GTM Engineer: qual é o papel desse profissional?

GTM Engineer é uma função híbrida: fica na intersecção de ser técnico, ter um alto quociente emocional e capacidade de vender. Basicamente, é um arquiteto de sistemas e processos que impulsiona tudo, desde a geração de leads até a integração do cliente. 

É bem verdade que esse é um posto relativamente novo. Especialmente conectado à nova face do Go-to-Market: sistemático, iterativo e evolutivo. 

Você sabe o que se espera desse estrategista?

Continue lendo, pois aqui vamos te mostrar em detalhes:

• o que faz um GTM Engineer;
• em quais frentes o trabalho do GTM Engineer se diferencia do RevOps Engineer;
• quais são os desafios enfrentados pelos GTM Engineers atualmente;
• como tecnologias emergentes impactam os resultados em engenharia de GTM;
• e muito mais!

O que é um GTM Engineer?

GTM Engineer é o profissional que desenvolve e implementa estratégias de Go-To-Market. Ele faz isso combinando habilidades técnicas, análise de dados e visão de negócios. E tem forte amparo na alta tecnologia – inclusive entendendo de integração de ferramentas e serviços tecnológicos.

Está sob responsabilidade do Engenheiro de Go-to-Market lançar/levar ao mercado os produtos e serviços com máxima eficácia.

Para tal, este profissional analisa tendências mercadológicas e dados de clientes, parceiros de negócios, entre outros. Dessa forma, consegue orientar estratégias de Marketing e Vendas.

Sendo assim, o GTM Engineer conecta essas áreas para que elas trabalhem em estreita colaboração – entre si e com P&D. Sempre visando total alinhamento das iniciativas de Go-to-Market, para que elas sejam sistematizadas, cíclicas e voltadas para o aprendizado contínuo.

Estamos falando, portanto, de um estrategista fundamental para as companhias alcançarem um alto nível de Inteligência de Go-to-Market. 

Dele se espera uma orquestração refinada a ponto de gerar leads qualificados e alavancar a aquisição de clientes. Da melhor maneira possível, com o menor custo e com a agilidade necessária para o negócio se manter competitivo. 

Diferenças entre GTM Engineer e RevOps Engineer

Vale a pena ressaltar que as funções e os objetivos do GTM Engineer se distinguem do RevOps Engineer. 

Agora, quais são essas diferenças?

Comecemos por entender o papel do RevOps Engineer.

O que faz o RevOps Engineer

O RevOps Engineer integra e otimiza processos, sistemas e dados das equipes de Vendas e Marketing com a área de Sucesso do Cliente. 

Também está sob sua responsabilidade gerenciar e aprimorar o stack tecnológico endereçando-o para a eficiência operacional. Por extensão, influenciando tomadas de decisões.

GTM Engineer e o RevOps Engineer compartilham do mesmo objetivo

Eles trabalham para lidar com os desafios mercadológicos de dentro para fora. Ou seja, estruturando fluxos de trabalho, orientando estratégias e táticas.

Contudo, o foco e as responsabilidades deles se distanciam em variados aspectos.

Conforme já vimos, o Engenheiro de GTM concentra-se na implementação de estratégias específicas de ida ao mercado. Ele utiliza tecnologia e habilidades de gestão para aprimorar processos de Vendas e Marketing. Sobretudo para geração de leads e aquisição de novos clientes. 

Em contraste, o Engenheiro de RevOps adota uma abordagem mais holística. Sua missão é integrar e otimizar processos, sistemas e dados entre Vendas e Marketing com Sucesso do Cliente. Ou seja, ele persegue a eficiência operacional de olho no comprador já conquistado. 

Ao mesmo tempo, um ponto de encontro é bastante claro: ambos têm como principal missão impulsionar o crescimento da receita. Por isso, trabalham pelo alinhamento estratégico em toda a organização. Devem colaborar entre si e não medir esforços para mover todo o negócio para frente.

→ Dê uma olhada na tabela a seguir para garantir um entendimento aprofundado das diferenças entre GTM Engineer e RevOps Engineer:​ 

Quais são as principais responsabilidades do GTM Engineer?

Em uma dimensão bastante prática, podemos dizer que as responsabilidades do GTM Engineer são:

• Desenvolver e implementar estratégias de ida ao mercado.
• Analisar tendências mercadológicas e dados de clientes para informar o posicionamento do produto/serviço.
• Colaborar com equipes de Vendas, Marketing e Produto para alinhar iniciativas de Go-to-Market.
• Otimizar processos para geração de leads e aquisição de clientes. ​
• Automatizar fluxos de trabalho para aumentar a eficiência operacional. ​
• Integrar ferramentas, métodos e atividades de análise. ​
• Fornecer suporte técnico durante o processo comercial e onboarding de clientes.

