Uma máquina de vendas outbound é um conjunto de estratégias e ações para um modelo de negócio escalável em termos comerciais. Especificamente, aplicado em abordagens proativas, ou seja, quando os vendedores vão até os potenciais clientes.
Em outras palavras, trata-se de uma estrutura montada para aumentar o volume de leads a serem trabalhados. Isso de maneira previsível, escalável e lucrativa, como define a HubSpot, grande difusora dessa estratégia.
Dito isso, como então elaborar uma máquina de vendas outbound? Continue lendo, pois aqui vamos te dar essa resposta, além de:
Uma maneira interessante de pensar sobre uma máquina de vendas outbound é em contraste com sua versão inbound. Neste último caso, todo um aparato é articulado para atrair leads e conduzi-los até a decisão de compras — o que funciona muito bem nos canais digitais.
No detalhe, fluxos de atividades, ferramentas e técnicas são pensados e organizados estrategicamente. Isso visando impulsionar as taxas de conversão em investidas proativas realizadas por prospectadores e vendedores.
E um ponto muito importante: essa estratégia só é possível com ajuda da tecnologia, que facilita a automatização dos processos e, ao mesmo tempo, facilita a inteligência de dados. Basicamente, recursos como Sales Intelligence e CRM — para lidar com grandes volumes de informações e facilitar a organização dos trabalhos.
O termo "máquina" é, portanto, uma alusão a esse ordenamento finamente pensado. Ele remete à formatação de "engrenagens" que funcionam em uma cadência que potencializa a produtividade. Paralelamente, facilita o dia a dia dos profissionais que, por sua vez, deixam de lado seus ímpetos de improvisação.
Essa linha de raciocínio já nos dá pistas de por que é tão importante conduzir a operação comercial outbound como uma máquina. Contudo, podemos ainda detalhar as principais vantagens dessa escolha:
Vamos agora a uma dimensão mais prática: confira, a seguir, um passo a passo para criar a máquina de vendas outbound na sua empresa.
Tudo começa por ter bem claro o perfil de cliente ideal (ICP). Isso significa ter em perspectiva a representação detalhada das características, necessidades e comportamentos dos clientes mais valiosos para a empresa.
Isso ajuda a formatar uma máquina de vendas outbound focada em leads com maior probabilidade de conversão. Para tal, deve-se olhar para dados de vendas, feedbacks de compradores, tendências de mercado, entre outros aspectos.
Basicamente, a definição do ICP torna possível personalizar a comunicação, adaptar produtos e serviços e direcionar esforços de geração, nutrição e conversão de leads. Tudo isso resulta em aumento da eficiência comercial, inclusive no que diz respeito ao fortalecimento dos relacionamentos com prospects e compradores.
Também é fundamental investir em tecnologia avançada, como Sales Intelligence e CRM, conforme já citamos. Isso para obter insights valiosos sobre o mercado e os clientes, e também gerenciar e analisar interações com leads, prospects e compradores.
A escolha dessas ferramentas deve considerar a capacidade de integração, facilidade de uso e relevância para os objetivos comerciais da companhia. Ela precisa estar guiada pelos objetivos de automatizar processos, melhorar a precisão dos dados e aumentar a eficiência da operação.
Além disso, é aconselhável escolher as soluções tecnológicas com base em critérios como flexibilidade de integração, customização e escalabilidade. Ou seja, elas precisam se alinhar com as necessidades específicas da empresa e transformar positivamente a maneira como a equipe de vendas outbound opera.
Outro ponto fundamental: é impossível estruturar uma máquina de vendas outbound eficiente sem desenvolver habilidades analíticas da equipe envolvida. Afinal, ela precisa trabalhar com agilidade e livre de suposições, focando-se na interpretação precisa dos dados de mercado e de clientes.
Em síntese, a inteligência de dados permite que os vendedores compreendam melhor a movimentação mercadológica, o comportamento dos compradores e seus próprios indicadores de desempenho.
Para tal, é aconselhável investir em treinamentos e ferramentas que ajudem a melhorar a tomada de decisões e a personalização das abordagens comerciais. Dessa forma, será possível identificar oportunidades mais rapidamente e agir com precisão.
Também é preciso identificar e nutrir um grande número de oportunidades em diferentes estágios do funil. Basicamente, manter o pipeline de vendas sempre abastecido com prospects que façam a máquina de vendas outbound estar sempre em movimento.
Quanto à construção de um pipeline saudável, ela envolve a geração contínua de leads qualificados e o acompanhamento eficaz para avançá-los no processo de vendas. Ela envolve estratégias como networking e prospecção ativa, entre outras frentes.
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Está cada dia mais claro: compreender profundamente os leads é fundamental para personalizar as abordagens de vendas e aumentar as taxas de conversão. Isso envolve o dimensionamento preciso do mercado e das necessidades específicas de cada potencial cliente.
Sem isso, algumas peças da máquina de vendas outbound não vão funcionar. Afinal, para produzir com agilidade e assertividade, o time precisa conhecer os desafios, as dores e os objetivos dos compradores. Só assim poderá dialogar com mais propriedade e oferecer soluções mais relevantes e eficazes.
Uma máquina de vendas outbound bem azeitada também é sinônimo de monitoramento de métricas e indicadores em tempo real. Seja para avaliar o próprio desempenho, seja para reconfigurar a rota sempre que necessário.
Neste sentido, parâmetros como taxa de conversão, ciclo de vendas e ticket médio devem ser acompanhados, pois fornecem insights valiosos sobre a eficácia das estratégias empregadas.
A análise contínua desses dados permite identificar tendências, pontos fortes e áreas que necessitam de ajustes rápidos — e baseados em evidências.
Por fim, nunca se deve considerar que a máquina de vendas outbound está definitivamente pronta. Pelo contrário, ela deve ser ajustada continuamente, acompanhando a dinamicidade própria do mercado B2B.
O melhor caminho a ser seguido é a revisão e melhoria contínuas dos processos para garantir que eles se mantenham eficientes e adaptáveis. Isso envolve avaliar regularmente as estratégias, ferramentas e abordagens utilizadas, buscando oportunidades de otimização.
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As empresas com maior maturidade comercial entendem a importância de formatar suas máquinas de vendas com suporte tecnológico. Orgulhosamente, aqui na Cortex podemos afirmar que as mais bem-sucedidas nesse empreendimento são nossas clientes.
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Nossa solução proporciona a estruturação da máquina de vendas outbound, pois potencializa a inteligência de dados ao dar acesso a:
Totalmente integrável aos principais CRMs — SalesForce, HubSpot, RD Station, entre outros —, nossa plataforma proporciona operações altamente eficientes. Além disso, ajuda a desenvolver vantagens competitivas como:
Sem automatização e capacidade analítica, não é possível colocar em prática estratégias e ações para um modelo escalável de negócio. Especialmente nos processos proativos de prospecção e fechamento de vendas dentro do ecossistema B2B.
Da definição do perfil de cliente ideal ao monitoramento de resultados, só se pode dizer que há uma máquina outbound eficiente com tecnologia e análise de dados. Do contrário, o que se tem é o modelo tradicional de esforço comercial: mais demorado e custoso.
Sobre a Cortex
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