Atualmente, é impossível pensar um negócio que fornece produtos e/ou serviços para outras empresas sem uma boa estratégia de Marketing B2B. Inclusive porque os próprios compradores profissionais esperam abordagens bem estruturadas de relacionamento, exposição de ofertas, branding, entre outras.
Para se ter uma ideia, 55% dos decisores de compras têm mais probabilidade de comprar no futuro quando se sentem motivados pela narrativa de um fornecedor, segundo pesquisadores da Headstream.
Agora, o que é, de fato, o Marketing B2B? Que impactos ele pode trazer ao seu empreendimento? Como colocá-lo em prática?
Nós respondemos essas e outras questões neste artigo. Continue lendo para entender!
O que é Marketing B2B?
Como o nome sugere, o Marketing B2B refere-se ao marketing de produtos ou serviços para outras empresas e organizações. Ele tem várias distinções importantes do Marketing B2C, que é voltado para os consumidores.
Em um sentido amplo, o Marketing B2B tende a ser mais informativo e direto do que o B2C. Isso ocorre porque as decisões de compra empresariais, em comparação com as dos consumidores, são baseadas mais no impacto da receita final.
O retorno sobre o investimento (ROI) raramente é uma consideração para a pessoa comum — pelo menos no sentido monetário —, mas é o foco principal dos tomadores de decisão corporativos.
No ambiente moderno, os profissionais de Marketing B2B geralmente dirigem-se a comitês de compra com várias partes interessadas importantes. Isso cria um cenário complexo e às vezes desafiador, inclusive porque a jornada de compra costuma ser mais longa.
Contudo, à medida que as fontes de dados se tornam mais robustas e precisas, a capacidade de mapear e alcançar compradores com informações relevantes e personalizadas vem melhorando muito.
"O principal objetivo do Marketing B2B deve ser tornar outras empresas familiarizadas com sua marca e com o valor de seu produto ou serviço, convertendo-as em clientes" — Allie Decker, da HubSpot.
Marketing B2B Vs. Marketing B2C
Qual o impacto do Marketing B2B para as empresas?
O Marketing B2B oferece uma série de vantagens para as organizações. Entre as principais está o estabelecimento de relacionamentos de longo prazo, com prospects e clientes.
Na prática, isso se dá porque as estratégias colocadas em prática são cíclicas, acompanhando a jornada de compra. Além, é claro, de em perfeita sintonia com áreas como Vendas e Inteligência de Mercado.
Dentro disso, podemos afirmar que o Marketing B2B bem aplicado ajuda a:
- entender o perfil de cliente ideal e as buyer personas (os profissionais de compras);
- investigar e detectar tendências e comportamento (do mercado, dos compradores, da concorrência e assim por diante);
- segmentar públicos conforme características específicas e direcionar planos e ações bem direcionadas;
- executar campanhas sob medida para cada tipo de stakeholder (dos compradores aos investidores, passando por imprensa, entre outros);
- criar táticas de atração, qualificação e conversão de leads;
- implementar ações de relacionamento baseadas em suprimento de necessidades informacionais e na geração de confiança;
- assessorar decisões de precificação, sobretudo entendendo o valor intrínseco de cada oferta — para além da fórmula básica "subtração de custos e acréscimo de margem de lucro";
- apoiar os esforços comerciais, de negociação, fechamento de contrato e recuperação de clientes perdidos;
- entre outras iniciativas.
Quais são as principais estratégias de Marketing B2B?
Confira agora uma série de práticas de Marketing B2B que potencializam resultados de negócios.
1. Inbound Marketing
Mais de 60% dos compradores iniciam sua jornada de compras on-line, aponta o Google. Por isso, é bastante indicado colocar em prática o métodos de Inbound Marketing que, em síntese, diz respeito a atrair, nutrir e abordar leads com conteúdo valioso e experiências personalizadas.
A base dessa abordagem é seguir as fases do funil de marketing: conhecimento, interesse, decisão e compra. Ou seja, entregar conteúdos para cada uma dessas etapas da jornada do cliente por meio de artigos para blog, posts em redes sociais, e-mails, entre outras atividades.
E o objetivo final é que Marketing entregue ao Comercial leads altamente qualificados.
→ Dica: Reúna periodicamente vendedores e profissionais de Marketing para debater meios de produzir materiais e ações para gerar leads; também criar insumos informacionais para as fases de abordagem dos compradores.
2. Data Storytelling
Data Storytelling é uma prática que tem um alto potencial de unir Marketing e Vendas em um mesmo objetivo: contar histórias usando dados. Esse método combina visualização de dados por meio de gráficos, tabelas, mapas animados etc. com recursos narrativos.
