As estatísticas mais recentes sobre Big Data nos processos comerciais incluem o aumento dos investimentos em nível global. Por exemplo, já foi mapeado que eles cresceram cerca de 35% nos últimos três anos. E mais: o montante a ser movimentado no Brasil até 2028 será de 20,28 bilhões de dólares.
Ou seja, já não estamos falando mais de uma tendência, mas sim de uma realidade. O uso estratégico de grandes volumes de dados é o que vem definindo o sucesso e a sustentabilidade dos negócios.
Vamos nos aprofundar neste tema? Continue lendo, pois aqui vamos te mostrar:
- por que o Big Data tem tudo a ver com a estratégia de vendas do seu negócio;
- quais são as vantagens práticas de explorá-lo;
- por onde começar;
- e muito mais!
O que é uma estratégia de vendas orientada por Big Data?
Por definição, uma estratégia de vendas é um plano que as empresas desenham para guiar e planejar suas ações comerciais. Especialmente para atingir objetivos como:
- aumentar o número de conversões;
- fechar o ano com X% a mais de receita (em relação ao anterior);
- ter um índice de satisfação de clientes de Y%;
- e assim por diante.
Cada vez mais, as companhias com alta maturidade comercial — ou em busca dela —, inserem nesse processo a análise de dados. No caso que estamos tratando aqui, volumes exponenciais de dados, ou Big Data.
Isso envolve coleta, processamento e utilização de grandes conjuntos de informações para diversas finalidades. Desde identificar tendências, padrões de comportamento dos compradores até a obtenção de insights acionáveis, orientando decisões acertadas e em tempo hábil.
Neste sentido, uma estratégia de vendas orientada por Big Data, tem a ver com a utilização de análises avançadas. Invariavelmente, levadas a cabo a partir de ferramentas tecnológicas avançadas que exploram contingentes de dados e fornecem correlações, respostas, projeções, entre outros benefícios competitivos.
O que é Big Data?
O termo Big Data refere-se à análise de uma enorme quantidade de dados. Estes sendo produzidos em escala global, ininterruptamente por meio da extrema conectividade disponível atualmente.
Essa gama de informações, quando estruturada e interpretada, gera excelentes insights para as empresas aprimorarem os seus processos internos e externos.
Internamente, as ferramentas de Big Data colaboram para o aumento da produtividade, embasam decisões e ajudam na redução de custos.
Nas ações externas, aprimoram dimensionamentos de mercado, conhecimento aprofundado de públicos-alvo, projeções de vendas, faturamento e receita, entre outras frentes.
Os 5 Vs do Big Data
De modo geral, o Big Data está estruturado em 5 Vs:
- Volume: está relacionado à quantidade de dados produzidos em tempo real;
- Variedade: trata-se da imensa variedade dos dados coletados como vídeos, imagens, textos, sons, entre outros formatos;
- Velocidade: é a velocidade cada vez maior da produção dos dados;
- Veracidade: trata-se da capacidade de filtrar as informações verídicas em meio a milhares de fontes com o objetivo de garantir resultados confiáveis;
- Valor: os dados coletados precisam gerar valor. Assim, as empresas podem investir tempo, recursos e material humano em suas análises.
Quais são os benefícios gerais do Big Data para as empresas?
Como vimos, o Big Data oferece uma gama de dados para que as empresas encontrem oportunidades de negócio. Agora, confira um detalhamento das principais vantagens dele.
Desenvolvimento de produtos com base nos anseios do público
Com o Big Data, é possível testar a aceitação do público antes mesmo do lançamento oficial de um produto ou serviço.
As redes sociais têm um farto material de pesquisa sobre anseios do seu público, o que pode gerar insights para a melhoria dos atuais itens e até dos lançamentos.
Isso causa uma aproximação entre cliente e empresa, já que essa estratégia de venda coloca o consumidor como participante do processo produtivo.
Como resultado, o negócio garante um maior potencial de penetração e participação no mercado.
Identificação de tendências
Uma mineração de dados bem feita permite a identificação das tendências do mercado, com análises preditivas.
A empresa que consegue mapear os insights de maneira ágil e prevendo as movimentações, pode tomar decisões mais rápidas e sair na frente da concorrência.
Em mercados cada vez mais competitivos e globalizados, a agilidade é sempre a melhor maneira de gerar um diferencial nas estratégias de vendas.
O Big Data e as suas ferramentas oferecem material farto para essa tarefa.
Criação de anúncios alinhados ao interesse do target
Uma das grandes possibilidades que o marketing digital oferece é a segmentação e captação de dados em troca de materiais de grande utilidade para o público.
Essas informações servem para melhorar o conhecimento da empresa sobre o seu público, dando-lhes tudo o que é necessário para criar anúncios com grande potencial de conversão e que atendam diretamente aos interesses do target.
Quais são as influências do Big Data nos processos comerciais?
Há uma gama de possibilidades do Big Data nos processos comerciais das organizações em todos os segmentos de mercado. A seguir, veja algumas delas.
Melhorias no Marketing
Um dos primeiros departamentos nos quais é possível visualizar os impactos positivos do Big Data é o Marketing.
Utilizando as ferramentas certas para fazer as análises preditivas e outras formas de mineração de dados, não é difícil conseguir uma maior eficácia com as ações mercadológicas. Dessa forma, otimizando resultados, economizando tempo e reduzindo custos.
