Como identificar decisores é a pergunta que não sai da mente de vendedores e gestores de Vendas. Especialmente no mercado B2B, permeado por negociações altamente profissionais, com longos ciclos de aproximação, geração de confiança e, finalmente, assinatura de contrato.
Tanto é assim que mais de 40% dos profissionais da área consideram que prospectar é a parte mais desafiadora de seu cotidiano, segundo um estudo da HubSpot.
Por isso, trazemos, neste artigo, alguns caminhos que vão te ajudar nessa missão. Continue lendo, pois aqui, você vai ver:
No ecossistema B2B é difícil cravar quem é "o" decisor de compras. Afinal, normalmente as organizações contam com um departamento inteiro para administrar aquisições de produtos e serviços.
O melhor caminho é identificar quem dentro dessa equipe é responsável pela compra do tipo de produto ou serviço que sua empresa fornece. Isso implica passar pelos gatekeepers, que estão lá para filtrar os contatos e, muitas vezes, impedir essa proximidade.
Também é importante ter em mente que na maior parte das vezes as decisões de compras são submetidas a um comitê. Logo, é preciso mais que identificar decisores: verificar também quem são os influenciadores das decisões, de que maneira todos chegam a um consenso.
Normalmente, nas empresas com alta maturidade comercial, o comitê de compras é formado pelos compradores e também pelas lideranças das áreas a serem atendidas. Daí a necessidade de conhecer muito bem o perfil de cliente ideal, desvendar o segmento no qual a conta-alvo atua e, a partir disso, traçar estratégias e táticas sob medida.
Você sabia que um cliente B2B médio usa seis canais diferentes para se informar antes de tomar a decisão de compra? É o que aponta uma pesquisa global realizada pela McKinsey.
Na prática, isso mostra que o maior acesso ao digital tornou os clientes corporativos mais exigentes. Logo, é fundamental que os times comerciais tenham inteligência de dados — disponham de tecnologia e habilidades para captar, processar e analisar grandes volumes de dados.
Com isso:
Sem isso, é cada vez mais difícil gerar diferenciação no mercado. E o contrário também é verdadeiro: ver a concorrência se destacando, mesmo não tendo um produto ou serviço de alta qualidade para oferecer se torna mais rotineiro.
Basicamente, a orientação por dados faz com que os times das empresas mais bem-sucedidas performem melhor — para identificar decisores e abordá-los de maneira mais eficiente.
Em síntese, com mais inteligência de dados na estrutura de Vendas:
Com tudo isso em mente, confira agora um passo a passo básico para identificar decisores e tornar seu processo de prospecção B2B mais inteligente.
Um processo essencial para uma estratégia vencedora de prospecção B2B é o de identificação de perfis ideais de compradores (ICP). Ele ampara toda a estratégia, pois ao saber exatamente quem abordar, os vendedores economizam tempo, afinam seus discursos e passam mais segurança nas negociações.
Fazer isso com base em dados ricos, atualizados e seguros é uma excelente escolha. Para isso, basta contratar ferramentas que integrem marketing e vendas para a captação de leads.
Por falar em contar com dados atualizados sobre os clientes potenciais, duas técnicas fundamentais são o enriquecimento e a limpeza de dados. Elas, em síntese, são aplicadas para garantir que as informações sobre leads, prospects e clientes estejam sempre atualizadas, completas e “limpas”.
Na prática, a higienização de dados é o processo de averiguar as bases de dados para incrementá-las e/ou retirar delas os excessos. Assim, garante-se que os registros estarão sempre completos, corretos, bem formatados e livres de duplicações, entre outros problemas.
Já o enriquecimento de dados diz respeito a um tipo de integração de dados, especialmente de bases internas com fontes externas. Nesse processo, as informações são preenchidas com os detalhes que faltam para, entre outras razões, visualizar problemas ou inconsistências, bem como suas soluções, mais claramente.
Foi-se o tempo em que comprar listas de prospects era o suficiente. Atualmente, com a velocidade com que as empresas atualizam seus dados, é muito comum que um mailing adquirido hoje já esteja desatualizado no próximo mês.
Por isso, o mais indicado é contar com uma plataforma de inteligência de dados com grande abrangência, onde você terá garantias de que as bases de dados são atualizadas regularmente.
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A própria pesquisa de leads B2B é, ao mesmo tempo, uma abordagem essencial e também desafiadora. Isso porque à medida que se trabalha ativamente na captação de potenciais clientes, muitas vezes as tentativas acabam por capturar muitos contatos não qualificados.
Além disso, é fundamental que os vendedores sejam bem treinados para uma atuação mais analítica. Dessa forma, eles conseguem extrair o melhor da tecnologia — por meio da visualização e interpretação correta de relatórios, por exemplo.
É importante caprichar em atividades de qualificação de leads (lead scoring), especialmente por meio de soluções tecnológicas compartilhadas entre Marketing e Vendas — elas potencializam a produtividade e minimizam erros e retrabalhos.
Dessa forma, ganha-se agilidade na classificação dos leads por critérios como:
Em linhas gerais, a qualificação de leads é bastante delicada, pois ela visa saber quais leads estão prontos para passar para as vendas e quais precisam ser mais nutridos com conteúdos de valor. Ou seja, a ideia é abordar o prospect certo, na hora certa e com o discurso adequado.
A boa notícia é que a Cortex fornece ao mercado a melhor solução de Sales Intelligence que, entre outras coisas, torna a identificação de decisores muito mais fácil e inteligente.
Ela é uma plataforma baseada em Inteligência Artificial, Ciência de Dados, Big Data e Analytics. O que a torna essencial para as mais diversas atividades e estratégias das áreas de Vendas e Inteligência de Mercado.
Especificamente no esforço de identificar decisores, os times comerciais podem usar o sistema da Cortex para identificar leads mais qualificados, mapear mercado e cliente ideal. Ou seja, conseguem melhorar taxas de conversão, ganhar previsibilidade da receita e, principalmente, bater metas de vendas com mais facilidade e rapidez.
Confira, a seguir, uma série de frentes nas quais a Cortex ajuda a elevar os resultados dos profissionais de geração de demanda.
A solução da Cortex facilita a análise dos potenciais de um mercado e seus mais variados nichos. Em relação aos concorrentes ou às lacunas ainda não cobertas por outros players, mas também no que diz respeito às próprias capacidades da empresa de expandir sua atuação.
Isso porque dispõe de grandes bases de dados sobre as empresas nas mais variadas regiões, com níveis de detalhes que vão desde o faturamento e a receita até o número de funcionários, entre outras informações.
Com volumes exponenciais de dados, prospectar clientes dentro de um perfil ideal se torna mais fácil e rápido.
O sistema da Cortex é excelente para enriquecer e completar os registros de prospects, clientes e até da concorrência — continuamente, pois as informações mudam ao longo do tempo.
Além disso, facilita a qualificação de leads, inclusive indicando as contas certas a serem trabalhadas com detalhamento de produto recomendado para cada lead, probabilidade de conversão e valor de receita recorrente mensal (MRR).
Em suma, a solução alimenta o funil de vendas de equipes que buscam mais eficiência com leads qualificados, identificando novos mercados e fornecendo contatos profissionais mais assertivos.
A plataforma também facilita o entendimento do perfil da base de clientes já conquistados por meio da análise de dados e mapeamento das principais características em comum entre eles.
Com isso, facilita segmentação, ações de upsell e cross-sell, fidelização de carteira, entre outras estratégias.
Isso acontece não por meio de simples relatórios, mas sim de painéis inteligentes que se mantém sempre atualizados e completos, dando aos gestores e suas equipes facilidades para interpretar as informações em poucos minutos.
Por meio da abordagem probabilística, o sistema permite o acompanhamento em tempo real da propensão de vendas e do atingimento das metas. Dessa forma, o processo de tomada de decisão torna-se mais rápido e assertivo.
Ao estar munido de informações precisas referentes a meta do time e a situação de cada vendedor, gestores conseguem desenhar estratégias e decidir quais oportunidades serão prioridade no atendimento, conforme a previsão de fechamento.
Em suma, a aplicação amplia a análise preditiva de vendas, o que ajuda o gestor a melhorar de forma sustentável o desempenho e os processos de vendas, bem como a prever os próximos negócios.
Para fechar com chave de ouro, uma boa solução de inteligência de vendas facilita a definição e o monitoramento de métricas e indicadores que qualificam e quantificam os resultados da área comercial.
E isso em tempo real, sem que seja necessário esperar uma campanha de vendas ser finalizada para ver se as metas foram atingidas, se o retorno sobre os investimentos (ROI) planejado foi de fato alcançado.
É importante destacar que a parceria da Cortex com as empresas não se restringe apenas à entrega de uma solução de inteligência de dados. Para operá-la e desenvolvê-la, os clientes contam com o apoio constante do nosso time de especialistas.
Afinal, nosso objetivo é oferecer uma experiência consultiva ao longo de todo o projeto, liderado por uma equipe especializada no acompanhamento para melhoria contínua e geração de insights, transformando dados em ativos estratégicos.
Na atual dinâmica do mercado B2B, submeter os vendedores a longos e exaustivos processos de pesquisa é pouco recomendado. Inclusive porque a concorrência está cada dia mais sofisticada — além de os próprios compradores estarem com pouco tempo e paciência.
Há pouquíssima margem para erros, sob pena de, muitas vezes, ver concorrentes com ofertas de pouca qualidade conquistando as melhores contas. Especialmente quando são mais rápidos na hora de saber para quem direcionar esforços de aproximação e relacionamento.
O melhor caminho é investir em tecnologia e nas habilidades analíticas da equipe. Assim, identificar decisores e conduzir as negociações com agilidade e eficiência contribui até para a sustentabilidade do negócio em médio e longo prazo.
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como prospectar clientes com inteligência de dados, conheça nossa solução de Inteligência de Vendas B2B.
Ou, se tiver urgência, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex e descubra como economizar centenas de horas dos times de inteligência.