A metodologia GPCTBA/C&I ajuda a lidar com muitos dos desafios das vendas B2B. Ela é especialmente útil porque muitos profissionais da área sentem dificuldades para decifrar o processo decisório dos compradores.
Isso ocorre, em grande parte, devido à própria dinâmica mercadológica atual. Entre outras coisas, ela requer esforços preditivos cada vez maiores.
Já não é mais possível afirmar que os executivos de compras só buscam fornecedores quando já têm convicção de suas necessidades.
Pelo menos 71% deles querem dialogar com vendedores antes mesmo de se reconhecerem em uma jornada de aquisição. E tem mais: 62% querem consultar vendedores para consertar erros ou solucionar problemas que possam surgir, segundo estudo do RAIN Group.
Frameworks de vendas, portanto, vêm muito a calhar.
Vamos entender como funciona o GPCTBA/C&I?
Continue lendo, pois aqui vamos mostrar em detalhes:
- o que é GPCTBA/C&I;
- quais são as vantagens da aplicação do GPCTBA/C&I;
- quando e como implementar o GPCTBA/C&I na estratégia de vendas;
- e muito mais!
O que é GPCTBA/C&I?
O GPCTBA/C&I é um framework de vendas avançado. Ele visa entender bem as necessidades e os processos de decisão dos clientes. Isso porque seus elementos avaliativos centrais são: objetivos, planos, desafios, cronograma, orçamento, autoridade, consequências negativas e implicações positivas.
Esse modelo ajuda a qualificar compradores potenciais. Ele oferece etapas claras para verificar se leads, suspects e prospects merecem nosso tempo e recursos. Além disso, para ajudar interlocutores de negociação a avançarem no funil.
Especialistas apontam o GPCTBA/C&I como bastante completo, por exemplo, em relação ao método BANT, focado apenas em orçamento, autoridade, necessidades e cronograma.
Neste sentido, o GPCTBA/C&I cobre algumas lacunas. Sobretudo quando se trata das novas configurações dos comitês de compras: hiper-informados e buscando contribuir verticalmente com os resultados de negócios.
Em resumo, essa estrutura organiza os processos de qualificação, levando as equipes de vendas a usarem uma abordagem mais consultiva. Paralelamente, direciona o foco às oportunidades que realmente valem a pena.
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A METODOLOGIA GPCTBA/C&I |
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Goals Objetivos |
Identificação das metas específicas que o prospect ou cliente deseja alcançar. |
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Plans Planos |
Compreensão das estratégias que ele pretende implementar para atingir suas metas. |
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Challenges Desafios |
Reconhecimento dos obstáculos que podem impedi-lo de alcançar seus objetivos. |
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Timeline Cronograma |
Entendimento do prazo estabelecido para a realização de seus objetivos. |
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Budget Orçamento |
Avaliação da disponibilidade financeira dele para investir na solução proposta. |
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Authority Autoridade |
Identificação dos tomadores de decisão no processo de compra. |
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Consequences Consequências |
Análise dos impactos adversos do não alcance dos resultados esperados. |
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Implications Implicações |
Exploração dos benefícios de atingir as metas estabelecidas. |
O que é GPCTBA?
A seguir, veja o que representa cada um dos componentes da sigla GPCTBA.
Goals (objetivos)
São identificadas metas específicas que o prospect ou cliente deseja alcançar.
Dessa forma, busca-se alinhar a solução oferecida às expectativas reais. O que abre caminho para que a proposta atenda às suas necessidades e contribua para o sucesso desejado.
Plans (Planos)
Busca-se entender as estratégias e ações que o cliente quer implementar para o atingimento de seus objetivos.
Com isso, pode-se esclarecer – ou elaborar um meio de – a oferta ser integrada às iniciativas do comprador. Isto é, aumenta-se a chance de percepção do valor agregado.
Challenges (Desafios)
Reconhece-se os obstáculos que o cliente enfrenta para chegar aos resultados esperados. E isso também ajuda o profissional de vendas a posicionar o que está ofertando como uma solução para o rompimento das barreiras.
Em outras palavras, via exercício de compreensão e empatia, demonstra-se o produto ou serviço como resposta às dificuldades da buyer persona.
Timeline (Cronograma)
Verifica-se o prazo que o comprador tem para obter o resultado esperado.
Assim, são alinhadas as expectativas e garante-se entrega e/ou implementação da solução em tempo hábil. Em muitos casos, atendendo a urgências.
Budget (Orçamento)
Avalia-se as condições orçamentárias do cliente.
Sobretudo, observa-se se a oferta é compatível com os recursos financeiros disponíveis. O que evita que propostas inviáveis sejam realizadas.
Authority (Autoridade)
Hierarquiza-se os tomadores de decisão, entendendo quais têm a última palavra, quais influenciam negociações, e assim por diante.
Essa identificação facilita a passagem pelos gatekeepers e agiliza o processo – as pessoas certas são contatadas.
O que é C&I?
Agora entenda a parte ‘C&I’ do método.
Consequences (Consequências)
Analisa-se quais impactos o comprador vai enfrentar se não atingir as metas ou não superar os atuais desafios.
Com isso, pode-se enfatizar a urgência da solução proposta. Por exemplo, destacando os riscos envolvidos ou as possíveis perdas futuras (de oportunidade, de lucratividade, entre outras).
Implications (Implicações)
Explora-se como o que está sendo vendido trará em termos de benefícios – em relação ao desafio enfrentado ou ao resultado pretendido.
Dessa forma, fica mais fácil explicitar os ganhos potenciais e, assim, neutraliza-se objeções.
Quais são as vantagens do framework GPCTBA/C&I?
Confira, a seguir, os principais benefícios que o método GPCTBA/C&I pode gerar quando bem aplicado.
Ganho de inteligência de Go-to-Market
Vendas e Marketing têm um framework que orienta a coleta e análise de informações detalhadas sobre a realidade e os anseios dos clientes.
Dessa forma, conseguem ponderar se vale a pena seguir na negociação. Além disso, conseguem elaborar abordagens mais precisas e eficazes.
Isso resulta na incorporação de mais inteligência estratégica nas iniciativas de ida ao mercado – contínuas e iterativas, como devem ser.
→ Dê o play neste vídeo e entenda por que a Inteligência de Go-to-Market é tão importante em vendas B2B:
Melhoria na qualificação e otimização da operação comercial
O uso adequado do GPCTBA/C&I aprimora significativamente a qualificação de leads. Isso é fundamental para a estruturação de uma operação de vendas de alto desempenho.
No detalhe, os objetivos e desafios dos potenciais clientes vão para o centro. Consequentemente, a priorização das contas e o equilíbrio de esforços a elas dedicados ficam sempre no horizonte.
Equivale a dizer que os fluxos de trabalho são melhor endereçados: tempo e custos ficam sob controle; produtividade e eficiência aumentam.
Aumento do volume de vendas e da lucratividade
Entre os muitos frameworks de vendas, o GPCTBA/C&I é um dos mais completos. Isso acontece porque ele leva a personalização a um novo nível.
Com ele, quem vai a campo já sabe como abordar, de que maneira demonstrar valor e assim por diante.
Logo, as chances de sucesso aumentam significativamente. Inclusive do ponto de vista de aumento de ticket médio, o que potencializa lucros com baixo custo de aquisição de clientes.
Elevação da satisfação dos clientes
A própria demonstração de entendimento profundo dos objetivos e desafios dos compradores é uma vantagem trazida pelo método GPCTBA/C&I.
Ela favorece relacionamentos mais sólidos e de confiança. Seu caráter consultivo e personalizado tende a pavimentar o caminho para o estabelecimento de acordos comerciais de longo prazo.
Identificação de oportunidades de Upsell e Cross-sell
Outro benefício de incorporar essa metodologia na análise de clientes, e nas negociações em si, é a descoberta de oportunidades. Seja de inserir novos produtos ou serviços, seja de direcionar o cliente a uma linha mais premium.
O nível de conhecimento que Vendas e Marketing obtêm, inclusive, gera insights para compartilhar com a área de P&D.
→ Leia também:
[Passo a passo] Como aplicar a metodologia GPCTBA/C&I no seu time de Vendas?
Veja agora uma indicação de caminho a ser percorrido para aplicar o GPCTBA/C&I com sucesso.
Passo 1: Capacite a equipe de vendas sobre o GPCTBA/C&I
Comece investindo em treinamentos para garantir que todos compreendam o framework.
Para tal, certifique-se de que as capacitações tenham exemplos práticos e estudos de caso. Além disso, busque tornar a capacitação o mais próxima possível do cotidiano do seu negócio.
Dessa forma, cada um dos elementos do GPCTBA/C&I serão bem ilustrados e, consequentemente, entendidos.
Passo 2: Integre o GPCTBA/C&I ao processo de vendas existente
Analise o processo comercial atual de maneira bem criteriosa. Nesta análise, busque identificar pontos de melhoria onde o GPCTBA/C&I possa ser incorporado.
Paralelamente, alinhe as etapas do framework às fases do funil de vendas.
Isso vai ajudar a orientar a abordagem de cada componente no momento adequado.
Passo 3: Desenvolva materiais de suporte e scripts de qualificação baseados no GPCTBA/C&I
Crie materiais de apoio, como guias e checklists, que auxiliem os vendedores a aplicar o framework de forma eficaz.
Vale a pena criar, por exemplo, scripts de qualificação que incorporem perguntas-chave relacionadas a cada componente do GPCTBA/C&I. Sempre assegurando uma abordagem consultiva e personalizada nas interações com os leads.
Passo 4: Implemente ferramentas tecnológicas e invista nas habilidades analíticas do time
Adote uma plataforma de GTM Intelligence.
Esse tipo de tecnologia facilita estudos de perfil de cliente Ideal (ICP) e dimensionamento de mercado. Além do gerenciamento de territórios de vendas, entre outras frentes.
Integre essa solução a um bom CRM, no qual o time vai registrar e monitorar as informações coletadas em campo.
E não esqueça de investir no desenvolvimento da inteligência de dados da equipe. Isto é, na capacidade das pessoas de operar os sistemas extraindo deles insights acionáveis.
Passo 5: Convoque reuniões regulares para discutir desafios e compartilhar melhores práticas
Realize reuniões periódicas para compartilhar experiências e discutir desafios enfrentados na aplicação do framework.
Esse ambiente colaborativo promove o aprendizado contínuo e fortalece a coesão do time. Ele contribui para a melhoria constante do processo de vendas, e é indispensável durante a adoção de um novo método.
Passo 6: Faça um período de testes
Também é recomendável iniciar a aplicação do GPCTBA/C&I de forma gradativa.
Faça um piloto: selecione alguns membros da equipe e etapas específicas do processo comercial. Assim, será possível realizar testes e avaliar a adesão.
Esse período de experimentação é fundamental na gestão da mudança. Ele, quando bem conduzido, forma multiplicadores.
Use-o para identificar resistências e dificuldades, mas também para visualizar necessidades de ajuste.
Passo 7: Monitore e analise métricas de desempenho relacionadas à aplicação do método GPCTBA/C&I
Para avaliar o impacto da metodologia GPCTBA/C&I, acompanhe alguns parâmetros. Tais como taxa de conversão, ciclo de vendas, ticket médio e satisfação do cliente.
Inicialmente, utilize essas medidas para identificar áreas de melhoria e ajustar estratégias. Depois, para avaliar se os objetivos estão sendo cumpridos. E se a operação comercial está performando bem em termos de produtividade, controle de custos, entre outros aspectos.
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GPCTBA/C&I: entendimento profundo do cliente para negociações mais ágeis e eficazes
Ao adotar essa estrutura, é possível tornar as abordagens comerciais mais consultivas, focando nos objetivos e desafios dos clientes.
Essa é uma estratégia que otimiza a operação. Em paralelo, fortalece a confiança e a credibilidade da marca.
Em suma, a aplicação eficaz do GPCTBA/C&I resulta em negociações mais ágeis e eficazes, alinhadas às necessidades e expectativas dos compradores.
Sobre a Cortex
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