Além disso, fazendo o mapeamento do comportamento do consumidor com base em padrões de demografia e comportamento, essa área consegue determinar como o público receberá suas iniciativas.
Prevenção e gestão de crises
Com o Big Data é possível detectar possíveis crises antes que elas se tornem uma “bola de neve”, agindo na raiz do problema. Por exemplo, analisando padrões nas interações de clientes e lideranças de opinião nas redes sociais e nos canais digitais da empresa.
Caso não seja possível agir no estágio inicial, os profissionais têm uma base para criar um plano de gestão de crises de forma antecipada.
Adequação do funil de vendas
O funil de vendas é um "conceito/ferramenta" usado pelas áreas de Vendas, Marketing e Inteligência de Mercado para direcionar públicos-alvo por uma jornada dividida em etapas. Iniciando no topo, por onde entra um volume grande de leads, e culminando no fundo, onde as conversões acontecem — daí a metáfora visual afunilada.
Com ele bem mapeado, é possível conduzir clientes e prospects em cada etapa, de acordo com seu interesse em relação ao produto ou serviço. Os estágios do funil de vendas são:
- Topo: aqui, o objetivo é a atração do maior número possível de consumidores com a criação de conteúdos relevantes e que resolvam problemas das personas;
- Meio: nesse estágio já entramos na fase de consideração, na qual o usuário começa a perceber que tem um problema e a sua empresa surge como uma das postulantes à resolução desse problema. Seu foco deve ser converter esse visitante em lead;
- Fundo: nesse estágio, o visitante já se transformou em lead e está propenso a utilizar o seu produto ou serviço. O foco aqui é a conversão, a tomada de decisão.
Todo esse processo será melhor implementado e acelerado com um maior conhecimento de mercado e segmentação de campanhas.
Quanto mais direcionado for o material, maiores serão as chances de você atingir os visitantes que têm o potencial de se tornar leads, e isso será mais efetivo com a mineração de dados.
E é aí que o Big Data entra. Com ele bem trabalhado, os profissionais envolvidos conseguem cruzar bases de dados internas e externas para agir de maneira contextualizada, com precisão e confiabilidade.
Como começar a usar o Big Data nos processos comerciais da sua empresa?
O uso eficaz do Big Data nos processos comerciais envolve uma estratégia bem planejada, as ferramentas certas e habilidades analíticas superiores dos profissionais envolvidos.
Confira, a seguir, quatro passos básicos para essa implementação.
1. Invista em ferramentas analíticas avançadas
Explore ferramentas analíticas que permitam processar grandes volumes de dados e gerar insights acionáveis. Especialmente aquelas dotadas de algoritmos de aprendizado de máquina e análises preditivas, entre outras capacidades.
Entre as soluções mais indicadas destacam-se as plataformas de Sales Intelligence. Elas, integradas a CRMs e outras aplicações, possibilitam:
- dimensionar o mercado;
- descobrir e estudar profundamente o perfil de cliente ideal;
- fazer projeções de vendas, faturamento e receita;
- mensurar a performance operacional e estratégica da empresa, bem como seus resultados;
- entre outras possibilidades.
2. Integre Marketing e Vendas
O uso do Big Data nos processos comerciais requer Marketing e Vendas trabalhando lado a lado. Isso porque essas duas equipes acompanham toda a jornada de compra dos clientes e, unidas, conseguem agir com mais assertividade.
Neste sentido, vale a pena estabelecer planejamentos, acordos de níveis de serviço e colaboração. Sempre visando o intercâmbio de descobertas, o desenho conjunto de abordagens, entre outras frentes.
3. Potencialize a inteligência de dados das equipes
Com as ferramentas certas e os times trabalhando em sinergia, é importante certificar-se de que as capacidades analíticas dos profissionais estejam à altura do esperado.
Em outras palavras, deve-se fornecer treinamentos para que as equipes explorem dados e análises de maneira eficaz. Especialmente focando no desenvolvimento de habilidades para interpretar insights de dados e aplicá-los às abordagens de:
- captação, qualificação e nutrição de leads;
- prospecção e negociação;
- mensuração de resultados;
- tomada de decisão ágil e eficiente;
- entre outras frentes.
4. Guie as ações e monitore resultados com métricas e KPIs
Por fim, é sempre importante lembrar que não basta ter acesso aos dados e saber interpretá-los. Também é preciso utilizá-los para orientar projetos e iniciativas, bem como para mensurar resultados com precisão.
Para isso, é fundamental delimitar as métricas e os indicadores-chave de desempenho (KPIs) que fazem sentido para o negócio. Incluindo, custo de aquisição do cliente, valor da vida útil do cliente, taxas de conversão, entre outros parâmetros.
Dessa forma, será possível monitorar e analisar regularmente a eficácia das estratégias de vendas. E, sempre que necessário, reconfigurar a rota em tempo hábil.
O uso estratégico do Big Data nos processos comerciais fortalece a estratégia de vendas
O Big Data pode ser aplicado em todos os departamentos de uma empresa, oferecendo uma visão mais ampla dos negócios. Isso é bastante palpável nos processos comerciais que, normalmente, envolvem Marketing e Vendas.
Quando bem explorado, ele fortalece a estratégia de vendas, pois a torna guiada e dimensionada por dados de ponta a ponta.
Logicamente, é preciso investir em tecnologia e pessoal qualificado para que essa iniciativa seja de fato bem-sucedida.
Como está o uso de dados nos processos comerciais da sua empresa?
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