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Todos os anos, as licitações em Saúde geram cifras bilionárias para as empresas de medicamentos, produtos e serviços hospitalares. Para se ter uma ideia, só em 2018 as aquisições do Ministério da Saúde movimentaram mais de R$ 12 bilhões, de acordo com o Portal da Transparência. Analistas apontam que 2019 também será um ano de oportunidades para o segmento.
Se por um lado esse cenário é extremamente positivo, por outro também traz alguns desafios para as companhias que atuam no setor. Para aproveitar o máximo de oportunidades, elas devem ter processos ágeis e eficientes, além de serem capazes de monitorar a concorrência para se posicionar de forma mais competitiva nesse mercado.
De olho nisso, grandes fornecedores de Saúde já começaram a desenvolver estratégias de inteligência de mercado – acompanhando inclusive contratos dos distribuidores com o governo – e a tornar seus fluxos de trabalho mais automatizados.
Dessa forma, estão conseguindo vencer mais concorrências. Neste post vamos explicar exatamente como isso funciona.
Por lei, o governo federal é obrigado a destinar um valor mínimo dos seus gastos para a saúde. Por isso, podemos dizer que se existe um nicho atrativo para as empresas do setor, sem dúvidas é o de compras públicas. Os números abaixo dão uma ideia do tamanho desse mercado:
A indústria de Saúde, por ser muito inovadora, está familiarizada com diversas tecnologias. Mas como elas estão presentes nas áreas de vendas das empresas desse setor?
Hoje, boa parte das empresas que vende para o governo contrata soluções pontuais e limitadas para tentar otimizar seus processos, como os feeds de licitação e softwares de gestão de contratos.
Os times de licitação ou de vendas recebem os alertas dos feeds, fazem a triagem das oportunidades aderentes e, então, transferem informações para plataformas que auxiliam no acompanhamento das licitações em saúde e na gestão de contratos.
É um fluxo pouco eficiente e muito manual, que não garante a agilidade necessária para dar conta do volume de oportunidades disponíveis.
Em função desse cenário, já existem no mercado tecnologias que permitem visualizar, acompanhar e gerir todas as etapas de vendas ao governo em uma única plataforma, de forma automatizada. É o chamado datadriven workflow, um fluxo de trabalho inteligente, que automatiza etapas a partir da análise de dados.
Com a combinação de big data e ciência de dados, o datadriven workflow possibilita integrar os serviços de avisos de licitação, fazer a triagem automática dos editais, filtrá-los de acordo com critérios como preço, prazo e órgão licitante, e ter o controle de todas as etapas de participação nas licitações em saúde.
Além de buscar mais eficiência no processo de vendas, algumas empresas de saúde já começam a trabalhar com tecnologias de big data para:
– Monitorar contratos de concorrentes e distribuidores com cada órgão público;
– Identificar os contratos dos hospitais e órgãos públicos que estão próximos do fim, e quais já sofreram penalidades e aditivos;
– Analisar Atas de Registro de Preço (ARPs);
– Rastrear as oportunidades de vendas por dispensa de licitação.
A partir da análise desses dados elas têm conseguido adicionar inteligência nas estratégias de vendas ao governo.
Para as empresas de saúde que vendem ao governo por meio de distribuidores, é muito importante ter a garantia de que seu produto sai da fábrica com um preço competitivo.
Por isso, algumas têm optado por trabalhar com tecnologias que monitoram automaticamente os contratos dos distribuidores e as aquisições feitas pelo governo. A partir disso, elas conseguem cruzar informações para saber se estão deixando de faturar – e o quanto estão deixando de faturar.
Elas também têm mapeado os contratos dos concorrentes, e analisado quais são os órgãos que mais compram de cada um deles, e que tipos de produtos são demandados.
Com essas informações em mãos, comparam sua performance com a dos principais competidores, avaliam se sua tabela de preços está atualizada com o mercado e se estão deixando de participar de oportunidades interessantes para o negócio.
O mercado de Saúde tem à disposição hoje tecnologias que podem elevar o patamar de competitividade das empresas que vendem para o governo.
Agregar tecnologias ao processo de vendas tem sido a opção de algumas marcas para ter mais eficiência e agilidade. Mas muitas também têm apostado nesse caminho para melhorar estratégias e ter mais visibilidade do mercado.
No caso das empresas que vendem por meio de distribuidores, o big data tem possibilitado cruzar dados de forma automática e ajustar a tabela de preços dos produtos que saem da fábrica.
Nos últimos anos, os movimentos das empresas do setor revelam que a tecnologia tem sido o grande atalho para conseguirem liderar no poderoso mercado de vendas para o governo.
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