Personalização em Outbound: entenda a importância do estudo pré-call e como aplicá-lo

O estudo pré-call é indispensável no exercício de personalização em Outbound. Tanto no que diz respeito ao discurso empregado com o prospect via contato telefônico quanto para a elaboração de estratégias mais certeiras.

Também conhecido como planejamento pré-chamada, ele consiste na preparação para que a abordagem seja mais eficiente. Inclusive, empodera o profissional para driblar os gatekeepers e contornar objeções — uma vez que tudo é previamente mapeado.

No detalhe, estamos falando de um método que "garante que a conversa seja adaptada para abordar pontos problemáticos específicos, levando a um envolvimento mais focado e eficaz", como destaca a HubSpot. 

Agora, como ter a máxima eficiência no estudo pré-call? É o que vamos te responder ao longo deste artigo, demonstrando:

• a importância da personalização em Outbound;
• uma sugestão de framework para o planejamento pré-ligação;
• e muito mais.

Confira!

Por que a personalização em Outbound é tão importante?

A personalização ajuda a tornar a experiência adaptada às necessidades e preferências de cada prospect ou cliente. Ela, por definição, diz respeito a adaptar discurso, mensagens e abordagens para potencializar a relevância da oferta. 

Alguns dados comprovam como os propects valorizam a personalização ao longo da jornada:

- 59% dos compradores B2B esperam personalização na fase de pesquisa de um potencial fornecedor;
- 57% na etapa de descoberta de soluções para seus desafios;
- 66% ao comprar produtos/serviços;
- e 68% ao buscar ajuda com produtos/serviços.

Fontes: Twilio Segment | Gitnux MarketData Report 2024 | Adam Connell.

Em se tratando da personalização em Outbound, ela se mostra ainda mais importante. Isso porque as investidas de contato e construção de relacionamento são proativas — o comprador não está esperando; é preciso conquistá-lo com uma interlocução mais "sob medida".

No detalhe, quando uma estratégia de Outbound está ancorada na personalização, consegue-se:

• diferenciação competitiva — os ruídos são cortados, destacando a oferta de maneira única, por mais que ela tenha diversos similares como concorrentes;
• demonstração de desejo de conexão com o lead —  ele percebe que a empresa entende suas necessidades e quer, de fato, contribuir com seus objetivos;
• construção de relacionamentos de confiança — o prospect vê o representante comercial como alguém que vai além do aspecto transacional, sente credibilidade e reduz suas resistências iniciais;
• aumento do engajamento — a partir de abordagens mais empáticas, o comprador vê o fornecedor como um possível parceiro; alguém que não se deve simplesmente ignorar;
• melhoria nas taxas de conversão — o alinhamento da solução ofertada com as dores do cliente aumenta significativamente a probabilidade de fechamento de negócio;
• otimização de tempo e recursos — a operação de prospecção se volta para os leads mais promissores, ao passo que o diálogo mais direcionado e relevante reduz o ciclo de negociação e, consequentemente, o custo de aquisição de clientes;
• alinhamento com as expectativas dos compradores — eles, atualmente, esperam um tratamento de exclusividade, uma vez que estão o tempo todo sob assédio de vendedores;
• obtenção de insights para melhoria — a personalização possibilita a geração de inferências úteis para o aprimoramento contínuo, uma vez que se fala com as pessoas certas, no tom e no ritmo adequado; o que ajuda a coletar dados e informações com mais facilidade e precisão;
• entre outras vantagens. 
  
  

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Como fazer um estudo pré-call para personalização em Outbound?

Entendida a importância da personalização em Outbound, veja agora um passo a passo para realizar um estudo pré-call.

1. Pesquise profundamente a empresa-alvo

Sua primeira tarefa é descobrir o máximo de informações sobre a companhia com a qual quer negociar. Isso inclui entender o segmento no qual ela atua, sua posição dentro dele e seu porte (faturamento, receita, lucratividade, quantidade de funcionários etc.).

Além disso, vale a pena olhar também para a concorrência da empresa. Especialmente para entender os desafios de competitividade enfrentados por ela.

→ Na hora do contato, demonstrar esse grau de conhecimento vai gerar empatia e conectividade; o prospect vai sentir seu real interesse em ajudá-lo a alcançar seus objetivos. 

2. Identifique o perfil do decisor de compra

Em seguida, estude minuciosamente o perfil do comprador. Ele é formal, despojado, protocolar?

Tente descobrir sua formação acadêmica, sua trajetória profissional; o tempo de empresa que ele tem, a forma como costuma se relacionar com fornecedores, e assim por diante.

→ Isso vai te ajudar a elaborar um discurso mais direcionado; modular seu tom de voz para o que, de fato, estabelece conexão com seu interlocutor.    

3. Compreenda os objetivos do negócio do prospect e seus desafios específicos

Paralelamente, olhe para onde a empresa está caminhando. Para isso, parta do core business investigando publicações sobre projeções futuras, por exemplo. Nessa mesma linha de raciocínio, busque saber quais metas são alvo da companhia.

Quanto aos desafios, tente mapear as dificuldades enfrentadas para o atingimento dos objetivos. Além disso, verifique os desafios do dia a dia do comprador — operacionais e estratégicos.

→ Ao contatá-lo, você poderá conectar sutilmente essas informações com as soluções que sua oferta pode fornecer; inclusive, usar gatilhos mentais para levar a conversa a um nível mais persuasivo.

4. Formate um script flexível, que possa ser adaptado durante a ligação

Dados esses passos iniciais, busque elaborar um roteiro de contato baseado no que você descobriu. Contudo, deixe nele alguma margem para fazer adaptações condizentes com as novas informações obtidas ao longo do diálogo inicial.

→ Com essa flexibilidade, seu discurso não vai parecer engessado e, portanto, de difícil conexão com o potencial cliente. 

5. Use ferramentas de automação e de inteligência de vendas

Por fim, para todas as etapas anteriores e as demais que virão, não esqueça de lançar mão da tecnologia e de capacidades analíticas avançadas. Isso implica, necessariamente, no uso de soluções como CRM e Sales Intelligence — para automatizar e gerenciar tarefas e também para captar, processar e interpretar grandes volumes de dados. 

→ Ao melhorar sua inteligência de dados, o estudo pré-call será mais ágil e preciso; menos propenso a vieses ou erros de interpretação. 

O estudo pré-call é indispensável no esforço de personalização em Outbound

Sem estudar minuciosamente antes de ligar para o seu prospect, é impossível falar a língua dele, o que torna tudo mais difícil. Da obtenção de abertura para contato à negociação, passando pela apresentação da oferta, entre outras etapas. 

Lembre-se: o estudo pré-call é o processo de elaboração prévia de ligações para prospecção e venda. Em síntese, ele compreende a pesquisa e o entendimento dos prospects, dos decisores de compras e do mercado no qual eles estão inseridos. 

Conseguimos te mostrar a importância do estudo pré-call na personalização outbound?