Os planos estruturados de abordagem e conversão realizados de empresa para empresa são chamados de estratégias de vendas B2B. Eles envolvem processos complexos, essencialmente consultivos, visando convencer compradores profissionais a aderirem a um produto ou serviço.
Como o ecossistema de negócios entre organizações é altamente competitivo, as transações comerciais se tornam demoradas. Elas demandam longos ciclos de negociação e relacionamento — envolvem um mínimo de 4 tomadores de decisão. Logo, requerem grandes esforços de pesquisa e planejamento.
Vamos refletir em profundidade sobre isso?
Continue lendo para entender:
A estratégia de vendas B2B é o conjunto de ações planejadas para vender produtos ou serviços a outras empresas. Ela envolve etapas como segmentação de mercado, definição do perfil de cliente ideal (ICP) e personalização de abordagens, visando atender às necessidades específicas de diferentes tipos de organizações.
No mercado B2B, o ciclo de vendas é mais complexo e geralmente envolve múltiplos tomadores de decisão. Por isso, estratégias de vendas bem-sucedidas normalmente se baseiam em compreender o processo de compra desses stakeholders, alinhando propostas de valor claras e mensuráveis.
Outro fator característico de uma estratégia de vendas B2B é o uso estratégico de ferramentas tecnológicas e dados.
Ele ampara gestores, estrategistas, analistas e operadores comerciais em suas pesquisas e no planejamento de abordagens e ações. Isso porque fornece conhecimento contextualizado para que esses profissionais consigam atuar de maneira diferenciada, sobretudo atendendo aos desafios de seus clientes-alvo.
Além disso, as estratégias de vendas B2B estão sempre em ajuste. Elas acompanham a dinamicidade mercadológica e se baseiam em métricas e indicadores-chave de desempenho (KPIs) que dão a dimensão do que funciona e do que precisa ser melhorado.
Há diversas definições de pilares de estratégias de vendas B2B. Entretanto, em maior ou menor medida, todas convergem para estes que descrevemos a seguir.
Tudo parte da análise meticulosa do mercado e dos nichos a quem se destinam as ofertas. Inclusive olhando para como os concorrentes diretos e indiretos estão performando, quais são as lacunas a serem preenchidas, entre outros aspectos.
Paralelamente, investiga-se as necessidades, os desafios e os objetivos das contas-alvo. Essencialmente para elaborar soluções e abordagens sob medida, aumentando a relevância e a eficácia das propostas comerciais.
Também a integração das equipes de Vendas e Marketing é um eixo fundamental de uma estratégia comercial B2B. Isso porque é preciso assegurar uma comunicação coesa e ações unificadas, desde a prospecção até o fechamento dos negócios.
As empresas que conseguem alinhar essas duas áreas veem sua eficiência no fechamento de negócios aumentar em até 67%, de acordo com o LXA Group.
→ Dê o play neste vídeo e confira uma reflexão aprofundada sobre a sincronização de esforços, o estabelecimento de metas comuns e criação de uma comunicação eficaz entre Marketing e Vendas:
Boas estratégias de vendas B2B também são ancoradas na articulação precisa dos benefícios e do valor agregado que as ofertas fornecem. Dessa forma, é possível identificar, atrair, priorizar e nutrir leads qualificados e conduzi-los com mais rapidez pelo funil, acelerando o fechamento de negócios.
Sem uma proposta de valor consistente, é impossível destacar-se no mercado. Sobretudo porque as expectativas específicas dos clientes em potencial não são atendidas — ou, no mínimo, é difícil que os tomadores de decisão entendam que podem ser atendidos.
A definição adequada de metas, lado a lado com processos bem estruturados, é parte fundamental de uma estratégia de vendas B2B. Ou seja, é preciso saber onde se pode chegar e ter fluxos de trabalho bem elaborados para atingir os objetivos comerciais.
No detalhe, implementar processos de vendas bem definidos, com etapas claras e métricas de desempenho, facilita a gestão eficiente do pipeline e a identificação de oportunidades de melhoria.
Em definitivo, não se pode falar em estratégias de vendas B2B sem que soluções tecnológicas sejam utilizadas. Elas são indispensáveis nos esforços de conquista e fidelização de clientes, bem como na condução das operações comerciais e de relacionamento.
