O que é força de vendas? Use Big Data Analytics para vender mais!

A força de vendas é todo o aparato estruturado para gerar demandas, melhorar o desempenho comercial e aumentar o faturamento e a receita. Ela envolve as estratégias, o time, as tecnologias e tudo o mais que a empresa emprega para garantir ganho e expansão de mercado.

Portanto, não é uma expressão que se refere à equipe comercial. Tem mais a ver com um modelo otimizado e de alta performance capaz de gerar resultados mais consistentes em curto prazo nas negociações.

Para isso, é preciso potencializar os conhecimentos dos membros dos times, obter e utilizar informações sobre o mercado, produtos e clientes. Isso para orientar os profissionais envolvidos de modo que eles saibam utilizar dados a favor do negócio.

Nesse sentido, o uso do Big Data Analytics desponta como uma das ferramentas mais eficientes. Especialmente quando empregado para otimizar a inteligência comercial. 

Vamos refletir sobre isso com profundidade?

Continue lendo para ver em detalhes:

• o que é força de vendas;
• como o Big Data Analytics funciona na estrutura de força de vendas;
• como implementar Big Data Analytics para alavancar resultados comerciais;
• e muito mais!

O que é força de vendas?

A força de vendas representa a sinergia de práticas do setor comercial voltadas para melhorar a satisfação do cliente e impulsionar o fechamento de negócios. 

Isso a partir de soluções de problemas e antecipação às demandas, o que requer alta maturidade comercial. Ou seja, alcançar excelência no uso de dados para melhoria contínua de processos e resultados. 

Diz-se que uma empresa é comercialmente madura quando ela tem uma força de vendas alicerçada em análises preditivas. Pois isso lhe permite identificar gargalos, prever riscos e implementar planos de ação adequados em tempo hábil.

Dentre as principais características de uma força de vendas de sucesso, destacam-se:

• busca do equilíbrio entre os interesses da empresa e dos clientes: a equipe deve ser altamente especializada para coordenar os lucros previstos com a máxima satisfação dos consumidores;
• entendimento das ofertas: para que os profissionais de força de vendas tenham o timing certo e o serviço ou serviço ideal para ofertar, é preciso que eles conheçam bem aquilo que a empresa tem à disposição para solucionar os problemas do cliente;
• conhecimento profundo do público-alvo: para ser proativo, assertivo e prestar um atendimento personalizado, é fundamental já conhecer profundamente o perfil de consumo e o padrão de comportamento dos clientes. Dessa forma, é possível se antecipar às suas necessidades e aumentar a eficácia das vendas.

Entender o que é força de vendas, portanto, vai muito além dos conceitos tradicionais de uma equipe comercial. Ela está conectada a esforços coordenados por mecanismos de inteligência competitiva para entregar a melhor experiência de compra para o cliente e, assim, fechar mais negócios.

Além disso, tudo é realizado de maneira muito bem pensada, mantendo custos sob controle e tendo o aprendizado contínuo sempre em perspectiva. Só assim é possível ter um Go-to-Market cíclico, iterativo e contínuo — não mais pontual —, lidando com a dinamicidade e as incertezas do mercado.

→ Veja também:

• [Infográfico] Descubra o grau de maturidade em Vendas da sua empresa.

Qual é a estrutura da força de vendas?

A estrutura de uma força de vendas pode assumir diversas facetas, a depender do core business e do mercado-alvo de uma empresa. Em linhas gerais, ela é uma combinação de algumas das características que você vê na tabela a seguir:

O que é o Big Data Analytics?

Big Data é o termo que define o conjunto de dados estruturados e não estruturados que cresce a todo momento. Seja nos processos internos, informações sobre o mercado ou interações com os clientes: tudo é armazenado e fica disponível para futuras análises.

Já o Big Data Analytics tem como foco a exploração inteligente e propositiva desses dados, gerando conhecimento estratégico e estudo de tendências do mercado que podem criar novas oportunidades de investimentos.

É preciso entender que essa tecnologia possui uma característica que torna sua exploração complexa e quase impossível de ser executada manualmente dentro de um tempo hábil. 

