A gestão de equipe de Vendas é o processo de liderar, motivar e coordenar os profissionais da área. Ela visa, em primeira instância, o alcance das metas de negócios fechados, faturamento e lucratividade.
No detalhe, se faz gestão de time de Vendas contratando e motivando talentos, mediando conflitos e orquestrando fluxos de trabalho. Além disso, fornecendo ferramentas, treinamento e suporte para otimizar a performance, entre outras atividades.
Agora, você já pensou em como uma estratégia de Go-to-Market Intelligence otimiza a administração dessa área?
É sobre isso que te convidamos a refletir ao longo deste artigo, no qual detalhamos:
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Parece bastante óbvio que a gestão de equipe de Vendas é fundamental em qualquer empresa. Contudo, não é em todas as organizações que esse processo acontece de maneira estratégica.
Especialmente quando olhamos para a dinâmica atual do mercado B2B, moldada por constantes incertezas macroeconômicas e mudanças sociais, entre outros desafios.
Neste novo momento, a ida ao mercado deve ser contínua, iterativa e cíclica. Ou seja, não mais por projetos pontuais, a cada novo lançamento: agora, é preciso, constantemente, desbravar oportunidades, aprender e reconfigurar a rota.
Já é consenso, aliás, que o Go-to-Market (GTM) precisa assumir o caráter de GTM Intelligence; ser 100% orientado por dados, o que requer alta tecnologia e habilidades analíticas superiores.
Basicamente, deve-se revisitar a gestão de equipe de vendas; imprimir nela formas de orquestrar a equipe — entre outras frentes — muito diferentes do que se fez até alguns anos atrás.
Mais adiante, você vai ver quais são os novos pilares da gestão de equipe de vendas. Por enquanto, é válido pontuar que se ela não for bem conduzida, as chances de os retornos sobre o investimento na área comercial minguarem aumentam dia após dia.
Tanto é assim que 72% das lideranças dessa área nas empresas mais bem-sucedidas do ecossistema B2B estão priorizando a reestruturação de processos. Elas sabem que, para manter uma boa performance, precisam conseguir a colaboração da alta hierarquia, aproveitar recursos modernos como a Inteligência Artificial e transformar vendedores em consultores atentos aos movimentos do mercado, de acordo com a Gartner.
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Tradicionalmente, a gestão de equipe de Vendas sempre esteve ancorada em recrutamento, treinamento, desenvolvimento e motivação. Ademais, em monitoramento e análise de desempenho, bem como na comunicação eficaz.
Tudo isso continua muito válido, mas, a novidade é que é preciso inserir alguns outros pilares ligados ao novo momento do mercado.
Quais são esses novos alicerces? Confira, nos tópicos que seguem, um detalhamento dos mais importantes.
Mais de 90% dos gestores de vendas admitem que precisam atualizar o perfil de suas equipes para alcançar ou manter alta performance, segundo estudo da Gartner.
Dentro disso, é preciso conduzir os membros da equipe para o uso adequado de tecnologias como Inteligência Artificial, entre outras. Isso unindo habilidades humanas com recursos tecnológicos como aprendizagem de máquina, modelos computacionais generativos e preditivos, entre outros.
Em termos ainda mais simples, é recomendável aproveitar a hiper automação de ferramentas avançadas. Seja aproveitando assistentes virtuais, seja proporcionando mais autonomia aos profissionais — eles têm que atuar com mais poder analítico e decisório.
Tanto na gestão da equipe quanto na operação, a multicanalidade é decisiva no sucesso comercial dentro do complexo mercado B2B. Logo, prover meios diversos para o time prospectar e vender, bem como para os clientes se relacionarem com a marca, é muito importante.
Neste novo momento, é interessante que tanto a liderança quanto os vendedores e demais talentos do departamento comercial atuem como "supervisores estratégicos, fornecendo orientação e priorização".
E essa nova forma de trabalho é muito mais viável quando há múltiplos pontos de contato finamente parametrizados. Do contrário, volta-se aos antigos gargalos que tanto dificultam o avanço.
Por fim, não se pode ignorar o quanto o ritmo atual de trabalho tem gerado esgotamento dos times.
Um dos pilares mais urgentes da nova gestão de equipe de Vendas é a motivação focada na administração das adversidades. Isto é, na construção de resiliência e capacidade de aprendizado contínuo.
É preciso admitir, contudo, que essa tarefa não é fácil. Ela requer ainda mais habilidades de gestão de pessoas, suporte tecnológico e até amparo psicológico.
Como você já viu, dentro da nova gestão de equipe de Vendas, contar com tecnologia de ponta é primordial. Sem isso, tanto gestores quanto seus liderados perdem competitividade; tateiam às escuras e veem a concorrência avançar com folga.
Por exemplo, não conseguem identificar com clareza pontos específicos onde poderiam influenciar a percepção de valor dos compradores. Ou, ainda, têm dificuldades para mensurar resultados em tempo hábil suficiente para readequar suas táticas diante de investidas dos competidores.
É por isso que os players mais competitivos do mercado têm investido em soluções tecnológicas que os conduzem ao Go-to-Market Intelligence. Eles miram na capacidade de ir ao mercado contínua e sistematicamente com amparo de dados e recursos de Inteligência Artificial, entre outros.
Para te ajudar a visualizar isso de uma maneira bem prática, vamos tomar por modelo a solução de GTM Intelligence for B2B Companies da Cortex. Ela é aproveitada por lideranças e equipes de Vendas de companhias gigantes como a Microsoft e a Raízen.
Com essa plataforma, a visão sobre a performance do time ganha contornos analíticos bem mais profundos. Além disso, toda a operação comercial é permeada por dados completos e atualizados, o que facilita processos decisórios, entre outras vantagens.
Os recursos da solução Cortex facilitam a mescla de dados quantitativos e sinais qualitativos para acessar oportunidades e dimensionar desempenho. Eles facilitam a detecção de informações organizadas e contextualizadas que geram insights acionáveis.
A ferramenta possibilita fazer gestão de equipe de Vendas em alinhamento com o Go-to-Market Intelligence. Isso porque liderança e liderados contam com alta capacidade para decidir, executar, aprender e ajustar.
Esse é um tipo de tecnologia na qual o dia a dia da operação é conduzido com as tendências de mercado sempre no horizonte. Ele ampara ganhos imediatos e também direcionamentos para a competitividade futura.
Ela precisa ser conduzida de maneira flexível, gerando adaptabilidade e manejo inteligente de adversidades. Em síntese, tem que ser focada no aprendizado contínuo e na disponibilidade para a transformação operacional e estratégica.
Do contrário, é impossível reter talentos e conseguir que eles tenham alta performance a ponto de conduzir o negócio para um patamar realmente sustentável.
Como está sua gestão de equipe de Vendas? Ela já foi adaptada à nova realidade de incertezas mercadológicas e sociais da atualidade?
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa líder em IA aplicada a negócios e Inteligência de Go-to-Market. Caso queira saber como otimizar o processo comercial das empresas, ajudando-as a encontrar formas mais eficientes de chegar a seus clientes e fechar negócios, conheça nossa solução de GTM Intelligence.
Ou, se tiver urgência, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex!