Nicho de mercado: como encontrá-lo com inteligência de vendas

Encontrar o nicho de mercado é importante para direcionar as estratégias da empresa como um todo. Contudo, a questão é: como realizar esse processo de maneira mais precisa e organizada? 

Essa dificuldade é o que faz muitos negócios promissores ficarem estacionados. Isso porque, além de descobrir em quais frentes atuar, é preciso prestar atenção nas mudanças que não param de acontecer.

Agora o Go-to-Market precisa ser contínuo, pois há frequente volatilidade no comportamento dos compradores, a concorrência não para de se sofisticar e as incertezas macroeconômicas são constantes.

A boa notícia é que, por meio de tecnologias e habilidades analíticas, é possível usar dados para encontrar porções do ecossistema mercadológico até então desconhecidas. Além disso, estudá-las de maneira minuciosa para direcionar estratégias e abordagens de vendas sob medida.

Vamos ver como isso se dá na prática?

Continue lendo para entender:

• o que é nicho de mercado e por que defini-lo é tão importante;
• quais são os principais tipos de nicho de mercado;
• como as companhias que alcançam o Go-to-Market Intelligence se beneficiam na hora de definir e trabalhar um nicho de mercado;
• e muito mais!

O que é nicho de mercado e por que é tão importante defini-lo?

Um nicho de mercado é uma parcela dentro de um ecossistema de negócios que tem suas próprias demandas e preferências. Com ele bem definido, a empresa consegue atender melhor aos seus clientes-alvo, o que seus concorrentes, que visam um público amplo, não podem fazer. 

Em outras palavras, atendendo às necessidades exclusivas que os provedores convencionais não estão atendendo, organizações bem-sucedidas criam fidelidade e receita com perfis de compradores que muitas vezes são até negligenciados.

Por exemplo, em vez de trabalhar na oferta de limpeza de um modo geral, um empresário pode buscar um nicho oferecendo exclusivamente serviços de polimento de pisos. Outra companhia, na mesma cidade, pode ocupar-se de fornecer produtos de limpeza biodegradáveis.

Na prática, o que essas empresas têm em comum é que elas se dedicam a trabalhos especializados, o que lhes dá a chance de entregar mais qualidade e confiabilidade. Além disso, elas também conseguem demonstrar mais valor a seus públicos de interesse, o que as deixa menos vulneráveis à “guerra dos preços''.   

Quanto à importância de definir nichos de mercado, ela pode ser resumida nos seguintes benefícios:

• concorrência reduzida;
• esforços de negócios focados;
• ganho de experiência e, portanto, diferenciação;
• estabelecimento de fidelidade à marca.

Basicamente, quanto mais especializados os produtos ou serviços, menos concorrência haverá, o que dá ao negócio a chance de aproveitar uma maior participação de mercado. E isso só é conseguido quando são detectados os nichos de mercado certos e eles são trabalhados de maneira focal. 

O poder da segmentação de mercado na busca por nichos

No exercício de encontrar um nicho de mercado, uma palavra-chave poderosa é segmentação — classificação metodológica de grupos de compradores/consumidores. 

Tanto que 81% dos executivos concordaram que segmentar o mercado é crucial para o aumento dos lucros, segundo uma pesquisa da pesquisa global da Bain & Company. E tem mais: no período de cinco anos analisado pela consultoria, as companhias que levaram a segmentação a sério alcançaram lucratividade 10% maior que suas competidoras.

Na prática, o que esses gestores sabem é que a segmentação visa dividir o mercado-alvo em grupos acessíveis. 

Com ela, podem trabalhar com insumos informacionais reais para estabelecer estratégias em nível de desenvolvimento de ofertas, abordagens de Vendas e Marketing, entre outras frentes.

Tipos de nicho de mercado 

Agora, como segmentar um mercado para localizar nichos aderentes a um negócio? 

Existem várias maneiras, sendo estas as mais comuns:

Por onde começar para definir um nicho de mercado? 

Até aqui, você já deve ter inferido que uma estratégia importante para estabelecer um nicho de mercado é a pesquisa. 

Ao pesquisar diligentemente nichos de mercado, a companhia pode determinar quais segmentos exclusivos já existem e explorar novos a serem desenvolvidos com sucesso. 

Isso envolve saber, por exemplo, quais são as tendências de compras corporativas e consumo e de que maneira compradores e comitês de compras atuam. Isto é, conhecer as buyer personas em profundidade (seus desejos, necessidades, objetivos estratégicos etc.).

Também o mapeamento e o estudo da concorrência entram neste exercício. 

Basicamente, é preciso olhar para como os competidores lidam com os nichos de interesse e também se há chances de surgirem novos players disputando o mesmo espaço.

Outro aspecto que não pode faltar na pesquisa de mercado quando o objetivo é localizar e estabelecer se um nicho de mercado é aderente às ofertas da empresa: avaliar a demanda.

Em síntese, é preciso saber se o poder de compra e consumo do segmento vale todos os esforços a serem feitos (de Marketing, Vendas, entre outros). 

E essa investigação, se bem realizada, vai ajudar a detectar quais desafios ou problemas o nicho em questão enfrenta. Consequentemente, como e de que maneira o produto ou serviço ajuda os decisores de compras dentro do nicho a avançar — o que impacta verticalmente nas vendas a serem realizadas.

