Por que é necessário revisitar sua estratégia de GTM?

Revisitar a estratégia de GTM (Go-to-Market) é um exercício pelo qual todas as empresas B2B com alta maturidade em vendas estão passando. Isso porque já não é mais possível ligá-la a lançamentos pontuais; agora é preciso ir ao mercado com frequência, de maneira sistematizada e iterativa.

Essa prática está bastante conectada à necessidade de contínua adaptação à dinamicidade mercadológica. Ademais, ela responde às incertezas macroeconômicas e à volatilidade no comportamento dos compradores, entre outros cenários.

Em uma dimensão bem prática, o processo decisório de compra agora é ainda mais longo, com comitês se tornando mais proeminentes em meio às recentes condições econômicas turbulentas. 

Tudo isso requer uma evolução para o Go-to-Market Intelligence, como demonstraremos a seguir.

Continue lendo para ver em detalhes:

• por que agora é preciso trabalhar para alcançar a Inteligência de Go-to-Market;
• quais fatores demonstram a necessidade de revisitar a estratégia de GTM;
• como uma solução de GTM Intelligence ajuda neste processo;
• e muito mais!

Go-to-Market Intelligence: por que existe essa nova visão?

Uma estratégia de GTM é um plano de ação que mostra como atingir o ponto problemático certo com o processo adequado para chegar aos clientes e obter vantagem competitiva.

Essa definição clássica continua vigente. Contato, agora estruturar e executar estratégias de Go-to-Market não pode ser mais algo pontual. Pelo contrário, é preciso ir ao mercado continuamente, de maneira sistematizada e tendo a aprendizagem contínua como norteadora.

É neste movimento que as companhias B2B mais bem-sucedidas vem se convencendo a avançar para o Go-to-Market Intelligence. Elas sabem que encontrar os clientes e abordá-los da maneira mais eficaz é um exercício recorrente, que requer investimentos em tecnologias avançadas e alto poder de análise de dados. 

Nesta nova visão entram melhoria contínua, experimentação e aprendizagem validada. Sem isso, não dá mais para lidar com as incertezas de um mundo em constante transformação.

É preciso abandonar abordagens lineares e pontuais, que normalmente seguiam uma ordem mais ou menos como esta: desenvolvimento de produto, precificação, distribuição e marketing. 

No Go-to-Market Intelligence, faz-se análise contínua de produto/serviço, mercadológica e das estratégias buscando fazer ajustes em tempo hábil e ancorados em insights valiosos. Em síntese, o processo abrange mais ou menos estes pontos:

• compreensão aprofundada do mercado;
• identificação de oportunidades;
• adaptação estratégica para maximizar o sucesso.

E isso sem contar com um passo a passo. 

Mais bem, deve-se ver o novo GTM como uma abordagem cíclica e iterativa, permeada por coleta, análise e aplicação de dados sobre o mercado, concorrência e clientes. E isso requer flexibilidade, adaptabilidade e decisões pautadas em dados concretos, atualizados e confiáveis.

Basicamente porque tecnologias como a Inteligência Artificial estão alterando significativamente as operações corporativas, em vários âmbitos. A partir disso, o que se vê é que inovações frequentes e disruptivas estão elevando a régua da competitividade.

→ Dê o play no vídeo a seguir e aprofunde-se nessa reflexão:

Quais são os aspectos que fazem uma estratégia de GTM ser revisitada?

São vários os fatores que têm provocado a necessidade de revisitar a estratégia de GTM. Entre eles estão os que destacamos nos tópicos que seguem. 

Estratégias e frameworks de vendas que já não dão conta da dinamicidade do mercado

As abordagens e as estruturas comerciais que funcionavam até pouco tempo já têm dado sinais de saturação. Entre eles, estão os métodos Outbound muito focados em técnicas tradicionais, como as chamadas e os e-mails frios.

Elas se chocam com a digitalização dos processos de compras, além do aumento do número de decisores de aquisições dentro das empresas. Ao mesmo tempo, o excesso de utilização das mesmas formas de prospectar e negociar acaba homogeneizando a forma de atuação comercial das empresas. 

Tais modelos continuam sendo importantes, mas eles agora requerem incrementos metodológicos, ferramentas e fluxos de trabalho mais modernos — sob o risco de seguirem aumentando os custos de aquisição de clientes. Por exemplo, o uso de Inteligência Artificial na automatização de análises de dados bem como na operacionalização de Marketing e Vendas. 

Saturação provocada pela instabilidade macroeconômica

Também os cenários de instabilidade econômica em âmbito global vêm tornando mais urgente a revisão da estratégia de GTM. Eles, pela própria dinamicidade dos fluxos internacionais de investimentos, entre outras frentes, pressionam os negócios a buscarem contínua diferenciação — das ofertas à forma de negociar com clientes que, por sua vez, se sentem menos propensos à fidelização. 

Agora é preciso usar a automatização de maneira menos massiva; ir ao mercado com mais segmentação, de forma mais personalizada. Sobretudo respondendo a necessidades que, por mais universais que sejam, têm pontos específicos a serem administrados por cada comprador ou usuário de produtos e serviços. 

Boards pressionando por mais eficiência

Ao mesmo tempo, os boards executivos cobram de Vendas e Marketing ainda mais eficiência. Seja nas estratégias em si, seja na demonstração de resultados.

Parâmetros até pouco tempo tidos como suficientes deixam de ter relevância; surgem novos indicadores e novas métricas a serem mensurados. 

Com juros altos e pouco aquecimento mercadológico, a alta hierarquia exige formas mais eficientes de trabalhar e demonstrar alcances. Inclusive porque as fontes de financiamento estão mais escassas e os riscos precisam ser mitigados com ainda mais cuidado. 

Na prática, o que os boards buscam é performances comerciais mais certeiras, com controle absoluto de recursos financeiros. É importante errar menos e trazer mais retornos com orçamentos menores. 

→ Dê o play neste vídeo e entenda como é possível estruturar uma estratégia de GTM mais eficiente:

Como usar uma plataforma de GTM Intelligence para lidar com essa nova realidade?

Para colocar a estratégia de GTM nos trilhos da atualidade, conforme já adiantamos, é fundamental investir em tecnologia de última geração. 

Um bom conselho é investir em uma plataforma desenhada sob medida para o Go-to-Market Intelligence, como a que a Cortex fornece às companhias de melhor desempenho comercial no Brasil.

Com este tipo de tecnologia, consegue-se:

• definição refinada do perfil de cliente ideal (ICP) a partir de dimensionamento realista do mercado e seus nichos;
• entendimento da concorrência com parâmetros e variáveis que facilitem comparativos corretos, visualizando fortalezas e fraquezas dos competidores;
• mapeamento da jornada do comprador e, em cada uma das etapas, direcionamento dos esforços adequados;
• escolha adequada de canais de Marketing e Vendas que agilizem o contato e as negociações;
• segmentação apurada para abordar potenciais clientes com mais assertividade;
• estabelecimento de um planejamento comercial com objetivos, metas e maneiras de mensurar resultados qualitativos e quantitativos em tempo hábil;
• facilidade para a realização de ajustes operacionais a partir da eficácia na identificação precisa de gargalos e riscos.

O grande trunfo do GTM Intelligence 

A solução consegue prover capacidade de coleta, processamento e análise de grandes volumes de dados. Isso torna as equipes comerciais e de Marketing mais habilitadas para planejar e atuar com base em ciência e informações seguras. 

Esse formato de tecnologia tem Inteligência Artificial e outros recursos modernos incorporados. Dessa forma, elevam o poder decisório a um patamar de muito mais acuracidade, além de facilitar a automatização de muitas tarefas que, muitas das vezes, roubam tempo precioso de gestores, estrategistas e operadores.

Na prática, proporciona maior capacidade para gerar e qualificar leads, inclusive com automação da propensão de vendas, combinando dados externos com bases internas, como listas de clientes potenciais, bancos de dados de contatos etc. 

Além disso, via algoritmos de IA, indica clientes com potencial, facilita a priorização de contas e fornece previsibilidade de receita com mais assertividade.

Em suma, uma solução de GTM Intelligence torna mais ágil e eficiente visualizar dados, organizar relatórios, obter dados de decisores, entre outras vantagens. O que faz com que as práticas de tentativa e erro deem lugar a abordagens mais sistêmicas e, portanto, certeiras. 

Tudo pronto para revistar sua estratégia de GTM?

Diversos fatores mercadológicos e macroeconômicos convidam gestores, estrategistas, analistas e operadores comerciais a revisarem a forma como vão ao mercado.

Esses profissionais agora precisam estruturar estratégias e abordagens contínuas, focadas na aprendizagem e na diferenciação. Eles não podem mais se dar ao luxo de agir pontualmente, com táticas que têm começo, meio e fim pré-definidos.  

Chegou a era do Go-to-Market Intelligence. Nela, tecnologias avançadas precisam ser adotadas e iniciativas arrojadas, entre outras frentes, devem ser cíclicas, iterativas e progressivas. Não tem jeito: é preciso revisitar a estratégia de GTM.

Sobre a Cortex

A Cortex é a empresa líder em IA aplicada a negócios e Inteligência de Go-to-Market. Caso queira saber como otimizar o processo comercial das empresas, ajudando-as a encontrar formas mais eficientes de chegar a seus clientes e fechar negócios, conheça nossa solução de GTM Intelligence. 

Ou, se tiver urgência, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex!