O planejamento estratégico tem um papel fundamental para a condução dos negócios de maneira eficiente. Além disso, ele aumenta as chances de que as empresas sejam bem-sucedidas e sustentáveis.
Formatá-lo e colocá-lo em prática, no entanto, exige muito esforço. Especialmente para companhias com baixa maturidade comercial — sem apoio tecnológico e com equipe sem habilidades analíticas.
Tanto que, em nível global, pouco mais de 13% das organizações têm, de fato, essa iniciativa bem delineada. Isso significa que oito em cada dez empreendimentos são falhos neste quesito, conforme um estudo de Dan Prosser, autor do best seller Thirteeners.
Vamos pensar juntos sobre como vencer esse desafio? Continue lendo, pois aqui vamos responder a essas perguntas:
- O que é e para que serve o planejamento estratégico?
- Que benefícios o planejamento estratégico traz para a empresa?
- Quais erros devem ser evitados ao fazer planejamento estratégico?
- Quais são os passos necessários para realizar o planejamento estratégico?
- Quais são os métodos e as ferramentas essenciais na elaboração do planejamento estratégico?
- Como unir tecnologia e capacidade analítica para otimizar o planejamento estratégico?
O que é e para que serve o planejamento estratégico?
O planejamento estratégico consiste na definição dos objetivos organizacionais e quais ações precisam ser adotadas para que isso se torne possível.
Para isso, analisa-se o contexto no qual a empresa está inserida, qual é a realidade do negócio e os possíveis cenários que podem se concretizar, entre outras coisas que ajudem a definir o melhor caminho a ser seguido.
É por meio do planejamento estratégico que se tem a definição das ações que devem ser adotadas no dia a dia. Em outras palavras, ele é o guia dos gestores e colaboradores para conduzir a empresa ao resultado que se espera.
Assim, todas as decisões são sistematicamente organizadas e executadas, evitando problemas como achismos e ineficiências que podem prejudicar o alcance das metas.
Em resumo, ele é o documento base e, ao mesmo tempo, uma ferramenta fundamental para que os negócios sejam conduzidos com base na visão que se tem para os próximos períodos — em curto, médio e longo prazo.
Que benefícios o planejamento estratégico traz para a empresa?
As vantagens do planejamento estratégico podem ser resumidas em quatro grandes frentes, conforme você verá a seguir.
Metas mensuráveis e fácil avaliação do progresso
Uma estratégia clara deve incluir objetivos específicos e concretos a serem usados como diretrizes para decisões futuras. Eles ajudam a alinhar os esforços com metas pré-definidas para alcançá-los mais rapidamente.
Além disso, é mais fácil medir a eficácia das atividades, uma vez que o planejamento dá um senso de direção e permite a realização de ajustes para otimizar o desempenho do negócio em tempo hábil.
Melhor motivação da equipe
Você sabia que 95% dos funcionários desconhecem a estratégia das empresas para as quais trabalham? É o que aponta um estudo publicado na Harvard Business School.
Esse é um dos principais motivos pelos quais muitos negócios fracassam. No entanto, quando há uma direção clara — entendida por todos —, é mais provável que os profissionais se sintam mais inspirados e criativos.
Isso porque eles conseguem, por exemplo, conectar desempenho e remuneração, compreendendo a importância de serem mais produtivos.
Gestão eficaz de crises
Estratégias fortes tornam os negócios mais duráveis e resistentes às mudanças do mercado.
Neste sentido, o processo de planejamento permite avaliar possíveis obstáculos e fraquezas para que sejam evitados antes que influenciem o desempenho organizacional.
Também é correto afirmar que o planejamento estratégico ajuda a economizar tempo e recursos necessários para superar problemas, caso eles ocorram.
Aumento da lucratividade
Organizações com forte cultura de planejamento estratégico são no mínimo 12% mais rentáveis, de acordo com o Balance Marketing Group.
Isso acontece devido ao gerenciamento eficaz de crises, ações mais orientadas por objetivos e maior motivação dos funcionários. Ou seja, a orientação estratégica gera vantagem competitiva à medida em que os esforços se voltam para aumentar a receita e a participação de mercado.
Quais erros devem ser evitados ao fazer planejamento estratégico?
