Go-to-Market Intelligence: abordagem cíclica para resultados efetivos

Para começarmos a falar em Go-to-Market Intelligence, precisamos lembrar que muitas empresas ainda encaram o Go-to-Market (GTM) como um processo pontual. Portanto, limitando sua eficácia a um único ciclo. 

É assim no seu negócio também? E se pudéssemos mudar essa perspectiva, quais seriam os resultados? É o que vamos te mostrar aqui!

Neste guia, você vai ver em detalhes o que é Go-to-Market Intelligence de fato e as vantagens que essa iniciativa fornece às companhias que a adotam. Além disso, como a tecnologia facilita sua realização, e muito mais!

O que é Go-to-Market Intelligence? 

Ao contrário das abordagens convencionais, que tratam o GTM como um evento isolado, o Go-to-Market Intelligence reconhece a natureza dinâmica do mercado e adota uma mentalidade iterativa. 

Em vez de simplesmente lançar um produto ou serviço e esperar pelo melhor, as empresas que adotam essa abordagem estão constantemente monitorando, avaliando e ajustando suas estratégias com base em dados. 

De forma resumida:

Este novo processo de Go-to-Market começa nas fases de segmentação e identificação do cliente ideal. Passando pela definição de campanhas e dos melhores canais de Comunicação, Marketing e Vendas. 

Quanto aos resultados, eles são medidos a partir de métricas cuidadosamente definidas. Estas, por sua vez, guiam novos ciclos de revisões e ajustes de rota para as campanhas seguintes.

Por que a necessidade de evolução para Go-to-Market Intelligence?

A necessidade de mudar o pensamento de GTM como uma estratégia pontual para um processo cíclico vem de alterações do próprio mercado. 

Recentemente, a segunda geração da Inteligência Artificial mudou radicalmente a forma como muitas empresas operam. Dela surgiram novos modelos de negócio, produtos e serviços — formas inovadoras de resolver problemas foram se configurando.

Também o cenário econômico vem mudando com velocidade. 

A era do crescimento a qualquer custo deu lugar à era da eficiência e lucratividade. Por exemplo, o ecossistema de Marketing e Vendas já não é o mesmo de 5 ou 10 anos atrás. 

Estratégias de Inbound ou Outbound ancoradas numa lógica de volume e de máquina de vendas saturaram. Elas, embora ainda sejam úteis e aplicáveis, não surtem o mesmo efeito de antes.  

Tem ainda o custo de aquisição de clientes que aumenta exponencialmente. Por isso, nenhum negócio hoje pode mais se dar ao luxo de fazer uma aposta errada; os investimentos estão caros e o retorno, mais difícil. 

Com todo esse cenário de mudança, repensar o Go-to-Market como um ciclo, se faz necessário para alcançar resultados sustentáveis. 

Quais são os benefícios do Go-to-Market Intelligence?

Vale a pena destacarmos também que, quando executado de forma eficaz,  o Go-to-Market Intelligence proporciona benefícios como: 

• Agilidade: capacidade de responder rapidamente às mudanças do mercado e às necessidades dos clientes.
• Eficiência: maximização dos recursos, focando nas estratégias mais eficazes.
• Inovação contínua: estímulo à inovação e melhoria contínua com base em análises de dados.
• Resiliência: maior capacidade de reagir a mudanças necessárias para atender aos desejos dos clientes.

→ Dê o play no vídeo a seguir e entenda ainda melhor os benefícios do Go-to-Market Intelligence:

Qual o passo a passo para a gestão de Go-to-Market Intelligence?

Vamos agora a um passo a passo para você colocar em prática tudo que aprendeu até aqui. 

Passo 1: Entendimento do produto 

Todo produto ou serviço resolve um problema específico. Por exemplo, os telefones Blackberry permitiram que os empresários respondessem e-mails em movimento; e o Uber contornou o complicado processo de chamar um táxi. 

Cada uma dessas soluções tem uma proposta de valor única — uma maneira de facilitar a vida dos clientes, abordando suas dores. E o mais importante: quando essas ofertas foram lançadas, havia uma demanda significativa por elas.

Basicamente, compreender o ajuste do produto ao mercado é essencial para obter uma vantagem competitiva e garantir que seu produto ou serviço é adequado para os clientes-alvo. 