Perguntas a serem respondidas para verificar se um nicho de mercado é lucrativo

Feito isso, depois de localizar um nicho de mercado em potencial, é essencial investigar o quanto ele pode se tornar lucrativo. 

Se for uma parcela na qual não existe concorrência, é importante verificar se outras empresas já o descartaram por perceber que não vale o esforço. Do contrário, se o número de produtos ou serviços similares for pequeno (ou não existir), isso pode ser um sinal de que a ideia é potencialmente lucrativa. 

Conforme já pontuamos, o truque para capitalizar em um nicho de mercado é encontrar ou desenvolver um segmento que tenha clientes acessíveis, espaço para crescimento e nenhuma concorrência dominante.

E uma boa maneira de começar essa pesquisa é responder algumas perguntas, tais como:

• Quais são os valores compartilhados por esse grupo de potenciais clientes?
• Que interesses e hobbies são compartilhados por eles?
• Quais necessidades deles nosso produto ou serviço consegue suprir?
• Qual é o espaço geográfico a ser explorado — e ele é interessante logisticamente, por exemplo, para nossa empresa?
• Qual faixa de preços pode ser praticada?
• Quais são as exigências de qualidade desse nicho?

Como usar Go-to-Market Intelligence para definir um nicho de mercado?

Depois de entendermos o conceito e termos uma aproximação de como segmentar um nicho, chegou a hora de inserirmos mais uma camada metodológica na nossa reflexão. Por isso, vamos ver agora como e por que o Go-to-Market Intelligence é essencial nessa iniciativa!

Por definição, Go-to-Market Intelligence tem a ver com a ida ao mercado de maneira sistemática, iterativa e cíclica. É, portanto, uma quebra de paradigma em relação ao que era feito até pouco tempo: lançamentos pontuais, com esforços de penetração também com começo, meio e fim definidos.

No Go-to-Market Intelligence, o negócio está o tempo todo indo ao mercado. Por isso, precisa elevar em muito sua inteligência de vendas: coletar dados, internos e externos, sobre marcas e regiões geográficas do mercado, bem como de clientes e dos resultados obtidos ou não obtidos.

A própria descoberta de um nicho de mercado, e sua confirmação como válida para o negócio, se torna um exercício constante. Elas passam a ser processos conduzidos com o uso estratégico de tecnologias para encontrar, monitorar e compreender dados para obter insights sobre os negócios. 

Esses insights, em si, dão aos gestores e demais profissionais envolvidos a oportunidade de ficar por dentro das mudanças nas organizações-alvo, por exemplo; também facilitam a visualização de frentes ainda não exploradas por competidores.

No detalhe, deve-se ter sempre em perspectivas os quatro critérios básicos da inteligência de dados, mapeados pela HubSpot:

• uso de uma variedade de fontes ao coletar dados de inteligência de vendas;
• emprego de ferramentas para coletar dados de diferentes maneiras;
• organização dos ativos informacionais internos e externos;
• obtenção de insights em tempo real, para decisões rápidas e acertadas.    

Como estratégia, o Go-to-Market Intelligence vem crescendo à medida que as equipes se dão conta de que o tempo é sempre essencial para suas atividades. 

Afinal, elas não podem dedicar muitas horas para vasculhar a web buscando informações sobre cada conta nas quais trabalham. Da mesma forma, hoje é praticamente inviável mapear perfis de clientes ideais e buyer personas de maneira manual.

Sendo assim, ao facilitar o manejo de grandes volumes de informações em tempo real, via soluções de Sales Intelligence, por exemplo, o poder analítico da companhia é significativamente ampliado. Por exemplo, gestores e estrategistas comerciais passam a ter maior capacidade para tomar decisões acertadas e em tempo hábil.

Na prática, as empresas que evoluem para o Go-to-Market Intelligence têm mais chances de encontrar novos nichos de mercado mais rapidamente e com baixíssimas margens de erro. E isso de maneira contínua, uma vez que a dinâmica atual dos negócios requer constantes adaptações. 

→ Leia também:

• Go-to-Market: 7 sinais que sua estratégia deu errado e precisa de uma gestão inteligente.

Localizar e trabalhar um nicho de mercado requer inteligência de vendas

Boa parte da competitividade dos negócios hoje está ligada ao quanto eles conseguem se dedicar a um nicho de mercado. Isso porque em vez de “atirar para todos os lados”, as organizações se mostram muito mais eficazes atendendo a um grupo específico de compradores.

Para se chegar a esse nicho, a jornada não é muito simples, apesar de compensadora. Inclusive porque já não se pode fazer Go-to-Market de maneira pontual; é fundamental evoluir para o Go-to-Market Intelligence — contínuo, iterativo; alicerçado em tecnologia e análises variadas em tempo real.

É preciso segmentar o ecossistema de negócios no qual se atua e também investir em inteligência de vendas. Ou seja, ter capacidade e habilidades para fazer análises de grandes conjuntos de dados que revelam o que não está disponível a “olho nu”.

Do contrário, sem um nicho de mercado bem definido, vendedores, gestores comerciais e todo o corpo diretivo das companhias podem ser pegos de surpresa quando os comportamentos e gostos dos compradores mudam. Além disso, estão mais suscetíveis às investidas da alta concorrência.