A literatura especializada, bem como estudiosos do tema, apontam alguns equívocos bastante que costumam acontecer no processo de planejamento estratégico. Confira, a seguir, os cinco mais comuns.
1. Não deixar as suposições de lado
É óbvio que a gestão de negócios, como tudo na vida, também precisa de um pouco de intuição, mas quando estamos falando na sistematização da estratégia, é preciso se debruçar sobre dados concretos.
2. Estabelecer metas ambiciosas para o curto prazo
É fundamental traçar objetivos mensuráveis, e integrá-lo à cultura, ao fluxo de trabalho e ao orçamento disponível.
Também é preciso implementar avaliações e/ou correções, quando necessário. Isso tudo leva algum tempo e, definitivamente, não combina com "correr contra o tempo".
3. Não cruzar dados internos com os de mercado
Se o planejamento é estratégico, ele precisa ser contextual: combinar a estrutura do negócio com os movimentos mercadológicos. Do contrário, há grandes chances de desconexão, o que pode gerar frustrações.
4. Excluir a base da pirâmide hierárquica do processo
Em qualquer iniciativa empresarial, desconsiderar a contribuição de quem mais está envolvido no dia a dia operacional nunca é uma boa ideia.
O melhor caminho é incluir opiniões divergentes, que proporcionam ideias inovadoras; isso além de enriquecer o planejamento que também fortalece o senso de propriedade do time.
5. Desconsiderar a tecnologia
Com os recursos tecnológicos cada dia mais acessíveis, simples de implementar e fáceis de utilizar, continuar elaborando o planejamento estratégico de maneira tradicional pode ser até contraprodutivo. Afinal, isso demanda muito mais tempo e ainda é passível de erros.
Quais são os passos necessários para realizar o planejamento estratégico?
A elaboração do planejamento estratégico precisa ser feita a partir de alguns passos básicos. A seguir, mostramos e explicamos cada um deles.
Passo 1: Definir os objetivos da empresa
Se o planejamento estratégico é a ferramenta que ajuda a alcançar os resultados que se espera, então, a primeira etapa consiste em definir e registrar quais são esses objetivos. É importante frisar que isso deve ser feito da forma mais realista, mas sem deixar de contemplar os outros cenários — o pessimista e o otimista.
Passo 2: Conhecer o mercado e seus clientes
As alterações que ocorrem no mercado e as mudanças no comportamento dos clientes — fatores chamados de ameaças e oportunidades — influenciam diretamente os resultados do negócio. Por isso, precisam ser estudados e contemplados dentro do planejamento estratégico.
Com essa ação, fica mais fácil criar estimativas e se antecipar a possíveis problemas, colocando em prática um plano de gerenciamento de riscos. Assim, quaisquer mudanças que possam acontecer vão sendo monitoradas e têm menos chances de afetar seriamente os resultados da empresa.
Passo 3: Entender os pontos fortes e fracos da empresa
Assim como é importante acompanhar os fatores externos que podem influenciar os negócios, deve-se voltar o olhar para dentro da organização e identificar os pontos fortes e fracos — visto que eles também podem afetar o desempenho.
Enquanto os pontos fortes podem ser aprimorados a ponto de se tornarem diferenciais, as fraquezas devem ser corrigidas, visando minimizar ou eliminar quaisquer impactos que possam comprometer os resultados.
Passo 4: Saber fazer as perguntas certas
Depois de elencar os objetivos, analisar o mercado e os pontos fortes e fracos da empresa, você precisa definir quais são as perguntas que deve fazer ao olhar para todas essas informações. De nada adianta você ter os dados sobre o mercado e não saber quais análises devem ser feitas.
Este ponto parece óbvio, mas acredite: a maioria das equipes não sabe quais são suas dúvidas ou quais são as informações pertinentes na hora de uma análise.
Analisar é pura interpretação e para fazer isso da maneira mais correta e produtiva para o seu trabalho, você precisa saber quais são as perguntas e problemas que quer resolver.
É aí que entra a inteligência de dados a favor do seu negócio, pois você irá transformar todas as informações coletadas em insights que ajudarão a sua equipe a tomar decisões precisas.
