O grande trunfo da metodologia ANUM é proporcionar otimização de tempo aos vendedores e demais componentes de um time comercial. Isto é, fazer com que os profissionais concentrem seu esforços nos leads com maior chance de conversão.
Diferentemente de outros frameworks, qualificar leads com base no método ANUM é partir da identificação de quem tem autoridade para decidir. Isso faz toda a diferença em processos comerciais de alta complexidade, como veremos ao longo deste artigo.
Continue lendo para saber em detalhes:
- o que é a metodologia ANUM;
- quais são os benefícios de inserir o método ANUM em vendas B2B;
- como implementar a metodologia ANUM na estratégia de qualificação de leads;
- e muito mais!
O que é a metodologia ANUM?
A metodologia ANUM de qualificação de leads é centrada em quatro elementos essenciais: Autoridade (Authority), Necessidade (Need), Urgência (Urgency) e Dinheiro (Money). É uma abordagem que prioriza a identificação da autoridade no processo de decisão.
Estamos falando, portanto, de um método diferente do BANT, cuja avaliação inicial se dá no orçamento (budget).
Ao se centrar em quem decide os acordos comerciais, os profissionais de vendas que aplicam ANUM conseguem lidar bem com negociações complexas. Isso porque partem de uma qualificação que os ajuda a superar as barreiras de saber quem decide e, só então, partem para os problemas enfrentados por essa pessoa e sua urgência de resolução.
Quais são os 4 pilares da metodologia ANUM?
Dê uma olhada na tabela a seguir para entender os elementos que compõem a metodologia ANUM:
|
Os 4 elementos da metodologia ANUM |
|
|
Autoridade (Authority) |
Identificação de quem tem o poder de decisão dentro da organização do prospect. A partir disso, são direcionadas ações certeiras para conquistar a confiança dessas pessoas. |
|
Necessidade (Need) |
Avaliação da existência ou do grau de necessidade real que a solução pode atender. Dessa forma, compreende-se a existência de problema ou oportunidade que justifique a oferta. |
|
Urgência (Urgency) |
Determinação da urgência do potencial cliente em resolver sua dor. Em seguida, fica mais fácil priorizar leads que, por exemplo, de fato precisam de uma solução imediata. |
|
Dinheiro (Money) |
Verificação da disponibilidade orçamentária do prospect e se ela é suficiente para investir no produto ou serviço oferecido. Essa avaliação visa assegurar que a capacidade financeira não seja um impedimento para a venda. |
Quais são os benefícios da metodologia ANUM?
De maneira ampla, pode-se dizer que a metodologia ANUM é excelente para empresas em busca de aumentar sua inteligência de Go-to-Market. Isso porque suas vantagens vão desde o ganho de produtividade da força de vendas até a redução do custo de aquisição de clientes.
Além disso, os ciclos de negociação são encurtados, as taxas de conversão tendem a crescer e há ganhos no relacionamento com potenciais clientes.
Confira, a seguir, um detalhamento das principais vantagens que essa estratégia pode fornecer.
Ganho de eficiência
O foco na identificação da autoridade decisória direciona os esforços da equipe comercial a quem realmente responde pela negociação. Isso reduz o tempo gasto com intermediários e minimiza interações improdutivas.
Na prática, profissionais de Pré-Vendas e vendedores usam suas energias nas oportunidades com maior potencial de conversão. Por extensão, os recursos são alocados com mais eficácia, o que resulta em processos mais enxutos e produtivos.
Fortalecimento de relações com compradores e comitês de compras
Como a metodologia ANUM também põe ênfase na compreensão das necessidades e urgências dos potenciais clientes, as interações se tornam mais alinhadas aos interesses dos compradores.
Há, portanto, uma demonstração explícita de entendimento profundo dos desafios enfrentados. Isso vai muito além da tradicional pressa de oferecer soluções. E mais: o que é ofertado tem um caráter mais sob medida.
Abre-se assim espaço para a construção de relacionamentos baseados em uma atuação consultiva; com a confiabilidade sendo construída mais rapidamente. Logo, processos decisórios complexos — envolvendo múltiplos stakeholders, por exemplo — tendem a ser mais suaves.
Redução dos ciclos de vendas
Vendedores que aplicam o método ANUM conduzem seus interlocutores a uma tomada de decisão mais rápida. Eles abordam diretamente os decisores-chave e focam em necessidades urgentes.
Esse exercício normalmente leva à priorização de oportunidades que demandam soluções imediatas. Consequentemente, o tempo entre o contato inicial e o fechamento do acordo é reduzido.
Em síntese, há celeridade que aumenta a rotatividade do pipeline, melhora a satisfação do cliente e gera mais vendas em menos tempo.
Diminuição do custo de aquisição de clientes
Como a qualificação rigorosa dos leads é característica da ANUM, os recursos de vendas são bem direcionados. Isto é, essa seletividade diminui os gastos associados a esforços infrutíferos e otimiza os investimentos em Vendas e Marketing.
A bem da verdade, tudo o que pontuamos até aqui (e o que ainda trataremos nos próximos tópicos) contribui para cortes nos custos de aquisição de clientes.
E isso é essencial no mercado B2B, cuja rentabilidade depende de operações com gastos sob controle — conquista rápida de contas sem elevação de despesas.
