Basicamente, uma estratégia de Field Sales bem desenhada permite atuações mais consultivas, diferenciando as companhias de seus concorrentes. 

Especialmente em segmentos de mercado no qual a automatização e o distanciamento cresceram — pelas inúmeras possibilidades tecnológicas surgidas com a transformação digital.  

Em suma, Field Sales é o modelo comercial de conexão e relacionamento pessoal com os compradores. Ele torna a demonstração dos produtos e serviços mais tangível — ideal em vendas complexas—, além de possibilitar melhor compreensão das necessidades do cliente, entre outras vantagens.

Você sabia?

• 72% dos compradores valorizam mais a expertise e o relacionamento do que o preço na hora de comprar;
• 57% dos representantes de vendas B2B relatam que a venda consultiva é essencial para o sucesso em seu nicho;
• 91% dos profissionais de compras afirmam que é mais provável que façam negócios com empresas que os reconhecem como indivíduos;
• 84% deles dizem que a confiança é um fator crucial na hora de escolher um fornecedor. 

→ Fonte: State of Sales Report.

Você sabe as diferenças entre Field Sales e Inside Sales?

Para te mostrar com bastante clareza as diferenças entre Field e Inside Sales, montamos essa tabela. Confira:

O que observar na hora de escolher entre Field Sales e Inside Sales?

Escolher entre Field Sales e Inside Sales pode ser desafiador para gestores comerciais de companhias B2B. Ambos os modelos têm suas vantagens e desvantagens e, na maioria das vezes, o melhor a se fazer é combiná-las. 

Confira, a seguir, alguns fatores a considerar para tomar a melhor decisão.

Perfil do cliente ideal

Primeiramente, é essencial entender o perfil de cliente ideal (ICP). 

Field Sales é ideal para compradores que valorizam relacionamentos pessoais. Eles, normalmente, trabalham em empresas que compram produtos complexos ou de alto valor. 

Isso ocorre porque a confiança é fundamental nessas transações. 

Por outro lado, Inside Sales é mais eficaz para clientes que estão familiarizados com compras online ou via telefone. Esses preferem a conveniência e a rapidez das interações digitais.

Complexidade da oferta

A complexidade do produto ou serviço também precisa ser avaliada. 

Produtos técnicos ou personalizados geralmente requerem demonstrações presenciais. Logo, em Field Sales, o vendedor pode mostrar detalhadamente os benefícios e sanar rapidamente as dúvidas do comprador. 

Em contraste, produtos padronizados são mais adequados para estratégias Inside Sales. Isso porque vendedores remotos podem facilmente explicar suas ofertas por telefone ou videoconferência.

Ciclo de vendas

O ciclo de vendas também influencia na escolha do modelo. 

Field Sales é indicado para ciclos longos e complexos, que demandam um acompanhamento mais próximo e frequente. 

Já Inside Sales é a abordagem mais adequada para ciclos de vendas curtos. Ela fornece agilidade e escalabilidade, aumentando a produtividade dos vendedores.

Custos 

Também não se pode ignorar os custos operacionais envolvidos. 

Field Sales geralmente implica despesas com viagens e hospedagem. Portanto, é mais apropriado para vendas de alto valor, onde o retorno justifica o investimento. 

Já em operações que visam o atendimento do maior volume possível de comprador, e a presença física não é necessária, o Inside Sales é mais recomendável. Ele, nestes casos, é mais barato, pois não há necessidade de deslocamentos. 

Grau de necessidade de personalização

Por fim, a necessidade de personalização e desenvolvimento de relacionamento também precisa entrar na equação. 

É importante ter em mente que Field Sales permite um nível elevado de personalização. Neste modelo, os profissionais podem ajustar suas abordagens conforme as necessidades individuais de cada cliente. 

Inside Sales, embora também possa ser realizado com ações personalizadas, nem sempre requer discurso ou ações 100% direcionados a prospects e clientes específicos. 

5 dicas para implementar uma estratégia de Field Sales

Veja agora algumas dicas que vão te ajudar a dar o pontapé inicial em uma estratégia de Field Sales.

1. Invista em treinamento especializado

Os vendedores precisam desenvolver habilidades específicas que não são tão críticas em Inside Sales. 

