A Inteligência de Vendas tem sido cada vez mais buscada por vendedores e profissionais de Marketing no espaço B2B. Afinal, ela auxilia as equipes comerciais a descobrir, analisar e fazer uso de dados mercadológicos e dos potenciais clientes.
Não é por acaso: está 40% mais difícil conseguir uma resposta positiva de um cliente se comparado a alguns anos atrás, segundo a Hubspot. Além disso, a concorrência está mais acirrada — vender um produto ou serviço em um mercado repleto de ofertas não é mais uma tarefa que depende apenas do poder argumentativo.
Pensando nisso, trazemos uma reflexão aprofundada sobre o tema. Aqui você vai entender:
- o que, de fato, é Inteligência de Vendas e como ela funciona;
- quais benefícios os times e as empresas obtêm ao implementá-la;
- como fazer essa implementação da maneira correta;
- e como impactar os resultados do seu negócio a partir disso.
Acompanhe!
O que é Inteligência de Vendas e por que ela é cada vez mais importante nos negócios?
Os sistemas de Inteligência de Vendas consistem em um conjunto de tecnologias que auxiliam as equipes de vendas a encontrar, monitorar e compreender dados que fornecem insights sobre os negócios de clientes, prospects e leads.
Essa estratégia vem crescendo à medida que os times têm se dado conta de que o tempo é sempre essencial para suas atividades. No mercado B2B, por exemplo, os processos de compra envolvem muitas pessoas. São, aproximadamente, sete decisores no caso de empresas com até 500 funcionários, segundo a Gartner.
Além disso, é extenuante vasculhar a web para encontrar todas as informações sobre cada conta trabalhada. Da mesma forma, mapear o perfil de cliente ideal (ICP) e as buyer personas já não são mais tarefas que se possa fazer manualmente.
Vale destacar que não se trata apenas de trazer mais clientes para o negócio, mas fazer isso de forma mais eficiente. Por esse motivo, o conceito também está relacionado à redução de custos com os processos de vendas.
Como funciona a Inteligência de Vendas?
A Inteligência de Vendas segue quatro critérios básicos, de acordo com a Hubspot. São eles:
- O uso de uma variedade de fontes de dados.
- O emprego de ferramentas para coletar esses insumos de diferentes maneiras.
- A organização dos dados.
- A obtenção de insights em tempo real.
Na prática, o que geralmente ocorre é a integração de informações de softwares de gestão da própria empresa. Isso pode ser feito com uma plataforma de Customer Relationship Management (CRM) e outras fontes externas à companhia como enquetes, pesquisas de mercado e engajamento em redes sociais.
A partir desses insights, a Inteligência de Vendas ajuda a identificar desde necessidades, dificuldades e desejos até estimativas do quão propenso o público-alvo está a comprar certo produto.
Além disso, seus métodos podem ser usados para aumentar a compreensão sobre indústrias, corporações ou pessoas físicas.
10 vantagens da Inteligência de Vendas para as empresas B2B
Agora, vejamos alguns dos principais impactos positivos da Inteligência de Vendas dentro das organizações.
1. Redução do custo de aquisição do cliente
Quando a equipe de vendas chega aos potenciais clientes com um conhecimento muito raso do seu perfil — desde o contexto em que estão inseridos às intenções de compra —, dificilmente terá taxas de conversão elevadas.
Por outro lado, com o uso da Inteligência de Vendas, o desperdício de tempo lidando com prospects com chances ínfimas de conversão é menor. Assim, a produtividade dos profissionais aumenta, resultando em um custo de aquisição do cliente (CAC) muito mais satisfatório para a empresa.
2. Dimensionamento de mercado
O próprio conhecimento do mercado no qual a empresa atua, ou deseja adentrar, é potencializado com a Inteligência de Vendas. Isso porque ao ter acesso a grandes bases de dados, gestores e vendedores conseguem rastrear as contas que se encaixam no perfil de cliente ideal.
Dessa forma, podem verificar potenciais clientes por região, tipo de indústria, volume de faturamento, entre outros parâmetros. Da mesma maneira, ganham facilidade para estudar nichos específicos e até a concorrência, pois têm informações confiáveis e sempre atualizadas para analisar — além de receberem recomendações a partir dos inputs que dão ao sistema.
3. Identificação de tendências
Outra vantagem da Inteligência de Vendas é a possibilidade de identificar tendências do mercado. Basicamente, a empresa pode mapear os insights de maneira ágil, prevendo as movimentações e, dessa forma, sair na frente da concorrência.
Em termos ainda mais práticos, as ações de geração e qualificação de leads passam a ser amparadas pelo conhecimento aprofundado de tendências. Seja do comportamento dos potenciais compradores ou até do mercado em si.
4. Agilidade na tomada de decisão
Uma vez que esse aparato tecnológico se baseia em dados e não em suposições e achismos, seu suporte à tomada de decisão é muito mais consistente.