Em outras palavras, apenas ferramentas sofisticadas de inteligência artificial conseguem realizar análise cruzada de dados de forma complexa e ágil. Consequentemente, ajudando a pavimentar o caminho para uma força de vendas competitiva e sustentável.

Como o Big Data analytics funciona?

Você pode organizar os registros da seguinte forma:

• Social Data, que reúne dados sobre o comportamento das pessoas, como elas interagem com a empresa, suas atividades nas redes sociais etc.;
• Enterprise Data, que compreende os dados do negócio, como informações sobre seus processos internos, finanças, estoque, canais de vendas etc.;
• Personal Data, que engloba as informações que o uso pessoal de gadgets, como os smartphones, podem produzir (geolocalização, por exemplo).

Na análise e interação entre esses dados, é possível identificar lógicas, padrões e cenários possíveis para diferentes tomadas de decisões estratégicas.

Como o Big Data Analytics pode otimizar a força de vendas?

Assinalado o que é força de vendas e Big Data Analytics, vamos abordar agora alguns tópicos que mostram a importância da tecnologia para a melhoria dos resultados comerciais. 

Confira, a seguir.

Identificação de tendências de mercado

Analisando os dados de um negócio, é possível identificar, de forma antecipada, acontecimentos que podem influenciar o sucesso das vendas, como:

• estratégias da concorrência;
• padrão de consumo do público-alvo em diferentes períodos do ano;
• novas oportunidades comerciais no segmento de atuação.

Por exemplo, imagine que há o aumento da procura por determinado serviço em determinado período do ano. Dessa forma, a percepção desse padrão faz com que a empresa alinhe sua estratégia com as demandas.

Redução de custos

Os dados tanto podem ser monetizados como também utilizados para promover reduções de custos. O próprio dimensionamento do mercado já denota bem como o monitoramento de informações estratégicas em tempo real pode fazer a empresa economizar.

Afinal, tendo acesso a insumos informacionais valiosos, é possível prever demandas e coordenar os esforços de vendas necessários para supri-las. Isso evita desperdícios, por exemplo, com a contratação além do necessário de profissionais para a área comercial.

Além disso, o Big Data Analytics permite um conhecimento mais profundo do público-alvo e, consequentemente, fornece insumos para abordagens de vendas mais eficazes e com menor margem de erro.

Agilidade na tomada de decisão

A transformação digital trouxe mais volatilidade e dinâmica para os mercados. 

Ao mesmo tempo, também gerou uma maior agilidade e confiabilidade nos processos de tomadas de decisão estratégicas.

Afinal, a informação circula em uma velocidade antes inimaginável e novas tendências surgem a todo momento.

Melhoria da segmentação do público-alvo

A análise de dados permite identificar com mais clareza a segmentação do público, assim como seus comportamentos e necessidades.

O Big Data Analytics permite identificar comportamentos futuros necessidades, além de dar insumos para que a empresa possa se antecipar à concorrência e conquistar clientes com atendimento personalizado e assertivo.

Atendimento personalizado

O atendimento personalizado está na base da compreensão do que é força de vendas.

Afinal, o público-alvo passa por diferentes etapas de interação com a marca no funil de vendas. Cada uma dessas fases assinalam momentos decisórios diferentes que demandam um atendimento específico de acordo com o posicionamento do cliente na jornada de compra.

E  o Big Data Analytics entra em cena justamente para promover esse nível de personalização estratégica. Isso acontece porque o banco de dados consegue fornecer, por exemplo, insumos para que a equipe de vendas articule tons de voz específicos de acordo com o perfil e etapa do cliente no funil de vendas.

Mensuração de resultados

Você também pode utilizar a mensuração dos resultados de campanhas e das ações da força de vendas em sua gestão.

Dessa maneira, bons desempenhos podem ser repetidos e ações que não geraram o retorno esperado, melhoradas.

As atuações individuais dos vendedores também podem passar por estudos, correções e compartilhamentos para os demais. Ou seja, com base nas análises de performance, a força de vendas melhora ainda mais.

Como implementar Big Data Analytics para melhorar a força de vendas?

