Funil de vendas é uma metáfora para as etapas percorridas por leads e prospects. Do topo, por onde entram muitos contatos, até o fundo, mais estreito e de onde saem compradores convertidos em clientes.
Essa imagem faz parte da estratégia de Marketing e Vendas; um pilar importante para as organizações que desejam otimizar sua área comercial.
Para assinalar essa importância, veja que 96% dos visitantes de um website ainda não estão prontos para fazer uma compra, segundo o Marketo. Basicamente, há a clara necessidade de se utilizar uma metodologia organizada para converter leads em compradores de fato.
Vamos entender melhor isso tudo?
Continue lendo para ver:
O funil de vendas é composto de coordenadas visuais que dividem as etapas do processo de compra da jornada do cliente. Por meio dele, a empresa consegue gerenciar a implementação de ações de Marketing e Vendas para que o consumidor consiga transitar das fases iniciais até as finais do processo.
Isso vai desde quando ele é um prospect, até o momento de fechamento do negócio, no qual ele é um lead qualificado com potencial para se tornar cliente da companhia.
No detalhe, as etapas do funil de vendas prevêem a divisão das tarefas de aquisição de novos clientes da seguinte maneira:
Portanto, a estratégia do funil de vendas consiste em organizar o processo de aquisição de clientes. Ela torna possível concentrar os recursos e esforços disponíveis de forma eficiente e atrativa para o comprador.
No mercado B2B, o funil de vendas pode ser específico para determinados produtos e/ou serviços, mas sua estrutura geral segue o modelo tradicional de jornada do comprador:
Consciência > Interesse > Desejo > Ação
E atenção: embora seja tentador pensar numa progressão exata, a verdade é que os prospects vão "subir e descer'' no funil sem compromisso com a linearidade.
Em linhas gerais, no entanto, as etapas percorridas são essas que descrevemos nos tópicos a seguir.
Nesta primeira etapa, os leads suspects podem converter por meio de:
Passado o contato inicial, o lead passa da condição de suspect para prospect, e a conversão pode se dar por landing pages de produtos e/ou serviços, também via preenchimento de formulário.
Afinal, ele já descobriu uma possível solução para seu problema e agora quer mais detalhes de como a oferta pode ajudá-lo a resolver.
Nestas etapas, o potencial cliente "levanta a mão", ele está pronto para conversar com um vendedor para negociar. Logo, a conversão pode se dar, por exemplo, a partir da resposta a um e-mail marketing com abordagem mais comercial.
Feito o negócio, mantém-se o comprador nas ações de pós-vendas.
Todos os contatos feitos com ele, on e offline, serão visando estabelecer um relacionamento duradouro e também ativando vendas upsell.
Quanto à importância do funil de vendas, ela pode ser percebida em diversas frentes. A começar pelo fato de, por meio dele, ficar mais fácil visualizar a jornada do cliente desde o conhecimento inicial até a conversão.
Em um âmbito mais geral, pode-se dizer que o funil de vendas ajuda a analisar o negócio e identificar áreas de melhoria.
Um exemplo?
Digamos que você administra uma loja virtual. Neste caso, ao modelar os visitantes do portal em um funil, poderá perceber que há uma grande queda de usuários entre a visita ao carrinho de compras e a conclusão real da transação.
Usando esses dados, é possível então formar uma hipótese sobre o porquê disso e testar ideias para melhorar a taxa de conversão — reduzir campos de formulário, tornar os CTAs mais proeminentes, oferecer promoções por tempo limitado, e assim por diante.
Tendo o funil como norteador, também pode-se lançar mão de testes A/B controlados — fazer versões das páginas que estão convertendo menos para entender qual delas funciona melhor. Isso trabalhando a etapa específica na qual os leads abandonam a compra, por exemplo, para aumentar a porcentagem de visitantes que passam por ela e convertem.
Há outras razões pelas quais o funil de vendas é importante.
Ele "obriga" Marketing e Vendas a conhecerem bem o perfil de cliente ideal (ICP), pois, sem isso não é possível mapear a jornada de compra. Esse conhecimento do ICP, aliás, é fundamental para o sucesso comercial, uma vez que quanto mais direcionadas forem as ações, maiores são as chances de se vender.
Além disso, o próprio estabelecimento de metas fica mais eficaz a partir do funil. Estas podem ser fracionadas, medindo-se exatamente os números que se quer alcançar em cada etapa.
Dessa forma, até a mensuração de resultados se torna mais precisa, pois as métricas e os indicadores são detalhados e acompanhados ponto a ponto, de maneira contextualizada.
