Quem busca trabalhar com estratégias de marketing online sabe da importância da conversão de leads para o funil de vendas.
Mais do que isso, essa etapa mostra-se como um grande desafio para as equipes de vendas. Por exemplo, pelo menos 50% dos prospects não são compradores em potencial daquilo que as empresas vendem, segundo estimativa da Marc Way Shak.
Esse problema pode ser apenas um reflexo de erros estruturais tanto no reconhecimento da persona de seus consumidores, quanto de erros estratégicos na geração e qualificação de leads.
Dessa forma, um acompanhamento minucioso de todo o processo da jornada do cliente — desde a prospecção até o fechamento de negócio com a marca — é fundamental. Afinal, quanto melhor a empresa conhece o público-alvo, melhor será a experiência de compra.
Então, o que fazer para garantir esse retorno de rendas de forma rápida e adequada? Acompanhe algumas dicas que separamos para a sua empresa otimizar a conversão de leads em mais consumidores!
O que é conversão de leads?
A conversão de leads é um fenômeno que se inicia desde as primeiras etapas da jornada de compra, quando a equipe de Marketing capta possíveis consumidores, e termina quando o setor de Vendas fecha negócio com o, agora, cliente da marca.
Em resumo, esse processo tem como objetivo transformar o prospect em lead para, posteriormente, ele tornar-se um comprador dos serviços da empresa.
Aparentemente simples, ela exige uma estratégia complexa que demanda diálogo, compartilhamento de informação e sinergia entre duas áreas: Vendas e Marketing.
Sendo assim, a conversão de leads em clientes deve contar com uma estratégia bem estruturada e orientada por dados relevantes. Algumas ações importantes no processo são:
- ter acesso a informações valiosas do público-alvo, como perfil de consumo e padrão de comportamento;
- entender os principais canais de vendas e comunicação para definir as diretrizes de interação, seja por inbound ou outbound marketing;
- buscar meios de captação e qualificação de leads para orientar a abordagem da equipe comercial, seja por um e-mail marketing ou por uma oferta final de venda.
Portanto, para colocar essas ações em prática e conseguir converter leads em vendas com a máxima produtividade e eficácia, separamos cinco dicas para te ajudar nessa missão.
Como converter leads em vendas? 5 dicas
1. Capte leads mais qualificados
A qualificação é um termômetro para definir quais oportunidades criadas tem real possibilidade de concluírem a conversão de leads.
Esse processo traz eficiência, agilidade e economia de custos para a empresa. Afinal, ele evita que a área Comercial desperdice tempo e recursos com consumidores que provavelmente não vão fechar negócio com a marca.
A qualificação, portanto, tem como objetivo descobrir quais leads têm um perfil ou um comportamento considerados positivos para a intenção de compra. Dessa forma, será mais fácil direcionar as abordagens para a equipe de Venda e, assim, aumentar a eficácia e o sucesso das propostas.
2. Otimize o processo de nutrição de leads
Para aprender como converter os leads em vendas, é preciso otimizar o processo de nutrição. Mas, afinal, como se dá essa prática?
É muito simples! Quando um consumidor entra na categoria de cliente em potencial, ele percebe a existência de um problema a se resolver. Ele, se vê, portanto, na seguinte situação:
- ter que encontrar a solução para resolver suas demandas;
- e comparar alternativas disponíveis que melhor atendam a sua necessidade.
Dessa forma, com um conteúdo adequado e direcionado para ambos os momentos, é mais fácil aumentar a taxa de conversão. É justamente essa estratégia que conhecemos como a nutrição de leads, uma vez que ela disponibiliza informações suficientes para que o consumidor escolha o que melhor o atende.
3. Identifique e elimine os gargalos do funil
Caso suas taxas de conversão de lead não estejam satisfatórias, talvez o problema esteja no funil de vendas. Ou seja, a jornada de compra do seu consumidor não é eficiente o bastante e existe algum furo que precisa ser corrigido.
Portanto, analise indicadores, reveja processos e descubra se o problema está a nível estratégico ou resulta de alguma falha operacional em virtude da baixa performance das equipes.
É muito importante analisar cada etapa do processo, desde as fases de prospecção, para que a jornada do cliente ocorra de maneira fluida e coordenada.
4. Capacite sua equipe de vendas
Por último, mas não menos importante, foque na capacitação da sua equipe de vendas.
Sim, investir em estratégias de marketing digital, seja de inbound ou outbound é essencial, mas sem pessoas devidamente preparadas para atender às demandas, o retorno pode não ser o esperado.
Portanto, é preciso treinar as equipes para que tenham acesso às informações específicas do cliente e, assim, prestar um atendimento personalizado e agradável.
No fim das contas, o resultado disso é uma maior conversão de leads em clientes e uma maior satisfação do público com a marca.
5. Invista em inteligência comercial
Em tempos de transformação digital, contar com o suporte de uma ferramenta de inteligência comercial é mais do que um diferencial, mas também um requisito básico para o aumento dos indicadores de conversão de leads.
Nesse sentido, uma boa plataforma de automação de dados pode ajudar seu negócio a:
- entender as necessidades do público-alvo;
- monitorar tendências e mudanças de mercado;
- avaliar a execução da estratégia da concorrência;
- além de analisar indicadores de performance e processos internos da companhia.
Como podemos ver, há ótimas soluções de mercado que, por meio de análise de dados, oferecem insights para o aprimoramento da sua força de vendas.
Portanto, basta avaliar qual solução se encaixa mais com os princípios e modo de atuação da sua empresa e, assim, disparar os lucros.
Gostou do conteúdo? Como você pode ver, o trabalho necessário para uma boa conversão de leads em vendas é desafiador. Seguindo essas dicas e alinhando todos setores da empresa em prol dos objetivos traçados, os resultados, sem dúvidas, aparecerão.
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como prospectar clientes com inteligência de dados, conheça a plataforma de B2B Sales Intelligence.Ou, se tiver urgência, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex e descubra como economizar centenas de horas dos times de inteligência.