Principais desafios enfrentados por um GTM Engineer

Alinhar Vendas, Marketing e Produto

Um dos maiores desafios do GTM Engineer é conseguir que essas áreas se unam, trabalhem com sinergia. Muitas vezes, é preciso superar até rivalidades entre os profissionais. 

Juntamente com as lideranças, se faz necessário estabelecer acordos de níveis de serviços (SLAs). Estabelecer objetivos e metas em conjunto. 

Além disso, definir métricas e KPIs para dimensionar performance e mensurar resultados. 

→ Leia também:

• Resultados em Go-to-Market: aprenda a mensurá-los em Vendas B2B.

Integrar sistemas legados sem interrupção operacional

Especialmente nas empresas onde a função acaba de ser implementada, o Engenheiro de GTM vai precisar lidar com sistemas legados. Em muitas ocasiões, são diversas aplicações que nem sempre se comunicam.

Também há casos em que há pouca compatibilidade com recursos mais modernos. Por exemplo, com sistemas sob o guarda-chuva da Inteligência Artificiais (IA). 

Logo, é preciso desenvolver uma boa interface com a área de TI. E obter patrocínio da alta hierarquia para realizar as mudanças necessárias. 

Analisar dados de múltiplas fontes

Bons GTM Engineers sabem que dados inconsistentes ou imprecisos comprometem decisões estratégicas e operações de vendas e marketing. Por isso, precisam implementar processos rigorosos de validação e limpeza de databases, entre outras frentes.

Só a partir disso abre-se caminho para consolidar insumos informacionais de diversas origens. Inclusive, é isso que garante visão ampla, decisões e ações bem fundamentadas.

Estar em constante atualização sobre os movimentos do mercado

Outro dos desafios do GTM Engineer é se manter ao pé da complexidade mercadológica atual. 

Ele sabe que tudo muda o tempo todo. Que é preciso acompanhar o ritmo acelerado das inovações (tecnológicas, de comportamento dos compradores, e assim por diante).

Gerenciar resistências internas à mudança

Por fim, a própria mentalidade corporativa muitas vezes se mostra uma barreira a ser transposta pelo Engenheiro de GTM.

Aliada à necessidade de garantir conformidade legislativa e com os objetivos estratégicos do negócio, ela costuma dar trabalho. Em muitos casos, cabe ao estrategista desenhar do zero os protocolos a serem seguidos, bem como evangelizar a companhia.

Quais são as habilidades necessárias para um GTM Engineer?

Quanto às habilidades que um GTM Engineer precisa ter, elas são muitas.

Para falarmos sobre as principais, vamos tomar por exemplo uma profissional que acaba de ser contratada por uma indústria multinacional. 

Ela tem como desafio elevar a inteligência de Go-to-Market. Especialmente para lidar com as ofensivas de um concorrente que acaba de se instalar no país. 

Precisará, portanto, fazer uso dos predicados sinalizados nos tópicos a seguir.

Inteligência analítica

No primeiro mês, essa GTM Engineer precisa analisar dados de mercado. Tanto para identificar oportunidades de conquistar novos clientes quanto para reter os já conquistados. 

Ela sabe que foi contratada justamente por sua capacidade de extrair insights acionáveis de grandes volumes de informações. Dessa forma, direciona sua equipe para a utilização de ferramentas avançadas de análise. 

A missão? Identificar tendências e comportamentos dos compradores corporativos e dos consumidores finais. Bem como detectar frentes nas quais os concorrentes atuais e o novo competidor apresentavam falhas. 

O objetivo? Aumentar a penetração de mercado. Ao mesmo tempo, encontrar meios de neutralizar as chances de avanço do novo player sobre a carteira e as contas-alvo. 

→ Leia também:

• Como usar a inteligência analítica para tomar decisões eficientes.

Domínio técnico

A estrategista recorre então ao time de P&D para compreender todas as especificações técnicas dos produtos. Com isso, também aproxima essa equipe das áreas de Vendas e Marketing – coloca todos na mesma página, tecnicamente falando.

Neste ponto, seu maior desafio é assegurar que as necessidades dos clientes sejam traduzidas em funcionalidades precisas nos produtos. Paralelamente, que as campanhas de GTM reflitam isso a ponto de acelerar a aquisição e a rápida conversão de leads.

Pensamento estratégico

Em breve, a especialista deverá apresentar à diretoria seu plano de Go-to-Market. Nele, devem constar recomendações claras de como expandir a presença da marca em novos nichos. 

Essa será uma prova de fogo, pois os executivos vão analisar seu mindset estratégico. 

