Previsão de Vendas na prática: um guia completo para realizá-la

Toda organização B2B sabe o quão crucial é acertar na previsão de vendas. Isso porque uma visão precisa das receitas futuras facilita a definição de metas mais inteligentes. Além disso, ajuda a planejar o crescimento, expandir para novos mercados e enfrentar incertezas econômicas. 

Quanto melhor uma companhia puder visualizar seu potencial de receita a curto, médio e longo prazo, mais bem posicionada ela estará para tomar decisões acertadas. E o contrário também é verdade: a falta de perspectiva futura enfraquece a competitividade.

Surpreendentemente, pouco mais de 15% dos líderes empresariais afirmam estar "plenamente satisfeitos" com suas previsões comerciais. E mais: 52% das empresas ainda não dispõem de tecnologia para automatizar análises preditivas, segundo um estudo global da InsightSquared.

Por um lado, há consciência da necessidade de dimensionar performance comercial com vistas no porvir. Por outro, ainda é preciso avançar em direção a uma atuação de olho em um horizonte minimamente mapeado.

Portanto, esse é um tema que merece atenção, certo? Continue lendo para refletir sobre:

• o conceito de previsão de vendas;
• os desafios dessa estratégia;
• os passos para começar a colocá-la em prática de maneira eficiente;
• as táticas e atitudes que ajudam a educar o time sobre o tema;
• as ferramentas necessárias;
• e muito mais!

O que é Previsão de Vendas? 

Previsão de Vendas é o processo de gerar previsões de receita comercial para um período determinado, como um mês, trimestre ou ano. 

Existem diferentes métodos para levá-la a cabo — todos eles amparados em dados históricos de vendas, no controle do pipeline e na compreensão dos fatores internos e externos que influenciam o desempenho comercial. 

Há também a dimensão tecnológica no processo de previsão de vendas. É ela quem garante precisão; quem separa o que é achismo do que é análise preditiva — reduzindo a tentação de prever com base unicamente na intuição.

Em linhas gerais, é importante sempre ter em mente que um processo de previsão pode ajudar a equipe de vendas a definir e alcançar suas cotas e metas. No entanto, o impacto dessa estratégia vai muito além disso.

Os tipos de Previsão de Vendas mais comuns

Há dois tipos bastante comuns de Previsão de Vendas feitos com frequência em empresas B2B, segundo o Future of Commerce. São eles:

• Previsão baseada em funil

Para muitas empresas, o estado atual do funil de vendas é visto como o preditor mais preciso dos prováveis ​​resultados de vendas.

→ Para funcionar é necessário que os vendedores forneçam informações precisas e atualizadas com frequência sobre o estado de determinadas atividades.

• Previsão baseada em múltiplas variáveis 

Dado que a abordagem acima tem limitações inerentes, algumas organizações estão procurando construir modelos de previsão mais complexos, que incorporem técnicas como pontuação inteligente de leads ao lado de fatores macro que provavelmente afetarão o fechamento de negócios. 

→ O truque é implementar uma abordagem que seja sofisticada o suficiente para ser significativa sem ser muito difícil de gerenciar e manter.

Os benefícios da Previsão de Vendas 

Embora possa parecer uma função e preocupação puramente de Vendas, as previsões podem impactar toda a organização, desde Marketing até RH e Finanças. 

As empresas dependem disso para, entre outras coisas, tomar decisões de contratação, gerenciar estoques, desenvolver novos produtos e definir metas para o futuro.

Com isso em mente, confira alguns dos resultados mais benéficos que as previsões de vendas ajudam a alcançar:

• Melhorias na tomada de decisão sobre o futuro. Com base nas projeções de vendas, os líderes comerciais podem planejar com maior precisão, identificar oportunidades e tomar medidas corretivas quando necessário.
• Redução do pipeline. Ao entender quais oportunidades têm maior probabilidade de conversão, os vendedores podem priorizar seus esforços e evitar desperdício de tempo em leads de baixa qualidade.
• Alinhamento de cotas de vendas e expectativas de receita. A partir de projeções precisas, as cotas podem ser estabelecidas de forma realista e alcançável, garantindo que os vendedores tenham metas claras e mensuráveis.
• Redução do tempo gasto planejando a cobertura do território e definindo atribuições de metas. Com a previsibilidade em mãos, os líderes comerciais podem tomar decisões mais rápidas e eficientes sobre a alocação de recursos e a distribuição de metas entre a equipe de vendas.
• Facilitação de benchmarks que podem ser usados para avaliar tendências. Ao comparar as projeções com os resultados reais, assim como com a realidade do mercado, é possível identificar padrões, analisar o desempenho passado e fazer ajustes necessários para impulsionar o crescimento das vendas.
• Aumento da capacidade de focar em oportunidades de alta receita e lucratividade. Com base na previsão, os profissionais podem direcionar seus esforços para as contas que de fato vão fazer diferença nos resultados financeiros do negócio.

Fatores internos e externos que podem influenciar as Previsões de Vendas 

Para uma previsão de vendas mais precisa, deve-se considerar esses fatores internos e externos ao formar suas previsões:

• Mudanças de território. Pode levar tempo para os vendedores e representantes se ajustarem a novos territórios e clientes.
• Mudanças de política. Implementar quaisquer alterações nas regras tende a impactar o futuro das vendas.
• Novas contratações e demissões. Adicionar novos membros à equipe e treiná-los normalmente demanda tempo e esforços de quem está na empresa há mais tempo — impactando na performance das negociações em curso. Da mesma forma, demitir determinados profissionais trará consequências de curto e médio prazo.

• Condições macroeconômicas. Incertezas econômicas, inflação e recessão iminentes normalmente alteram a forma como os compradores se comportam. Logo, isso precisa ser levado em conta no processo de previsão de vendas.
• Sazonalidades. Quase todos os setores têm períodos mais movimentados do que outros, então as baixas e os picos "naturais" não podem ser ignorados quando se trata de olhar para cenários futuros.
• Mudanças no mercado e na indústria. É sempre uma boa ideia ficar por dentro do que está acontecendo com os clientes e o segmento no qual a companhia atua. Por exemplo, quando se trabalha com varejistas que enfrentam escassez de mão de obra, desafios de inventário e a necessidade de mudar para vendas online, pode-se esperar que esses fatores impactem o tempo necessário para fechar um contrato de fornecimento.
• Alterações legislativas. Embora menos comuns, mudanças na legislação também impactam as vendas. Novas ou atualizadas leis no nível da cidade, do estado ou nacionalmente geralmente requerem ajustes nas operações, nas ofertas, na precificação, e assim por diante.
• Mudanças de produto ou serviço. Lançar novos recursos e introduzir novas ofertas pode criar um burburinho e ajudar a alcançar novos clientes — é o esperado. Mas o contrário também é factível: um estranhamento inicial tem o poder de reduzir o volume de negócios por um período. Logo, é preciso fazer esse tipo de movimento com bastante critério e considerando os diversos cenários imediatos ou de médio e longo prazo.

Os principais desafios da Previsão de Vendas

É claro que, como qualquer prática que valha a pena, a previsão de vendas tem os seus desafios. No geral, esses são os principais: 

• Subjetividade. Não é incomum que os vendedores confiem em intuições sobre as oportunidades atuais, em vez de olharem para dados objetivos de CRM. 

Com tantas frentes envolvidas em um negócio, as projeções baseadas unicamente em fatores subjetivos podem trazer surpresas desagradáveis. 

• Dados ausentes ou de baixa qualidade. Invariavelmente, as previsões são tão boas quanto os dados que as alimentam. 

Não ter dados históricos ou permitir uma má higiene dos registros de CRM pode levar a informações imprecisas. Além disso, a falta de informações externas (de mercado) também tende a gerar projeções inverossímeis de cenários futuros. 

• Fraca integração tecnológica. As equipes de vendas usam muitas ferramentas diferentes, mas raramente trabalham juntas sem um planejamento cuidadoso. Quanto mais você conectar software por meio de integrações, mais atualizados e precisos serão seus dados de CRM e vendas.
• Falta de análises e gerenciamento formais. Sem verificações recorrentes ou processos claros, é muito mais difícil identificar quais negócios estão em risco ou são superestimados. 

Isso acontece, por exemplo, quando se deixa de melhorar o gerenciamento do pipeline de vendas. Além disso, quando as revisões formais ignoram os principais indicadores (como tempo em estágio e atividade), gerando uma visão distorcida do real volume de oportunidades sendo trabalhadas.

10 passos para começar a fazer previsão de vendas

Para começar a criar uma previsão de vendas precisa, siga as etapas descritas a seguir! 

Passo 1: Escolha um período de previsão

O primeiro passo é escolher o período de previsão. Para fazer isso, observe o ciclo de vendas. 

Normalmente, companhias com ciclos comerciais mais longos — que requerem mais pontos de contato — podem precisar olhar mais à frente. Isso porque as negociações não fecharão tão rapidamente. 

Considere também o seguinte: se sua previsão atual não parece capturar negócios ou refletir as baixas e sazonalidades do seu setor, você pode estar olhando para o período de tempo errado. 

Além disso, saiba que previsões trimestrais normalmente são as mais indicadas, especialmente quando essa estratégia ainda não está 100% incorporada à rotina do time.

Passo 2: Revise seu pipeline 

Se as revisões do pipeline não fazem parte de seus processos regulares de vendas, agora é a hora de fazer algumas mudanças. 

Tenha em mente que a análise do pipeline permite ver todas as oportunidades ativas, negócios em risco e aqueles que estagnaram. Isso dá à equipe a chance de discutir oportunidades de maneira racional, intercambiando ideias e insights.

Orientar e fornecer informações a partir da revisão do quadro de oportunidades é o papel da liderança. Só assim o time vai incorporar as previsões (considerá-las factíveis) e se manterá no caminho certo.

Passo 3: Selecione o melhor método de Previsão de Vendas para o seu negócio

Depois de estabelecer a base de sua previsão, escolhendo o período de tempo e avaliando seu pipeline atual, é hora de escolher o melhor método para sua organização — praticamente todos eles se encaixam em um dos tipos de previsão que citamos anteriormente. 

Estes são alguns dos métodos mais comuns:

• Previsão histórica. Olha para os anos anteriores no negócio para ajudar a prever como será um mês ou trimestre futuro.
• Previsão por estágio de oportunidade. Avalia onde cada oportunidade está no ciclo de vendas, quão provável é fechar e qual é o valor dessa oportunidade.
• Previsão pelo ciclo de vendas. Olha apenas para o tempo de uma oportunidade para estimar suas chances de fechamento.
• Previsão intuitiva. Requer que os representantes de vendas estimem a probabilidade das oportunidades em seu pipeline fecharem e o valor desses negócios.

Passo 4: Revise o perfil de cliente ideal

O tipo de contas que a empresa atende com total satisfação pode mudar com o tempo. Por isso, vale a pena dar uma revisada no perfil de cliente ideal (ICP). Seja para ter certeza de que se está no caminho certo, seja para verificar novos nichos que até então não eram contemplados no planejamento comercial.

Se o ICP continuar o mesmo, não serão necessárias mudanças drásticas na análise de previsibilidade. Já se houver alguma alteração, será preciso ir mais a fundo no conhecimento dos novos públicos — sobretudo, para o caso de prever vendas, no que diz respeito a comportamento de compra, necessidades, desejos, e assim por diante. 

Passo 5: Dimensione o mercado

Em seguida, volte suas atenções para a averiguação do valor potencial do segmento no qual a empresa está inserida — ou para o qual ela tem suas ofertas voltadas. Por mais que isso já esteja minimamente mapeado, vale a pena fazer mais uma rodada de pesquisas, pois a dinamicidade mercadológica atual costuma surpreender.

Aqui estão algumas perguntas-chave que ajudam a dimensionar um mercado:

Qual é o nível de crescimento do nosso segmento?
Como o mercado mudou nos últimos anos? Ele está encolhendo, o que pode exigir mais cuidado nos planos de expansão? Ele está crescendo e, portanto, há oportunidades?

Para que período de tempo devemos olhar? 
O tamanho do mercado geralmente é assumido por um período de um ano, mas é possível olhar para qualquer espaço temporal adequado ao negócio.

Que regiões geográficas devemos investigar?
Você está vendendo localmente, nacionalmente ou internacionalmente?

Que problemas estão afetando nosso nicho de atuação? 
Existe algo, como regulamentações, que pode criar barreiras ao mercado ou fatores que podem mudar os hábitos de compra no futuro?

Passo 6: Avalie os registros históricos

Partindo para a análise documental, examine as vendas do ano anterior. Divida os números por:

• preço;
• produtos;
• linhas;
• representantes;
• períodos de vendas 
• e outras variáveis ​​relevantes. 

Construa isso em uma “taxa de execução de vendas”, que é a quantidade de vendas projetadas por período. Isso deve formar a base da sua previsão de vendas.

Passo 7: Incorpore alterações

Depois de ter sua taxa básica de execução de vendas, você pode modificá-la de acordo com várias alterações que virão. Por exemplo:

• Preços: Você está alterando os preços de algum produto? Existem concorrentes que podem forçá-lo a modificar sua precificação?
• Clientes: A quantos novos clientes sua empresa espera chegar este ano? Quantos foram perdidos no ano anterior? Você contratou novos vendedores, ganhou exposição quantificável da marca ou aumentou a capacidade de prospecção?
• Promoções: Vocês terão novas promoções num futuro próximo? Qual foi o ROI (retorno sobre os investimentos) das ações promocionais anteriores e como você espera que as novas sejam comparadas?
• Canais: Você está abrindo novos canais, locais ou territórios?
• Mudanças na oferta: Você está introduzindo novos produtos e serviços ou fazendo alterações nos atuais? Quanto tempo levou para as ofertas anteriores ganharem força no mercado? Você espera que novas ofertas ajam de forma semelhante?

Passo 8: Antecipe-se às tendências do mercado

Agora é a hora de projetar todos os eventos de mercado que você está acompanhando. 

Para isso, um bom caminho é começar por procurar respostas a perguntas como essas:

• Haverá alguma mudança legislativa que altere a forma como o seu produto ou serviço é recebido?
• Sua companhia ou seus concorrentes vão à oferta pública de ações? 
• Está prevista alguma aquisição ou incorporação? 

Passo 9: Monitore os concorrentes

Você provavelmente já está fazendo isso, mas leve em consideração os produtos/serviços e campanhas dos concorrentes, especialmente os principais players do espaço. 

Verifique também se novos competidores podem estar entrando em seu mercado. 

Passo 10: Inclua planos de negócios

Adicione à previsão de vendas todos os planos estratégicos do seu negócio. Faça isso respondendo questões como essas:

• Sua empresa está em crescimento? 
• Quais são as projeções de contratação para o ano? 
• Existem novos mercados que vocês estão segmentando ou novas campanhas de Marketing em construção? 
• Como tudo isso pode afetar negociações futuras? 

Além disso, lembre-se que diferentes partes interessadas provavelmente desejarão analisar outros aspectos da previsão. Portanto, cabe ao time de vendas ser capaz de aumentar ou diminuir o zoom conforme necessário.

7 dicas para ensinar o seu time a prever Vendas

1. Estabeleça metas claras e realistas 

As metas servem como um norte para a equipe. Por isso, ao garantir que elas sejam claras e alcançáveis, você dá ao time um objetivo a ser alcançado. 

Logo, é vital baseá-las em dados e tendências passadas, mas também em diagnósticos de presente e em tendências mapeadas.

2. Invista em capacitação para análise de dados 

A capacidade de interpretar dados é fundamental para a previsibilidade de vendas. 

Invista em treinamentos que ensinam sua equipe a usar ferramentas analíticas e a entender métricas. Do contrário, eles podem ter a melhor tecnologia, mas vão incorrer na subutilização — sentindo-se até frustrados por isso. 

3. Promova a comunicação entre departamentos 

A equipe de vendas deve estar em sintonia com Marketing, Produção, Logística….

Promova reuniões regulares entre os diversos departamentos para compartilhar insights e informações. Pense nisso como os músicos de uma orquestra, onde cada seção precisa estar em harmonia com as outras para criar uma sinfonia perfeita.

4. Implemente a tecnologia adequada

Quando bem utilizadas, ferramentas de CRM e Sales Intelligence garantem análises preditivas altamente confiáveis. Nunca perca de vista que é impossível fazer previsão de vendas sem elas. 

5. Crie cenários prospectivos 

Encoraje sua equipe a criar diferentes cenários para o futuro, considerando variáveis como lançamentos de produtos, ações da concorrência e mudanças no mercado. Isso é semelhante a um estrategista de xadrez que prevê os movimentos do oponente e planeja seus próprios movimentos com base nisso.

6. Valorize o feedback da linha de frente 

Os vendedores que estão em contato direto com os clientes têm insights valiosos que podem ajudar nas previsões. 

Crie um canal de comunicação onde eles possam compartilhar feedbacks e observações. Além disso, regularmente reúna os profissionais para um bate-papo no qual todos se sintam confiantes para expressar o que vivenciam e as ideias que julgam valiosas.

7. Revise e ajuste regularmente 

Seu time precisa saber que o processo de previsão de vendas não é estático. Logo, é essencial revisar e ajustar as previsões regularmente com base em novos dados e mudanças no mercado. 

Por isso, incentive os profissionais a terem um olhar bem crítico e a verbalizar quando sentirem que é preciso mudar a rota e as formas de olhar o futuro. 

7 ferramentas que te ajudam na Previsão de Vendas

1. Sistemas de Gestão de Relacionamento com o Cliente (CRM) 

Os CRMs são essenciais para gerenciar interações com clientes e leads. Eles armazenam informações valiosas sobre o histórico de compras, preferências e interações anteriores. 

Ao analisar esses dados, as equipes podem identificar tendências e fazer previsões mais precisas.

2. Plataformas de automação comercial 

Essas ferramentas automatizam tarefas repetitivas na operação comercial, como envio de e-mails e acompanhamento de leads. 

Ao otimizar esses processos, as equipes podem se concentrar em analisar dados e fazer previsões mais precisas. Pense nisso como um piloto automático que cuida das tarefas rotineiras enquanto a equipe se concentra na rota.

3. Aplicações de análise preditiva 

Utilizando algoritmos avançados, essas ferramentas analisam dados históricos para prever tendências futuras. 

Normalmente soluções baseadas em Inteligência Artificial, Data Science, Big Data e Analytics se encaixam nesse tipo de aplicação. 

4. Plataformas de Sales Intelligence 

Estas plataformas elevam o poder analítico das equipes ao fornecer acesso a vastos volumes de dados de mercado. 

Combinando Big Data, Inteligência Artificial e Analytics, elas permitem análises profundas em poucos cliques, como a plataforma da Cortex, automatizando a coleta e interpretação de dados.

5. Softwares de gerenciamento de pipeline 

Essas ferramentas ajudam as equipes a monitorar o progresso dos leads através do funil de vendas. 

Ao visualizar claramente em que estágio cada lead está, é mais fácil fazer previsões precisas. Pense nisso como um mapa do metrô, mostrando claramente cada parada no caminho.

6. Ferramentas de monitoramento de redes sociais 

Ao monitorar menções da marca, feedbacks e tendências nas redes sociais, também é possível prever a demanda e ajustar estratégias de vendas. 

Normalmente, é indicado que essas soluções sejam usadas em conjunto com a área de Marketing. 

7. Softwares de análise de concorrência 

Conhecer o que a concorrência está fazendo é crucial para prever vendas. Essas ferramentas coletam e analisam dados sobre concorrentes, ajudando as equipes a se posicionarem melhor no mercado. 

Perguntas frequentes sobre Previsão de Vendas

Quem é responsável pelas previsões de vendas? 

A equipe de Vendas: lideranças, vendedores, representantes e demais componentes.

Além disso, Marketing, Finanças e até a alta direção do negócio podem influenciar ou demandar previsibilidade comercial.

Quem usa previsões de vendas? 

Espera-se que a maioria dos departamentos dentro de uma companhia use previsões para orientar a tomada de decisões.

Quais são os objetivos da previsão de vendas? 

O objetivo central é prever a receita comercial ao longo de um determinado período de tempo. Em seguida, entram em campo necessidades práticas; tais como:

• planejar produção;
• precificar;
• estruturar campanhas de Marketing e Comunicação;
• entre outras.

Quão precisas são ou devem ser as previsões de vendas? 

Elas podem variar em precisão dependendo do método utilizado e também dos dados disponíveis para serem analisados.

Aprofunde-se ainda mais no tema da previsibilidade de vendas. Confira o vídeo a seguir:

A estratégia de Previsão de Vendas é essencial para sustentabilidade dos negócios

Exercício de antever o desempenho e os resultados comerciais futuros, a previsão de vendas é baseada em tendências passadas, dados históricos, tendências de mercado e pesquisas com clientes.

Neste sentido, as empresas que adotam essa estratégia podem tomar decisões informadas, definir metas realistas e antever o futuro com uma alta dose de realismo. Além disso, conseguem planejar o uso de seus recursos, operações e táticas de competitividade no mercado.

Para tal, é muito importante investir em inteligência de dados: unir tecnologia com habilidades analíticas superiores. Dessa forma, deixa-se de lado a intuição e passa-se a operar com base em evidências e um alto grau de contextualização. Em síntese, o racionalismo prático guia o olhar — evitando surpresas e orientando o avanço do negócio. 

Como sua empresa tem praticado a Previsão de Vendas?