A metodologia MEDDPICC é excelente para a qualificação de leads B2B. Ela aprimora o processo comercial, especialmente na fase de prospecção, encurtando longos ciclos e reduzindo complexidades.
Por isso mesmo, é utilizada pelas equipes mais bem-sucedidas em vendas enterprise. Isto é, em transações de alto valor agregado e que requerem a interlocução com múltiplos decisores.
Vamos entender como aproveitá-la?
Continue lendo para ver os detalhes sobre:
Evolução do processo de vendas MEDDIC, um framework criado por Dick Dunkel, o método MEDDPICC é aplicado na qualificação de leads B2B. Por meio dele, identifica-se as peças-chave de uma negociação e aumenta-se a urgência. Por extensão, o tempo do ciclo de vendas é reduzido, fazendo as negociações progredirem rapidamente.
No detalhe, o termo abrange
Pode-se afirmar que o grande trunfo da metodologia MEDDPICC é ajudar a equipe comercial a qualificar e gerenciar oportunidades com eficácia.
Isso porque fornece uma estrutura sistemática que orienta os vendedores a identificar métricas-chave, compreender o processo decisório do cliente e abordar as dores específicas.
Na tabela a seguir, entenda cada um dos componentes desse método:
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MEDDPICC |
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Métricas (Metrics) |
Identificação dos benefícios quantificáveis que a solução proporcionará ao cliente, como aumento de receita ou redução de custos. |
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Comprador Econômico (Economic Buyer) |
Localização da pessoa com autoridade final para aprovar a compra dentro da organização. |
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Critérios de Decisão (Decision Criteria) |
Compreensão dos padrões e requisitos que o cliente utiliza para avaliar e comparar diferentes ofertas disponíveis. |
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Processo de Decisão (Decision Process) |
Mapeamento das etapas que o comprador segue para chegar à decisão de compra, incluindo prazos e stakeholders envolvidos. |
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Processo Documental (Paper Process) |
Entendimento dos procedimentos burocráticos e documentais necessários para formalizar e concluir a transação (contratos, aprovações legais e/ou outros). |
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Dor Identificada (Identified Pain) |
Descoberta dos problemas ou desafios específicos que o cliente enfrenta e que a solução fornecida pode resolver. |
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Campeão (Champion) |
Identificação de um defensor na organização do cliente, que apoia e promove a adoção do produto ou serviço. |
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Concorrência (Competition) |
Análise dos players que disputam a mesma oportunidade de venda; e desenvolvimento de estratégias de diferenciação. |
São muitas as razões para adotar o método MEDDPICC na gestão de vendas B2B.
A começar porque essa estrutura ajuda a equipe a qualificar com mais precisão, focar em negócios de alta probabilidade — e fechá-los mais rapidamente.
Empresas relatam que, ao empregá-la, alcançaram um aumento médio de 30% nas taxas de vitória. Em paralelo, obtiveram redução nos ciclos de negociação, segundo levantamento recente.
Também a abrangência e a adaptabilidade deste framework fazem dele altamente elegível.
Ele abarca todos os aspectos críticos do processo comercial. Da compreensão das métricas do cliente à navegação pelos obstáculos legais e administrativos. Ademais, pode se adequar aos mais variados setores e nichos de mercado.
MEDDPICC coloca uma forte ênfase na venda centrada no cliente.
Isso porque há foco em elementos como o Comprador Econômico, Critérios de Decisão e Identificação de Dor. Logo, os vendedores e representantes alinham melhor suas soluções com os desafios e objetivos exclusivos do cliente.
A abordagem estruturada da MEDDPICC facilita a expansão consistente. Ela pode ser ensinada e replicada, garantindo que todos os membros da força de vendas sigam os mesmos altos padrões.
O resultado costuma ser sentido em maior previsibilidade e em satisfação dos envolvidos com seus índices de atingimento de metas.
Um que torna a metodologia MEDDPICC essencial no atual ecossistema B2B é a necessidade de ir ao mercado de forma frequente e iterativa.
Não há perda de tempo ou recursos. Pelo contrário, o estudo aprofundado de tantos aspectos das contas-alvo e também do mercado aceleram as abordagens. Com isso, elevam a performance do time, aumentam as taxas de conversão e reduzem os custos de aquisição de clientes.
Veja, a seguir, alguns exemplos de situações nas quais a estrutura MEDDPICC é bem-vinda.
Quando as contas-alvo são grandes corporações, identificar os influenciadores-chave e entender os processos internos costuma ser desafiador. Inclusive porque gatekeepers são treinados para dificultar o acesso às lideranças e aos comitês de compras.
O método MEDDPICC auxilia na navegação por essas estruturas complexas. Ele, quando executado com auxílio de tecnologia especializada, facilita a identificação dos decisores e dos critérios de decisão.
Mercados saturados, nos quais diversas soluções competem pela atenção do cliente, tendem a rebaixar as negociações à questão do preço.
Também nisso, a estrutura MEDDPICC ajuda, pois uma de suas frentes é o estudo dos concorrentes. Basicamente, ele força Marketing e Vendas a posicionar a oferta de maneira diferenciada, e executar ações personalizadas.
Também quando o processo de compra do cliente envolve etapas burocráticas e documentações extensas, vale a pena lançar mão do processo MEDDPICC. Por exemplo, mercados regulados.
O componente "Paper Process", especificamente, ajuda a mapear e antecipar esses requisitos. Ele, quando bem endereçado, evita atrasos inesperados no fechamento do negócio.
Se há uma disparidade significativa de performance entre os membros da equipe de vendas, o MEDDPICC oferece uma abordagem padronizada.
Ele faz com que todos os profissionais sigam as melhores práticas; reduz a variação nas atividades e, consequentemente, nos resultados.
→ Dê o play no vídeo a seguir e confira dicas para desenvolver um time vencedor:
A própria ênfase dessa metodologia nos méritos de ofertas com benefícios quantificáveis significativos a torna importante.
Seguindo-a, quem vai a campo para localizar prospects e negociar consegue demonstrar com mais facilidade retornos como de receita ou redução de custos. Ou seja, transparecer o valor da solução.
Ela é uma estrutura robusta para qualificação de oportunidades e fechamento de negócios. Por isso, equipes que fazem negociações enterprise a estão adotando cada vez mais.
Seu maior benefício é suavizar o dia a dia de profissionais que lidam com múltiplos tomadores de decisão, etapas extensas e ciclos prolongados.
Na sua empresa, o método MEDDPICC já está em uso?
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