Como estruturar uma máquina de vendas outbound

Uma máquina de vendas outbound é um conjunto de estratégias e ações para um modelo de negócio escalável em termos comerciais. Especificamente, aplicado em abordagens proativas, ou seja, quando os vendedores vão até os potenciais clientes.

Em outras palavras, trata-se de uma estrutura montada para aumentar o volume de leads a serem trabalhados. Isso de maneira previsível, escalável e lucrativa, como define a HubSpot, grande difusora dessa estratégia.  

Dito isso, como então elaborar uma máquina de vendas outbound? Continue lendo, pois aqui vamos te dar essa resposta, além de:

• mostrar o passo a passo mais indicado para você iniciar agora mesmo;
• desvendar como a inteligência de vendas ajuda a impulsionar essa estratégia;
• e muito mais! 

O que é uma máquina de vendas outbound e qual sua importância?

Uma maneira interessante de pensar sobre uma máquina de vendas outbound é em contraste com sua versão inbound. Neste último caso, todo um aparato é articulado para atrair leads e conduzi-los até a decisão de compras — o que funciona muito bem nos canais digitais.

No detalhe, fluxos de atividades, ferramentas e técnicas são pensados e organizados estrategicamente. Isso visando impulsionar as taxas de conversão em investidas proativas realizadas por prospectadores e vendedores.   

E um ponto muito importante: essa estratégia só é possível com ajuda da tecnologia, que facilita a automatização dos processos e, ao mesmo tempo, facilita a inteligência de dados. Basicamente, recursos como Sales Intelligence e CRM — para lidar com grandes volumes de informações e facilitar a organização dos trabalhos.  

O termo "máquina" é, portanto, uma alusão a esse ordenamento finamente pensado. Ele remete à formatação de "engrenagens" que funcionam em uma cadência que potencializa a produtividade. Paralelamente, facilita o dia a dia dos profissionais que, por sua vez, deixam de lado seus ímpetos de improvisação.

Essa linha de raciocínio já nos dá pistas de por que é tão importante conduzir a operação comercial outbound como uma máquina. Contudo, podemos ainda detalhar as principais vantagens dessa escolha:

• implementação de processos e estratégias bem definidos, que permitem prever resultados de vendas e escalar operações de maneira controlada;
• capacidade de identificar e alcançar proativamente clientes ideais, o que aumenta a eficiência da operação comercial;
• facilidade de personalizar comunicações e soluções para atender às necessidades específicas de cada prospect;
• possibilidade de ajustar rapidamente as estratégias de vendas em resposta a mudanças no mercado;
• diminuição da complexidade para conquista de grandes contas, acelerando o crescimento da lucratividade;
• redução do ciclo de vendas devido a respostas mais rápidas dos leads;
• cortes nos custos de aquisição de clientes, uma vez que não há perda de tempo com leads pouco aderentes às ofertas;
• entre outras.

Quais são os passos para estruturar sua máquina de vendas outbound?

Vamos agora a uma dimensão mais prática: confira, a seguir, um passo a passo para criar a máquina de vendas outbound na sua empresa.

Passo 1: Defina o perfil de cliente ideal

Tudo começa por ter bem claro o perfil de cliente ideal (ICP). Isso significa ter em perspectiva a representação detalhada das características, necessidades e comportamentos dos clientes mais valiosos para a empresa. 

Isso ajuda a formatar uma máquina de vendas outbound focada em leads com maior probabilidade de conversão. Para tal, deve-se olhar para dados de vendas, feedbacks de compradores, tendências de mercado, entre outros aspectos.

Basicamente, a definição do ICP torna possível personalizar a comunicação, adaptar produtos e serviços e direcionar esforços de geração, nutrição e conversão de leads. Tudo isso resulta em aumento da eficiência comercial, inclusive no que diz respeito ao fortalecimento dos relacionamentos com prospects e compradores.

Passo 2: Invista em tecnologia de ponta

Também é fundamental investir em tecnologia avançada, como Sales Intelligence e CRM, conforme já citamos. Isso para obter insights valiosos sobre o mercado e os clientes, e também gerenciar e analisar interações com leads, prospects e compradores. 

A escolha dessas ferramentas deve considerar a capacidade de integração, facilidade de uso e relevância para os objetivos comerciais da companhia. Ela precisa estar guiada pelos objetivos de automatizar processos, melhorar a precisão dos dados e aumentar a eficiência da operação.

Além disso, é aconselhável escolher as soluções tecnológicas com base em critérios como flexibilidade de integração, customização e escalabilidade. Ou seja, elas precisam se alinhar com as necessidades específicas da empresa e transformar positivamente a maneira como a equipe de vendas outbound opera.

Passo 3: Melhore as habilidades analíticas da equipe

Outro ponto fundamental: é impossível estruturar uma máquina de vendas outbound eficiente sem desenvolver habilidades analíticas da equipe envolvida. Afinal, ela precisa trabalhar com agilidade e livre de suposições, focando-se na interpretação precisa dos dados de mercado e de clientes. 

Em síntese, a inteligência de dados permite que os vendedores compreendam melhor a movimentação mercadológica, o comportamento dos compradores e seus próprios indicadores de desempenho. 

