Gestão de equipe de Vendas: como GTM Intelligence pode ajudar

A gestão de equipe de Vendas é o processo de liderar, motivar e coordenar os profissionais da área. Ela visa, em primeira instância, o alcance das metas de negócios fechados, faturamento e lucratividade.

No detalhe, se faz gestão de time de Vendas contratando e motivando talentos, mediando conflitos e orquestrando fluxos de trabalho. Além disso, fornecendo ferramentas, treinamento e suporte para otimizar a performance, entre outras atividades.

Agora, você já pensou em como uma estratégia de Go-to-Market Intelligence otimiza a administração dessa área?

É sobre isso que te convidamos a refletir ao longo deste artigo, no qual detalhamos:

• por que é importante revisitar a gestão de equipe de Vendas;
• quais são as bases da boa gestão de equipe de Vendas;
• como uma plataforma tecnológica para GTM Intelligence potencializa a gestão de equipe de Vendas;
• e muito mais.

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Gestão de equipe de Vendas: por que é tão importante reestruturá-la?

Parece bastante óbvio que a gestão de equipe de Vendas é fundamental em qualquer empresa. Contudo, não é em todas as organizações que esse processo acontece de maneira estratégica.

Especialmente quando olhamos para a dinâmica atual do mercado B2B, moldada por constantes incertezas macroeconômicas e mudanças sociais, entre outros desafios. 

Neste novo momento, a ida ao mercado deve ser contínua, iterativa e cíclica. Ou seja, não mais por projetos pontuais, a cada novo lançamento: agora, é preciso, constantemente, desbravar oportunidades, aprender e reconfigurar a rota.

Já é consenso, aliás, que o Go-to-Market (GTM) precisa assumir o caráter de GTM Intelligence; ser 100% orientado por dados, o que requer alta tecnologia e habilidades analíticas superiores.

Basicamente, deve-se revisitar a gestão de equipe de vendas; imprimir nela formas de orquestrar a equipe — entre outras frentes — muito diferentes do que se fez até alguns anos atrás. 

Mais adiante, você vai ver quais são os novos pilares da gestão de equipe de vendas. Por enquanto, é válido pontuar que se ela não for bem conduzida, as chances de os retornos sobre o investimento na área comercial minguarem aumentam dia após dia.

Tanto é assim que 72% das lideranças dessa área nas empresas mais bem-sucedidas do ecossistema B2B estão priorizando a reestruturação de processos. Elas sabem que, para manter uma boa performance, precisam conseguir a colaboração da alta hierarquia, aproveitar recursos modernos como a Inteligência Artificial e transformar vendedores em consultores atentos aos movimentos do mercado, de acordo com a Gartner.

→ Leia também:

• 7 sinais que sua estratégia comercial precisa de uma gestão mais inteligente.

Quais são os novos pilares da gestão de equipe de Vendas?

Tradicionalmente, a gestão de equipe de Vendas sempre esteve ancorada em recrutamento, treinamento, desenvolvimento e motivação. Ademais, em monitoramento e análise de desempenho, bem como na comunicação eficaz.

Tudo isso continua muito válido, mas, a novidade é que é preciso inserir alguns outros pilares ligados ao novo momento do mercado. 

Quais são esses novos alicerces? Confira, nos tópicos que seguem, um detalhamento dos mais importantes.

União de habilidades humanas com tecnologias emergentes

Mais de 90% dos gestores de vendas admitem que precisam atualizar o perfil de suas equipes para alcançar ou manter alta performance, segundo estudo da Gartner.

Dentro disso, é preciso conduzir os membros da equipe para o uso adequado de tecnologias como Inteligência Artificial, entre outras. Isso unindo habilidades humanas com recursos tecnológicos como aprendizagem de máquina, modelos computacionais generativos e preditivos, entre outros.  