Isso acontece porque os vendedores têm à disposição uma série de informações que ajudam a entender as motivações do cliente, conseguem aprimorar suas técnicas e tomar decisões estratégicas mais ágeis nesse sentido.
Ou seja, ao oferecer parâmetros mais confiáveis para os times de vendas fazerem as escolhas, aumentam as possibilidades de eles usarem abordagens mais acertadas.
5. Geração de leads qualificados
A geração de leads é um esforço conjunto entre Vendas e Marketing para atrair clientes em potencial para os produtos ou serviços oferecidos. Trata-se de um processo que pode ser bastante complexo, mas as soluções de Inteligência de Vendas facilitam.
Com elas, é possível acessar informações valiosas do público-alvo (como perfil de consumo, padrão de comportamento, entre outras), entender os canais de vendas e comunicação, bem como traçar meios para captar e qualificar os leads.
6. Conhecimento da propensão de compra
Tanto ao analisar prospect quanto a carteira de clientes já conquistados, analistas que dispõem de uma plataforma de Inteligência de Vendas conseguem visualizar a propensão de compra. Com esse filtro, é possível traçar metas mais realistas e entender o potencial de cada conta ou nicho, entre outras vantagens.
Isso se dá pela Inteligência Artificial, que cruza informações internas e externas e fornece probabilidades em um nível bastante acurado.
7. Previsibilidade de vendas
Importante vertente da Inteligência de Vendas, a previsibilidade faz parte do esforço de qualificação de leads. Ela tem o poder não só de mostrar as chances que alguém tem de fechar negócio, mas qual produto ou serviço tende a ser escolhido.
Além disso, ajuda a refinar a estimativa de quanto é possível vender a cada potencial cliente. Outro ponto interessante é que essa propensão só é detectada por meio da tecnologia, pois se trata de um conjunto de dados internos e externos devidamente captados, processados e analisados.
8. Melhor relacionamento com clientes
O refinamento das análises, feitas com dados internos e externos, também ajuda a conhecer os compradores com mais profundidade. E isso melhora a abordagem de venda, mas também contribui para um relacionamento mais próximo ao longo da jornada de compra dos clientes.
Como vender para a carteira já conquistada é muito mais barato e garantido, contar com um bom processo de dimensionamento da propensão de vendas é essencial.
9. Mensuração e monitoramento de resultados
Com um nível maior e mais aprofundado de análise, a medição e o acompanhamento de métricas e indicadores de desempenho também se tornam mais confiáveis.
Isso faz com que calcular o retorno sobre os investimentos (ROI) deixe de ser feito a partir do exaustivo trabalho de cruzamento de diversas planilhas ou consultas a sistemas que não conversam entre si. Pelo contrário, é questão de navegar por dashboards de fácil compreensão.
Em suma, uma aplicação de Inteligência de Vendas faz com que a análise qualitativa e quantitativamente da performance de um vendedor ou do time como um todo seja mais confiável e ágil. O que contribui para a melhoria contínua dos processos, além de potencializar resultados.
10. Elevação da margem de lucro
Todos sabemos que os resultados em margem de lucro nem sempre estão ligados a vender mais, mas em vender melhor. Com a Inteligência de Vendas, conforme já citado, é possível mapear tendências, ter previsibilidade comercial, melhorar relacionamento com cliente, entre outros.
Logo, avaliar com mais profundidade o quanto cada cliente ou prospect está propenso a comprar, quais produtos fazem mais sentido para as suas necessidades, por exemplo, pode ser um divisor de águas nos esforços por mais lucratividade.
Quais são os passos para implementar a Inteligência de Vendas no seu negócio?
Até aqui, está claro que uma das bases para a Inteligência de Vendas está nos dados — desde a sua coleta até o enriquecimento. Junto a isso, outro pilar que não pode ficar de fora é o stack de ferramentas tecnológicas.
Projetadas especificamente para os desafios de departamentos comerciais, soluções de Inteligência de Vendas têm despontado no mercado corporativo. Essas aplicações se destacam por eliminar o trabalho manual de capturar, organizar e tratar dados.
Por meio delas, alcança-se o manejo automatizado de grandes volumes de informações. Isso facilita, por exemplo, análises profundas, geração de insights, gestão de leads e esforços de negociação mais conscientes e eficazes.
Assim, as equipes se concentram em uma parte ainda mais importante do processo: a geração e a validação de insights. Consequentemente, estruturam melhores planos de ação e os executam com mais eficiência.
Com isso em mente, confira, a seguir, um passo a passo para implementar a Inteligência de Vendas na sua empresa.
1. Entenda o mercado-alvo
Antes de iniciar qualquer estratégia de vendas, é crucial compreender o mercado-alvo em que a empresa está inserida. É preciso analisar o segmento, identificar as tendências, as necessidades dos variados nichos e os desafios (concorrência, macroeconomia etc.).
A partir disso, é possível direcionar as ações comerciais de forma mais eficiente e focada.
