Quando pensamos em qual é o papel do hunter em uma operação comercial, precisamos começar diferenciando-o dos vendedores "normais". Esse profissional tem um perfil mais agressivo, adotando uma postura ativa e dedicando-se a abrir caminho para vendas complexas.
O hunter é um desbravador de negócios muito importante no contexto B2B. Isso porque as empresas que compõem esse ecossistema lidam com ciclos longos de negociação, concorrência agressiva, ofertas e transações de maior volume, entre outras características.
Vamos nos aprofundar na realidade desse profissional? Continue lendo para ver:
No contexto empresarial, o termo "hunter" refere-se ao profissional de vendas focado na prospecção e conquista de novos clientes, diferenciando-se do "farmer", cujo papel é cultivar e expandir as contas já existentes.
Basicamente, o hunter atua na linha de frente para identificar e capturar oportunidades de negócio. Ele faz isso especialmente em segmentos altamente competitivos, nos quais, geralmente, as negociações se dão a partir da construção de relacionamento com compradores altamente profissionais.
Olhando para a prática do trabalho do hunter, pode-se dizer que ele sempre começa por pesquisar profundamente clientes potenciais. Logo, deve ter domínio de técnicas avançadas de análise de mercado, mapeamento de territórios e identificação de empresas que se encaixam no perfil ideal de cliente (ICP).
Estamos falando, portanto, de um profissional que não pode perder o foco no direcionamento de seus esforços, uma vez que lida com negociações de alta complexidade.
Um bom hunter é aquele capaz de articular o valor da oferta de sua empresa de forma clara e convincente, destacando-se da concorrência. Ou seja, ele precisa ser persuasivo e muito consultivo, dominando habilidades comunicacionais diferenciadas.
→ Aqui uma pausa rápida para um dado muito relevante:
53% dos compradores corporativos priorizam fornecedores que “oferecem perspectivas únicas e valiosas e os educam sobre novas tendências, questões e resultados”, segundo estudo publicado na Harvard Business Review.
Esse profissional também se destaca por conduzir bem abordagens de follow-up, nutrindo relacionamentos até que seus interlocutores estejam prontos para avançar em direção à assinatura do contrato.
Neste ponto, o domínio de ferramentas tecnológicas como Sales Intelligence e CRM são grandes diferenciais. Isso porque bons hunters gerenciam com eficiência o diálogo com diversos leads ao mesmo tempo.
Além da prospecção ativa, o vendedor hunter também está sempre atento às tendências de mercado e às mudanças no comportamento dos compradores.
Ele usa experiências próprias e de terceiros para continuamente aprimorar suas capacidades de antever cenários e necessidades. Assim consegue adaptar suas estratégias com agilidade conforme o necessário.
Também não se pode responder qual é o papel do hunter sem lembrar que seu trabalho não termina na conquista de novos clientes.
Ele também tem como traço distintivo a habilidade para fazer, de maneira "suave", a transição do comprador conquistado para as equipes de onboarding e account management.
Por isso, trabalha em estreita colaboração com outras áreas da empresa, assegurando que o pós-venda será tão bem realizado quanto foi o processo de negociação. Inclusive porque, mais adiante, buscará explorar oportunidades de upsell e cross-sell.
Confira, a seguir, uma tabela resumindo as principais diferenças entre um vendedor hunter e um farmer:
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VENDEDOR HUNTER |
VENDEDOR FARMER |
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Foco |
Prospecção de novos clientes. |
Manutenção e expansão de contas existentes. |
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Objetivo |
Conquistar novos negócios e clientes. |
Aumentar a penetração e vendas em contas já existentes. |
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Estratégia |
Ativo na busca por novas oportunidades. |
Focado em cultivar relacionamentos e entender as necessidades dos clientes atuais. |
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Habilidades |
Fortes habilidades de prospecção, comunicação persuasiva e capacidade de fechar novos negócios. |
Habilidades de relacionamento, serviço ao cliente e capacidade de identificar oportunidades de upsell/cross-sell. |
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Táticas |
Uso intensivo de técnicas de SEO para pesquisa e abordagem de novos clientes. |
Utilização de CRM para gerenciar e nutrir relacionamentos existentes. |
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Abordagem |
Direta e focada na conquista rápida de novos clientes. |
Consultiva, com foco em entender e atender às necessidades do cliente a longo prazo. |
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Resultado Esperado |
Aumento do número de clientes e expansão do mercado. |
Aumento da receita e da satisfação em contas existentes. |
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Desafios |
Identificar e abordar efetivamente novos leads. |
Manter a satisfação e fidelidade dos clientes existentes. |
Para se aprofundar ainda mais em qual é o papel do hunter no processo de vendas, vale a pena olhar para o que caracteriza esse profissional. Confira na lista que segue.
Iniciativa e automotivação para ir além das expectativas na busca incessante por novos leads que gerem negócios com resultados consistentes.
Facilidade para contornar objeções e rejeições, não desistindo facilmente, pois os melhores clientes são conquistados depois de muito diálogo.
Capacidade de se adaptar ao estilo de comunicação de cada lead, transmitindo os benefícios das ofertas de forma convincente.
Destreza para participar de eventos, conectar-se via plataformas online e manter relações sob o fio condutor da confiança.
Compreensão das necessidades, desafios e tendências do setor em que a empresa atua, para abordar e se conectar com os prospects mais propensos a se converter em clientes.
Conhecimento das etapas de negociação e das técnicas mais eficazes para conduzir os prospects até a decisão de compra.
Domínio de ferramentas e métodos analíticos para localizar, qualificar, nutrir e negociar com agilidade e eficiência.
→ Dê o play neste vídeo para ter insights sobre gestão e desenvolvimento de vendedores de alta performance:
Contratar vendedores hunter para sua equipe comercial é uma estratégia que pode trazer benefícios significativos e impulsionar o crescimento da empresa.
Eles trazem dinamismo e uma mentalidade proativa, focando na expansão do market share e na exploração de oportunidades consideradas difíceis para a maioria dos vendedores.
Além disso, são movidos por metas e resultados, o que os torna extremamente valiosos para times que precisam de um impulso em suas performances.
Também a abordagem direta e focada em resultados dos hunters costuma inspirar outros membros da equipe a adotar táticas mais assertivas e orientadas para o crescimento.
E tem mais: os hunters são adeptos do uso de tecnologia e da análise de dados, ajudando a disseminar essas habilidades tão essenciais no mercado atual por toda a equipe; elevar o nível geral de competência e inovação.
Vale a pena considerar também o quão contagiante pode ser a energia e o foco no sucesso que os hunters trazem para o ambiente de trabalho.
Por fim, a diversificação das habilidades dentro do time, combinando as abordagens de hunters e farmers, cria um equilíbrio maximizador de eficácia. Dessa forma, atendendo tanto à conquista de novos clientes quanto à manutenção e expansão das contas que já compõem a carteira.
Avaliar os resultados de um vendedor hunter envolve uma abordagem meticulosa que vai além de simplesmente olhar para o volume de vendas.
É preciso considerar diversos fatores e métricas que refletem a contribuição do profissional para o crescimento sustentável da empresa.
Confira, a seguir, os principais pontos a serem observados.
Comece com os indicadores mais óbvios: o volume de vendas e a receita gerada.
Estes números fornecem uma visão do impacto imediato do hunter no desempenho financeiro do negócio. No entanto, não esqueça de contextualizá-los dentro do ciclo de negociação e das metas estabelecidas.
Olhe também para a proporção de leads convertidos em clientes.
Uma alta taxa de conversão sugere que o vendedor é eficaz em guiar os prospects através do funil de vendas.
Um aspecto chave do papel do hunter é expandir a base de clientes da empresa. Portanto, o número de novos clientes adquiridos é uma métrica bem relevante.
Vale a pena analisar também o tempo que o vendedor hunter leva para converter um lead em cliente.
Quanto mais curto for o ciclo, maior é a eficácia do trabalho realizado — claro, sempre considerando a complexidade envolvida nas vendas do seu negócio.
O CAC vai te ajudar a medir a eficiência do hunter em termos de custo-benefício.
Se ele for baixo, em relação ao valor do ciclo de vida do cliente (LTV), significa que o profissional está maximizando o retorno sobre o investimento.
Além das métricas financeiras, é importante analisar o nível de atividade do hunter, incluindo o volume de chamadas feitas, e-mails enviados e reuniões agendadas.
Esses são parâmetros de produtividade que costumam revelar o esforço dedicado à prospecção e à geração de novos negócios.
O feedback dos clientes adquiridos pelo hunter também fornecem insights valiosos sobre a qualidade do serviço prestado. Ele pode, por exemplo, ajudar a identificar áreas de melhoria e ajuste a serem feitas junto ao profissional.
Ele é um perfil de vendedor bastante disputado no mercado, pois seus predicados favorecem ganho de competitividade em curto, médio e longo prazo.
Vale a pena contar com ele no seu time, colaborando principalmente em vendas de alta complexidade. Além disso, a presença dele pode ser estimulante para os outros membros, elevando a performance geral da área.
Depois de entender qual é o papel do hunter, você já consegue identificar quem se encaixa nesse perfil na sua empresa?
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