Em termos ainda mais simples, é recomendável aproveitar a hiper automação de ferramentas avançadas. Seja aproveitando assistentes virtuais, seja proporcionando mais autonomia aos profissionais — eles têm que atuar com mais poder analítico e decisório.

Abordagem multicanal

Tanto na gestão da equipe quanto na operação, a multicanalidade é decisiva no sucesso comercial dentro do complexo mercado B2B. Logo, prover meios diversos para o time prospectar e vender, bem como para os clientes se relacionarem com a marca, é muito importante.  

Neste novo momento, é interessante que tanto a liderança quanto os vendedores e demais talentos do departamento comercial atuem como "supervisores estratégicos, fornecendo orientação e priorização". 

E essa nova forma de trabalho é muito mais viável quando há múltiplos pontos de contato finamente parametrizados. Do contrário, volta-se aos antigos gargalos que tanto dificultam o avanço.  

Construção da resiliência do time

Por fim, não se pode ignorar o quanto o ritmo atual de trabalho tem gerado esgotamento dos times. 

Um dos pilares mais urgentes da nova gestão de equipe de Vendas é a motivação focada na administração das adversidades. Isto é, na construção de resiliência e capacidade de aprendizado contínuo.

É preciso admitir, contudo, que essa tarefa não é fácil. Ela requer ainda mais habilidades de gestão de pessoas, suporte tecnológico e até amparo psicológico.   

Como uma plataforma tecnológica para GTM Intelligence potencializa a gestão de equipe de Vendas?

Como você já viu, dentro da nova gestão de equipe de Vendas, contar com tecnologia de ponta é primordial. Sem isso, tanto gestores quanto seus liderados perdem competitividade; tateiam às escuras e veem a concorrência avançar com folga.

Por exemplo, não conseguem identificar com clareza pontos específicos onde poderiam influenciar a percepção de valor dos compradores. Ou, ainda, têm dificuldades para mensurar resultados em tempo hábil suficiente para readequar suas táticas diante de investidas dos competidores. 

É por isso que os players mais competitivos do mercado têm investido em soluções tecnológicas que os conduzem ao Go-to-Market Intelligence. Eles miram na capacidade de ir ao mercado contínua e sistematicamente com amparo de dados e recursos de Inteligência Artificial, entre outros.

Para te ajudar a visualizar isso de uma maneira bem prática, vamos tomar por modelo a solução de GTM Intelligence for B2B Companies da Cortex. Ela é aproveitada por lideranças e equipes de Vendas de companhias gigantes como a Microsoft e a Raízen.

No detalhe

Com essa plataforma, a visão sobre a performance do time ganha contornos analíticos bem mais profundos. Além disso, toda a operação comercial é permeada por dados completos e atualizados, o que facilita processos decisórios, entre outras vantagens.

Os recursos da solução Cortex facilitam a mescla de dados quantitativos e sinais qualitativos para acessar oportunidades e dimensionar desempenho. Eles facilitam a detecção de informações organizadas e contextualizadas que geram insights acionáveis. 

A ferramenta possibilita fazer gestão de equipe de Vendas em alinhamento com o Go-to-Market Intelligence. Isso porque liderança e liderados contam com alta capacidade para decidir, executar, aprender e ajustar.

Esse é um tipo de tecnologia na qual o dia a dia da operação é conduzido com as tendências de mercado sempre no horizonte. Ele ampara ganhos imediatos e também direcionamentos para a competitividade futura.

A nova gestão de equipe de Vendas requer inteligência de Go-to-Market

Ela precisa ser conduzida de maneira flexível, gerando adaptabilidade e manejo inteligente de adversidades. Em síntese, tem que ser focada no aprendizado contínuo e na disponibilidade para a transformação operacional e estratégica.

Do contrário, é impossível reter talentos e conseguir que eles tenham alta performance a ponto de conduzir o negócio para um patamar realmente sustentável.

Como está sua gestão de equipe de Vendas? Ela já foi adaptada à nova realidade de incertezas mercadológicas e sociais da atualidade?