Desde sistemas de CRM até plataformas de Inteligência de Go-to-Market, passando por ferramentas de automação de Marketing, entre outras, a tecnologia garante consistência estratégica. Além disso, proporciona insights essenciais na tomada de decisões, e muitas outras vantagens competitivas.
Por fim, o desenvolvimento dos times de Marketing e Vendas é um pilar que jamais pode ser esquecido quando se estrutura estratégias comerciais no ecossistema B2B. Ele deve ir desde o conhecimento aprofundado do mercado, dos clientes e das ofertas fornecidas até o aprimoramento das capacidades analíticas.
É preciso assegurar que vendedores e outros profissionais envolvidos na missão de ganho de mercado estejam sempre atualizados com as tendências mercadológicas.
Ademais, que conheçam diferentes técnicas de negociação, usos de tecnologias, análises de dados, entre outros aspectos que os mantenham motivados e produtivos.
→ Dê o play no vídeo a seguir e confira dicas práticas de capacitação da equipe comercial:
Veja agora algumas dicas que vão te ajudar a estruturar estratégias de vendas B2B eficientes.
Comece se certificando de que o perfil de cliente ideal está bem mapeado. Esse exercício envolve identificar características firmográficas, demográficas, comportamentais e de mercado que melhor correspondem aos objetivos e soluções oferecidos pela empresa.
Além disso, considere variáveis como segmento, tamanho da empresa, desafios específicos e necessidades não atendidas. Dessa forma, será mais fácil garantir que as estratégias de abordagem e retenção estejam direcionadas para oportunidades com maior potencial de conversão.
Feito isso, olhe para a jornada do seu comprador-alvo. Faça isso analisando cada etapa que ele percorre, desde a descoberta da necessidade até a decisão de compra.
Identifique os pontos de contato, as dúvidas comuns e os fatores críticos que influenciam suas escolhas. Isso vai ajudar a determinar quais canais de marketing e vendas utilizar, bem como as técnicas e os discursos a serem empregados nos momentos adequados.
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Com o ICP e a jornada de compras bem mapeados, é hora de estabelecer objetivos, metas e também formas de mensurar resultados.
Certifique-se de que os marcos a serem alcançados sejam específicos, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e com prazos definidos (SMART). Além disso, que eles cubram cada etapa do funil de vendas e tenham métricas e KPIs que ajudem a mensurar o desempenho das ações empreendidas pela equipe.
Assim, sempre que necessário, você poderá ajustar a estratégia conforme os retornos obtidos e otimizar o processo comercial continuamente.
Invista em tecnologias que capturem dados relevantes e automatizem análises, permitindo à equipe acesso a conhecimento em tempo real. Paralelamente, incentive a cultura data driven de modo a tornar as ações comerciais mais eficientes e fundamentadas.
Faça isso capacitando os profissionais para que eles transformem informações em insights acionáveis para geração de demanda, otimização do processo de prospecção e fechamento ágil de negócios.
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Seu próximo passo será delinear bem os fluxos de atividades de prospecção, vendas e pós-vendas.
Você pode fazer isso documentando detalhadamente cada etapa a ser percorrida, desde a identificação de leads até o acompanhamento pós fechamento de contrato.
Lembre-se de estabelecer procedimentos claros; atribua responsabilidades específicas e defina métricas de desempenho para monitorar a eficácia de cada fase. Essa abordagem sistemática vai te ajudar a assegurar consistência nas operações.
Com as diretrizes da estratégia de vendas bem estabelecidas, envie vendedores e/ou representantes para desbravar o mercado. Para tal, baseie-se em dados precisos e critérios sólidos.
Considere aspectos como potencial de vendas, histórico de clientes e segmentação por localização ou setor. E garanta que a cobertura de mercado seja otimizada; distribua recursos e ajude os profissionais a concentrarem seus esforços em áreas com maior potencial de sucesso.
→ Dê o play no vídeo e veja o que os especialistas indicam para mapear territórios comerciais com eficácia:
Como você viu, para garantir que elas gerem resultados palpáveis é preciso conhecer profundamente o mercado e ter foco no perfil de cliente ideal. Além disso, ter objetivos e metas bem definidos e mensurar continuamente os alcances e o que precisa ser melhorado.
Não esqueça que é impossível garantir sucesso em estratégias de vendas B2B sem o uso tático da tecnologia e sem que seus times sejam hábeis em análise de dados.
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