A geração de demanda B2B visa educar e envolver o público-alvo, criando um terreno fértil para futuras oportunidades comerciais. Por isso, é a prioridade número um para ao menos 50% dos profissionais de Marketing e Vendas, segundo a HubSpot.
Ela é muito importante neste ecossistema de negócios, uma vez que, nele, os ciclos comerciais são longos e há alta concorrência. Além disso, lidando com grandes transações, os compradores corporativos são bastante criteriosos.
Ou seja, é preciso garantir que haverá sempre novas possibilidades de negociação, para que o funil e o pipeline estejam continuamente abastecidos. Do contrário, é provável que haja quedas nas vendas, no faturamento e na lucratividade — comprometendo a sustentabilidade do negócio.
Você sabe quais são as estratégias de Geração de Demanda B2B mais eficazes?
Continue lendo, pois aqui vamos te mostrar em detalhes:
- o que é geração de demanda B2B e por que ela é importante;
- quais são as diferenças entre geração de demanda B2B e geração de leads B2B;
- quais são os principais métodos e abordagens de geração de demanda B2B;
- como implementar a Geração de Demanda B2B com eficácia;
- e muito mais!
O que é Geração de Demanda B2B?
Geração de demanda B2B abrange todas as interações que um comprador em potencial tem com um negócio. Isso vai desde descobri-lo, desenvolver afinidade pela marca, informar-se sobre a oferta e, idealmente, entrar no processo de vendas como um lead qualificado.
Esse conjunto de abordagens e metodologias é baseado no entendimento de que a maior parte do mercado de uma companhia ainda não está pronta para comprar. Inclusive porque muitos decisores sequer sabem que têm um problema — ou que há uma solução para um desafio que estão enfrentando.
Neste sentido, a geração de demanda B2B pode ser dividida em duas categorias:
- Criação de demanda: o método para gerar conscientização sobre um problema e uma solução — educar os compradores que não estão procurando ativamente pelo produto ou serviço fornecido.
- Captura de demanda: abordagem sistemática para atrair e converter aqueles já conscientes e, portanto, prontos para decidir pelo fechamento de um negócio.
Quanto aos processos de geração de demanda B2B, eles podem ser executados por meio de estratégias Inbound ou Outbound.
No Inbound, os potenciais clientes são atraídos e educados via criação e distribuição de conteúdo relevante e valioso (blogposts, e-Books, webinars e publicações nas redes sociais, por exemplo).
Já na Geração de Demanda Outbound, os profissionais envolvidos trabalham de forma proativa para alcançar os compradores-alvo. Eles usam táticas como o envio de e-mails frios, chamadas telefônicas, anúncios pagos, participação em eventos do setor, entre outras.
Em suma, seja como for conduzida, a geração de demanda B2B é o conjunto de processos e táticas de criação e atração de interesse, leads e oportunidades de negócios. No caso, formatado e executado por companhias que vendem para outras empresas.
Diferenças entre Geração de Demanda e Geração de Leads B2B
É muito importante não confundir os conceitos de geração de demanda e geração de leads. Eles até devem ser trabalhados em paralelo, mas não têm os mesmos objetivos e nem mesmo suas aplicabilidades coincidem.
Dê uma olhada na tabela a seguir e entenda as diferenças:
|
Geração de Demanda B2B |
Geração de Leads B2B |
|
|
Objetivo |
Educar e engajar o público-alvo, criando consciência e interesse |
Capturar informações de contato de compradores potenciais |
|
Foco |
Construção de marca e educação do mercado |
Aquisição de leads para o pipeline de vendas |
|
Estratégia |
Uso de conteúdo educativo e informativo para criar demanda latente |
Campanhas direcionadas para conversão imediata de leads |
|
Aproximação com o cliente |
Longo prazo, foco em engajamento contínuo |
Curto prazo, foco em conversão rápida |
|
Métricas |
Engajamento, alcance e conscientização de marca |
Número de leads capturados, taxa de conversão |
|
Exemplos de táticas |
Webinars, eBooks, artigos de blog, whitepapers |
Landing pages, formulários de captura, ofertas de teste gratuito |
|
Etapa do funil |
Topo e meio do funil (conhecimento e consideração) |
Meio e fundo do funil (consideração e decisão) |
|
Tipo de abordagem |
Educacional, informativo, voltado para a solução de problemas |
Focado na conversão, geralmente com chamada para a ação direta |
|
Benefícios |
Maior reconhecimento de marca, relacionamento mais forte com clientes |
Leads mais qualificados, aumento do pipeline de vendas |
|
Desafios |
Mensuração de ROI e tempo para ver resultados tangíveis |
Manutenção da qualidade dos leads capturados |
Por que a Geração de Demanda é crucial para empresas B2B?