Ela precisará conectar os recursos disponíveis com os novos investimentos necessários. E mais: provar que as condições mercadológicas foram bem mapeadas, para evitar riscos e aproveitar oportunidades. 

Facilidade para gerenciar projetos

Nossa GTM Engineer então se empenha para colocar as equipes em sinergia. 

Ela estabelece cronogramas claros e define responsabilidades específicas para cada profissional. Além disso, convoca profissionais-chave para ajudar no estabelecimento de metas a serem alcançadas em colaboração.

Este é o momento em que mais recorre a seus conhecimentos de coordenação de projetos. Especificamente para ter certeza de que todas as etapas, desde o desenvolvimento das ofertas até a comercialização, sejam bem executadas. 

Capacidade de negociação

A engenheira de Go-to-Market terá de negociar internamente. Por exemplo, reunir-se com a área de Finanças para verificar as possibilidades orçamentárias disponíveis, ou que possam ser obtidas.  

Ela então reúne dados que fundamentam seus argumentos. E prepara um discurso focado em projeções de retorno sobre os investimentos. Sem isso, sabe que dificilmente conseguirá alocar o montante necessário para a execução da estratégia. 

Comunicação

Todo o trabalho realizado ao longo de trinta dias agora deve ser vocalizado na primeira deliberação da alta hierarquia que vai participar. 

Ela, apesar da pouca familiaridade com a cúpula do negócio, está segura. Afinal, tem todas as informações devidamente validadas e formatou uma boa apresentação. 

Também levou consigo os líderes de Marketing, Vendas e Produtos. Eles vão ajudá-la a explicar o que foi conseguido até então em suas áreas – em termos operacionais. 

Com essa base, ela vai defender as estratégias traçadas, as recomendações de investimentos, e assim por diante.

Quais os impactos das tecnologias emergentes no papel do GTM Engineer?

Conforme já adiantamos, a tecnologia avançada é um dos grandes trunfos dos profissionais de Engenharia de Go-to-Market.

Você consegue imaginar quais ferramentas a GTM Engineer que te apresentamos no tópico anterior usou? Ela, juntamente com as pessoas que coordenou, muito provavelmente valeu-se de:

• Sistema de CRM: para captar históricos de interações com clientes, visando entender a buyer jornada, entre outros aspectos.
• Aplicações de automação de Marketing: para verificar registros de campanhas passadas, além de projetar novas iniciativas. Além, é claro, de buscar insights para análises preditivas, entre outras.
• Solução de Business Intelligence: para transformar dados de múltiplas fontes internas em informações estratégicas que auxiliam na tomada de decisões.
• Plataforma de GTM Intelligence: para integrar dados de mercado e do próprio negócio. E, a partir disso, realizar análises precisas, personalização de abordagens e otimização de processos de Vendas e Marketing.

É importante pontuar também que o Go-to-Market inteligente requer recursos avançados como a Inteligência Artificial. Daí que GTM Intelligence é um tipo de tecnologia indispensável.

As tecnologias emergentes são indispensáveis justamente porque todo GTM Engineer precisa lidar com a dinamicidade mercadológica. 

Logo, é deve-se automatizar análises profundas em vastos volumes de dados. Por exemplo, para entender o perfil de cliente ideal e, a partir das variações no comportamento dele, desenhar táticas certeiras.

Há também um aspecto de projeção no trabalho de profissionais da engenharia de Go-to-Market. E as projeções não podem ser feitas unicamente com base em dados históricos e intuição.

O poder preditivo de ferramentas de IA ajudam, portanto, a olhar para o futuro de maneira mais embasada. Além, é claro, da execução das estratégias: elas têm de ter máxima precisão. Desde a definição de territórios para Vendas até o aproveitamento de insights de campo para campanhas de Marketing, entre muitas outras frentes.

→ Dê o play no vídeo a seguir e confira uma conversa de alto nível sobre o impacto da IA na transformação das empresas. Desde o cenário global até a aplicação prática no Brasil.

Um GTM Engineer contribui muito para o crescimento organizacional

Com tudo o que te apresentamos até aqui, você já intuiu o quanto engenheiros de GTM são importantes para os negócios. Eles, nas empresas que percebem a maturidade em Go-to-Market, desempenham um papel direcionador.

GTM Engineer é uma função que combina habilidade técnica, análise de dados e conhecimento de negócios. Tudo para construir mecanismos de receita mais escaláveis.

Sem esse executivo, o caminho pode ser bastante longo. E cada dia importante em uma realidade mercadológica na qual as mudanças são contínuas.

Que tal, você já conhecia o papel do GTM Engineer? Sua empresa já conta com esse estrategista?