As estatísticas mais recentes sobre Big Data nos processos comerciais incluem o aumento dos investimentos em nível global. Por exemplo, já foi mapeado que eles cresceram cerca de 35% nos últimos três anos. E mais: o montante a ser movimentado no Brasil até 2028 será de 20,28 bilhões de dólares.
Ou seja, já não estamos falando mais de uma tendência, mas sim de uma realidade. O uso estratégico de grandes volumes de dados é o que vem definindo o sucesso e a sustentabilidade dos negócios.
Vamos nos aprofundar neste tema? Continue lendo, pois aqui vamos te mostrar:
Por definição, uma estratégia de vendas é um plano que as empresas desenham para guiar e planejar suas ações comerciais. Especialmente para atingir objetivos como:
Cada vez mais, as companhias com alta maturidade comercial — ou em busca dela —, inserem nesse processo a análise de dados. No caso que estamos tratando aqui, volumes exponenciais de dados, ou Big Data.
Isso envolve coleta, processamento e utilização de grandes conjuntos de informações para diversas finalidades. Desde identificar tendências, padrões de comportamento dos compradores até a obtenção de insights acionáveis, orientando decisões acertadas e em tempo hábil.
Neste sentido, uma estratégia de vendas orientada por Big Data, tem a ver com a utilização de análises avançadas. Invariavelmente, levadas a cabo a partir de ferramentas tecnológicas avançadas que exploram contingentes de dados e fornecem correlações, respostas, projeções, entre outros benefícios competitivos.
O termo Big Data refere-se à análise de uma enorme quantidade de dados. Estes sendo produzidos em escala global, ininterruptamente por meio da extrema conectividade disponível atualmente.
Essa gama de informações, quando estruturada e interpretada, gera excelentes insights para as empresas aprimorarem os seus processos internos e externos.
Internamente, as ferramentas de Big Data colaboram para o aumento da produtividade, embasam decisões e ajudam na redução de custos.
Nas ações externas, aprimoram dimensionamentos de mercado, conhecimento aprofundado de públicos-alvo, projeções de vendas, faturamento e receita, entre outras frentes.
De modo geral, o Big Data está estruturado em 5 Vs:
Como vimos, o Big Data oferece uma gama de dados para que as empresas encontrem oportunidades de negócio. Agora, confira um detalhamento das principais vantagens dele.
Com o Big Data, é possível testar a aceitação do público antes mesmo do lançamento oficial de um produto ou serviço.
As redes sociais têm um farto material de pesquisa sobre anseios do seu público, o que pode gerar insights para a melhoria dos atuais itens e até dos lançamentos.
Isso causa uma aproximação entre cliente e empresa, já que essa estratégia de venda coloca o consumidor como participante do processo produtivo.
Como resultado, o negócio garante um maior potencial de penetração e participação no mercado.
Uma mineração de dados bem feita permite a identificação das tendências do mercado, com análises preditivas.
A empresa que consegue mapear os insights de maneira ágil e prevendo as movimentações, pode tomar decisões mais rápidas e sair na frente da concorrência.
Em mercados cada vez mais competitivos e globalizados, a agilidade é sempre a melhor maneira de gerar um diferencial nas estratégias de vendas.
O Big Data e as suas ferramentas oferecem material farto para essa tarefa.
Uma das grandes possibilidades que o marketing digital oferece é a segmentação e captação de dados em troca de materiais de grande utilidade para o público.
Essas informações servem para melhorar o conhecimento da empresa sobre o seu público, dando-lhes tudo o que é necessário para criar anúncios com grande potencial de conversão e que atendam diretamente aos interesses do target.
Há uma gama de possibilidades do Big Data nos processos comerciais das organizações em todos os segmentos de mercado. A seguir, veja algumas delas.
Um dos primeiros departamentos nos quais é possível visualizar os impactos positivos do Big Data é o Marketing.
Utilizando as ferramentas certas para fazer as análises preditivas e outras formas de mineração de dados, não é difícil conseguir uma maior eficácia com as ações mercadológicas. Dessa forma, otimizando resultados, economizando tempo e reduzindo custos.