A geração de demanda é essencial para empresas em busca de destaque e aumento de market share em mercados competitivos — exatamente o caso dos negócios B2B.
Ao criar uma demanda consistente, as companhias dentro desse ecossistema aumentam suas oportunidades de vendas, fortalecem suas marcas e constroem relacionamentos duradouros com clientes.
No detalhe, há várias vantagens associadas a iniciativas eficazes de geração de demanda B2B; confira a seguir.
Benefícios da Geração de Demanda B2B
1. Aumento da visibilidade da marca
Através de campanhas de geração de demanda, as empresas conseguem aumentar sua presença no mercado e tornar sua marca mais conhecida entre os potenciais clientes.
2. Educação do mercado
Muitas vezes, os decisores de compras não estão cientes dos problemas que enfrentam ou das opções disponíveis. Logo, ações de geração de demanda ajudam criando consciência sobre as soluções oferecidas.
3. Maior qualidade dos leads
Quando bem executada, a geração de demanda atrai leads que fazem parte do perfil de cliente ideal (ICP); mais alinhados com a proposta de valor da companhia, resultando em um pipeline mais qualificado.
4. Redução do ciclo de vendas
Leads mais qualificados e informados tendem a decidir mais rapidamente, reduzindo o ciclo de negociação e aumentando a eficiência da operação comercial.
5. Fortalecimento do relacionamento com o cliente
Ao envolver os prospects desde cedo no processo de compra, relacionamentos mais fortes e de longo prazo são construídos. Isso resulta em maior lealdade e fidelização de clientes.
Quais são as principais estratégias de Geração de Demanda B2B?
Confira, a seguir, os métodos e as abordagens de geração de demanda B2B mais usuais — tanto em iniciativas Inbound quanto Outbound.
Métodos de Geração de Demanda B2B Inbound
Marketing de Conteúdo
O Marketing de Conteúdo ajuda a atrair e engajar o público-alvo de maneira suave. Ele é realizado a partir da criação e da distribuição de materiais valiosos e relevantes — que entretém, responde a dúvidas, entre outros objetivos.
Na prática, a empresa alimenta blogs com artigos, produz vídeos, e-books, whitepapers, infográficos e outros formatos de conteúdo. Com isso, educa seus clientes-alvo sobre seus problemas e indica soluções, construindo autoridade e confiança na marca.
Redes sociais
Utilizar as redes sociais é uma maneira eficaz de promover o conteúdo e engajar com o público-alvo.
Plataformas como LinkedIn, Twitter e Facebook permitem compartilhar artigos, participar de discussões e construir uma comunidade em torno da marca. Elas também oferecem oportunidades para anúncios pagos direcionados, aumentando o alcance e a visibilidade.
E-mail marketing
O e-mail é uma ferramenta poderosa para nutrir leads e mantê-los engajados.
Com campanhas de e-mail marketing bem segmentadas e personalizadas, educa-se os potenciais clientes promovendo conteúdos e ofertas e incentivando ações específicas. Isso de maneira coordenada, seguindo uma sequência de contatos normalmente ancorada na jornada do lead — conduzindo-o ao longo do funil.
Webinars e eventos virtuais
Eventos online também são excelentes para educar o público-alvo em tempo real. Eles permitem que especialistas compartilhem conhecimento, respondam perguntas, demonstrem ofertas, entre outras iniciativas que ajudam na geração de demanda.
→ Leia também:
Métodos de Geração de Demanda B2B Outbound
E-mails frios
O envio de e-mails frios, ou seja, não previamente anunciados, também é uma importante tática de geração de demanda.
Normalmente, ele visa contatar prospects qualificados com uma mensagem personalizada que aborda suas necessidades específicas. Dessa forma, ajuda na iniciação de conversas e na identificação de leads realmente interessados.
Chamadas frias
As chamadas telefônicas frias são uma abordagem mais pessoal e direta. Elas também acontecem sem que o prospect esteja esperando.
Nelas, vendedores e representantes conseguem identificar e qualificar leads, discutir suas necessidades e apresentar soluções personalizadas.
Embora essa seja uma abordagem mais intrusiva, pode ser altamente eficaz para "pular etapas" e gerar interesse imediato.
Anúncios pagos
Também anúncios pagos em plataformas como Google Ads e LinkedIn Ads, são usados para alcançar um público específico com mensagens direcionadas.
Eles têm o poder de direcionar tráfego qualificado para o site da empresa, aumentar a visibilidade da marca e gerar leads rapidamente.
Para tal, a segmentação precisa é essencial — sem isso, fica difícil maximizar o retorno sobre o investimento.
Participação em feiras e outros eventos do setor
Participar de feiras e eventos do setor também costuma fazer parte da estratégia de geração de demanda de muitas companhias B2B. Isso porque nessas ocasiões costuma-se gerar oportunidade para interagir diretamente com prospects qualificados.