2. Defina o perfil de cliente ideal
Com base na compreensão do mercado-alvo, é necessário estabelecer o perfil do cliente ideal. Isso envolve identificar características demográficas, comportamentais e de consumo que tornam um cliente mais propenso a adquirir os produtos ou serviços da empresa.
Com essa definição, fica mais fácil realizar a segmentação de mercado e a personalização das abordagens aos compradores.
3. Avalie a atual carteira de clientes
Outro passo importante é avaliar a carteira de clientes existente, pois, possivelmente, há oportunidades a serem exploradas ali.
Analise o histórico de compras, a rentabilidade e a satisfação dos compradores para identificar possibilidades de cross-selling, upselling e retenção. Isso é essencial para maximizar o valor dos clientes já conquistados.
4. Defina metas e objetivos
Também é importante estabelecer metas e objetivos claros para a equipe de Vendas. Eles devem ser realistas, mensuráveis e alinhadas com as ambições estratégicas da companhia.
Tenha em mente que definir metas desafiadoras, porém alcançáveis, motiva os profissionais a se esforçar e buscar resultados cada vez melhores.
5. Estabeleça métricas e indicadores de desempenho
Para acompanhar o progresso e avaliar a eficácia das ações de vendas, é essencial estabelecer métricas e indicadores de desempenho.
Essas medidas podem incluir o número de leads gerados, a taxa de conversão, o valor médio de vendas, o tempo médio de fechamento, entre outras. A partir delas, será possível dimensionar resultados, visualizar oportunidades de melhoria e tomar decisões embasadas em dados concretos.
6. Adote a tecnologia e potencialize a inteligência de dados do time
Só então, parta para a adoção de uma solução de Inteligência de Vendas. Preferencialmente, uma plataforma que se integre ao CRM e às demais ferramentas legadas da companhia; ao mesmo tempo, que dê acesso a amplas bases de dados externas.
Um exemplo é a plataforma de Sales Intelligence da Cortex, com a qual Vendas, Marketing e Inteligência de Mercado podem:
- definir e estudar o perfil de cliente ideal em profundidade;
- dimensionar o mercado para encontrar nichos com demanda reprimida;
- monitorar a concorrência e, a partir disso, criar táticas de diferenciação de ofertas e abordagens comerciais;
- localizar o contato exato dos compradores nas empresas;
- ter recomendações de negócios automatizadas e com máxima acuracidade;
- visualizar a propensão de compra e prever faturamento, receita e lucratividade;
- mensurar resultados e a performance da operação;
- e muito mais!
7. Periodicamente, analise os resultados e faça os ajustes necessários
Por fim, veja a implementação da Inteligência de Vendas como um projeto que requer acompanhamento constante dos resultados alcançados.
É fundamental realizar análises periódicas para avaliar o desempenho das estratégias adotadas e identificar áreas de melhoria. Só assim será possível identificar o que está funcionando bem e o que precisa ser ajustado.
Como impactar os resultados da sua empresa com a Inteligência de Vendas?
Digamos que você já entendeu os benefícios e já implementou a Inteligência de Vendas em seu negócio. Como garantir que ela, de fato, vai melhorar os resultados comerciais?
Aqui estão algumas maneiras:
- faça pesquisas aprofundadas para entender os nichos a serem trabalhados — avalie, por exemplo, provar a performance de determinadas ofertas em segmentos ainda inexplorados;
- crie a cultura de reavaliar periodicamente o mercado em geral, os segmentos de interesse e também os compradores — a dinâmica atual exige atualizações constantes;
- olhe para a carteira de clientes também como uma fonte de conhecimento — parta dos dados deles para mapear potenciais compradores com dores semelhantes;
- refine as capacidades da equipe de explorar as potencialidades da Inteligência Artificial — por exemplo, aproveitando as recomendações de oportunidades do sistema;
- coloque as estimativas (de vendas, faturamento e receita) na rotina de gestão da área — inclusive estimulando os vendedores a ter essa visão de futuro;
- combine o uso da tecnologia com métodos preditivos para controlar, dentro do possível, a probabilidade de atingimento de metas.
Inteligência de Vendas: o divisor de águas nos resultados da sua empresa
A Inteligência de Vendas gira em torno do conceito de reunir dados sobre o mercado, o cliente potencial e a carteira já conquistada, entre outras frentes.
A partir disso, com aparatos tecnológicos, é possível analisar essas informações em volumes exponenciais e obter insights acionáveis por meio do cruzamento de fontes internas com externas.
Uma vez que não é com a falta de informações que as empresas lidam atualmente, mas sim com a dificuldade de extrair valor delas, essa estratégia é fundamental. Ela ajuda a construir uma força de vendas mais assertiva, movimentar as negociações com mais rapidez e custos controlados, elevando a competitividade no mercado.
Sua empresa já conta com uma solução de Inteligência de Vendas? O que você achou da reflexão que trouxemos neste texto?
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como prospectar clientes com inteligência de dados, conheça nossa solução de Inteligência de Vendas B2B.
Ou, se tiver urgência, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex e descubra como economizar centenas de horas dos times de inteligência.