Para aproveitar ao máximo o funil de vendas como impulsionador do resultados comerciais, é importante proporcionar ao time soluções tecnológicas. Ademais, ajudá-lo a desenvolver habilidades analíticas para lidar da melhor maneira possível com grandes volumes de informações.
Em muitos casos, isso costuma significar o abandono de processos tradicionais de prospecção e vendas; ancorar planejamentos e ações em dados internos e externos.
Do contrário, há uma progressiva tendência à perda de competitividade, inclusive porque os próprios compradores agora estão mais digitalizados e exigindo abordagens inovadoras de seus fornecedores.
Logicamente, não significa que os profissionais de Marketing e Vendas precisam se transformar em exímios conhecedores da Tecnologia da Informação (TI). Essa não é a função deles, e mesmo que busquem capacitação terão que passar por longas etapas de aprendizado.
Uma plataforma de GTM Intelligence é a principal aliada neste objetivo. Isso porque ela, integrada a outros sistemas (CRM e ERP, por exemplo), facilita o trabalho de otimizar a jornada de compra dos clientes.
Por meio de tecnologias de Big Data, Machine Learning, Data Science e Analytics contidas em uma solução de GTM Intelligence, os profissionais conseguem coletar, filtrar e interpretar dados confiáveis e em tempo hábil.
Eles obtêm insights do mercado e também de seus clientes-alvo. Tais como padrões de comportamento e perfis de consumo, históricos de interações com a marca, canais de vendas mais utilizados, entre outros.
Na prática, Vendas e Marketing conseguem informações importantes para entender as necessidades dos consumidores. Assim, dentre outras questões, têm mais facilidade para compreender em qual o estágio do funil cada lead se insere e quais abordagens podem ser executadas.
Nesse contexto, as equipes podem dialogar e trocar informações estratégicas entre si para que o atendimento seja sempre padronizado e que um setor seja suporte para o outro.
Por exemplo, registros importantes coletados pelo Marketing no processo de qualificação de leads podem servir para as Vendas fazerem um atendimento ainda mais personalizado e que dê amparo às reais necessidades do cliente.
Agora, digamos que sua empresa não tenha o funil de vendas bem definido ou desenvolvido. Por onde começar?
Veja aqui um passo a passo.
Tudo começa por estabelecer um alinhamento programático entre Vendas e Marketing. Afinal, esses dois times têm interesse em atrair e converter leads, mas eles terão grandes dificuldades se seguirem agindo de maneira isolada.
Para estabelecer a sinergia entre as equipes, defina metas conjuntas e desenhe um acordo de níveis de serviço (SLA), delimitando o que cada qual deve fazer para potencializar as conversões.
→ Para ver como formatar a parceria entre Marketing e Vendas, confira este eBook:
Todos os envolvidos nas operações de Marketing e Vendas devem ter um sólido conhecimento do perfil de cliente ideal. E isso inclui saber em profundidade quais são as necessidades, expectativas e preferências das empresas com as quais se quer fechar negócios.
Só assim, será possível refinar a segmentação das ações de atração e condução de leads pelo funil de vendas, acelerando a conversão nas diversas etapas.
Para tal, além de saber o tipo de conta a ser prospectada, é também indicado mapear as características dos compradores. Logo, fazer um estudo detalhado de buyer personas vai ajudar muito neste detalhamento.
Em seguida, deve-se entender como o cliente reconhece a marca, quando, como e por onde ele a descobre. E mais: por quais canais, métodos e iniciativas o comprador percorre as etapas do funil, especificamente no caso da empresa.
Esse exercício não pode ser ignorado, pois é por meio dele que se compreende os pontos de contato a serem trabalhados, e os tipos de interações que geram mais resultados. Ele tira de campo as suposições, esclarece o comportamento, as dores e os objetivos de quem decide ou influencia negociações.
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Também é imprescindível dimensionar o mercado e estudar detalhadamente a fatia dele com a qual se deseja trabalhar.
Ao fazer isso, tudo começa a ficar mais claro para Vendas e Marketing, que vão traçar planos mais eficientes e executar ações bem direcionadas.
Em linhas gerais, use os recursos da solução de GTM Intelligence buscando obter as seguintes respostas ao dimensionar o mercado:
→ Temos um material bem completo onde te damos dicas de dimensionamento de mercado. Aproveite:
Com Marketing e Vendas trabalhando unidos, o mercado bem mapeado e o perfil de cliente ideal estabelecido, já é possível testar metodologias de atração, qualificação e conversão de leads.
Elas são diversas, confira, a seguir, algumas das mais inovadoras!
Esse método consiste em atrair a atenção de clientes em potencial por meio da publicação de conteúdo estratégico e experiências personalizadas de acordo com suas necessidades exclusivas e jornada de compra.