Tais iniciativas permitem que as empresas apresentem seus produtos e serviços, construam relacionamentos e obtenham feedback valioso. Pois há mais interlocução "olho no olho", além da possibilidade de fazer benchmarking competitivo: saber como a concorrência está atuando.
Parcerias estratégicas
Por fim, formar parcerias estratégicas com outras empresas pode ampliar o alcance e a credibilidade.
Isso pode ser feito em forma de co-marketing, programas de recomendação/indicação de clientes ou desenvolvimento conjunto de produtos.
Normalmente, essas colaborações ajudam a acessar novos mercados e gerar demanda de maneira mais ágil e certeira.
Como implementar uma estratégia de Geração de Demanda B2B eficaz?
Veja agora um passo a passo para criar uma estrutura de Geração de Demanda B2B.
Passo 1: Defina o perfil de cliente ideal
Comece olhando para o tipo de conta mais aderente aos produtos ou serviços fornecidos por sua empresa. Ou seja, estude-o minuciosamente.
Você precisa saber quais tipos de negócios pode atender, os desafios mais frequentes que eles enfrentam, como negociam, e assim por diante.
Passo 2: Dimensione o mercado
Em seguida, analise os potenciais do seu mercado de atuação, inclusive seus mais variados nichos.
Faça esse exercício analítico em relação aos concorrentes ou às lacunas ainda não cobertas por outros players, mas também no que diz respeito às próprias capacidades da empresa de expandir sua atuação.
Use grandes bases de dados sobre as empresas nas mais variadas regiões, com níveis de detalhes que vão desde o faturamento e a receita até o número de funcionários, entre outras informações.
Passo 3: Estruture o planejamento das ações
Dados os dois passos iniciais, é hora de colocar no papel os métodos e táticas de geração de demanda mais aderentes ao seu core business.
Comece detalhando o emprego daqueles que são mais fáceis de implementar, e não esqueça de fornecer direcionamentos e planos de ação concretos.
Nesta etapa, você também precisa delinear os objetivos e as metas a serem alcançados. Paralelamente, as métricas e os indicadores que vão ajudar a verificar se o que foi pré-definido está sendo cumprido.
Passo 4: Treine e equipe tecnologicamente Marketing e Vendas
A partir disso, certifique-se de que Marketing e Vendas estão bem alinhados com a estratégia; se os times estão em sinergia e têm bem claros seus papéis e onde os esforços devem convergir.
Aqui também é importante investir em capacitações e em tecnologia, pois os profissionais vão precisar lidar com dados em suas atividades. Além disso, não poderão perder tempo com atividades manuais, uma vez que a geração de demanda B2B requer atuação estratégica e, portanto, altamente analítica.
É recomendado investir em ferramentas como CRM e Sales Intelligence, com as quais Vendas e Marketing podem automatizar boa parte das tarefas e potencializar sua inteligência de dados.
Passo 5: Realize testes
Separe um período para a realização de testes, pois certamente será preciso refinar as iniciativas e abordagens de acordo com a realidade do mercado.
Como o dinamismo do ecossistema B2B é grande, faça isso por no máximo um mês: avalie, juntamente com a equipe, o que funciona, o que pode ser melhorado, o que mais incorporar à estratégia, e assim por diante.
Foque no aprendizado contínuo como um fio condutor da geração de demanda. Afinal, agora é preciso ir ao mercado de maneira contínua, iterativa e cíclica.
Passo 6: Mensure resultados
Por fim, use os parâmetros certos para avaliar a eficácia das campanhas de geração de demanda, identificar áreas de melhoria e ajustar as estratégias para maximizar os resultados.
Eles normalmente incluem o número de leads gerados, a taxa de conversão de leads em clientes, o custo por lead, o ROI, o tempo de ciclo de vendas e o valor do ciclo de vida do cliente.
→ Dê o play neste vídeo e continue aprendendo sobre como construir uma estratégia de geração de demanda qualificada:
Geração de Demanda B2B é um tema sério, requer estratégia
Sem ter métodos, táticas e estratégias eficazes, é comum que os profissionais de Marketing e Vendas se sintam frustrados. Afinal, eles já convivem com a pressão de gerar oportunidades e fechar negócios promissores continuamente.
Que tal, nós conseguimos te mostrar o valor e a forma de iniciar uma estratégia de geração de demanda B2B?
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa líder em IA aplicada a negócios e Inteligência de Go-to-Market. Caso queira saber como otimizar o processo comercial das empresas, ajudando-as a encontrar formas mais eficientes de chegar a seus clientes e fechar negócios, conheça nossa solução.
Ou, se tiver urgência, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex!
