A metodologia MEDDPICC é excelente para a qualificação de leads B2B. Ela aprimora o processo comercial, especialmente na fase de prospecção, encurtando longos ciclos e reduzindo complexidades.
Por isso mesmo, é utilizada pelas equipes mais bem-sucedidas em vendas enterprise. Isto é, em transações de alto valor agregado e que requerem a interlocução com múltiplos decisores.
Vamos entender como aproveitá-la?
Continue lendo para ver os detalhes sobre:
- o conceito de MEDDPICC;
- a importância de usar o método MEDDPICC;
- as situações nas quais a metodologia MEDDPICC ajuda;
- e muito mais!
O que é MEDDPICC?
Evolução do processo de vendas MEDDIC, um framework criado por Dick Dunkel, o método MEDDPICC é aplicado na qualificação de leads B2B. Por meio dele, identifica-se as peças-chave de uma negociação e aumenta-se a urgência. Por extensão, o tempo do ciclo de vendas é reduzido, fazendo as negociações progredirem rapidamente.
No detalhe, o termo abrange
Pode-se afirmar que o grande trunfo da metodologia MEDDPICC é ajudar a equipe comercial a qualificar e gerenciar oportunidades com eficácia.
Isso porque fornece uma estrutura sistemática que orienta os vendedores a identificar métricas-chave, compreender o processo decisório do cliente e abordar as dores específicas.
A estrutura MEDDPICC explicada
Na tabela a seguir, entenda cada um dos componentes desse método:
|
MEDDPICC |
|
|
Métricas (Metrics) |
Identificação dos benefícios quantificáveis que a solução proporcionará ao cliente, como aumento de receita ou redução de custos. |
|
Comprador Econômico (Economic Buyer) |
Localização da pessoa com autoridade final para aprovar a compra dentro da organização. |
|
Critérios de Decisão (Decision Criteria) |
Compreensão dos padrões e requisitos que o cliente utiliza para avaliar e comparar diferentes ofertas disponíveis. |
|
Processo de Decisão (Decision Process) |
Mapeamento das etapas que o comprador segue para chegar à decisão de compra, incluindo prazos e stakeholders envolvidos. |
|
Processo Documental (Paper Process) |
Entendimento dos procedimentos burocráticos e documentais necessários para formalizar e concluir a transação (contratos, aprovações legais e/ou outros). |
|
Dor Identificada (Identified Pain) |
Descoberta dos problemas ou desafios específicos que o cliente enfrenta e que a solução fornecida pode resolver. |
|
Campeão (Champion) |
Identificação de um defensor na organização do cliente, que apoia e promove a adoção do produto ou serviço. |
|
Concorrência (Competition) |
Análise dos players que disputam a mesma oportunidade de venda; e desenvolvimento de estratégias de diferenciação. |
Por que usar MEDDPICC?
São muitas as razões para adotar o método MEDDPICC na gestão de vendas B2B.
Priorização de contas promissoras
A começar porque essa estrutura ajuda a equipe a qualificar com mais precisão, focar em negócios de alta probabilidade — e fechá-los mais rapidamente.
Empresas relatam que, ao empregá-la, alcançaram um aumento médio de 30% nas taxas de vitória. Em paralelo, obtiveram redução nos ciclos de negociação, segundo levantamento recente.
Amplitude e adaptação a diferentes cenários
Também a abrangência e a adaptabilidade deste framework fazem dele altamente elegível.
Ele abarca todos os aspectos críticos do processo comercial. Da compreensão das métricas do cliente à navegação pelos obstáculos legais e administrativos. Ademais, pode se adequar aos mais variados setores e nichos de mercado.
Venda centrada no cliente
MEDDPICC coloca uma forte ênfase na venda centrada no cliente.
Isso porque há foco em elementos como o Comprador Econômico, Critérios de Decisão e Identificação de Dor. Logo, os vendedores e representantes alinham melhor suas soluções com os desafios e objetivos exclusivos do cliente.
Escalabilidade e consistência
A abordagem estruturada da MEDDPICC facilita a expansão consistente. Ela pode ser ensinada e replicada, garantindo que todos os membros da força de vendas sigam os mesmos altos padrões.
O resultado costuma ser sentido em maior previsibilidade e em satisfação dos envolvidos com seus índices de atingimento de metas.
Inteligência de Go-to-Market
Um que torna a metodologia MEDDPICC essencial no atual ecossistema B2B é a necessidade de ir ao mercado de forma frequente e iterativa.
Não há perda de tempo ou recursos. Pelo contrário, o estudo aprofundado de tantos aspectos das contas-alvo e também do mercado aceleram as abordagens. Com isso, elevam a performance do time, aumentam as taxas de conversão e reduzem os custos de aquisição de clientes.
Em quais situações é melhor usar o MEDDPICC?
Veja, a seguir, alguns exemplos de situações nas quais a estrutura MEDDPICC é bem-vinda.
Negociações com grandes organizações
Quando as contas-alvo são grandes corporações, identificar os influenciadores-chave e entender os processos internos costuma ser desafiador. Inclusive porque gatekeepers são treinados para dificultar o acesso às lideranças e aos comitês de compras.
O método MEDDPICC auxilia na navegação por essas estruturas complexas. Ele, quando executado com auxílio de tecnologia especializada, facilita a identificação dos decisores e dos critérios de decisão.
Ambientes com forte concorrência
Mercados saturados, nos quais diversas soluções competem pela atenção do cliente, tendem a rebaixar as negociações à questão do preço.
Também nisso, a estrutura MEDDPICC ajuda, pois uma de suas frentes é o estudo dos concorrentes. Basicamente, ele força Marketing e Vendas a posicionar a oferta de maneira diferenciada, e executar ações personalizadas.
Compradores com procedimentos burocráticos
Também quando o processo de compra do cliente envolve etapas burocráticas e documentações extensas, vale a pena lançar mão do processo MEDDPICC. Por exemplo, mercados regulados.
O componente "Paper Process", especificamente, ajuda a mapear e antecipar esses requisitos. Ele, quando bem endereçado, evita atrasos inesperados no fechamento do negócio.
Equipes com desempenho inconsistente
Se há uma disparidade significativa de performance entre os membros da equipe de vendas, o MEDDPICC oferece uma abordagem padronizada.
Ele faz com que todos os profissionais sigam as melhores práticas; reduz a variação nas atividades e, consequentemente, nos resultados.
→ Dê o play no vídeo a seguir e confira dicas para desenvolver um time vencedor:
Ofertas com alto retorno sobre investimento (ROI)
A própria ênfase dessa metodologia nos méritos de ofertas com benefícios quantificáveis significativos a torna importante.
Seguindo-a, quem vai a campo para localizar prospects e negociar consegue demonstrar com mais facilidade retornos como de receita ou redução de custos. Ou seja, transparecer o valor da solução.
MEDDPICC é uma ferramenta valiosa para organizações que operam em ambientes complexos
Ela é uma estrutura robusta para qualificação de oportunidades e fechamento de negócios. Por isso, equipes que fazem negociações enterprise a estão adotando cada vez mais.
Seu maior benefício é suavizar o dia a dia de profissionais que lidam com múltiplos tomadores de decisão, etapas extensas e ciclos prolongados.
Na sua empresa, o método MEDDPICC já está em uso?
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa líder em IA aplicada a negócios e Inteligência de Go-to-Market. Caso queira saber como otimizar o processo comercial das empresas, ajudando-as a encontrar formas mais eficientes de chegar a seus clientes e fechar negócios, conheça nossa solução de GTM Intelligence for B2B companies.
Ou, se tiver urgência, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex!