Na prática, empregar Data Storytelling é reunir, processar e analisar os ativos informacionais para contar histórias direcionadas a públicos específicos. De casos de sucesso a apresentações comerciais; em infográficos, vídeos, textos etc.
→ Dica: estimule Vendas a colaborar com o Marketing tanto na busca por estatísticas, registros, dados comportamentais etc. quanto na melhor estruturação de materiais criados a partir disso.
3. Social Selling
Social Selling, ou venda social, é um método no qual os vendedores usam as mídias sociais para construir relacionamentos com tomadores de decisão e clientes-alvo. Ele funciona muito bem quando os profissionais de Vendas têm o apoio do Marketing.
Essencialmente, duas táticas principais precisam ser executadas:
- Construção de autoridade para que clientes em potencial e seguidores vejam o vendedor como um especialista em seu mercado;
- Prospecção e promoção de vendas direcionadas para tomadores de decisão individuais e contas-alvo.
Os diferentes tipos de venda social podem ser implantados separadamente ou em conjunto. Por exemplo, o profissional pode usar o LinkedIn para construir uma marca pessoal. Em seguida, ele se conecta com contas direcionadas para uma estratégia de marketing baseada em contas.
→ Dica: oriente os vendedores na construção de suas vozes nas plataformas digitais: de apoio em questões técnicas à produção de conteúdo, entre outras iniciativas.
4. Marketing Baseado em Contas (ABM)
O Account-Based Marketing (ABM) é uma estratégia de marketing personalizado para contas de alto valor. Desta forma, o foco está numa comunicação totalmente direcionada — somente para prospects que realmente têm o potencial de se transformarem em clientes.
Ou seja, em vez de jogar a rede esperando capturar o máximo possível de peixes e, no meio deles, talvez encontrar aqueles que estava buscando, você passa a utilizar um arpão para chegar de forma mais rápida e assertiva ao seu objetivo.
→ Dica: desenhe campanhas de ABM para contas que já foram tocadas, em algum momento, por campanhas de marketing/vendas e já demonstraram interesse real de aquisição.
5. Flywheel Marketing
Com a complexidade atual do mercado, começou-se a perceber que o funil tradicional de Vendas e Marketing deixa um pouco a desejar. Então nasceu o conceito de Flywheel Marketing, introduzido pela HubSpot.
Nesta abordagem, o cliente é colocado no centro constante e estático de todas as atividades das duas áreas, que têm a missão de garantir que não haja paralisação, mantendo a roda em constante movimento.
A maior vantagem desse método é que, mesmo que o comprador tenha concluído oficialmente a jornada, a roda continua girando em torno dele. Ou seja, vendedores, profissionais de marketing e outros atores do negócio trabalham em conjunto para potencializar relacionamentos e obter negócios contínuos.
→ Dica: estruture processos conjuntos entre as equipes para que o dinamismo necessário para manter compradores sempre bem servidos aconteça.
6. Marketing de Influência
Nesta abordagem, são realizadas campanhas de Marketing que incluem influenciadores e líderes de opinião para impactar públicos específicos.
Ela vem crescendo bastante, tanto que quase 90% das marcas B2B relatam que o marketing de influência lhes traz excelentes resultados, conforme estudo de Lee Odden. E é altamente eficaz no Brasil onde há mais influencers digitais do que dentistas, segundo levantamento da Nielsen.
7. Conteúdo do Usuário
De maneira semelhante ao marketing de influência, o conteúdo gerado pelo usuário está em alta. Ele traz uma autenticidade refinada, elevando o posicionamento da marca à medida em que fornece aos compradores uma direção sobre em qual potencial fornecedor confiar.
Para 93% dos profissionais da área, textos, imagens e vídeos criados pelos consumidores finais ou decisores de compras nas organizações é mais eficiente do que aquele gerado pelas marcas. É o que demonstra uma pesquisa da Hootsuite.
→ Dica: convide clientes-chave para participar de webinars, dar depoimentos ou mesmo fazer reviews de seus produtos e serviços. Aproveite as interações com eles para entender suas motivações e ter inspiração para a produção de materiais de Inbound Marketing.
Marketing B2B: o sucesso dos negócios depende da execução correta dele
Nenhuma empresa B2B bem-sucedida tem dúvida quanto à importância de ter uma boa estratégia de Marketing. Juntamente com as iniciativas de Vendas, Inteligência de Mercado e Comunicação, as ações dessa área são definidoras do sucesso empresarial.
Logicamente, para executá-la, é necessário contar com profissionais capacitados e tecnologia. Afinal, a complexidade atual do mercado B2B requer máxima orientada por dados e agilidade.
Como está a estratégia de Marketing B2B da sua empresa?
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