Aumento da previsibilidade comercial
Outro dos benefícios da metodologia ANUM é a garantia de um processo de qualificação de leads que proporciona visão mais clara e precisa do funil.
No detalhe, a compreensão aprofundada das etapas e probabilidades de conversão facilita a elaboração de previsões de vendas. Isso, nós sabemos, é essencial para planejamentos confiáveis de ações futuras.
Elevação da taxa de conversão
Por fim, a luta por aumentar a taxa de conversão tende a ser menos árdua com o emprego adequado do método ANUM.
O alinhamento das ofertas às necessidades específicas e urgentes dos clientes, eleva a relevância das propostas comerciais. Há personalização, aumentando a probabilidade de que os prospects percebam valor e avancem para a etapa de compra.
Além disso, a interação direta com os decisores aliada à abordagem eficaz de suas preocupações ajuda na superação de objeções.
Como implementar a metodologia ANUM na qualificação de leads?
Confira agora um passo a passo para o uso estratégico da metodologia ANUM com o objetivo de qualificar leads.
Passo 1: Defina o perfil de cliente ideal (ICP)
Comece revisitando o perfil de cliente ideal (ICP).
A ideia aqui é se certificar de que seu time conhece as características demográficas, firmográficas e comportamentais que correspondam aos clientes mais valiosos para sua empresa.
Para isso, use ferramentas de GTM Intelligence — cruze dados históricos nos registros da companhia com bases externas. Isso visando determinar os atributos que indicam maior propensão à conversão.
Passo 2: Mapeie a estrutura de decisão do ICP
Feito isso, identifique os principais tomadores de decisão dentro das contas-alvo.
Essa análise deve se centrar na compreensão da hierarquia e dos processos internos. Para determinar quem possui a autoridade final na decisão de acordos comerciais.
Neste caso também uma solução de inteligência de Go-to-Market ajuda. Inclusive a saber quem são os contatos certos e verificar a propensão de vendas para os compradores a serem contatados.
Passo 3: Colete e analise dados dos leads
Por falar na tecnologia, torne a aplicação da metodologia ANUM amparada por análise de dados.
Use ferramentas especializadas para coletar dados relevantes sobre os leads, incluindo informações financeiras, necessidades específicas e urgência.
Dessa forma, você e seu time terão compreensão aprofundada do contexto de cada lead, facilitando a personalização das abordagens de vendas.
→ Leia também:
Passo 4: Aplique o Lead Scoring baseado no método ANUM
Com todos os passos anteriores bem executados, você vai ver que vai ficar mais fácil desenvolver uma pontuação de leads sistematizada.
É fundamental que ela tenha como base os quatro pilares do ANUM: Autoridade, Necessidade, Urgência e Dinheiro.
Atribua pesos específicos a cada critério, de acordo com sua relevância para o processo comercial do seu negócio. Isso vai ajudar a priorizar os leads com maior potencial de conversão.
Passo 5: Desenvolva estratégias de abordagem personalizadas
Com base na pontuação e nas informações coletadas, elabore estratégias de abordagem que atendam às necessidades e urgências específicas de cada lead.
Personalize as mensagens e propostas de valor.
Faça isso certificando-se de conseguir rapport com os desafios e objetivos identificados Dessa forma, a relevância e o impacto das interações serão maiores e, portanto, trarão melhores resultados..
Passo 6: Implemente fluxos de trabalho automatizados
Trabalhe também pela automação de Marketing e Vendas. Especialmente para criar fluxos de trabalho que gerenciam o engajamento com os leads.
Isso pode incluir, por exemplo, envio de conteúdos relevantes por e-mail, agendamento de follow-ups e atualizações de status no CRM.
Tenha em mente que o objetivo de automatizar é garantir consistência no processo e liberar a equipe de vendas para focar em interações de alto valor.
Passo 7: Faça testes, mensure resultados e ajuste com base no aprendizado
E não esqueça de testar sua estrutura inicial de implementação da metodologia ANUM.
Faça testes A/B para avaliar diferentes abordagens; e utilize métricas como taxa de conversão, tempo de ciclo de vendas e custo de aquisição de clientes para mensurar a eficácia de cada abordagem.
Analise os resultados para identificar padrões e insights valiosos.
Com base nesse aprendizado, ajuste o que for necessário para que suas estratégias de qualificação de leads sejam refinadas. E para que elas tenham sempre os critérios de Autoridade, Necessidade, Urgência e Dinheiro como fios condutores.
→ Leia também:
A metodologia ANUM afia estratégias de qualificação de leads
Essa abordagem estruturada permite que as equipes de vendas se concentrem nos leads com maior potencial de conversão.
Ao alinhar-se estreitamente às dinâmicas do processo de decisão do cliente, os profissionais que aplicam o método ANUM obtêm uma interação mais direcionada e produtiva. Eles alcançam um processo de qualificação eficiente, e tornam seus resultados mais previsíveis.
Você e seu time já inseriram a metodologia ANUM no dia a dia de busca por potenciais clientes aderentes às ofertas da sua empresa?
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa líder em IA aplicada a negócios e Inteligência de Go-to-Market. Caso queira saber como otimizar o processo comercial das empresas, ajudando-as a encontrar formas mais eficientes de chegar a seus clientes e fechar negócios, conheça nossa solução de GTM Intelligence for B2B companies.
Ou, se tiver urgência, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex!