Além disso, fazendo o mapeamento do comportamento do consumidor com base em padrões de demografia e comportamento, essa área consegue determinar como o público receberá suas iniciativas.
Com o Big Data é possível detectar possíveis crises antes que elas se tornem uma “bola de neve”, agindo na raiz do problema. Por exemplo, analisando padrões nas interações de clientes e lideranças de opinião nas redes sociais e nos canais digitais da empresa.
Caso não seja possível agir no estágio inicial, os profissionais têm uma base para criar um plano de gestão de crises de forma antecipada.
O funil de vendas é um "conceito/ferramenta" usado pelas áreas de Vendas, Marketing e Inteligência de Mercado para direcionar públicos-alvo por uma jornada dividida em etapas. Iniciando no topo, por onde entra um volume grande de leads, e culminando no fundo, onde as conversões acontecem — daí a metáfora visual afunilada.
Com ele bem mapeado, é possível conduzir clientes e prospects em cada etapa, de acordo com seu interesse em relação ao produto ou serviço. Os estágios do funil de vendas são:
Todo esse processo será melhor implementado e acelerado com um maior conhecimento de mercado e segmentação de campanhas.
Quanto mais direcionado for o material, maiores serão as chances de você atingir os visitantes que têm o potencial de se tornar leads, e isso será mais efetivo com a mineração de dados.
E é aí que o Big Data entra. Com ele bem trabalhado, os profissionais envolvidos conseguem cruzar bases de dados internas e externas para agir de maneira contextualizada, com precisão e confiabilidade.
O uso eficaz do Big Data nos processos comerciais envolve uma estratégia bem planejada, as ferramentas certas e habilidades analíticas superiores dos profissionais envolvidos.
Confira, a seguir, quatro passos básicos para essa implementação.
Explore ferramentas analíticas que permitam processar grandes volumes de dados e gerar insights acionáveis. Especialmente aquelas dotadas de algoritmos de aprendizado de máquina e análises preditivas, entre outras capacidades.
Entre as soluções mais indicadas destacam-se as plataformas de Sales Intelligence. Elas, integradas a CRMs e outras aplicações, possibilitam:
O uso do Big Data nos processos comerciais requer Marketing e Vendas trabalhando lado a lado. Isso porque essas duas equipes acompanham toda a jornada de compra dos clientes e, unidas, conseguem agir com mais assertividade.
Neste sentido, vale a pena estabelecer planejamentos, acordos de níveis de serviço e colaboração. Sempre visando o intercâmbio de descobertas, o desenho conjunto de abordagens, entre outras frentes.
Com as ferramentas certas e os times trabalhando em sinergia, é importante certificar-se de que as capacidades analíticas dos profissionais estejam à altura do esperado.
Em outras palavras, deve-se fornecer treinamentos para que as equipes explorem dados e análises de maneira eficaz. Especialmente focando no desenvolvimento de habilidades para interpretar insights de dados e aplicá-los às abordagens de:
Por fim, é sempre importante lembrar que não basta ter acesso aos dados e saber interpretá-los. Também é preciso utilizá-los para orientar projetos e iniciativas, bem como para mensurar resultados com precisão.
Para isso, é fundamental delimitar as métricas e os indicadores-chave de desempenho (KPIs) que fazem sentido para o negócio. Incluindo, custo de aquisição do cliente, valor da vida útil do cliente, taxas de conversão, entre outros parâmetros.
Dessa forma, será possível monitorar e analisar regularmente a eficácia das estratégias de vendas. E, sempre que necessário, reconfigurar a rota em tempo hábil.
O Big Data pode ser aplicado em todos os departamentos de uma empresa, oferecendo uma visão mais ampla dos negócios. Isso é bastante palpável nos processos comerciais que, normalmente, envolvem Marketing e Vendas.
Quando bem explorado, ele fortalece a estratégia de vendas, pois a torna guiada e dimensionada por dados de ponta a ponta.
Logicamente, é preciso investir em tecnologia e pessoal qualificado para que essa iniciativa seja de fato bem-sucedida.
Como está o uso de dados nos processos comerciais da sua empresa?
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