Primeiramente, eles precisam saber como construir e manter relacionamentos de longo prazo com os clientes. Isso envolve técnicas de comunicação interpessoal e negociação. 

Além disso, devem estar preparados para lidar com objeções e resolver problemas em tempo real.

Por isso, vale a pena incluir nas capacitações simulações de vendas, role-playing e feedback constante. Dessa forma, os profissionais se adaptam a diferentes cenários e tipos de abordagens para diferentes perfis de compradores. 

2. Gerencie bem os custos

Este modelo de vendas pode ser caro devido às despesas de viagem, hospedagem e alimentação. Portanto, é indispensável planejar e monitorar os gastos com rigor.

Uma maneira eficaz de reduzir custos é agrupar visitas a clientes localizados na mesma área geográfica; planejar rotas de modo a economizar tempo e dinheiro. 

Ademais, recomenda-se negociar tarifas corporativas com hotéis e companhias aéreas. Especialmente se os vendedores vão precisar ir muitas vezes a uma determinada cidade ao longo do ano.  

→ Dê o play no vídeo a seguir e confira como o mapeamento de territórios bem executado facilita o acompanhamento da performance do time de Vendas:

3. Organize a agenda semanal dos vendedores

Os profissionais de Vendas que vão a campo precisam maximizar o tempo que passam interagindo com os clientes e minimizar o tempo gasto em deslocamentos. Logo, uma boa organização da agenda semanal faz toda a diferença.

À liderança cabe definir bem as prioridades, indicando, por exemplo, os clientes mais importantes a serem visitados. Além disso, orientar sobre a regularidade desses deslocamentos.

Vale a pena investir em um bom sistema de gestão de tempo. Com esse tipo de ferramenta é possível alocar períodos específicos para diferentes atividades, como reuniões com clientes, prospecção de novos negócios e follow-ups.

Ao mesmo tempo, deve-se investir na automação de tarefas administrativas. Dessa forma, os profissionais passam menos tempo fazendo registros, o que lhes proporciona mais oportunidades de ocupar sua rotina com negociações e atenção aos clientes. 

4. Disponibilize as ferramentas certas

A combinação de uma solução de Sales Intelligence com um software de CRM pode transformar a forma como a equipe trabalha em campo.

Uma plataforma de Sales Intelligence fornece dados valiosos sobre clientes e prospects. Ela pode ajudar a identificar oportunidades de vendas, entender o comportamento dos compradores e prever tendências de mercado. 

Um bom CRM, por outro lado, ajuda a gerenciar relacionamentos. Ele armazena informações detalhadas sobre cada interação, facilitando o acompanhamento e o planejamento de futuras ações.

A integração entre Sales Intelligence e CRM permite uma visão 360 graus do cliente. Ela dá aos vendedores a possibilidade de acessar todas as informações relevantes em um único lugar, melhorando a eficiência e a precisão nas interações. 

5. Eleve a inteligência de dados para tomar decisões acertadas

Por fim, o sucesso de uma estratégia de Field Sales também tem a ver com a coleta e análise de dados detalhados sobre clientes, vendas e desempenho da equipe.

Essa inteligência de dados facilita a obtenção de insights valiosos para a melhoria contínua.

Isso porque com dashboards e relatórios para monitorar métricas-chave, a liderança e o time consegue parâmetros para avaliar resultados com máxima acuracidade. Por exemplo, ter facilidade para avaliar taxas de conversão, tempo de ciclo de vendas e retorno sobre investimento (ROI). 

Além disso, o incentivo à cultura de tomada de decisões baseada em dados eleva a eficiência e a eficácia — operacional e estratégica.

→ Dê o play no vídeo a seguir para entender por que o uso de dados na tomada de decisão é cada dia mais decisivo no sucesso dos negócios:

Field Sales é uma estratégia essencial para muitos negócios B2B

Em setores onde os produtos ou serviços são complexos, de alto valor ou personalizados, a presença física do vendedor é determinante. 

A interação cara a cara facilita a compreensão das necessidades específicas dos clientes e possibilita a personalização das ofertas apresentadas. 

Além disso, visitas regulares ajudam a fortalecer os relacionamentos, aumentando a lealdade e a satisfação do cliente, o que pode resultar em contratos de longo prazo e referências valiosas.

Na sua empresa uma estratégia de Field Sales já está em curso?

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