Passo 2: Definição do cliente ideal (ICP)

Para ter um Go-to-Market Intelligence bem-sucedido, você precisa entender claramente seu público-alvo. 

Por isso, é recomendado começar fazendo as seguintes perguntas: 

• Quem está passando pelo problema que meu produto resolve? 
• Quais são as frustrações específicas que minha oferta pode aliviar? 
• Quanto meu público está disposto a pagar por uma solução? 

As duas formas mais comuns de fazer isso são: detectando o perfil de cliente ideal (ICP) e as buyer personas. Esses métodos trabalham juntos para restringir sua base de contas-alvo e especificar os tipos de decisores de compras.  

Perfil de cliente ideal (ICP)

Essa abordagem define seus clientes perfeitos; aqueles que experimentam as frustrações que seu produto resolve e têm condições de pagar por ele. 

Para criar um perfil de cliente ideal, considere as seguintes características:  

• Setor ou grupo demográfico: identifique o setor específico que está segmentando, como financeiro, jurídico ou vertical de SaaS. 
• Geografia: procure saber onde vivem seus clientes ideais. 
• Tamanho: entenda o porte do empreendimento para o qual quer fornecer. 
• Orçamento: para moldar sua estratégia de preços, considere quanto seus clientes têm para gastar em seu produto. 
• Critérios de tomada de decisão: quais fatores influenciam se um cliente decide comprar seu produto? Por exemplo, eles contam com referências de amigos ou colegas de confiança? 
• Pontos problemáticos: quais necessidades ou frustrações específicas seu cliente ideal tem? 
• Mídia preferida: como seu prospect ideal absorve as informações? Ele usa mídias sociais, lê revistas impressas ou navega na web com facilidade? 

Nem todos os compradores são iguais — cada pessoa é um indivíduo único com seus próprios problemas, valores e objetivos. 

Logo, a criação de buyer personas ajuda a diferenciar entre os diferentes perfis profissionais dentro do seu mercado-alvo. Sobretudo para que você possa saber como abordá-los e estabelecer relacionamento com eles. 

Aqui está um exemplo de uma buyer persona para uma empresa de turismo lançando um novo aplicativo:

Mas, atenção: lembre-se que as personas do comprador podem parecer semelhantes a um perfil de cliente ideal, mas desempenham uma função diferente. 

Elas te ajudam a visualizar quem são seus clientes dividindo seu ICP em segmentos mais específicos – cada um representando um tipo de pessoa com seus próprios problemas, valores e objetivos distintos. 

Passo 3: Pesquise a concorrência e a demanda

Agora que você identificou a proposta de valor e o público-alvo, é hora de fazer algumas pesquisas. 

Dentro disso, antes de investir em trazer seu produto para o mercado, certifique-se de que há demanda suficiente e não muita concorrência. 

Para orientar sua pesquisa, faça os seguintes questionamentos: 

• Quem já oferece uma versão semelhante? 
• Quais públicos e regiões geográficas meus concorrentes visam? 
• Como meu produto difere da concorrência? O que eu ofereço que os outros não têm? 
• Existe demanda reprimida, semi-atendida, ou o mercado está saturado? 

Para entender completamente o cenário do mercado, faça uma análise competitiva. Este método usa pesquisas para identificar a concorrência direta e indireta e descobrir seus pontos fortes e fracos.  

Passo 4: Decida as principais mensagens

A próxima etapa é determinar as principais mensagens que você transmitirá aos clientes em potencial. 

Um ponto de atenção: adapte as mensagens individuais para cada uma de suas buyer personas, gerando uma abordagem de valores e dores sob medida. 

Garanta precisão nisso criando uma matriz de valor detalhando cada persona e seus pontos problemáticos. Além disso, os benefícios que sua oferta entrega e uma peça comunicacional que pode estabelecer conexão. 

Continuemos com o exemplo da empresa de turismo.

Como uma atualização, a companhia quer lançar um novo aplicativo. Conforme já vimos, uma de suas personas é uma “colecionadora de memórias” disposta a pagar por experiências premium. 

