A definição do território de vendas é muito importante em uma estratégia de expansão comercial. Ela deixa claro para cada vendedor sobre onde e como atuar, delimitando espaço geográfico, entre outros aspectos.
Especialmente no ecossistema de negócios B2B, colocar em prática o direcionamento territorial é fundamental. Afinal, nesse mercado trabalha-se com jornadas de compras mais longas, compradores mais exigentes e alta concorrência.
Sobre isso vamos te ajudar a refletir neste artigo, no qual você vai ver:
- o que é exatamente um território de vendas;
- como organizá-lo e que passos dar para expandi-lo;
- por que a tecnologia pode tornar o estabelecimento e o desenvolvimento territorial mais eficazes;
- e muito mais.
Confira!
O que é um território de vendas?
Uma região geográfica, um segmento de negócios, um tipo específico de conta. Todas essas definições se enquadram no que se convencionou chamar de território de vendas no mercado B2B.
O objetivo desta especificação territorial é delimitar nichos específicos, dando à estratégia comercial um rumo a ser seguido. Portanto, estamos falando de algo que torna o planejamento da área mais direcionado, inclusive para estabelecer os recursos a serem empregados no alcance de objetivos e metas.
Neste sentido, a escolha consciente e propositiva do espaço territorial comercial é o passo inicial para a segmentação de mercado. Algo que é visto como vital para 81% dos executivos segundo uma pesquisa global da Bain & Company.
Em suma, trata-se de compreender, traçar planos e gerenciar um território dando sentido aos esforços do time de vendas. Além disso, essa definição também favorece outras áreas, tais como Marketing e Inteligência de Mercado — que devem atuar em plena sintonia com o Comercial.
Como organizar um território de vendas?
A maneira como se estrutura, define e distribui os territórios com os quais os profissionais trabalham tem grandes implicações para os resultados. Sejam eles de volume de negócios, faturamento e lucratividade.
Com isso em mente, confira, a seguir, algumas dicas para organizar o território de vendas na sua empresa!
Defina o mercado-alvo
Tudo começa pela definição ou reavaliação do mercado para o qual a empresa se dirige. Isso requer o entendimento do ambiente de negócios, o que inclui geografia, tamanho de contas a serem trabalhadas, dados demográficos do comprador, concorrência e muito mais.
Faça isso respondendo, por exemplo, qual segmento da base de clientes está mais alinhado com os principais valores, metas e receitas atuais e/ou aspiracionais da empresa.
Conheça o perfil de cliente ideal
Em seguida, identifique quem é o cliente ideal. Ou seja, uma conta modelo cujas características indicam que ela obtém um valor significativo do produto ou serviço fornecido.
A partir disso, procure saber em quais nichos de mercado esse cliente ideal se encontra. Por exemplo, se os clientes mais lucrativos estão no setor de bens de consumo, veja se eles atuam com alimentos e bebidas ou com insumos de saúde e bem-estar.
Dessa forma, o território de vendas vai começar a ficar mais claro. O que levará a resultados como custos indiretos reduzidos, aumento de vendas e redução da rotatividade de clientes.
Determine as características ideias do território
O próximo passo é conhecer qualitativa e quantitativamente o território de vendas que começa a ser desvendado.
Faça isso sempre tendo em mente os produtos ou serviços fornecidos, mas também a capacidade operacional para explorar os nichos definidos.
Com isso em mente, aponte questões como:
- localização geográfica;
- segmentos atendidos;
- tamanho e características da empresa;
- receita anual e tamanho de equipe;
- buyer personas (contatos dos decisores);
- entre outras.
Chame o time para ajudar no desenho do território
Paralelamente, convide quem está no dia a dia da operação comercial para colaborar com esse estudo. Ou seja, vendedores, LDRs, SDRs e BDRs, bem como analistas de Marketing e Inteligência de Mercado.
Por mais que como líder você seja o direcionador, ouvir esses profissionais será crucial, pois eles têm uma vivência mais íntima com a realidade mercadológica.
Formalize os limites do território
Por fim, é recomendado oficializar o território de vendas. Preferencialmente, como uma das páginas iniciais do planejamento estratégico da área.
Não significa, é claro, que essa definição estará escrita em pedra — pela própria dinamicidade do mercado B2B, mudanças podem ser feitas ao longo do tempo. Contudo, a documentação evita improvisos ou voluntarismo que pode tirar o time do caminho traçado.
Como a Inteligência de Vendas B2B pode ajudar nesse processo?
Para o passo a passo que citamos anteriormente acontecer de maneira precisa e livre de suposições, o melhor caminho é contar com a tecnologia. Mais precisamente, com uma plataforma de Inteligência de Vendas B2B, na qual se pode captar, processar e analisar grandes volumes de dados.
Esse tipo de solução garante máxima acurácia tanto na definição quanto na expansão do território de vendas. No detalhe, ele proporciona:
- dimensionamento de mercado: dispõe de grandes bases de dados sobre as empresas nas mais variadas regiões, com níveis de detalhes que vão desde o faturamento e a receita até o número de funcionários, entre outras informações.
- investigação e definição do perfil de cliente ideal: possibilita o rastreamento inteligente dos nichos específicos já atendidos ou que estão no radar da empresa.
- análise estratégica da carteira de clientes: facilita a análise de dados e o mapeamento das principais características comuns entre os clientes já conquistados. Dessa forma, conta-se com painéis inteligentes sempre atualizados e completos para visualizar o comportamento dos compradores, entre outras questões.
- previsibilidade e projeção: via abordagem probabilística, o sistema permite o acompanhamento em tempo real da propensão de vendas e do atingimento das metas. Assim, é possível ter dimensão real dos desafios e oportunidades dentro do território de vendas.
Território de vendas: é preciso defini-lo e estruturá-lo com inteligência de dados
A compreensão, o planejamento e o gerenciamento territorial de vendas dizem respeito a traçar um caminho a ser seguido. Uma trajetória ligada aos objetivos e às metas, tanto para organizar a operação quanto para que os esforços de expansão mercadológica sejam ainda mais estratégicos.
Neste sentido, uma solução de Inteligência de Vendas B2B é um excelente aliado para estruturar e expandir um território de vendas. Ela torna a pesquisa muito mais ágil e certeira, pois conta com grandes bases de informações e é ancorada em Inteligência de Dados, Big Data, Analytics e Ciência de Dados.
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