Com as operações comerciais precisando lidar com o alto dinamismo do mercado, muitas dúvidas fazem parte do dia a dia dos gestores dessa área. Uma cada vez mais frequente pode ser resumida como 'Sales Ops as a Service x Consultoria'.
Isso porque o modelo de fornecimento de operações de vendas como serviço vem ganhando espaço. Logo, há quem se pergunte se a tradicional contratação de consultores está em desuso.
As coisas não são tão "preto no branco", e, por isso mesmo, vale uma reflexão aprofundada sobre esse tema.
É isso que vamos te ajudar a fazer aqui, seguindo esses tópicos:
Confira!
Comecemos diferenciando essas duas abordagens. Isso já vai te dar a ideia real: elas não são antagônicas; pelo contrário, podem ser complementares.
Sales Ops as a Service é a prática da externalização das operações de vendas para um provedor especializado. Com este parceiro, as companhias, principalmente no mercado B2B, otimizam seus processos comerciais.
É um serviço que abrange gestão de CRM, análise de dados, otimização de fluxos de atividades e tecnologia. Essencialmente, com o objetivo de aumentar a eficiência do departamento de Vendas sem que a empresa contratante precise expandir sua equipe.
Com Sales Ops as a Service, as companhias ganham insights baseados em dados para decisões estratégicas, otimização do ciclo de negociação e flexibilidade para escalar operações conforme necessário.
Isso porque passam a ter acesso a especialistas e ferramentas avançadas que elevam a competitividade. Ao mesmo tempo, conseguem fazer rápidas adaptações frente às mudanças mercadológicas.
Em suma, trata-se de uma solução estratégica para organizações que desejam aprimorar suas capacidades de vendas e impulsionar o crescimento. Isso tendo suporte contínuo e gestão operacional de alto nível.
Uma consultoria em Vendas oferece estratégias personalizadas e treinamento para superar desafios e melhorar o desempenho da equipe comercial.
Basicamente, consultores especializados ajudam a desenvolver habilidades, implementar melhores práticas e otimizar atividades. Eles fazem isso de maneira customizada, buscando potencializar resultados indicando os melhores caminhos a serem seguidos de acordo com as necessidades específicas da empresa contratante.
Organizações que enfrentam estagnação ou desejam expandir em novos mercados normalmente recorrem a consultorias. Elas contam com esse serviço para, a partir de seus objetivos, cultura e desafios, obter orientações baseadas nas experiências dos consultores.
→ No quadro a seguir, veja um resumo das principais diferenças de Sales Ops as a Service e consultoria de vendas:
Sales Ops as a Service x Consultoria |
||
|
Sales Ops as a Service |
Consultoria |
|
|
Objetivo |
Fornecer suporte operacional contínuo e otimização de processos para melhorar a eficiência e eficácia da equipe comercial. |
Oferecer estratégias e soluções personalizadas para resolver problemas específicos de vendas e melhorar o desempenho geral da área. |
|
Foco |
Em processos, ferramentas, tecnologia e análise de dados para otimizar os processos operacionais. |
Em estratégias, treinamento de equipe, desenvolvimento de habilidades e implementação de métodos e boas práticas. |
|
Natureza do Serviço |
Geralmente, um compromisso de longo prazo com suporte contínuo e gestão de operações de vendas. |
Projetos ou programas com duração determinada, focados em objetivos e metas específicos. |
|
Benefícios |
Melhoria contínua dos fluxos de trabalho do departamento, eficiência operacional e bom aproveitamento da tecnologia. |
Obtenção de insights estratégicos, acesso a experiências de mercado, desenvolvimento de habilidades, entre outros. |
|
Exemplos de serviços |
Gestão de CRM, análise de dados, otimização de processos, suporte tecnológico. |
Diagnóstico de problemas, treinamentos, desenvolvimento de estratégias, gestão de projetos. |
→ Leia também o artigo de Eric Matsuo, nosso Account Executive:
Decidir entre Sales Ops as a Service e consultoria em vendas depende das necessidades específicas, estrutura e objetivos de sua empresa.
Contudo, há alguns indicativos que ajudam a escolher entre essas abordagens, como você verá nos tópicos que seguem.
Se seu negócio busca apoio operacional constante para otimizar processos de vendas, tecnologia e análise de dados, Sales Ops as a Service pode ser a escolha certa.
Esse serviço é ideal para organizações que precisam impulsionar a gestão eficiente do CRM, melhorar sua análise de desempenho e otimizar fluxos de trabalho sem realizar novas contratações.
Quando o objetivo é melhorar a eficiência nas operações, garantindo que a equipe possa se concentrar em vender — ao invés de gastar tempo com questões administrativas ou tecnológicas —, Sales Ops as a Service oferece a expertise necessária.
Se sua companhia está em crescimento, ela basicamente passa a demandar soluções escaláveis e rápida adaptação aos movimentos do mercado.
Neste caso também Sales Ops as a Service é uma boa escolha. Isso porque essa prática proporciona a flexibilidade necessária sem o compromisso de aumentar a equipe interna.
Quando surge a necessidade de desenvolver uma nova estratégia comercial, entrar em novos nichos ou melhorar o desempenho dos vendedores, uma consultoria em vendas é bem-vinda.
Basicamente porque consultores experientes oferecem a orientação estratégica e o treinamento necessários. Eles têm vasta experiência de mercado, além de dominar métodos e prover uma visão livre de vieses de confirmação.
A consultoria também é ideal nos momentos em que sua empresa precisa de soluções personalizadas e estratégias adaptadas a necessidades únicas.
Neste caso, os consultores trabalham com a liderança e a equipe de Vendas para desenvolver e implementar planos que se alinham com os objetivos ou resolvam problemas específicos.
Também é interessante ir em busca de uma consultoria em vendas quando se sente a necessidade de renovar os conhecimentos do time. Seja na absorção de novas metodologias ou no que diz respeito ao desenvolvimento de habilidades operacionais.
O foco, neste caso, pode ser o fornecimento de treinamentos e acompanhamento durante os períodos de testes de novas iniciativas.
Veja agora o que deve ser levado em conta na hora de decidir por firmar uma parceria de Sales Ops as a Service ou contratar uma consultoria em vendas.
Sales Ops as a Service é mais adequado quando é preciso obter suporte operacional contínuo.
Já a consultoria em vendas é ideal em projetos pontuais ou quando desafios estratégicos específicos se materializam.
É válido também olhar se a empresa precisa de um apoio constante ou se precisa gerir um projeto com objetivos pontuais.
Sales Ops as a Service oferece um compromisso de longo prazo com flexibilidade para ajustar o nível de suporte conforme necessário.
Por outro lado, consultorias geralmente trabalham com base em projetos com começo, meio e fim, bem definidos.
Também o retorno sobre o investimento (ROI) que cada opção pode oferecer precisa ser considerado.
Basicamente, um parceiro de Sales Ops as a Service proporciona valor ao otimizar operações. Já uma consultoria, embora possa ter custos iniciais mais altos para projetos específicos, oferece expertise especializada que pode resultar em melhorias significativas no desempenho de longo prazo.
É importante olhar para o nível de expertise e os recursos que a empresa está demandando, contrastando com o que cada opção de serviço pode fornecer.
Sales Ops as a Service permite acesso a uma ampla gama de recursos e conhecimentos operacionais sem a necessidade de contratar pessoal adicional.
Já consultorias trazem perspectiva externa e conhecimento especializado em estratégias de vendas, o que pode ajudar a superar desafios complexos.
A integração com a cultura da empresa e a capacidade de trabalhar em conjunto com fornecedores de Sales Ops as a Service ou consultorias também precisa ser considerada.
Nesta perspectiva, o provedor de Sales Ops as a Service deve ser capaz de se integrar às suas operações existentes de forma suave. Por outro lado, uma consultoria deve ser capaz de entender e respeitar a cultura organizacional e trabalhar em estreita colaboração com a equipe.
→ Como está a maturidade comercial da sua empresa? Dê o play neste vídeo e confira como elevá-la ao próximo nível com tecnologia e inteligência de dados:
A decisão pela contratação de uma dessas abordagens de colaboração externa depende das necessidades específicas do seu negócio. Sobretudo dos objetivos de vendas e do tipo de suporte que melhor maximize seu sucesso.
Avaliar cuidadosamente esses fatores é muito importante para garantir que você faça a escolha certa.
Também vale acrescentar que pensar em 'Sales Ops as a Service x consultoria' é um pouco limitante. Afinal, dependendo do momento que sua empresa vive, elas podem ser aproveitadas em paralelo.
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como prospectar clientes com inteligência de dados, conheça nossa solução de Inteligência de Vendas B2B.
Ou, se tiver urgência, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex e descubra como economizar centenas de horas dos times de inteligência.