Aqui está como uma matriz de valor pode parecer para essa persona: 

Passo 5: Mapeie a jornada do comprador

Dados os passos anteriores, chegou a hora de mapear a jornada do comprador. Ou seja, o caminho que os clientes percorrem desde a percepção do problema, considerando seu produto como uma solução e decidindo a compra. 

Considere que, na maioria das vezes, essa trajetória é visualizada como um funil dividido em três seções: 

• Topo. O potencial cliente conhece o problema que deseja resolver e pesquisa soluções. Ele pode não estar ciente de que seu produto existe ainda. 

→ Durante esta fase, você deve atrair sua atenção para que ele considere a oferta em seu ranking de análise preliminar. 

• Meio. O prospect compara o que você vende com outras opções disponíveis. 

→ Seu objetivo durante esta fase é convencê-lo de que a sua é a melhor opção. 

• Fundo. O comprador demonstra clara inclinação pelo fechamento do negócio contigo. 

→ Seu objetivo agora é levá-lo a se comprometer com a assinatura do contrato. 

→ Leia também:

• Buyer journey: como fazer a sua.

Passo 6: Escolha os canais de Marketing e planeje conteúdos e abordagens

Os canais de Marketing determinam os diferentes tipos de conteúdo que você usa para criar demanda para seu produto; também para movimentar os leads no funil. Por exemplo, mídia social, anúncios de pesquisa paga, blogs, conteúdo de SEO e e-mails podem estar entre os canais adequados para sua iniciativa de Go-to-market. 

Mas, atenção: isso deve ser definido a partir do seu público-alvo e de onde os potenciais compradores estão na jornada de compra. 

Digamos que seu ICP usa o YouTube, mas não o Instagram ou o Facebook. Neste caso, concentre anúncios no YouTube.

Também é aconselhável usar diferentes canais para distintas fases da jornada do comprador. 

Além disso, dependendo de onde os clientes estão no funil, diferentes tipos de conteúdo podem ajudar a movê-los para a próxima fase. 

Por exemplo, o conteúdo de otimização de mecanismo de pesquisa (SEO) pode direcionar para o seu site prospects que nunca ouviram falar do seu negócio antes. Já estudos de caso e webinars são aplicáveis ​​para leads no meio do funil; e no fundo do funil, fornecer opções de avaliação gratuita pode ajudar a consolidar a decisão de compra. 

Passo 7: Reelabore seu plano de vendas 

O objetivo da sua estratégia Go-to-Market Intelligence é vender. Por isso, é essencial decidir como será a operação comercial. 

Faça isso combinando tecnologias avançadas com habilidades analíticas superiores dos profissionais envolvidos em busca de:

• entender o perfil de cliente ideal (ICP) a partir de dimensionamento realista do mercado e seus nichos;
• entender a concorrência com parâmetros e variáveis que facilitem comparativos corretos, visualizando fortalezas e fraquezas dos competidores;
• mapear a jornada do comprador e, em cada uma das etapas, direcionar esforços adequados;
• escolher canais de Marketing e Vendas que agilizem o contato e as negociações;
• realizar segmentação refinada e abordar potenciais clientes com mais assertividade;
• estabelecer um planejamento comercial com objetivos, metas e maneiras de mensurar resultados qualitativos e quantitativos em tempo hábil;
• fazer ajustes operacionais a partir da eficácia na identificação precisa de gargalos e riscos.

Passo 8: Estruture processos claros

Também é preciso ter em perspectiva que criar uma ótima estratégia Go-to-Market Intelligence é uma coisa; executá-la, é outra. 

É por isso que criar processos claros é essencial: por mais bem elaborado que seja seu planejamento, ele só será cumprido se você comunicar para a equipe — e engajá-la suficientemente. 

Veja algumas coisas a serem consideradas ao elaborar a sequência de atividades a serem realizadas: 

• Como você compartilhará sua estratégia e colaborará com os membros da equipe. Não deixe sua estratégia acumular poeira em uma gaveta, encontre maneiras criativas de demonstrá-la para a equipe, solicite feedback e, se necessário, faça adequações. 

→ Uma ferramenta robusta de gerenciamento de tarefas vai te ajudar a coordenar o projeto, delimitando responsabilidades e cadenciando os fluxos de trabalho. 

• Como corrigirá o curso e acompanhe as metas. Para que as metas sejam eficazes, elas precisam estar conectadas ao seu trabalho diário. Isso significa que, em vez de definir e esquecer, você deve verificar e acompanhar o progresso regularmente — por exemplo, no final de cada semana ou mês. 

→ Compartilhe essas atualizações com as partes interessadas, mantendo todos estão na mesma página. 

• Como padronizará processos e manterá a qualidade. Toda estratégia de Go-to-Market contém muitos componentes e "peças móveis". Assim sendo, para evitar trabalho duplicado, crie documentação e modelos para padronizar processos com uma qualidade bem definida. 

→ Apresente essa documentação no início do projeto e a deixe ao alcance de todos os envolvidos para consultas.

Passo 9: Estabeleça objetivos, metas e parâmetros analíticos

Toda grande iniciativa de Go-to-Market começa com objetivos e metas bem definidos. 

Você deve fazer isso de maneira realista, com um cronograma claro e maneiras eficientes de medir o progresso. Sem isso, será difícil saber se sua estratégia está funcionando. 

Confira, no quadro a seguir, alguns exemplos de medidas que podem ser empregadas para observar resultados de com previsão:

→ Leia também:

• 7 sinais que sua estratégia deu errado e precisa avançar para o Go-to-Market Intelligence.

Como a tecnologia auxilia no processo de Go-to-Market Intelligence? 

Como toda iniciativa estratégica de empresas B2B, a transição para o Go-to-Market Intelligence requer que a orientação por dados siga a todo vapor. 

Em paralelo, precisam ser usadas metodologias de tomada de decisão — orientadas por Inteligência Artificial, primordialmente. Dessa forma, chega-se mais facilmente a descobertas de onde provavelmente a empresa obterá maior retorno para seus investimentos. 

Na prática, com modelos avançados de IA, são obtidas recomendações precisas acerca de quem, quando e como prospectar. Ou seja, vai-se ao mercado com muito mais assertividade.

Especialmente porque o poder analítico dos profissionais envolvidos é potencializado. Eles detectam e entendem com mais agilidade e confiabilidade as contas, os decisores, os concorrentes, as localidades, entre outras variáveis decisivas no sucesso comercial.

Logo, estamos falando no emprego de tecnologias específicas que ajudem os profissionais envolvidos a captar, processar e analisar em tempo hábil grandes volumes de informações — internas e externas. 

Uma boa plataforma de GTM Intelligence, como a que a Cortex fornece às companhias de melhor desempenho comercial no Brasil, é fundamental. Isso porque esse tipo de ferramenta tem sua base na IA, na Ciência de Dados, no Big Data e  Analytics.

Com isso, profissionais de Marketing, Vendas e Inteligência de Mercado, podem estruturar e executar planos de Go-to-Marketing com máxima acuracidade. Eles conseguem, com automatização de ponta a ponta, rastrear, armazenar e ordenar dados de bases internas e externas em tempo real. 

Go-to-Market Intelligence: uma evolução para crescer com eficiência

Com as inúmeras mudanças mercadológicas e a necessidade de crescimento com eficiência, a antiga definição de Go-to-Market como uma ferramenta de lançamento de um produto ou serviço não faz mais sentido. 

Agora, GTM ganha uma camada de inteligência, passando a ser um processo cíclico e transformacional de gestão. Isto é, focado na busca de formas certeiras de encontrar clientes, fechar negócios e entregar experiências fluidas e conectadas.

Nasce então o Go-to-Market Intelligence: sistemático, cíclico e iterativo; focado em aprendizado contínuo e superação de desafios com base no entendimento profundo do mercado. Além disso, amparado por tecnologias e métodos inovadores.

Na sua empresa, o Go-to-Market Intelligence já é uma realidade?

Sobre a Cortex

A Cortex é a empresa líder em IA aplicada a negócios e Inteligência de Go-to-Market. Caso queira saber como otimizar o processo comercial das empresas, ajudando-as a encontrar formas mais eficientes de chegar a seus clientes e fechar negócios, conheça nossa solução de GTM Intelligence for B2B companies. 

Ou, se tiver urgência, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex!