O estudo dos concorrentes é parte importante do dimensionamento de mercado. Ele diz respeito a mapear e investigar as fortalezas e as fraquezas das empresas que competem pelo mesmo cliente.
Seu objetivo maior é captar informações e analisá-las para, a partir delas, traçar estratégias de diferenciação. Ou seja, verificar onde a empresa pode atuar para fazer mais e melhor, seja em termos de ofertas ou em Comunicação, Marketing e Vendas, entre outras frentes.
Quer entender mais sobre isso? Continue lendo este artigo, no qual você vai ver:
- por que conhecer as empresas competidoras é mais importante do que nunca;
- o que esperar de um estudo dos concorrentes;
- como colocá-lo em prática;
- e muito mais!
Afinal, o que são os concorrentes?
Comecemos por relembrar que todas as empresas que, de alguma maneira, buscam os mesmos perfis de clientes, formam uma concorrência.
Em linhas gerais, as empresas têm três tipos de concorrentes. São eles:
Por que é importante conhecer a concorrência?
Conforme já adiantamos, um estudo de concorrência está dentro de uma investigação maior: o dimensionamento de mercado. Este, por sua vez, é exercício de averiguação do valor potencial do segmento no qual a empresa está inserida. Visa localizar, dentro do nicho, quais são as possibilidades de crescimento possível.
Logo, é preciso verificar o quão consolidados estão os concorrentes para, a partir disso, identificar as lacunas ainda não cobertas.
Neste sentido, o estudo dos concorrentes vai além de saber o que os competidores oferecem, passando por questões como:
- Qual é a participação de mercado de cada um deles?
- Quais estratégias eles utilizaram para chegar aonde chegaram?
- Quais são suas iniciativas estratégicas atuais?
- Quais canais de comunicação, marketing e vendas são utilizados por eles?
- Quais são seus pontos fortes e fracos — inclusive aqueles que os clientes sinalizam ou até verbalizam?
- e assim por diante.
A avaliação promovida pelo estudo dos concorrentes ajuda a empresa a entender e estabelecer onde, dentro da movimentação mercadológica, estão situadas as suas ofertas. A partir disso, é possível trabalhar, por exemplo, os atributos que podem atrair o público-alvo.
Sem a concorrência como referencial, fica bem mais difícil otimizar planejamento e execução de ações visando ganho mercadológico. A tendência é que as decisões sejam "viciadas", ou seja, pouco calcadas na realidade do mercado — mais orientadas pela intuição ou por percepções parciais.
Como fazer um estudo dos concorrentes?
O estudo dos concorrentes se dá por meio de um planejamento elaborado e detalhado, com dados sobre os competidores e com foco em gerar insights. Ele requer tecnologia e análise de dados, afinal, os concorrentes não saem por aí contando seus segredos. É preciso investigá-los.
Por onde começar? Confira nos tópicos que seguem!
Conheça seu perfil de cliente ideal
Antes de tudo, é preciso se certificar de que o perfil do seu cliente ideal (ICP) está bem desenhado. Só assim você conseguirá começar a identificar quais são as empresas que trabalham para conquistar o mesmo tipo de comprador.
A saber, o ICP é uma conta modelo cujas características indicam que ela obtém um valor significativo do produto ou serviço fornecido. Logo, trata-se de um cliente valioso para seu negócio.
Para fazer isso, parta da investigação dos seguintes dados:
- localização geográfica;
- receita anual e tamanho de equipe;
- desafios/dores e/ou metas estratégicas;
- e razões para comprar.
Faça uma grade de concorrência
Em seguida, crie uma grade de concorrência.
No lado esquerdo dessa grade, escreva os nomes de quatro ou cinco produtos/serviços que competem com os seus. Para gerar essa lista, pense no que seus clientes comprariam se não optassem pelo seu produto ou serviço no momento.
Na parte superior do documento, liste os principais recursos e características de cada produto ou serviço. Inclua itens como público-alvo, preço, tamanho, método de distribuição e extensão do serviço ao cliente.
Caso o seu negócio ofereça um serviço, especialmente, liste os possíveis compradores, onde ele está disponível, preço, site, pontos de contato como telefone, redes sociais e outros recursos relevantes. Uma olhada na grade da concorrência ajudará a entender onde seu produto se encaixa no mercado em geral.
Colete e analise dados
Lembre-se que o mercado atual está em constante mutação. Por isso, além de fazer o levantamento inicial, você deve monitorar constantemente a concorrência.
Neste sentido, uma boa escolha é contar com um sistema de Inteligência de Vendas B2B. Baseado em Inteligência Artificial e Big Data, esse tipo de solução dá acesso a grandes bases públicas de dados públicas — a serem cruzadas com suas informações internas.
Em suma, use a solução de inteligência de vendas para:
- entender seu público-alvo;
- levantar o real tamanho da concorrência;
- entender cada concorrente em termos de ofertas, abrangência geográfica, faturamento e outros aspectos;
- verificar as lacunas deixadas pela concorrência em determinados nichos;
- e tudo o mais que só o cruzamento de muitos dados pode responder.
O estudo dos concorrentes é vital para a competitividade empresarial
As organizações com alto desempenho competitivo normalmente mapeiam e monitoram continuamente seus competidores. Elas sabem que só assim poderão traçar planejamentos e ações eficazes para se diferenciar no mercado.
Sabem também que a amplitude da concorrência não pode ser decifrada a olho nu. Ela precisa ser minuciosamente estudada, o que requer tecnologia e capacidade analítica.
Seu negócio já faz estudo dos concorrentes? O que você achou da reflexão e das dicas que trouxemos neste artigo?
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