O Big Data Analytics apura as informações de eventos que já ocorreram e transforma em inteligência para o negócio, o que, para a força de vendas, significa, entre outras coisas, a correção de suas rotas e estratégias.

Nesse contexto, há soluções de mercado capazes de monitorar seu segmento de mercado e oferecer as melhores soluções estratégicas para a área Comercial do seu negócio.

Com ajuda de tecnologias como Sales Intelligence, siga o passo a passo a seguir para alavancar sua força de vendas e melhorar resultados. 

Passo 1: Identifique boas fontes de dados

O primeiro passo para implementar Big Data Analytics na força de vendas é identificar as fontes de dados relevantes. 

Essas fontes incluem dados internos, como histórico de vendas e informações de CRM, e dados externos, via Sales Intelligence, entre outras ferramentas. 

Mas, atenção: é essencial garantir que as fontes sejam variadas e complementares, cobrindo diferentes aspectos do comportamento do cliente e das condições mercadológicas. Assim é possível garantir precisão e abrangência nas análises.

Passo 2: Realize a integração dos dados

Com as fontes identificadas, é hora de integrar os dados em uma plataforma centralizada. 

Essa integração permite uma visão unificada de todas as informações disponíveis, facilitando a análise e a tomada de decisões. 

Utilize uma plataforma de inteligência de vendas B2B para consolidar os dados, garantindo que eles sejam limpos e padronizados. Com isso, a redundância é reduzida e a qualidade das análises aumenta — gerando insights realmente acionáveis a serem usados na força de vendas. 

Passo 3: Desenvolva modelos preditivos

Com os dados integrados, a próxima etapa é desenvolver modelos preditivos. 

Esses modelos utilizam algoritmos de Inteligência Artificial para identificar padrões e prever comportamentos futuros — o que também está disponível em uma boa solução de Sales Intelligence. 

Na força de vendas, eles possibilitam prever a probabilidade de fechamento de negócios, segmentar clientes com maior potencial de conversão, entre outras frentes. Isso ajuda a antecipar movimentos do mercado e ajustar as estratégias de vendas com antecedência.

→ Leia também:

• As principais vantagens da análise preditiva para os negócios.

Passo 5: Automatize processos e treine a equipe

A automação é um dos grandes benefícios do Big Data Analytics. 

Automatize processos repetitivos, como a qualificação de leads e o envio de e-mails de follow-up, liberando a equipe para se concentrar em tarefas de maior valor. 

Além disso, tenha em mente que a implementação de Big Data Analytics só será eficaz se o time estiver capacitado para usar as novas ferramentas e interpretar os insights gerados. Logo, invista em treinamentos e no desenvolvimento de uma cultura de atuação orientada por dados. 

Passo 6: Meça o retorno sobre o investimento

Por fim, medir o retorno sobre o investimento (ROI) de Big Data Analytics é indispensável. 

Para isso, defina métricas claras desde o início, como aumento nas vendas, redução no ciclo de vendas, ou melhoria nas taxas de conversão. 

Compare os resultados antes e depois da implementação para avaliar o impacto das mudanças. E, caso necessário, realize os ajustes necessários para que sua força de vendas seja expandida ou refinada.

O Big Data Analytics eleva a força de vendas a um novo patamar 

Ele é um processo contínuo. Portanto, após a implementação inicial, é importante monitorar os resultados e ajustar as estratégias conforme necessário. 

Para isso, recomenda-se utilizar dashboards e relatórios para acompanhar o desempenho em tempo real. Isso ajuda a identificar o que está funcionando e o que pode ser melhorado, e, assim, realizar ajustes nas abordagens de vendas com base em dados recentes. 

Esse ciclo contínuo de monitoramento e ajuste garante que a força de vendas se mantenha alinhada com as mudanças no mercado e também com as necessidades dos clientes.

Sobre a Cortex

A Cortex é a empresa líder em IA aplicada a negócios e Inteligência de Go-to-Market. Caso queira saber como otimizar o processo comercial das empresas, ajudando-as a encontrar formas mais eficientes de chegar a seus clientes e fechar negócios, conheça nossa solução de GTM Intelligence. 

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