Para tal, é aconselhável investir em treinamentos e ferramentas que ajudem a melhorar a tomada de decisões e a personalização das abordagens comerciais. Dessa forma, será possível identificar oportunidades mais rapidamente e agir com precisão.

Passo 4: Alimente o pipeline com um grande número de oportunidades

Também é preciso identificar e nutrir um grande número de oportunidades em diferentes estágios do funil. Basicamente, manter o pipeline de vendas sempre abastecido com prospects que façam a máquina de vendas outbound estar sempre em movimento. 

Quanto à construção de um pipeline saudável, ela envolve a geração contínua de leads qualificados e o acompanhamento eficaz para avançá-los no processo de vendas. Ela envolve estratégias como networking e prospecção ativa, entre outras frentes.

→ Quer aprender a fazer a gestão do seu pipeline de vendas de modo a prever a demanda que o seu time comercial terá para o futuro? Dê o play neste vídeo e confira as dicas:

Passo 5: Entenda os leads em profundidade para personalizar as abordagens

Está cada dia mais claro: compreender profundamente os leads é fundamental para personalizar as abordagens de vendas e aumentar as taxas de conversão. Isso envolve o dimensionamento preciso do mercado e das necessidades específicas de cada potencial cliente. 

Sem isso, algumas peças da máquina de vendas outbound não vão funcionar. Afinal, para produzir com agilidade e assertividade, o time precisa conhecer os desafios, as dores e os objetivos dos compradores. Só assim poderá dialogar com mais propriedade e oferecer soluções mais relevantes e eficazes. 

Passo 6: Monitore resultados em tempo real

Uma máquina de vendas outbound bem azeitada também é sinônimo de monitoramento de métricas e indicadores em tempo real. Seja para avaliar o próprio desempenho, seja para reconfigurar a rota sempre que necessário.

Neste sentido, parâmetros como taxa de conversão, ciclo de vendas e ticket médio devem ser acompanhados, pois fornecem insights valiosos sobre a eficácia das estratégias empregadas. 

A análise contínua desses dados permite identificar tendências, pontos fortes e áreas que necessitam de ajustes rápidos — e baseados em evidências.

Passo 7: Revisite continuamente os processos e faça melhorias com agilidade

Por fim, nunca se deve considerar que a máquina de vendas outbound está definitivamente pronta. Pelo contrário, ela deve ser ajustada continuamente, acompanhando a dinamicidade própria do mercado B2B.

O melhor caminho a ser seguido é a revisão e melhoria contínuas dos processos para garantir que eles se mantenham eficientes e adaptáveis. Isso envolve avaliar regularmente as estratégias, ferramentas e abordagens utilizadas, buscando oportunidades de otimização. 

→ Assista a este vídeo e aprenda a turbinar suas vendas B2B com ferramentas para otimização de processos e potencialização de resultados:

Como a solução de Inteligência de Vendas B2B, da Cortex, impulsiona a máquina de vendas outbound das empresas?

As empresas com maior maturidade comercial entendem a importância de formatar suas máquinas de vendas com suporte tecnológico. Orgulhosamente, aqui na Cortex podemos afirmar que as mais bem-sucedidas nesse empreendimento são nossas clientes.

Companhias como Azul Cargo, Microsoft, Bionexo, entre muitas outras, adotaram nossa solução de Inteligência de Vendas B2B. Dessa forma, proporcionam a seus times de Vendas e Inteligência de Mercado a plataforma dotada de Inteligência Artificial e Ciência de Dados mais poderosa da América Latina. 

Nossa solução proporciona a estruturação da máquina de vendas outbound, pois potencializa a inteligência de dados ao dar acesso a:

• mais de 17 mil fontes de dados sempre atualizados;
• mais de 150 países cobertos;
• mais de 179 milhões de empresas devidamente mapeadas e com informações sempre atuais;
• mais de 50 variáveis próprias exclusivas para você usar.

Totalmente integrável aos principais CRMs — SalesForce, HubSpot, RD Station, entre outros —, nossa plataforma proporciona operações altamente eficientes. Além disso, ajuda a desenvolver vantagens competitivas como:

• qualificação de leads e priorização de prospects com precisão e em tempo hábil;
• entendimento do potencial do mercado e identificação de segmentos e regiões com demanda reprimida;
• automatização do monitoramento de companhias competidoras;
• conhecimento do market share preciso e confiável dos prospects;
• recomendações dos melhores leads a serem trabalhados;
• previsibilidade de vendas, receita e lucratividade;
• entre outras.  

Estruturar uma máquina de vendas outbound requer tecnologia e inteligência de dados

Sem automatização e capacidade analítica, não é possível colocar em prática estratégias e ações para um modelo escalável de negócio. Especialmente nos processos proativos de prospecção e fechamento de vendas dentro do ecossistema B2B.

Da definição do perfil de cliente ideal ao monitoramento de resultados, só se pode dizer que há uma máquina outbound eficiente com tecnologia e análise de dados. Do contrário, o que se tem é o modelo tradicional de esforço comercial: mais demorado e custoso.

Sobre a Cortex

A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como prospectar clientes com inteligência de dados, conheça nossa solução de Inteligência de Vendas B2B.

Ou, se tiver urgência, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex e descubra como economizar centenas de horas dos times de inteligência.