Passo 5: Estruturar todos esses dados
As empresas têm diversas fontes de informações diferentes, mas nem sempre elas são estruturadas. Por isso, é preciso escolher um parceiro que ajudará a coletar os dados, estruturar, enriquecer os existentes e a fazer as análises necessárias para responder às suas perguntas.
Passo 6: Criar um plano de ação
Agora, é o momento de criar um plano de ação que leve o negócio a alcançar os objetivos já definidos. Para que ele seja ainda mais preciso, o ideal é “quebrá-los” em metas mais simples e criar um efeito cascata que chegue até os níveis mais operacionais — com um escopo mais simples.
Dessa forma, todos os colaboradores ficam sabendo o que precisa ser feito e qual é o seu papel dentro da organização. Isso ajuda a garantir que as ações estejam de acordo com o caminho que precisa ser seguido.
Passo 7: Acompanhar os resultados para otimizá-los
Por fim, deve-se criar meios de acompanhar os resultados alcançados ao longo do tempo. Os indicadores de desempenho são uma excelente forma de fazer isso e identificar possíveis falhas e suas causas.
Sempre que os resultados estiverem abaixo do esperado, é sinal de que é necessário fazer alguns ajustes. Por outro lado, mesmo que tudo esteja em ordem, vale a pena revisar o planejamento a cada 6 meses ou sempre que algumas das premissas sofrerem alterações — entrada de novos concorrentes, uma nova legislação, entre outras coisas.
Quais são os métodos e as ferramentas essenciais na elaboração do planejamento estratégico?
Existem diversas metodologias e ferramentas que podem ser utilizadas para auxiliar na elaboração do planejamento estratégico. A seguir, apresentamos as principais.
Análise SWOT
A análise SWOT nada mais é do que a avaliação dos cenários (interno e externo), identificando os fatores (positivos ou negativos) que podem afetar os resultados do negócio. O conceito da sigla é:
- Strenghts (forças) — são os pontos fortes, ou seja, aquilo no que a sua empresa é boa e promove bons resultados;
- Weaknesses (fraquezas) — os aspectos que precisam ser melhorados;
- Opportunities (oportunidades) — estão ligadas a fatores externos e podem ser aproveitadas para conseguir absorver os impactos positivos;
- Threats (ameaças) — também ligadas a fatores externos, é necessário conhecê-las e neutralizá-las, a fim de eliminar ou minimizar os impactos negativos.
Balanced Scorecard (BSC)
O BSC consiste em indicadores balanceados de desempenho e ajudam a definir uma estratégia de crescimento sob quatro perspectivas distintas:
- financeira — investimentos, lucros e retornos, por exemplo;
- dos clientes — geração de valor para o público;
- dos processos internos — corrigir gargalos e aumentar a eficiência;
- de aprendizagem — avaliação, melhorias contínuas e treinamentos dos colaboradores.
Business Intelligence (BI)
Business Intelligence consiste nos métodos, processos e soluções adotadas para dar suporte à gestão. Isso é feito por meio da captação, organização, avaliação, monitoramento e compartilhamento de dados e informações relevantes para o negócio.
Big Data – inteligência de dados
Big Data diz respeito ao conceito e as ferramentas ligadas à quantidade massiva de dados em uma organização. Por meio dele, é possível coletar, organizar e armazenar insumos — de diversas fontes diferentes —, a fim de obter resultados importantes.
Todas as ações e decisões ligadas a uma empresa giram em torno do planejamento estratégico. Sem ele, existem grandes chances de que os objetivos não sejam alcançados, de existirem ineficiências e de que o potencial do negócio não seja devidamente explorado.
Por isso, vale a pena dedicar um tempo estruturando esse plano e fornecendo um norte para os colaboradores.
Sales Intelligence
Uma plataforma de Sales Intelligence funciona rastreando continuamente milhões de sites disponíveis publicamente, reunindo dados relevantes e combinando-os com as bases internas.
Em paralelo, acontece também a higienização e o enriquecimento dessas informações — atualização, remoção de duplicidade, acréscimos etc.
Esse tipo de ferramenta geralmente está sob o guarda-chuva da Inteligência Artificial e é dotada de capacidade de aprendizado de máquina, entre outros recursos de ponta.
Com isso, faz, de maneira automatizada, o trabalho que precisaria ser executado continuamente por grandes equipes de cientistas de dados.