Ele é 61% mais barato que as estratégias tradicionais, como anúncios em TV, rádio e impressos, de acordo com a HubSpot.
Basicamente, parte-se do princípio de que o público-alvo da empresa já está procurando respostas online, pesquisando seu setor, verificando os concorrentes e tentando decidir se realmente precisam do serviço ou produto.
Logo, deve-se entregar um conteúdo que atenda a todos esses cenários e etapas do processo de compra, a fim de capturar esses clientes potenciais interessados onde eles, naturalmente, estão online (pesquisando no Google, nas redes sociais, etc.).
Normalmente, o Inbound Marketing é realizado em quatro etapas que seguem o funil de vendas:
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ATRAIR |
CONVERTER |
RELACIONAR |
VENDER |
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Atrair as pessoas certas certas para o site com conteúdo de qualidade e atraente que responda às perguntas que elas têm. |
Com landing pages otimizadas, formulários e chamadas para a ação, os visitantes são convertidos em leads — eles trocam dados de contato por eBooks e webinars, entre outros materiais. |
Com ferramentas e ações táticas, os leads são nutridos e acompanhados. Nesta etapa, inicia-se a qualificação — para separar o joio do trigo e enviar ao Comercial leads prontos para a abordagem de vendas. |
A venda também é realizada de maneira consultiva, considerando que o prospect já passou pelas etapas anteriores e está pronto para fechar negócio. Feita a venda, o cliente volta para a etapa de relacionamento. |
Para colocar o Inbound Marketing em prática, você deverá fazer Marketing de Conteúdo. Ele é a maneira mais econômica de ganhar destaque online.
Basicamente, trata-se de "uma abordagem focada na criação e distribuição de conteúdo valioso, relevante e consistente para atrair e reter um público claramente definido — para, em última análise, impulsionar uma ação lucrativa do cliente”, conforme definição do Content Marketing Institute.
Em termos bem práticos, a produção de conteúdo deve ser realizada seguindo estes princípios:
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ATRAIR |
CONVERTER |
RELACIONAR |
VENDER |
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Conscientização |
Consideração |
Decisão |
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Os conteúdos respondem a perguntas, resolvem problemas e informam sem parecer vendedores, sem se referir aos produtos e serviços fornecidos. Como fazer isso? Com artigos no blog, vídeos e áudios rápidos, posts em redes sociais, etc. |
Uma vez que o lead já tirou suas principais dúvidas, ele está pronto para refletir sobre as opções para resolver a problemática. Como fazer isso? Com a disponibilização de materiais ricos para download, eventos online, entre outros formatos. |
Nesta etapa, os materiais devem ser mais explícitos em termos de incentivo à compra para levar o lead a “levantar a mão” para conhecer as ofertas da empresa. Como fazer isso? Demonstre seus diferenciais, relate casos de sucesso, faça comparativos com concorrentes, etc. Lembre de incluir chamadas para a ação (call to action, CTAs) nas quais se oferecem, por exemplo, descontos, avaliações gratuitas, reuniões com vendedores. |
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Você sabia que 75% dos decisores de compras B2B admitem que são influenciados pelas mídias sociais em seus processos de aquisição de produtos e serviços? É o que aponta um estudo global da IDC.
Com isso em mente, é interessante inserir o Social Selling na rotina dos seus vendedores. Esse método, basicamente, consiste em fazer das redes sociais plataformas de prospecção, negociação e até fechamento de negócios.
É uma maneira moderna de construir relacionamentos comerciais e desenvolver confiança com prospects e clientes.
Aqui estão os meios mais práticos de praticar Social Selling:
→ Tem muito mais coisas que você pode aprender sobre Social Selling. Confira este eBook:
Apesar de ele dar uma ideia de linearidade que nem sempre acontece na vida real, seu grande trunfo é ser um excelente norteador para vendedores e analistas de Marketing, que passam a ter clareza de quais ações colocar em prática em cada momento.
Com o funil bem desenhado, toda a estrutura comercial da empresa passa a ter mais clareza de como agir. O que torna os processos mais direcionados, enxutos e com custos controlados, inclusive abrindo caminho para que boa parte dos fluxos de trabalho sejam automatizados.
Que tal, você já havia pensado no funil de vendas dessa forma?
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa líder em IA aplicada a negócios e Inteligência de Go-to-Market. Caso queira saber como otimizar o processo comercial das empresas, ajudando-as a encontrar formas mais eficientes de chegar a seus clientes e fechar negócios, conheça nossa solução de GTM Intelligence for B2B companies.
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