Estamos falando de um recurso tecnológico fundamental para organizações B2B que querem conhecer seu perfil de cliente ideal (ICP) em profundidade. Também para aquelas que já entenderam a importância da inteligência de dados para gerar leads, prospectá-los e levá-los à decisão de compra com agilidade e eficiência.
Como unir tecnologia e capacidade analítica para otimizar o planejamento estratégico?
Pensando tanto no planejamento estratégico quanto na sua execução, é interessante incorporar mais inteligência de dados. Ou seja, investir em tecnologia e nas habilidades analíticas dos profissionais envolvidos, para que eles possam captar e processar grandes volumes de informações para, a partir delas, obter insights acionáveis.
Investindo em uma plataforma de inteligência de vendas B2B, por exemplo, é possível:
- conhecer em profundidade o perfil de cliente ideal: para tal, é feita a investigação detalhada das dores e dos desejos dos tipos de contas mais aderentes ao produto/serviço da empresa, por meio de grandes bases de dados.
- enriquecer e completar os registros de prospects, clientes e até da concorrência — continuamente, pois as informações mudam ao longo do tempo.
- dimensionar corretamente o mercado: isso é possível com a análise dos potenciais de um mercado e seus mais variados nichos. Em relação aos concorrentes ou às lacunas ainda não cobertas por outros players, mas também no que diz respeito às próprias capacidades da empresa de expandir sua atuação.
- conhecer e explorar ao máximo as possibilidades dentro da carteira de clientes: isso acontece com uma análise do perfil da base de clientes já conquistados e mapeamento das principais características em comum entre eles. Tal processo facilita a segmentação, ações de upsell e cross-sell, fidelização de carteira, entre outras estratégias.
- ter previsibilidade de vendas, faturamento e receita: acontece com o acompanhamento em tempo real da propensão de vendas e do atingimento das metas via abordagem probabilística. Dessa forma, o processo de tomada de decisão torna-se mais rápido e assertivo.
- mensurar e monitorar resultados em tempo real: é necessário definir e o acompanhar métricas e indicadores de desempenho, que passam a ser ancorados em dados concretos.
Além disso, um ponto importante do planejamento estratégico pode ser tratado com máxima acuracidade quando há inteligência de dados: a mitigação dos riscos. Ou seja, a revisão periódica (trimestral, semestral ou anualmente) das ameaças ao desempenho do negócio, o que permite a criação de planos de ação para minimizar seus impactos.
Tudo isso se torna acessível para os gestores, pois esse tipo de sistema conta com funcionalidades ancoradas em Inteligência Artificial, Ciência de Dados, Analytics e Big Data. Isso faz com que tanto o desenho do planejamento quanto o dia a dia operacional sejam geridos em alinhamento com a dinâmica do mercado — sem perder tempo pesquisando em fontes desestruturadas, por exemplo.
Planejamento estratégico: o que aprendemos neste artigo?
O planejamento estratégico ajuda a definir uma direção clara de onde a empresa quer chegar. Ele permite que o alcance dos objetivos seja mais rápido, com custos monetários e de produtividade sob controles.
Você pode usá-lo como uma diretriz para alinhar suas decisões cotidianas com o objetivo principal do negócio.
Além disso, esse processo influencia positivamente a motivação da equipe. Isso porque, quando seus funcionários têm uma visão clara do futuro a ser construído, eles se sentem mais inspirados a trabalhar duro e atingir as metas o mais rápido possível.
Quanto ao desenho do planejamento estratégico, ele requer uma avaliação da situação atual do negócio e a formulação de planos de ação em alinhamento com os movimentos mercadológicos.
Por isso, você deve incrementar a inteligência de dados na sua companhia. A partir dela, poderá dimensionar o mercado, definir métricas e indicadores de desempenho a serem monitorados, ter previsibilidade de vendas, faturamento e receita, e muito mais.
Uma boa escolha é investir em uma solução de inteligência de vendas B2B que ajude, por meio de grandes bases de dados e funcionalidades analíticas superiores, a tornar o planejamento estratégico mais prático, eficiente e livre da cultura da suposição.
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como prospectar clientes com inteligência de dados, conheça nossa solução de Inteligência de Vendas B2B.
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